抓住稀缺流量，搶占超高端市場(chǎng)

■ 連曉衛(wèi)

AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館外景

成都久事順貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)久事順）是A.O.史密斯四川省的代理商。2023年11月，該公司投資新建的A.O.史密斯AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館001號(hào)店盛大開(kāi)業(yè)。站在店外，透過(guò)四層玻璃幕墻，可以看到基于真實(shí)場(chǎng)景所構(gòu)建的高端智慧生活解決方案，傳遞出對(duì)美好生活方式的表達(dá)，讓人感受到所向往的舒適美好生活并不遙遠(yuǎn)。

進(jìn)入店內(nèi)，上下四層共計(jì)1000多平方米的空間，不僅有A.O.史密斯的全系列解決方案，同時(shí)匯聚如螢石、摩根、三星、松下等各領(lǐng)域優(yōu)秀品牌。高端卓越的跨國(guó)界、跨品牌產(chǎn)品共創(chuàng)美好生活的空間，將專(zhuān)業(yè)性解決方案，以沉浸式體驗(yàn)、高顏值、高價(jià)值的表達(dá)方式呈現(xiàn)出一種新的消費(fèi)場(chǎng)景。不僅是在成都，在全國(guó)范圍內(nèi)都具有引領(lǐng)性。

為什么敢重筆投資開(kāi)大店？

AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館外景

家電行業(yè)一直是國(guó)內(nèi)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域之一。在如今家電行業(yè)步入成熟周期，面對(duì)規(guī)模見(jiàn)頂、需求低迷、用戶(hù)乏力、行業(yè)內(nèi)卷加劇的市場(chǎng)，代理商承受著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。在如此困難的市場(chǎng)環(huán)境之下，久事順為什么敢投資新建高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館？

“我們敢于投資建新店，是對(duì)市場(chǎng)需求變化深度洞察后的深思熟慮，是對(duì)A.O.史密斯品牌有信心，對(duì)未來(lái)有信心，否則不會(huì)去建這么大的店?！?久事順總經(jīng)理屠哲良這樣解釋。

體驗(yàn)館一層的健康好風(fēng)客廳、好風(fēng)好水健康廚房

屠哲良告訴 《現(xiàn)代家電》記者，四川是自采暖市場(chǎng)啟動(dòng)較早的市場(chǎng)，對(duì)整體舒適智能家居市場(chǎng)的發(fā)展變化感知更為深刻。十幾年前，在公司以熱水器銷(xiāo)售為主時(shí)，看到壁掛爐開(kāi)始在成都興起，高端用戶(hù)不再需要熱水器，如果當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)去拓展采暖業(yè)務(wù)，可能就失去了高端客群。

同樣，當(dāng)前，需求端再次發(fā)生根本性的變化，兩聯(lián)供、三聯(lián)供、五恒系統(tǒng)等的發(fā)展非常迅速，不僅是原來(lái)的暖通品牌、家電品牌，包括跨界而來(lái)的品牌，都在涌入這一賽道。在這種情況下，高端用戶(hù)甚至不再需要壁掛爐，而是選擇健康、安全、節(jié)能的智慧互聯(lián)。這是行業(yè)發(fā)展所至，不是品牌及代理商所能左右的。

作為代理商，必須要去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，否則高端的客群會(huì)不斷丟失。市場(chǎng)只能是越做越往下走，去和更多的大眾產(chǎn)品搶用戶(hù)，這是品牌及代理商自身都不愿意看到的。屠總認(rèn)為，A.O.史密斯推出了AI-LiNK高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)聚焦“好風(fēng)好水”，不斷將旗下核心產(chǎn)品集成互聯(lián)，為用戶(hù)提供一站式專(zhuān)業(yè)服務(wù)和高品質(zhì)生活體驗(yàn)，開(kāi)始向智慧舒適家居系統(tǒng)提供商轉(zhuǎn)型。這是符合用戶(hù)需求趨勢(shì)的升級(jí)，也是代理商傳統(tǒng)暖通生意的再次升級(jí)。因?yàn)?，整體市場(chǎng)已經(jīng)在變，如果現(xiàn)在不做投入，可能近兩三年尚可堅(jiān)持，但三五年以后就會(huì)很危險(xiǎn)。

