把握市場(chǎng)因勢(shì)而變，筑牢技術(shù)因時(shí)而動(dòng)

張一帆

當(dāng)下，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)正處于向高質(zhì)量發(fā)展的快速增長(zhǎng)關(guān)鍵期。政策、創(chuàng)新、供需、出海四大關(guān)鍵詞持續(xù)為行業(yè)發(fā)展注入新活力，而大批企業(yè)和資本的持續(xù)投入，也讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)升級(jí)。如何把握市場(chǎng)商機(jī)？怎樣確立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這是業(yè)界面臨的共性課題，而在行業(yè)深耕多年的上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理錢鋒，則用一系列創(chuàng)新舉措給出了高分答卷，將核心業(yè)務(wù)做到了動(dòng)物科研設(shè)備細(xì)分領(lǐng)域中國市場(chǎng)占有率第一。懂技術(shù)更懂市場(chǎng)的他，不僅具備創(chuàng)新突破的精神與行動(dòng)力，更是找到了一條以市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展模式。善于因時(shí)而動(dòng)，因勢(shì)而變，事業(yè)自然水到渠成。

在西門子中國歷練七年，他在歷練成長(zhǎng)中展現(xiàn)卓越價(jià)值

翻開錢鋒履歷可以發(fā)現(xiàn)，他既有豐富的科研崗位經(jīng)歷，又有在大型投行從事投融資業(yè)務(wù)的經(jīng)歷，堪稱是技術(shù)實(shí)力與市場(chǎng)能力兼顧的復(fù)合型人才。能夠在不同領(lǐng)域展露出才華，這與他學(xué)業(yè)階段打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)息息相關(guān)。據(jù)錢鋒回憶，在復(fù)旦大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院碩博連讀5年，他不僅深入學(xué)習(xí)了和專業(yè)學(xué)科相關(guān)的生物學(xué)、遺傳學(xué)、納米材料、藥劑學(xué)等基礎(chǔ)內(nèi)容，還接觸了很多交叉應(yīng)用學(xué)科，這為他踏入職場(chǎng)后可以迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作能力。

2008年復(fù)旦大學(xué)博士畢業(yè)后，錢鋒先后在上?；萆镝t(yī)藥公司和西門子中國研究院從事研發(fā)工作，這也是他職業(yè)歷練的新階段。在研發(fā)崗位，他既要了解市場(chǎng)需求、技術(shù)科研和市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化模式，又要對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期研究，懂得科研技術(shù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性。這段歷練，對(duì)于他日后從事醫(yī)療行業(yè)的投融資業(yè)務(wù)，以及在醫(yī)療器械行業(yè)的自主創(chuàng)業(yè)都受益匪淺。

直到今天，錢鋒提起在西門子工作的7年經(jīng)歷仍然感慨萬千。這不僅是因?yàn)槲鏖T子作為全球知名企業(yè)，在行業(yè)中具有廣泛的影響力，更在于錢鋒的科研能力、市場(chǎng)開拓能力和綜合管理能力在這里都實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

其中，在初入西門子的頭兩年，錢鋒依然以科研工作為主，任職臨床協(xié)作研究員，負(fù)責(zé)西門子全國的分子影像協(xié)作研究。依托過硬的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)，他在項(xiàng)目推進(jìn)中多次解決新技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)驗(yàn)方案的故障排除等關(guān)鍵問題，不僅贏得了公司同仁的信任，也用實(shí)際行動(dòng)為相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣起到了關(guān)鍵助力。

是金子總會(huì)發(fā)光。在西門子僅僅工作兩年后，錢鋒就以卓越的表現(xiàn)被提升為醫(yī)療器械業(yè)務(wù)總監(jiān)和分子影像首席科學(xué)家，負(fù)責(zé)西門子中國在全國市場(chǎng)的分子影像科研產(chǎn)品的銷售。從科研崗位到銷售管理崗位，角色的轉(zhuǎn)變帶來了新挑戰(zhàn)，而錢鋒也用高分答卷展現(xiàn)了自己的價(jià)值。期間，他和團(tuán)隊(duì)共銷售近30臺(tái)科研產(chǎn)品，金額超2.5億元，其市場(chǎng)份額占比超85%。在市場(chǎng)銷售管理領(lǐng)域初試牛刀，錢鋒就展現(xiàn)出了無與倫比的成熟，而成績(jī)的背后，得益于他對(duì)所在行業(yè)、崗位、產(chǎn)品以及市場(chǎng)客戶的精準(zhǔn)理解。

