去沙特，越來越火

“充滿活力的社會，繁榮發(fā)展的經(jīng)濟和充滿抱負(fù)的國家。”這是沙特王儲兼首相穆罕默德·本·薩勒曼2016年在作為改革開放藍(lán)圖的《沙特阿拉伯王國2030愿景》中，為沙特設(shè)定的三個遠(yuǎn)景目標(biāo)。

過去20年間，中阿之間在政治外交、經(jīng)濟貿(mào)易以及文化交流等各方面的關(guān)系發(fā)生了巨變。中國的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢在沙特實現(xiàn)“2030愿景”的過程中扮演怎樣的角色？先人一步的出海企業(yè)已經(jīng)給出了自己的判斷。

大門緩緩打開

在炫目的沙特“利雅得狂歡季”樂園，有著總面積超過7000平方米如夢似幻效果的LED顯示屏，它們來自中國深圳的光顯方案供應(yīng)商洲明科技股份有限公司。

洲明科技已經(jīng)連續(xù)為兩屆“利雅得狂歡季”提供光顯解決方案，這是一份長期合同，意味著它在開放不久的中東最大單體市場擊敗對手，占得先機。

“2011年，洲明科技就計劃拓展中東的業(yè)務(wù)，當(dāng)時包括客戶引導(dǎo)在內(nèi)的整體解決方案都是我們做的，但最終要作選擇的時候，對方就堅持要找一家德國公司來簽約，由他們代理我們。”洲明科技銷服體系副總裁袁道仁說。

“這就是當(dāng)時整個中東的態(tài)度，產(chǎn)品是中國的，但必須到歐美轉(zhuǎn)一圈，貼上他們的牌子，通過他們的供應(yīng)鏈賣出來，才會被中東市場所接受?！痹廊收f，盡管在一些日用產(chǎn)品上，中國制造已經(jīng)是世界各地的不二選擇，可在B端產(chǎn)品上，中國品牌過去很難被認(rèn)可。

“在過去的幾十年里，廣州商人和義烏商人把自己前置到全球幾乎所有的國家，前端銷售，后端工廠，但沙特是個例外?！币走_(dá)資本創(chuàng)始合伙人李晉吉說。與中國人通常認(rèn)為的那種徹底的“未開放”不同，在沙特，歐美企業(yè)和品牌長期擁有高滲透率，而中國商人卻很難進(jìn)入。

進(jìn)入中東的中國商人主要聚集在離利雅得兩個小時航程的迪拜。作為中東最大的自由貿(mào)易港，在迪拜，幾乎能以最低價格買到全球的所有商品。因此，高峰時間有40萬到50萬中國人聚集在迪拜。

長期以來，每當(dāng)能源價格下跌，海灣國家往往陷入破紀(jì)錄的財政赤字。隨著以沙特王儲兼首相穆罕默德·本·薩勒曼為代表的中東年輕一代領(lǐng)導(dǎo)人掌握權(quán)力，擺脫對石油產(chǎn)業(yè)的單一依賴，謀求多元化轉(zhuǎn)型已從廣泛共識轉(zhuǎn)化為切實行動，沙特的“2030愿景”就是謀求產(chǎn)業(yè)多元化轉(zhuǎn)型的例證。

而另一個顯著變化，是沙特對中國品牌的全面接納?！八麄儾⒉粌H是簡單地偏向中國，而是在全球視野和充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，非常清楚地認(rèn)識到制造鏈的終端在中國。也就是說，他們以前買的都是中國產(chǎn)品，只是被別人貼牌賺走了50%的利潤?！痹廊收f。

舊體系在“2030愿景”提出后逐步松動，改革從政治延伸到經(jīng)濟需要時間，在2018年到2019年，沙特市場轉(zhuǎn)向徹底開放。

洲明科技的LED屏幕在“利雅得狂歡季”初次點亮一年后，2022年12月7日至10日，中華人民共和國國家主席習(xí)近平出席在沙特阿拉伯首都利雅得舉行的首屆中國—阿拉伯國家峰會、中國—海灣阿拉伯國家合作委員會峰會，并對沙特進(jìn)行了國事訪問。這是中華人民共和國成立以來，中國對阿拉伯世界規(guī)模最大、規(guī)格最高的一次外交行動。

