大蛋糕，怎么吃？

積極引入新的科技、制度、管理，非油才能在全國大市場中分一杯羹。

一夜之間，甘肅天水的麻辣燙又火了。從淄博到哈爾濱，再到現(xiàn)在的天水，火爆的背后，不難窺探到新時期新消費的一些動向。這種大文旅多地區(qū)、多部門聯(lián)動的趨勢，被視為建立全國統(tǒng)一大市場的有益嘗試。在市場的多元化、消費場景的創(chuàng)新中，不乏銷售公司的身影。他們嘗到甜頭，也吸取經(jīng)驗。如果依然囿于加油站便利店的小小天空，只會把路走得越來越窄。積極引入新的科技、制度、管理，非油行業(yè)才能在全國大市場中分一杯羹。

挖掘出行消費潛力

有朋自遠方來，不亦說乎？2023年，熱了出行，火了旅游。

據(jù)文旅部的最新數(shù)據(jù)，2023年國內(nèi)出游人次48.91億元，比上年同期增加23.61億元，同比增長93.3%。國內(nèi)游客出游總花費4.91萬億元，比上年增加2.87萬億元，同比增長140.3%。各地政府更是鉚足了勁，采取多項措施聯(lián)動，刺激消費。

如此熱鬧，銷售公司能否分一杯羹？

“銷售公司應利用油非互促、便利店及全國分公司協(xié)同等優(yōu)勢，參與各地旅游推廣、消費券發(fā)放等活動，提高吃穿用等基本消費品質(zhì)，釋放出行消費潛力?！眳前茬髡f。

身在加油站，生意在站外。如何把省外游客吸引過來？這是當時淄博分公司面前的一大難題。“92號汽油滿200元送禮品”“95號、98號汽油滿260元贈送特色禮品”……面對蜂擁而至的自駕游旅客，淄博分公司當即推出了一系列外地車輛加油滿贈活動。同時，協(xié)調(diào)省公司對接北京、天津、安徽、山西、河南以及山東各分公司，發(fā)放“進淄趕烤260減20汽油券”，6天發(fā)券2萬張，進一步拓展了引流渠道。

如何花小錢辦大事？淄博分公司邁出了大膽的一步。他們爭取到地方政府燒烤代金券、特色紀念品等免費營銷資源，總價值80萬元以上，發(fā)放給省內(nèi)外客戶，增強了吸引力，節(jié)約了營銷支出。淄博分公司利用油非互促、全國聯(lián)動優(yōu)勢，引流顧客消費。

首屆“燒烤節(jié)”期間，面對主要對手為社會商超的競爭，昆侖好客更是大膽出擊，成為淄博首屆“燒烤節(jié)”唯一進駐超市，結(jié)合“燒烤節(jié)”游客消費需求，重點選取香煙、特產(chǎn)、零食、水果、飲料、雪糕、酒類、個護八大類商品進行銷售，并推出現(xiàn)做烤腸、現(xiàn)煮餛飩、果切，開展提籃、推車銷售，最大限度了刺激客戶消費。6天時間實現(xiàn)銷售收入20萬元，日均3.3萬元，毛利5.2萬元，毛利率26%。成為大贏家。

燒烤的熱乎勁還沒過去，轉(zhuǎn)眼到了冬天，哈爾濱的冰雪節(jié)又火了起來。

淄博的火熱能復制嗎？黑龍江哈爾濱石油銷售公司配合地方旅游部門，走出了一條商旅文融合服務的道路。該成品油銷售公司1100余座加油站，不僅為外地游客提供秋林格瓦斯、紅腸燒雞、馬迭爾冰淇淋等特產(chǎn)一站式購齊服務，而且在加油站配備了多種免費商品和免費服務。在牡丹江加油站，他們設置了“油導游”。路過的游客只要有需要，他們便提供路線導航、景點咨詢、食宿地等。黑龍江銷售東極加油站被稱為“東方第一站”，是中國最東的加油站。它位于祖國陸地最東端的佳木斯市撫遠市，是我國最早迎接太陽的地方，在通往黑瞎子島和撫遠口岸的必經(jīng)之路上。加油站全力利用撫遠市政府推出的“日出東方熱雪東極”、中國東極冰上馬拉松等系列冰雪文旅活動，在做好服務保障工作的同時借勢營銷，全方位打造溫暖舒適的旅途驛站，贏了口碑，也贏了銷量。

