強化網(wǎng)點經(jīng)營生態(tài) 全面提升網(wǎng)點產(chǎn)能

丁昌鋒

中國工商銀行廣西玉林分行緊密圍繞網(wǎng)點競爭力提升工作方案，聚焦“1+3+2+3”高質(zhì)量發(fā)展路徑，堅持高標(biāo)定位、立足區(qū)域稟賦、主動挖潛增效，先立后破，積極構(gòu)建“儲蓄強、資產(chǎn)優(yōu)、增收穩(wěn)、資源聚”的網(wǎng)點經(jīng)營生態(tài)，持續(xù)推動網(wǎng)點核心指標(biāo)增長、網(wǎng)均人均效能提升。2023年末，玉林工行營業(yè)收入、撥備前利潤、凈利潤網(wǎng)均總量均位列同業(yè)第一。

穩(wěn)步進，著力提升存款市場競爭力

玉林工行聚焦源頭獲客，精細化抓存量客戶提升，深入挖掘潛力客戶，全力做好穩(wěn)存增存工作，推動市場份額鞏固提升。2023年末，網(wǎng)均日均存款較年初增幅10.89%。

1.持續(xù)聚焦“第一個人金融銀行”戰(zhàn)略。加強零售專業(yè)協(xié)同，做好綜合化營銷，提高儲蓄存款市場競爭力，2023年末網(wǎng)均日均儲蓄存款較年初增幅12.56%。代發(fā)客戶方面，以“工行請您看電影”等高頻生活場景主題活動為抓手，結(jié)合“工銀薪管家”提升分層營銷成效，實現(xiàn)存量高效維護和新增有效拓展；管戶客戶方面，加強智慧大腦應(yīng)用，精準(zhǔn)觸達產(chǎn)品到期承接、大額資金異動等項目所涉客戶，做好管戶客戶提級、交叉滲透等主題營銷，提升客戶資產(chǎn)和價值貢獻。2023年末，日均金融資產(chǎn)1萬元以上個人客戶增量廣西系統(tǒng)內(nèi)排名第三。

2.持續(xù)賦能網(wǎng)點端對公營銷服務(wù)能力提升。突出協(xié)同賦能，加強專業(yè)部門與網(wǎng)點聯(lián)動，結(jié)合定期梳理資金流清單，及時跟蹤維護，圍繞上下游客戶，精準(zhǔn)提升資金承接率。強化指導(dǎo)賦能，專業(yè)部門通過集中培訓(xùn)、上門送教等多種方式指導(dǎo)網(wǎng)點合理有效利用已認(rèn)領(lǐng)的公司、機構(gòu)行外客戶清單，結(jié)合拓戶創(chuàng)效營銷活動，加強定期走訪營銷，協(xié)助網(wǎng)點有效積累對公業(yè)務(wù)資源，加快網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。依托場景賦能，充分發(fā)揮前期上線的玉林工行普惠平臺、玉肉智慧管理平臺、玉香交易線上平臺等智慧場景優(yōu)勢，高效實現(xiàn)肉食品冷鏈、香料供應(yīng)鏈等市內(nèi)特色產(chǎn)業(yè)鏈條資金閉環(huán)管理，推動網(wǎng)點批量化、場景化、數(shù)字化開展負(fù)債業(yè)務(wù)。2023年末，行內(nèi)目標(biāo)客戶資金承接率較年初提升11.43個百分點，其中高代發(fā)高流失客戶資金留存率廣西系統(tǒng)內(nèi)排名前四。

強效能，著力提升資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展水平

玉林工行圍繞支持?jǐn)U內(nèi)需、促消費，加強個人金融領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新，全力提升消費市場競爭力，著力提高“零售+普惠”貸款占比。2023年“零售+普惠”貸款增量占比60.51%，同業(yè)第一。

1.持續(xù)推動資產(chǎn)業(yè)務(wù)下沉。在市場競爭激烈和產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢下，網(wǎng)點資產(chǎn)負(fù)債一體化經(jīng)營轉(zhuǎn)型勢在必行。玉林工行以考核為抓手，結(jié)合實際與市場特點，制定印發(fā)“三小資產(chǎn)下沉網(wǎng)點”考核方案，明確選取普惠業(yè)務(wù)、分期業(yè)務(wù)、個貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點，推進形成“個貸+普惠+網(wǎng)點”營銷模式，將資產(chǎn)業(yè)務(wù)充分融入網(wǎng)點的日常經(jīng)營管理中。截至2023年末，普惠、個貸、分期三項資產(chǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)點營銷參與率均達100%。加強激勵引導(dǎo)，宣傳優(yōu)秀典型，打破網(wǎng)點只做負(fù)債業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)觀念，強化網(wǎng)點人員資產(chǎn)業(yè)務(wù)承辦處理主觀能動性，推動網(wǎng)點向資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，促進網(wǎng)點市場競爭力提升。