沙特駐華大使阿卜杜拉赫曼·哈勒比2022年表示，通過推動沙特王國“2030愿景”與中國“一帶一路”倡議進(jìn)行對接，沙中兩國將提升雙方經(jīng)貿(mào)合作，打造最高水平的伙伴關(guān)系與合作。

袁道仁開始感受到更大的變化：“中東渴望與中國全面鏈接?，F(xiàn)在洲明科技可以不再通過代理商，而是直接與以王室成員為主的企業(yè)真正所有者直接見面溝通?！睂τ谥袊髽I(yè)來說，這是嶄新的機遇。代表團蜂擁前往沙特考察，在沙特首都利雅得舉辦的各類交流峰會上，中國商人往來不絕。

“要賣車，先修路”

2018年，李晉吉團隊受邀到沙特考察，目標(biāo)是云服務(wù)、電商、供應(yīng)鏈，作為一個有過海外投資經(jīng)驗的團隊，他們起初希望系統(tǒng)性地投資在中國已經(jīng)成熟的賽道和模式。

但在這個電商發(fā)展水平落后中國十年的市場，李晉吉發(fā)現(xiàn)，“沒有標(biāo)的，就像是你賣車之前發(fā)現(xiàn)沒有路。在非標(biāo)市場上繼續(xù)扮演一個基金的角色，這其實很難落地”。聚焦沙特后，團隊花了一年多的時間探索投資模式。

“走到今天，中國企業(yè)需要全球化了，服務(wù)于中國產(chǎn)業(yè)全球化的機構(gòu)在哪里？”李晉吉認(rèn)為，基金真正的機會在于幫助新興市場和產(chǎn)業(yè)輸出國解決產(chǎn)業(yè)對接過程中出現(xiàn)的問題，這就需要整個團隊進(jìn)入新興市場，充分了解當(dāng)?shù)氐那闆r，再反過頭來幫助中國企業(yè)平滑地將先進(jìn)生產(chǎn)力輸送進(jìn)去。

在“2030愿景”里，沙特提出以國防工業(yè)本地化來帶動工業(yè)部門的發(fā)展，為了建成繁榮而對外開放的經(jīng)濟，沙特還將大力發(fā)展金融、零售業(yè)，完善數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施，并希望將自身建設(shè)成溝通歐、亞、非三大洲的全球物流中心。

李晉吉“幫助修路”的想法獲得了沙特公共投資基金（PIF）的支持，先后推動阿里云與沙特電信等合作方在利雅得成立合資公司，并積極推動極兔速遞進(jìn)入沙特。

極兔速遞中東公司首席執(zhí)行官肖忠秋記得，極兔核心管理團隊是2021年4月30日到的沙特。

“快遞沒有服務(wù)意識，不像中國一樣送貨上門，時效也很差，一個快遞可能要半個月到兩個月才能送到，丟東西的情況時有發(fā)生。最重要的是特別貴，貴到什么程度？按人民幣算，送一封信100多元。企業(yè)想換快遞公司也非常困難，但你沒得選?！毙ぶ仪镎f。在中國，2019年，一公斤快遞的運費不到三元。

“市場沒有充分競爭。電商不發(fā)達(dá)，沒有那么大的包裹規(guī)模來促使行業(yè)更加規(guī)范。都是本土公司，競爭僅限于區(qū)域內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)沒有跟國際接軌，不知道外面的世界在發(fā)生怎樣的變化?！边@是肖忠秋對中東快遞市場的整體判斷。

