統(tǒng)一大市場，非油插一腳

發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，利于非油參與建設(shè)全國統(tǒng)一大市場。

大蛋糕，不好啃

要形成全國統(tǒng)一大市場，非油行業(yè)還有較長的路要走。

從去年到今年，無論是從數(shù)據(jù)還是體感，消費一詞都是名副其實的熱詞。國家統(tǒng)計局最近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年最終消費支出對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超八成，達(dá)82.5%，發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)壓艙石的作用。因此，進(jìn)一步把消費市場的“蛋糕”做大，是下一步的工作重點。而建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的超大規(guī)模全國統(tǒng)一大市場，是實現(xiàn)這一目標(biāo)的重要途徑。

在消費領(lǐng)域，以“兩桶油”為代表的中國石油和中國石化無疑占據(jù)著特殊地位。2023年，中國石化易捷憑借2.8萬家便利店成為國內(nèi)門店數(shù)量第二多的連鎖便利店品牌，品牌價值達(dá)206.97億元；中國石油昆侖好客便利店總量近2萬家，居第三，品牌價值達(dá)到170.22億元。巨大的體量和品牌價值，對它們的高質(zhì)量發(fā)展提出了更高要求。目前，非油行業(yè)的生產(chǎn)、分配、流通、消費各環(huán)節(jié)尚有阻礙，發(fā)展全國統(tǒng)一大市場任重而道遠(yuǎn)，需要通過引入新的科技、制度、管理等因素，發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力，進(jìn)一步推動生產(chǎn)力發(fā)生質(zhì)的飛躍。

促消費仍是主旋律

要吃蛋糕，首先得做蛋糕。建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，正是為了做大“蛋糕”。

“非油業(yè)務(wù)雖然看似覆蓋面廣、業(yè)務(wù)繁雜，但本質(zhì)上緊扣著‘消費’這一內(nèi)核。其核心的便利店業(yè)務(wù)屬于零售行業(yè)，汽車、餐飲、電商等業(yè)務(wù)是消費領(lǐng)域的重要組成部分?！敝袊图瘓F(tuán)經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院高級經(jīng)濟(jì)師吳安琪分析說。

這道出了非油業(yè)務(wù)和全國統(tǒng)一大市場之間的關(guān)系。

加快建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的超大規(guī)模市場，目的是為了暢通國內(nèi)大循環(huán)、激發(fā)市場活力、降低交易成本、釋放內(nèi)需潛力、鞏固經(jīng)濟(jì)回升的向好基礎(chǔ)。非油業(yè)務(wù)作為三桶油客戶的第一觸達(dá)點和民生保障者，在擴(kuò)內(nèi)需、促消費中毫無疑問地發(fā)揮著積極的促進(jìn)作用。同時，它需要建設(shè)更加廣闊的消費市場，以成為成品油公司盈利的新增長點。

回顧去年發(fā)布的一系列中央文件，“著力擴(kuò)大國內(nèi)需求”是2023年全國重點工作之首。2024年，依然延續(xù)著這一基調(diào)。《2024年政府工作報告》提出了一系列發(fā)掘消費潛力、調(diào)整消費結(jié)構(gòu)、優(yōu)化消費環(huán)境、推動外貿(mào)發(fā)展等方面的工作任務(wù)，體現(xiàn)出了消費在支撐國民經(jīng)濟(jì)回升、拉動經(jīng)濟(jì)增長的重要性。

數(shù)據(jù)也在支撐這一點。

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年，我國社會消費品零售總額47.15萬億元，較上年增長7.2%，內(nèi)需對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到了111.4%，最終消費支出對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率超八成，達(dá)82.5%，繼續(xù)發(fā)揮著經(jīng)濟(jì)壓艙石的作用。國家政策發(fā)力，刺激消費手段促進(jìn)民生；成品油消費復(fù)蘇，提升新冠疫情期間下滑的加油站流量；新零售持續(xù)創(chuàng)新，全渠道營銷更具活力……種種因素，均為非油業(yè)務(wù)的銷售增長提供了廣闊空間。