在他看來，分子影像科研產(chǎn)品本身就是強(qiáng)技術(shù)產(chǎn)品，西門子服務(wù)的客戶也以具備高科研水平的醫(yī)院或高校研究院為主，這就讓科研背景出身的他如魚得水。在對(duì)接客戶的過程中，他的專業(yè)水平得到了業(yè)界公認(rèn)，不僅可以和客戶深入交流各類科研課題，還能真正幫助客戶解決問題，這就讓相關(guān)業(yè)務(wù)洽談更為輕松順利。與此同時(shí)，在此前的工作經(jīng)歷中，善于和客戶交流溝通的他原本就積累了眾多終端客戶關(guān)系，對(duì)于客戶的需求和痛點(diǎn)，錢鋒知根知底，因此他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)不同客戶的多元化需求，提供相對(duì)應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和銷售市場(chǎng)策略，再加上產(chǎn)品本身技術(shù)過硬，自然在市場(chǎng)上深受歡迎。在做好一系列細(xì)節(jié)工作的前提下，錢鋒為西門子中國在國內(nèi)市場(chǎng)的拓展布局作出了卓越貢獻(xiàn)。

創(chuàng)立上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司，他在專業(yè)賽道勇攀行業(yè)巔峰

2016年，錢鋒正式創(chuàng)立上海英為斯康醫(yī)療科技有限公司，擔(dān)任總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)法國的高科技企業(yè)英為斯康相關(guān)科研設(shè)備在國內(nèi)市場(chǎng)的銷售和售后服務(wù)。在對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研后，錢鋒將銷售重點(diǎn)放在了小動(dòng)物PET/CT和大動(dòng)物CT兩大產(chǎn)品領(lǐng)域。以敏銳的商業(yè)嗅覺把握商機(jī)后，經(jīng)過多年發(fā)展，錢鋒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將英為斯康的小動(dòng)物PET/CT業(yè)務(wù)做到了行業(yè)第一。在開拓市場(chǎng)的過程中，錢鋒既體現(xiàn)出了作為管理核心的中流砥柱作用，又充分激發(fā)了團(tuán)隊(duì)活力，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合方面展現(xiàn)出了獨(dú)到的管理哲學(xué)。一方面，在推廣產(chǎn)品、具體對(duì)接客戶之前，他會(huì)首先詳細(xì)了解客戶需求和市場(chǎng)格局，進(jìn)而及時(shí)跟進(jìn)各種行業(yè)需求，并快速調(diào)整自身的銷售市場(chǎng)策略。與此同時(shí)，他高度重視售后服務(wù)，不僅快速建立起一支成熟的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)， 還充分考慮合作方的利益，保證項(xiàng)目跟進(jìn)速度，堅(jiān)持與合作方共同制定營銷項(xiàng)目的各種策略。

尤其是在團(tuán)隊(duì)配合方面， 以2022年某中科院腫瘤醫(yī)院項(xiàng)目為例。項(xiàng)目本身就非常復(fù)雜，涉及多種設(shè)備，多個(gè)廠家。錢鋒和團(tuán)隊(duì)在全面了解到基本信息和采購流程后，首先進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工，由不同專業(yè)領(lǐng)域的專職人員分別對(duì)接醫(yī)院設(shè)備科、使用科室、外部專家等，既節(jié)省了時(shí)間和精力，又保證了對(duì)接效率和成果。歷經(jīng)3個(gè)多月的不懈努力，逐一解決技術(shù)介紹、設(shè)備參觀、項(xiàng)目答疑、場(chǎng)地設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)遇到的難題，最終，錢鋒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)贏下了這個(gè)近1600萬的業(yè)務(wù)大單。

回首自己的事業(yè)人生和商業(yè)經(jīng)歷，錢鋒始終認(rèn)為，科研背景和技術(shù)能力是干事創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。尤其是復(fù)旦大學(xué)五年的碩博連讀和早期的研發(fā)工作，不僅為他積累了大量的技術(shù)知識(shí)，也讓他對(duì)市場(chǎng)、商業(yè)有了更深地理解。而在西門子的工作經(jīng)歷，以及在醫(yī)療行業(yè)的投融資經(jīng)歷，更進(jìn)一步豐富了他的閱歷，積累了人脈資源，拓寬了視野，強(qiáng)化了綜合能力。展望未來，錢鋒認(rèn)為醫(yī)療器械行業(yè)前景廣闊，大有可為，而行業(yè)與市場(chǎng)也在不斷變化，作為企業(yè)管理者，更要時(shí)刻把握市場(chǎng)需求，只有以技術(shù)和服務(wù)為導(dǎo)向不斷創(chuàng)新突破，在高質(zhì)量發(fā)展中精準(zhǔn)領(lǐng)航掌舵，才能在未來激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永久立于不敗之地。