在國內(nèi)花三個月完成了包括市場合規(guī)、牌照獲取在內(nèi)的系統(tǒng)性調(diào)研后，2021年9月，極兔進(jìn)入沙特，開始試運營。2021年10月，極兔中東成為沙特第20家跨境清關(guān)與本地派送牌證合一的正式持牌運營機構(gòu)。沙特政府迄今為止頒發(fā)了20張清關(guān)牌照，極兔是其中唯一一家中國企業(yè)。

一個完全不同的世界

“整個中東，特別是沙特和阿聯(lián)酋的迪拜，本地人口占比并不高，但本地企業(yè)的所有者都是本地人，這就意味著商業(yè)活動整體更加保護本地人?！贬t(yī)學(xué)影像設(shè)備企業(yè)聯(lián)影醫(yī)療的國際業(yè)務(wù)總裁夏巨松說，在聯(lián)影醫(yī)療開拓中東市場的過程中，就遭遇過不同法律制度的困擾。

“在契約精神比較強的市場，約定好的條件，對方?jīng)]有達(dá)到，我們就可以解約。但在這里不一樣，分銷協(xié)議簽訂好，他達(dá)不到你的要求，你無法與他解約?！痹谙木匏煽磥恚瑢τ谟谐龊Ｓ媱澋闹袊髽I(yè)，對類似的風(fēng)險要特別小心。

李晉吉以沙特政府在“沙化率”方面的要求舉例：“規(guī)定一家企業(yè)必須得雇傭多少本地人，但本地人的用工保險、福利體系、假期，處處都與中國不同。如果用中國的思維和眼光來審視這里，你會覺得處處在違法，處處不可行?！?/p>

易達(dá)資本內(nèi)部概括出一套“三六九理論”：待3個月，你會把最開始的想法推翻；待6個月，會把前3個月的想法推翻；等到第9個月，又會把之前的所有成果都推翻。

“這里真的跟我們熟悉的那個環(huán)境太不一樣了，過去的經(jīng)驗沒有辦法直接照搬，理論是理論，實踐的過程中全部都得打碎了重來一遍?！崩顣x吉感嘆。

“用結(jié)果說話”

2019年，聯(lián)影醫(yī)療以阿拉伯國際醫(yī)療設(shè)備展為契機，成功在埃及裝機，這也是聯(lián)影醫(yī)療進(jìn)入中東北非市場的起點。

在夏巨松看來，眼前中東市場最大的機會就來自改革開放的沙特?！吧程卦卺t(yī)療方面的改革，將過去由政府包辦、免費醫(yī)療的公立醫(yī)院，轉(zhuǎn)變成由醫(yī)?；鹬Ц丁︶t(yī)療器械方面最直接的影響，就是過去由衛(wèi)生部主導(dǎo)的設(shè)備采購，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛舍t(yī)?；鸷歪t(yī)院向供應(yīng)商采購?！毕木匏烧f。

“海灣國家不缺錢，他們希望買到世界上最好的東西，隨著中國與中東地區(qū)更多的政府間互動，使得中東對中國有更強的信心，那么在政府做出指導(dǎo)的時候，中國品牌也會擁有更多的機會。”夏巨松總結(jié)道。

為提升自身影響力，沙特規(guī)定未來涉及與政府合作項目的企業(yè)，需要將區(qū)域總部設(shè)立在沙特。根據(jù)這項要求，在迪拜之外，聯(lián)影醫(yī)療已經(jīng)在利雅得設(shè)立分支機構(gòu)。

在中國企業(yè)之前，已有許多歐美企業(yè)和投資機構(gòu)到過沙特，但數(shù)年過去，如今已不見他們的身影。

“我們把真金白銀放在這里，把總部放在這里，還投資了大量的產(chǎn)業(yè)。我們管理對方的資金，幫對方做規(guī)劃，幫他們拿到真正有價值的東西。只有這樣，才能獲得對方的信任，才會把關(guān)鍵領(lǐng)域開放給我們。”談及如何獲取信任，李晉吉說，“用結(jié)果說話?！?/p>

（摘自《中國新聞周刊》）