在家電行業(yè)中，一批優(yōu)秀的品牌專(zhuān)營(yíng)代理商，跟隨品牌共發(fā)展，獲得區(qū)域領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，讓同行艷羨不已。當(dāng)然，這些代理商的成功靠的從來(lái)不是幸運(yùn)，而是通過(guò)堅(jiān)定的品牌定力，出色的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，不斷聚集著自身實(shí)力，有足夠的能力去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，不斷挑戰(zhàn)自我，勇立潮頭。

體驗(yàn)店是抓住稀缺流量，搶占超高端市場(chǎng)的重要抓手。

客觀來(lái)講，代理商敢投入，一定是要看到“錢(qián)途”所在。

公司經(jīng)營(yíng)的是高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)，目標(biāo)用戶(hù)是以每平方米投入3000~4000元的大宅為主。目前國(guó)內(nèi)智能互聯(lián)市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期，對(duì)于產(chǎn)品間的主動(dòng)感知，家居各場(chǎng)景間互聯(lián)互通的高端智慧互聯(lián)生活具體是怎樣的，缺乏實(shí)質(zhì)性的感受。特別是如A.O.史密斯的系統(tǒng)解決方案，稱(chēng)之為超高端也不為過(guò)。在每個(gè)城市，都會(huì)有一些超高端人群，對(duì)生活品質(zhì)改善有很強(qiáng)的需求，同時(shí)消費(fèi)上也有承受力。但銷(xiāo)售給他們智能化、高端化、定制化的一站式解決方案，如果沒(méi)有好的體驗(yàn)場(chǎng)所，用戶(hù)沒(méi)看到你的產(chǎn)品，沒(méi)看到你的解決方案是什么樣的，很難建立起信任，撬動(dòng)其需求。

屠總說(shuō)，有了這樣的真實(shí)場(chǎng)景，用戶(hù)就有了想進(jìn)店的充分理由。因此，在四川建一家這樣的體驗(yàn)店是非常有必要的，會(huì)成為以成都為核心，輻射整個(gè)四川高端市場(chǎng)，抓住稀缺流量，搶占超高端市場(chǎng)的重要抓手。而開(kāi)業(yè)一個(gè)月，門(mén)店簽出三四單百萬(wàn)元大單，也充分證明了市場(chǎng)是有需求的。當(dāng)然，訂單并非憑空而來(lái)，與久事順在暖通領(lǐng)域多年形成的積累有很大的相關(guān)性。

在開(kāi)店前，根據(jù)多年在暖通市場(chǎng)深耕的經(jīng)驗(yàn)，久事順做過(guò)詳細(xì)的論證。從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講，如果每年實(shí)現(xiàn)3,000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，即成交20多單高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)，門(mén)店就有盈利。僅A.O.史密斯自身的產(chǎn)品，已經(jīng)涵蓋整體風(fēng)水冷暖系統(tǒng)，同時(shí)能夠帶動(dòng)其他家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售，做到3,000萬(wàn)元的規(guī)模是完全有可能的。但核心是找到真正的超高端用戶(hù)，而這類(lèi)用戶(hù)注定會(huì)很難找。目前，該門(mén)店的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有15人，由店長(zhǎng)統(tǒng)管，分成不同的小組，各有分工側(cè)重。有些要到高檔樓盤(pán)，通過(guò)物業(yè)去找到目標(biāo)用戶(hù)，更多的則是拓展高端獨(dú)立設(shè)計(jì)師、高端設(shè)計(jì)工作室。通過(guò)對(duì)這些群體的溝通推廣，首先讓他們信任A.O.史密斯的高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)，再由他們向用戶(hù)去推薦，帶用戶(hù)到門(mén)店來(lái)體驗(yàn)。

做高端智慧互聯(lián)生意，是代理商積累一定勢(shì)能之后經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的必然選擇。