建立科學供應體系

“早上8點30分下的訂單，下午3點左右就到了。這在以前是不敢想象的事?！睂幉患佑驼窘?jīng)理聶偉說。這是中國石油首座非油商品智能中央倉在浙江銷售運行后給他的最大驚喜。

業(yè)內(nèi)專家指出，未來零售行業(yè)之爭就是供應鏈之爭，實質(zhì)是倉儲物流之爭。尤其在建立全國統(tǒng)一大市場后，銷售公司應對經(jīng)濟活動開展標準化、信息化、數(shù)字化管理，以降低流通費用、實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，突破非油業(yè)務發(fā)展的瓶頸。

過去，配送周期長，商品流通性慢，一直是各加油站經(jīng)理的心病。為了確保不斷貨，加油站只能大量囤積商品，導致非油商品庫存居高不下，有限的便利店面積不能充分發(fā)揮價值。智能中央倉投用后，在貨源充足的情況下，杭州、寧波、湖州、嘉興、紹興五地當日送達，省內(nèi)其余地市次日到達。有了配送保障，加油站不必再大量儲貨。每月的優(yōu)惠促銷日，加油站再也不用手忙腳亂地備貨了。

以浙江銷售為例，目前實現(xiàn)了智能分揀、優(yōu)化物流等功能，在物流運輸、倉儲、分揀、包裝、配送、卸貨等基本環(huán)節(jié)均向自動化和高效化并進。其中央倉管理著4000余種日用快消品，輻射全省近500座加油站。隨著加油站的站點和所銷售的非油商品種類不斷增加，人工分揀不僅效率低，而且精準度只有80%。采用蜂巢4.0智能系統(tǒng)后，通過千萬級的數(shù)據(jù)分析計算，單元機械系統(tǒng)可控化組件的應用，讓機器與人工精準配合，分揀精細度在99%以上。這也是全國首例將蜂巢分揀系統(tǒng)成功應用在快消品行業(yè)的案例。

值得關(guān)注的是，智能化帶來的成果包括進一步打破壁壘，從而盈利更多。

“由于工作效率大幅提升，流轉(zhuǎn)速度顯著加快，中央倉的作業(yè)區(qū)規(guī)劃更加精準可行。目前，浙江銷售將中央倉分為自用部分和對外部分，除滿足自營加油站的日常配送外，還能為供應商及社會商戶提供倉儲服務，形成一個共享供應鏈。半年多的時間，我們的代儲收益達到了73萬元。”浙江銷售非油公司經(jīng)理劉斌說。

目前，浙江銷售的智能中央倉承接了東部陸軍某集團軍、某軍區(qū)及武警的近30家軍營超市的供應鏈管理業(yè)務，充分將中央倉原單一低效的運營模式優(yōu)化為高效的多元化服務模式。同時，公司與中國郵政（浙江）、中國煙草（浙江）等公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。下一步，浙江銷售將搭建覆蓋浙江省的物流配送體系，通過智能化手段、系統(tǒng)化管理，把有限的資源充分優(yōu)化整合，創(chuàng)造更大的價值。

業(yè)內(nèi)認為，銷售公司應構(gòu)建高效互通的商品采購信息平臺，降低采購成本，有利于解決集采和自采的矛盾。在充分依托零售管理系統(tǒng)的基礎上建立數(shù)據(jù)應用模板，搭建商品分級數(shù)據(jù)庫信息，給站點提供商品可視化信息，制定科學的采購周期計劃，力求達到精準訂貨、精細組貨、精確結(jié)算、精致管控、精心分析。中海煉化去年制定了非油商品集采分銷體系建設方案，分為中海煉化本部、三大區(qū)、省市公司負責推進集采分銷方案。其中，全國集采商品覆蓋面達到60%，大區(qū)公司借助區(qū)域優(yōu)勢開發(fā)本區(qū)域內(nèi)知名或二三線品牌商品，省市公司主要開發(fā)地方屆時特色商品。三級供應商體系集采工作通過嚴格的價格把控，采購成本降低了2%～5%。