今年，促消費依然是主旋律?！?024年政府工作報告》明確了在2024年開展“消費促進(jìn)年”活動，實施“放心消費行動”，結(jié)合2023年消費補(bǔ)貼政策對居民消費支出的促進(jìn)作用，消費環(huán)境的持續(xù)優(yōu)化將進(jìn)一步拉動國內(nèi)需求。

在這樣的趨勢下，非油業(yè)務(wù)迎來了廣闊的前景——市場有望進(jìn)一步擴(kuò)大。挑戰(zhàn)也接踵而來。隨著居民消費能力、主力消費群體等方面產(chǎn)生的新變化，要求兩桶油的銷售企業(yè)在業(yè)態(tài)、模式和消費內(nèi)容等方面加速革新。同時，建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的提速迫在眉睫。加快建立全國統(tǒng)一的市場制度規(guī)則，打破地方保護(hù)和市場分割，打通制約經(jīng)濟(jì)循環(huán)的關(guān)鍵堵點，促進(jìn)商品要素資源在更大范圍內(nèi)暢通流動，加快建設(shè)高效規(guī)范、公平競爭、充分開放的全國統(tǒng)一大市場……這既為非油業(yè)務(wù)的銷售增長提供了廣闊空間，又對非油業(yè)務(wù)的發(fā)展質(zhì)量提出了更高要求。

集采難題亟待破局

自采難，集采也難。這是擺在當(dāng)前部分銷售公司面前的困局。

非油商品自采是零售企業(yè)從生產(chǎn)廠家直接采購，一般需要現(xiàn)金或短賬期結(jié)算。由于議價權(quán)低，不少商品購進(jìn)價格高，只能加價銷售，導(dǎo)致售價較高而滯銷。即使零售企業(yè)通過減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本來提高毛利空間，卻又有可能在品牌管理方面得不償失。目前，自采主要體現(xiàn)在采購方式和渠道的創(chuàng)新。有些成品油銷售企業(yè)一味關(guān)注商品的采購與銷售價差，缺乏自有品牌從創(chuàng)立到運營的全方位管理。

如此一來，在構(gòu)建全國統(tǒng)一大市場的思路下，實行集中采購似乎是個不錯的選擇。

集采的目的是為了降低采購成本、提升商品質(zhì)量、培育優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商隊伍，實現(xiàn)綜合效能最大化。然而，有的時候，這個“最大化”并未如約而來。

“在一些省市，各加油站之間地理位置差異巨大，大體可劃分為城市站、國省道站、高速站和鄉(xiāng)村站，地理位置、消費群體不同，消費能力、消費喜好、消費傾向就截然不同，非油品業(yè)務(wù)開展的商品組合要隨之調(diào)整改變?！弊縿?chuàng)高級分析師許磊說。

非油業(yè)務(wù)和一般商超不同。由于我國非油業(yè)務(wù)基本依托于加油站，區(qū)位受限比較嚴(yán)重。商超的銷售點可以不為，加油站便利店卻是不得不為。因此，在部分銷售公司，即使頂層設(shè)計規(guī)定優(yōu)先采用總部招標(biāo)集采，仍然出現(xiàn)商品采購價格偏高，導(dǎo)致毛利微薄的現(xiàn)象。

某西部地區(qū)銷售公司人士介紹，他所在的公司主要市場特點是地廣人稀、消費水平有限、游客和外來人口占比較大。目前，該公司經(jīng)營加油站42座，城市站點較多，國省道和高速站點較為分散，城鄉(xiāng)差異巨大。2007年正式開展便利店等全品類非油品業(yè)務(wù)后，從初始的幾十種商品發(fā)展到如今22大類1984個單品，發(fā)展勢頭不錯。但近年來，其非油的經(jīng)營壓力越來越大。

按照集團(tuán)公司的頂層設(shè)計，規(guī)定優(yōu)先采用總部招標(biāo)集采，各分公司按照合同約定執(zhí)行，不在集采目錄且不是競品的商品才允許下級單位通過一定的流程進(jìn)行自采。然而，在實際操作過程中，經(jīng)常有供應(yīng)商考慮運輸、結(jié)算等因素，導(dǎo)致購進(jìn)價格較高，利潤空間微薄。另外，考慮到當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，為了規(guī)避過期報廢損失的風(fēng)險，總部要求供應(yīng)商必須無條件退換貨才能入圍，而供應(yīng)商經(jīng)過測算后往往會提高報價。同時，由于存在單車最低起運量的問題，加之站點之間距離較遠(yuǎn)，往往單店單個新品會購進(jìn)很多。一旦選品采購失敗，就有可能陷入“購價高—銷售乏力—滯銷—過期—退換貨—購價更高”的惡性循環(huán)之中。