其實(shí)，在A.O.史密斯推出AI-LiNK高端智慧互聯(lián)解決方案之初，屠總就已經(jīng)意識(shí)到，高客單價(jià)的智慧互聯(lián)系統(tǒng)解決方案，其所承載的核心價(jià)值需要好的體驗(yàn)感來(lái)最大化體現(xiàn)。只有基于一定的硬件基礎(chǔ)，才能傳遞、引領(lǐng)智慧互聯(lián)生活之美。這就要求店面不僅僅是面積要大，而且必須充分滿(mǎn)足用戶(hù)體驗(yàn)的需求；既要有解決方案細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)，又能夠基于客廳、臥室、洗手間、廚房等真實(shí)家居場(chǎng)景，形成強(qiáng)烈的場(chǎng)景體驗(yàn)的沖擊力，將品牌所傳遞的高端智慧互聯(lián)生活做出精準(zhǔn)表達(dá)，滿(mǎn)足用戶(hù)的體驗(yàn)需求。

體驗(yàn)館二層的健康好風(fēng)臥室、好風(fēng)好水健康茶室

早在2年前，屠總就開(kāi)始為建店做籌備。最初是在建材市場(chǎng)中找位置，但能夠滿(mǎn)足要求的合適位置很少，且店鋪的租金壓力很大。屠總考慮到做高端智慧的體驗(yàn)店，更多地是需要自己出去主動(dòng)找用戶(hù)，于是將選址拓展至了建材賣(mài)場(chǎng)之外，又剛好碰到一棟價(jià)格較為合適的物業(yè)出售，既在建材商圈附近，又在主干道旁邊，整體的外立面也很好，用戶(hù)進(jìn)店體驗(yàn)也很方便。經(jīng)過(guò)多方考量后，果斷投入2000多萬(wàn)元將其購(gòu)買(mǎi)。

體驗(yàn)館二層的好風(fēng)好水健康浴室、健康好風(fēng)書(shū)房、設(shè)備間

客觀來(lái)講，很多代理商都能感受到，曾經(jīng)的一些突破求變策略、手段和方法，越來(lái)越失去效力，如同一拳打在棉花上，在市場(chǎng)上激不起點(diǎn)浪花。特別是，當(dāng)下對(duì)所有的渠道而言，流量都已十分稀缺，越是稀缺，越要考慮店面如何形成高效率地轉(zhuǎn)化。屠總認(rèn)為，盡管消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，但高端或超高端消費(fèi)并沒(méi)有萎縮，核心在于經(jīng)銷(xiāo)商能否激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。A.O.史密斯AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館，不只是一個(gè)體驗(yàn)店，而是讓完整的智慧互聯(lián)生活場(chǎng)景在用戶(hù)家可落地。讓高端用戶(hù)對(duì)于家的美好生活想象變成現(xiàn)實(shí)，對(duì)行業(yè)、對(duì)終端用戶(hù)而言，無(wú)疑是一次有力地“刺激”。

體驗(yàn)館三層的AI-LiNK智慧產(chǎn)品選型區(qū)

事實(shí)也證明，開(kāi)店這一戰(zhàn)略決策的正確性。001號(hào)店開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月的時(shí)間，單值百萬(wàn)元以上的大單，已經(jīng)成交了三四單。屠總坦言，這在以前不可想象的?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著訂單在超高端用戶(hù)群中的落地，體驗(yàn)店所帶來(lái)的影響力還將會(huì)持續(xù)性放大，可以進(jìn)一步占領(lǐng)高端用戶(hù)的心智，獲取更多高端市場(chǎng)的份額。

A.O.史密斯AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館001號(hào)店的建設(shè)，也是久事順?lè)e累一定勢(shì)能之后對(duì)自身經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)的必然選擇。屠總坦言，做高端智慧互聯(lián)的生意不亞于再次創(chuàng)業(yè)。以前對(duì)于這樣的大店，是不敢想、也不敢推的。如今品牌有了相應(yīng)的產(chǎn)品及解決方案，有全方位落地保障體系，幫助代理商構(gòu)建起為用戶(hù)提供一站式、定制化全屋智慧生活的服務(wù)能力，為公司帶來(lái)的更多可能性。因此，公司對(duì)轉(zhuǎn)型做高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的態(tài)度很堅(jiān)決。