通過科學的供應體系，可以實現(xiàn)以銷定配，系統(tǒng)能根據(jù)商品銷售規(guī)律自動生成補貨訂單，并提交倉配系統(tǒng)配送，從而減少中間環(huán)節(jié)，提高配送效率。這有利于實現(xiàn)臨期商品預警系統(tǒng)功能，對商品及時進行站間調(diào)配，根據(jù)數(shù)量制定不同層級的促銷方案，規(guī)避經(jīng)營風險。

目前，三桶油都在將數(shù)字技術(shù)融入到油氣產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品、服務和流程中。對于銷售板塊來說，未來，在打造智能化生產(chǎn)、網(wǎng)絡化協(xié)同、個性化服務等新能力的基礎上，將開創(chuàng)基于用戶、數(shù)據(jù)、創(chuàng)新驅(qū)動的新商業(yè)模式、新生產(chǎn)方式和新產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

推動自有品牌建設

4年前初創(chuàng)品牌的一款大米，4年后銷售額從0元變?yōu)?億元。這是品牌的魅力。昆侖好客優(yōu)選的這一品牌，以“原產(chǎn)地專選”為賣點，4年來陸續(xù)在全國31個省市2萬多家昆侖好客加油站便利店上市。無論是在繁華都市、城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，還是雪域高原、沙漠戈壁，其都占據(jù)了一席之地。

銷售公司為什么必須建設自有品牌？可以說是不得不為。

自有品牌經(jīng)營中減少了流通環(huán)節(jié)，降低了采購成本。同時，通過零售企業(yè)的品牌化經(jīng)營提升了產(chǎn)品附加值，并通過規(guī)模采購形成低價優(yōu)勢。因此，當前，自有品牌已成為國內(nèi)大型零售企業(yè)必然涉足的領域，且消費者的認知度在持續(xù)提升。《中國自有品牌發(fā)展研究報告（2022—2023）》研究顯示，79.8%的受訪者對自有品牌有所了解，樣本企業(yè)自有品牌銷售額和毛利額貢獻度持續(xù)提升；價值導向與需求導向，已成為零售商開發(fā)自有品牌商品的共識。

對于銷售公司而言，這是必須走的一步棋。

在近年來加油站利潤逐漸降低的態(tài)勢下，國內(nèi)大型成品油銷售企業(yè)把非油作為未來的利潤增長點，陸續(xù)推出了自有品牌商品，力求通過低成本差異化的服務，提升顧客讓渡價值和企業(yè)營利水平。從運營實際看，中國石油和中國石化成品油銷售企業(yè)發(fā)展的主力自有品牌商品，產(chǎn)品毛利率較同品類社會品牌商品高出10個以上百分點?！鞍l(fā)展自有品牌，對于成品油零售企業(yè)打造自有品牌價值、更好地滿足消費者需求、獲得更高毛利率、提高顧客黏性、體現(xiàn)企業(yè)差異性、提高顧客忠誠度具有重要意義。”亓敏霞說。

零售企業(yè)經(jīng)營自有品牌，也能提高企業(yè)在采購社會品牌商品時的議價能力，為企業(yè)提升營利能力帶來更多的話語權(quán)。

近年來，國內(nèi)主要成品油銷售企業(yè)為了打造自有品牌，紛紛破除合作隔膜，采取多種方式緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢和顧客需求變化，大力開發(fā)自有品牌商品。據(jù)不完全統(tǒng)計，中石化易捷以合資合作的方式，開發(fā)了以卓瑪泉、長白山天泉、鷗露紙、賴茅等為主的自有品牌商品，自有渠道和社會渠道結(jié)合開展銷售。中石油昆侖好客組織全國31個省區(qū)銷售公司，建立了全國性綜合類商品全國統(tǒng)一開發(fā)集中開發(fā)運營，各省特色商品以省區(qū)銷售公司為主體開發(fā)運營的兩級商品管理架構(gòu)；通過合資合作開發(fā)了武夷山包裝水、五糧好客酒，以貼牌委托代加工的模式開發(fā)了“好客·智咖啡、昆侖好客優(yōu)選+米面油、昆香食用油”等全國性品牌商品和“昆享牛羊肉、漁夫尚選海鮮大禮包、昆覓贛南臍橙”等區(qū)域特色的自有品牌，共10余個品類1400余款商品。