2.持續(xù)推動個人貸款綜合轉(zhuǎn)型。積極應(yīng)對個人住房貸款利率下調(diào)及住房貸款增量放緩的沖擊，擺脫傳統(tǒng)路徑依賴，加大非房貸款業(yè)務(wù)拓展，鞏固信貸零售市場同業(yè)領(lǐng)先地位。截至2023年末，網(wǎng)點發(fā)起覆蓋率達100%，網(wǎng)均個人貸款余額同業(yè)第一，其中，網(wǎng)均非房貸款較年初增加1754萬元，同比增加1362萬元，增量占比60%。抓好“融e借”線下預(yù)授信功能投產(chǎn)契機，加快“融e借”批量獲客。用好用活“愛購”優(yōu)惠政策，加強與品牌車行、優(yōu)質(zhì)家裝公司、知名家居家電商城等單位合作，搭建用卡熱門消費場景，推動綜合消費分期、家裝分期、汽車分期和“e分期”四駕馬車協(xié)同發(fā)展。截至2023年末，實現(xiàn)刷卡消費分期1.78億元，支持居民消費54.5億元，網(wǎng)均信用卡貸款增量同業(yè)第一。

善耕耘，著力加快中收轉(zhuǎn)型步伐

玉林工行明確目標(biāo)導(dǎo)向，加強籌謀規(guī)劃與落地跟蹤，不斷提高基礎(chǔ)類、創(chuàng)新類中收以及新興業(yè)務(wù)中收占比貢獻。2023年末，網(wǎng)均中間業(yè)務(wù)收入422萬元，同業(yè)第二，基礎(chǔ)類中收占比較上年末提升6個百分點。

1.持續(xù)擴大特色生態(tài)化服務(wù)品牌效應(yīng)。不斷豐富“‘玉見工行”品牌運營，合理加大資源投入，聯(lián)合地方大型商超、熱門餐飲商鋪開展周末愛購、節(jié)日滿減等促消費活動，辦出地方特色，構(gòu)建“休閑+消費”高頻場景；緊跟疫情后旅游行業(yè)強勢反彈的趨勢，與市內(nèi)大型旅游公司聯(lián)合組織旅游文化節(jié)，在知名景區(qū)開展彩虹歡樂跑活動，打造“文旅+消費”適時場景；抓住春節(jié)期間玉林十字街文化節(jié)熱度，加強與主辦方合作，搭建“文化+消費”熱點場景。截至2023年末，“‘玉見工行”系列活動實現(xiàn)參與客戶交易筆數(shù)43.85萬筆，帶動交易額2125.54萬元。

2.持續(xù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，拓寬中收渠道。轉(zhuǎn)變對資產(chǎn)業(yè)務(wù)的過度依賴，積極探索托管新發(fā)和首發(fā)基金營銷路徑，通過實際操作穩(wěn)步提升業(yè)務(wù)團隊的外匯業(yè)務(wù)綜合能力和業(yè)務(wù)效率，加強對職業(yè)年金、銀行理財、私募基金、保險資產(chǎn)、企業(yè)年金等重點增收創(chuàng)效板塊托管客戶的營銷維護，不斷實現(xiàn)業(yè)務(wù)破冰，開拓中收來源。2023年資管板塊實現(xiàn)中收867萬元，同業(yè)排名第一。

精配置，著力優(yōu)化網(wǎng)點資源稟賦

玉林工行推動資源下沉，賦能網(wǎng)點自主經(jīng)營、綜合化轉(zhuǎn)型，確保營銷費用精準(zhǔn)直達，合理薪酬資源配置，優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點績效考核指引，激發(fā)網(wǎng)點干事活力。

1.持續(xù)強化人員賦能。合理確定網(wǎng)點人員設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)點市場拓展和客戶營銷服務(wù)能力，截至2023年末，網(wǎng)點人員比年初增加25人，占全行人數(shù)59.59%，強化網(wǎng)點客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，網(wǎng)點客戶經(jīng)理比年初增加19人，占比39.66%。強化管理干部培養(yǎng)儲備，認(rèn)真落實總分行運營管理干部梯隊培養(yǎng)計劃，“85后”“90后”科級干部選拔聘用占比達75%。拓寬基層員工職業(yè)發(fā)展空間，新選拔聘任為一級支行行長（部門經(jīng)理）助理的4名優(yōu)秀年輕骨干均具有基層任職管理經(jīng)驗。扎實開展選樹推優(yōu)工作，揭牌成立多個以個人名字命名的工匠工作室，彰顯“奮斗者”導(dǎo)向。

2.持續(xù)完善資源配置。持續(xù)深入推進管理體系改革，增強網(wǎng)點營銷力量，解決基層服務(wù)難點和痛點問題。將資源重點向網(wǎng)點傾斜，加強網(wǎng)點營銷資源投入，2023年末，網(wǎng)點直達營銷費用達100%。加強營銷激勵，緊跟營銷導(dǎo)向?qū)嵭兄攸c指標(biāo)考核，確保網(wǎng)點員工人均工資增幅高于所在分行轄內(nèi)員工人均工資增幅，激發(fā)員工服務(wù)意識和營銷積極性。對重點產(chǎn)品、基礎(chǔ)拓戶明確計價標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵網(wǎng)點人員立足本職崗位，開展全客戶拓展維護和全產(chǎn)品營銷滲透，鼓勵員工挖掘身邊資源，發(fā)揮各自潛能，攻堅重點客戶和重點項目。

責(zé)任編輯_趙曉璐