品牌全方位賦能讓代理商開(kāi)拓高端智慧互聯(lián)市場(chǎng)更具底氣。

客觀來(lái)講，進(jìn)入高端智慧互聯(lián)領(lǐng)域，代理商企業(yè)團(tuán)隊(duì)能力要滲透非常多的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，而這種能力并非短期內(nèi)就能夠構(gòu)建，而且也極具挑戰(zhàn)性。屠總強(qiáng)調(diào)，A.O.史密斯品牌方的全方位賦能體系支持，及數(shù)字化工具的保障，很好地補(bǔ)足代理商企業(yè)目前在專(zhuān)業(yè)能力方面的欠缺，讓他對(duì)AILiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館001號(hào)店的運(yùn)營(yíng)更具底氣。

在屠總看來(lái)，如A.O.史密斯AI-LiNK嵐瀞高端智慧互聯(lián)體驗(yàn)館001號(hào)店這樣的門(mén)店，必須要“出圈”才會(huì)有發(fā)展。門(mén)店會(huì)定期組織各類(lèi)會(huì)員活動(dòng)，一方面是對(duì)老用戶(hù)的回饋，另一方面則是智慧五恒系統(tǒng)，針對(duì)的是高端用戶(hù)群，客單值都在百萬(wàn)元左右，通過(guò)定向邀約這類(lèi)用戶(hù)到門(mén)店，除體驗(yàn)系統(tǒng)以外，還會(huì)請(qǐng)用戶(hù)參與一些主題活動(dòng)。比如，近期就是邀請(qǐng)女性用戶(hù)到體驗(yàn)館，在恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的空間內(nèi)組織頌缽療愈活動(dòng)。也會(huì)邀請(qǐng)家裝領(lǐng)域的頭部網(wǎng)紅探店，通過(guò)他們進(jìn)行軟推廣。

還會(huì)定期邀約高端設(shè)計(jì)師到門(mén)店開(kāi)私家宴?，F(xiàn)在，在飯店請(qǐng)客吃飯很容易，但是私家宴卻很難得。設(shè)計(jì)來(lái)到體驗(yàn)店中，在真實(shí)的廚房、客廳等家居場(chǎng)景中，如同到家里來(lái)一樣，由米其林的大廚使用A.O.史密斯的煙機(jī)、灶具、凈水器、洗碗機(jī)、蒸烤箱等，現(xiàn)場(chǎng)給設(shè)計(jì)師做高標(biāo)準(zhǔn)的宴席。讓設(shè)計(jì)師能感受到在這樣空間中，想抽雪茄可以抽雪茄，又能享受美食，感受這種自由和愉悅。通過(guò)這樣的建聯(lián)與設(shè)計(jì)師達(dá)成一些合作。設(shè)計(jì)師也愿意帶用戶(hù)來(lái)體驗(yàn)。

而這些多種形式的推廣活動(dòng)，A.O.史密斯品牌方都有專(zhuān)人來(lái)幫助代理商規(guī)劃、組織到落地，甚至提供相應(yīng)的費(fèi)用支持，幫助他們將體驗(yàn)店在成都設(shè)計(jì)師圈、達(dá)人圈、暖通行業(yè)，乃至整體四川省內(nèi)推廣出去。

屠總說(shuō)，盡管公司配備了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，但大多以簽單手居多。但高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)其實(shí)非常復(fù)雜，設(shè)計(jì)、施工、交付對(duì)專(zhuān)業(yè)度的要求非常之高。為此，A.O.史密斯專(zhuān)門(mén)招聘了62名具有專(zhuān)業(yè)背景、經(jīng)驗(yàn)豐富的售前技術(shù)支持人員，能夠根據(jù)不同用戶(hù)的習(xí)慣、需求定制專(zhuān)屬方案，并且實(shí)現(xiàn)與家裝設(shè)計(jì)完美融合。屠總很自豪地說(shuō)，僅成都就單獨(dú)為他們配了有6名售前技術(shù)支持，他們不僅提供專(zhuān)業(yè)的方案，并且會(huì)全程跟進(jìn)項(xiàng)目，確保最終交付效果。