在業(yè)內(nèi)看來，這是銷售公司在建設全國統(tǒng)一大市場中的一種嘗試。

自有品牌可根據(jù)經(jīng)營需要和渠道目標顧客的需求，細分渠道、細分客群、細分場景、細分時段、細分品類，精準增加單品豐富產(chǎn)品線。但是，現(xiàn)階段各地銷售分公司的自有品牌還基本囿于當?shù)?，成功案例并不多?/p>

建立全國統(tǒng)一大市場，不光意味著全國產(chǎn)，也意味著全國銷。下一步如何結(jié)合地方特色，推進自有商品全國營銷，才是需要思考的大問題。

民以食為天。對于一生愛吃的中國人，食品無疑是打造品牌的切入口之一。今年春節(jié)，遼寧銷售公司全面打造了以家庭食品、酒類為特色的自有商品體系，結(jié)合地方特色和產(chǎn)品優(yōu)勢，強化促銷宣傳頂層設計，利用春節(jié)節(jié)日特點，先后開發(fā)年貨定制海鮮禮盒系列產(chǎn)品、漁夫尚選、龍山泉啤酒和勝泉涌白酒等12種42個商品，銷往全國12個省區(qū)公司，位居全國自有商品銷量第一。

進一步打破產(chǎn)業(yè)鏈和區(qū)域壁壘的，是新冠疫情初期的口罩產(chǎn)品。突如其來的口罩荒，令口罩成為高需求、高利潤產(chǎn)品。作為具有完整產(chǎn)業(yè)鏈和全國銷售渠道的兩大石油集團，反應迅速。中國石化旗下的易捷便利店以北京分公司為試點，在部分加油站推出平價口罩，又在短時間內(nèi)向上海、廣東等地區(qū)鋪開。中國石油昆侖好客緊隨其后。廣東銷售與白云山藥業(yè)合作，在昆侖好客便利店售賣醫(yī)用口罩。隨后，北京、蘭州、沈陽等各大城市的昆侖好客便利店陸續(xù)跟進，開售中國石油自產(chǎn)的醫(yī)用口罩。利用兩大集團公司的優(yōu)勢，提升了企業(yè)品牌，滿足了群眾的需求。

業(yè)內(nèi)指出，目前我國成品油銷售公司非油業(yè)務的零售業(yè)態(tài)較為單一，一般加油站便利店經(jīng)營的SKU數(shù)量600～2000個。未來，在業(yè)務運營層面，針對各個子品牌，從質(zhì)量、價格、包裝設計、文化價值等維度進行較為深入的品牌定位，同時要注意與企業(yè)自身發(fā)展特點、行業(yè)競爭情況、核心顧客群體畫像等要素進行有效匹配。將真正有價值的產(chǎn)品推向全國市場，獲取經(jīng)濟效益，才是全國統(tǒng)一大市場的意義所在。

建設立體營銷平臺

非油的蛋糕究竟有多大？

一組數(shù)據(jù)也許能展示其前景：我國3.6億輛機動車保有量，中國石油有1.7億張加油卡客戶、每天1100萬人次觸達量；中石化累計發(fā)行加油卡超過3億張，每天活躍用戶2000萬人次。

可以說，成品油銷售公司擁有超級巨大的平臺經(jīng)濟潛力。這也是非油打破銷售渠道壁壘的關(guān)鍵。

不同于加油站加油，非油商品可以實現(xiàn)線上和線下的同步進行。這意味著，平臺+生態(tài)模式有望成為非油業(yè)務的突破口。在數(shù)字化驅(qū)動下，打破傳統(tǒng)商業(yè)模式，通過產(chǎn)業(yè)與金融、通信、保險、商品、旅游、文化、社交網(wǎng)絡等服務業(yè)的跨界融合，全面聚合客戶信息“流量”。

而流量，往往是轉(zhuǎn)變成銷量的途徑。

成品油銷售公司打造具有石油特色的全渠道服務平臺。運用自媒體運營、電商平臺吸引線上流量，并通過向線下加油站便利店導流轉(zhuǎn)化、直播電商銷售轉(zhuǎn)化等多種模式，充分發(fā)揮油非互促的特色優(yōu)勢，有效提升銷售規(guī)模和銷售質(zhì)量，實現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。