眾所周知，高端智慧互聯(lián)系統(tǒng)的成交及交付對(duì)專(zhuān)業(yè)度要求非常高，特別是智慧五恒，冷暖風(fēng)水智系統(tǒng)，前端銷(xiāo)售僅是一方面，落地安裝和交付更是關(guān)鍵。在舒適家領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商基本都是在廠(chǎng)家拿設(shè)備，自己承接安裝施工。做A.O.史密斯品牌與其他暖通商最大的區(qū)別，就是從設(shè)備到交付，再到售后整個(gè)過(guò)程品牌全程參與，并且全流程透明化、數(shù)字化。所有的用戶(hù)案例，從潛客開(kāi)始，到方案提交、成交、合同的簽訂，以及進(jìn)場(chǎng)施工的整體過(guò)程都是全程記錄。比如，簽單時(shí)，選型、報(bào)價(jià)、出方案，都經(jīng)由數(shù)字化工具，直接生成方案，打印給用戶(hù)就可以，中間不需要人為的去控制，極大提升了銷(xiāo)售過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)度及工作效率。用戶(hù)家里只要是涉及到A.O.史密斯高端智慧互聯(lián)的所有管路走向和設(shè)計(jì)都有三維建模，終身為用戶(hù)保存。

同時(shí)在整個(gè)安裝到交付過(guò)程中有60個(gè)質(zhì)控點(diǎn)，有非常嚴(yán)苛的質(zhì)控要求，標(biāo)準(zhǔn)都是由工廠(chǎng)制定。每一個(gè)階段都要拍照片上傳到系統(tǒng)，由工廠(chǎng)的專(zhuān)人進(jìn)行審核，審核后才能進(jìn)行下一步的安裝。步步嚴(yán)控，保證不出錯(cuò)。這也使在當(dāng)里感到最大的差異化，保障最終交付給用戶(hù)時(shí)的系統(tǒng)安全性及效果是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，不會(huì)因施工師傅的不同而有差異。

并且，工廠(chǎng)會(huì)定期派人到店為所有的簽單手，甚至包括久事順下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)與考核，不斷提升他們的專(zhuān)業(yè)度。所有的安裝師傅都需要在A.O.史密斯洪澤產(chǎn)業(yè)學(xué)院經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)嚴(yán)格的培訓(xùn)，由A.O.史密斯為其進(jìn)行授證，才能持證上崗。每個(gè)用戶(hù)在數(shù)字化平臺(tái)都能夠在自己家的系統(tǒng)檔案里面看到，每一步具體是哪一位師傅為他施工，工號(hào)是多少，做過(guò)多少的案例。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都能夠責(zé)任到人。

可以說(shuō)，正是因?yàn)橛辛薃.O.史密斯強(qiáng)有力的全面賦能，讓屠總敢于在高端智慧互聯(lián)市場(chǎng)做出更大布局。當(dāng)然，對(duì)于高端智慧互聯(lián)市場(chǎng)的拓展，每個(gè)人的理解會(huì)有不同。在落地時(shí)也必然會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，需要在過(guò)程中不斷修正，模式才可能越來(lái)越趨于成熟，具備可復(fù)制性。而無(wú)論市場(chǎng)如何變化，都會(huì)有生存的標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)展機(jī)會(huì)，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶(hù)。充分滿(mǎn)足用戶(hù)需求，就能夠拿到訂單，在市場(chǎng)不景氣時(shí)依然有著景氣的銷(xiāo)量，有敢投資的底氣！

體驗(yàn)館四層的AI-LiNK智慧互聯(lián)生態(tài)品牌展示區(qū)