營銷平臺需要創(chuàng)新，營銷方式同樣需要創(chuàng)新。

云南銷售公司另辟蹊徑，推出了一個“劉叔說茶”欄目。主持人是大理分公司經(jīng)理劉利榮。他是一位有著25年普洱茶研究經(jīng)驗的“老茶迷”。每周一晚8時，“劉叔”準時坐在直播間，為觀眾講述云南普洱茶的文化。短短兩個月時間，這個欄目已在云南汽車圈具備很高的知名度。茶文化是中國的大眾文化。尤其是在以普洱茶聞名的云南，它兼具了地方特色與中國文化的雙重屬性，消費者容易與之形成情感共鳴。通過這種方式，云南銷售用茶文化提升了中國石油的品牌知名度。也讓加油站非油業(yè)務從店銷走向網(wǎng)銷、從區(qū)域走向全國，激活了線上線下兩個平臺兩種渠道潛力。 去年3月，“特色中國”專區(qū)在易捷商城上線，并于9月借助易享節(jié)契機對外發(fā)布。全國地標好物一站購齊。該專區(qū)全面整合易捷全國性采購資源優(yōu)勢，為消費者提供一站式購買全國地標特產(chǎn)好物的便捷服務。打開線上商城，廣西螺螄粉、內(nèi)蒙古牛肉干、湖南龍山臘肉、湖北小龍蝦、浙江西湖龍井茶、云南過橋米線、新疆吐魯番哈密瓜等地方農(nóng)特產(chǎn)品，都可以通過易捷商城“特色中國”項目賣向全國。"用戶更是輕而易舉實現(xiàn)了“吃遍天下”的心愿。

易捷采取“實體服務+平臺增值”的發(fā)展思路。上線“特色中國”是易捷持續(xù)打造智能化服務平臺，用數(shù)字化銷售渠道為地方農(nóng)特產(chǎn)品銷售插上“云”翅膀的成功實踐?！耙紫砉?jié)”活動期間，易捷服務銷售額同比增長25%。2023年10月10日—14日店慶日期間，全國易捷門店銷售額達50.8億元，966家門店營業(yè)額突破百萬元，創(chuàng)歷史新高。

建設全國統(tǒng)一大市場，歸根結(jié)底其打破管理壁壘、合作壁壘。

構(gòu)建非油的立體銷售平臺，不止在線上更在線下。在國外，除了石油公司外大型超市也可以出售汽油。而近年來，拓展站外銷售渠道的思路也在銷售公司中孕育。加油站屬于?；饭芾恚瑢徟?、建設和運營極為嚴苛。而開設便利店則沒有這么多限制。一些銷售分公司利用在城區(qū)擁有多處房產(chǎn)的先天優(yōu)勢，籌劃開設站外便利店，主打自有商品和煙酒，能進一步拓展品牌影響力，服務周邊普通客戶。

去年，易捷采取自有商品進駐、門店進駐、聯(lián)合開發(fā)、平臺推廣等方式不斷探索在外部市場開店，擴大門店規(guī)模。5月，易捷和中國融通商服集團合作，在內(nèi)蒙古某軍演基地投營軍營超市23家，為軍營人員日常購物提供便利和保障。8—9月，湖北易捷相繼在中國地質(zhì)大學武漢南望山校區(qū)建成投營全國首家易捷校園折扣店，在長江大學投營全國首座易捷校園綜合服務體，供應廣大師生日常所需。易捷積極拓展站外銷售渠道，打破加油站便利店的銷售藩籬，對下一步打破壁壘、拓展非油營銷進行了有益嘗試。

隨著科技的發(fā)展，非油的營銷平臺將以大數(shù)據(jù)中心建設為支撐，積極構(gòu)建開放、靈活、可擴展的銷售數(shù)據(jù)中臺，通過對數(shù)據(jù)有效整合和精準分析，獲取客戶畫像，為客戶提供個性化差異化商品和服務。同時，則將與其他的行業(yè)聯(lián)合起來形成配套的客戶服務體系，共同開拓新市場。

從2022年4月《中共中央國務院關(guān)于加快建設全國統(tǒng)一大市場的意見》發(fā)布，到2023年5月國務院常務會議對建設全國統(tǒng)一大市場進行再動員、再部署，研究落實總體工作方案和近期舉措，兩年來建設全國統(tǒng)一大市場的腳步越來越快。一個超大規(guī)模市場將出現(xiàn)在銷售公司面前，怎么走？需要銷售公司認真作答。

責任編輯：石杏茹

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