在此桎梏下，商品優(yōu)選淘汰機(jī)制自然運轉(zhuǎn)不靈。該公司對非油商品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行過分析，數(shù)據(jù)令人瞠目：暢銷的前20種爆款單品，創(chuàng)造了48.96%的銷售收入和62.07%的毛利，而數(shù)量只占SKU總數(shù)1984個的1%，集中度過高?！邦櫩妥弑憷?，會發(fā)現(xiàn)店里現(xiàn)場擺滿貨架的商品和他的實際需求并不相符。商品的賣點和優(yōu)勢不突出，有的長時間擺放陳列直至臨期?！边@位人士說。

在建設(shè)全國統(tǒng)一大市場的過程中，如何平衡集采和自采的數(shù)量和關(guān)系？如何根據(jù)地域特點制定更科學(xué)的采購方案？如何發(fā)展有特色的自采，且不會盲目陷入一味追求低進(jìn)價的怪圈？這是銷售公司在客戶開發(fā)、市場拓展中必須回答的考題。

倉儲物流亟待升級

也許還有人還記得10余年前的加油站便利店，商品稀少、品類簡單、日期陳舊，一些業(yè)內(nèi)專家直言“不看好”。我國加油站早期發(fā)展非油業(yè)務(wù)，大多帶有濃厚的實驗性，缺乏配套的整體規(guī)劃。商品不多，時效性要求不高，客戶需求量不大，加上倉儲物流并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)價值，因此很少在這一方面布局。一部分省市公司既沒有倉儲能力，也沒有物流配送體系。

隨著非油業(yè)務(wù)近年的突飛猛進(jìn)，問題已經(jīng)凸顯。

從零售業(yè)的角度來看，倉儲物流配送能力是連鎖便利店高質(zhì)量發(fā)展、供貨及時性的重要保障，也是連鎖便利店的核心競爭力。倉儲物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)備貨不及時、分揀效率低下、運輸排次不合理等問題，成為制約成品油銷售公司發(fā)展非油業(yè)務(wù)的瓶頸。以前面所述的西部某分公司為例，從它的運作情況看，平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)87.85天，平均庫存價值860.25萬元，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。商品周轉(zhuǎn)低下、物流運作不暢，導(dǎo)致商品易積壓、易臨過期、增加二次運輸成本、占用資金成本過高影響利潤等不利影響。

而較為先進(jìn)的銷售公司，布局發(fā)展倉儲物流也是在近十年內(nèi)。浙江銷售公司2008年開始非油銷售業(yè)務(wù)，一開始被形容為“小打小鬧”。為做好前端銷售保障，他們采用當(dāng)?shù)夭少?供應(yīng)商直送+商超補(bǔ)充的模式開展物流配送。2009年，浙江銷售公司開始中轉(zhuǎn)倉的模式。當(dāng)時因為受配送能力限制，配送范圍僅限杭州、嘉興、湖州、紹興地區(qū)，每一個月配送一次，銷售效果可想而知。2016年，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，浙江公司確立了非油商品物流配送進(jìn)入現(xiàn)代化發(fā)展階段的目標(biāo)。為全面提高公司物流水平，和第三方達(dá)成合作，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，量身定制開發(fā)“浙里好客”供應(yīng)鏈管理OMS系統(tǒng)，進(jìn)行了提升。

物流通，路路通。

現(xiàn)代物流體系是國內(nèi)統(tǒng)一大市場運行的底盤。建設(shè)全國統(tǒng)一大市場，勢必需要加快推動現(xiàn)代物流由大變強(qiáng)，著力打通國際間、區(qū)域間、城鄉(xiāng)間、方式間、產(chǎn)業(yè)間的物流循環(huán)。這需要銷售公司加快步伐，布局建設(shè)科學(xué)的體系，以數(shù)智化提升倉儲物流效益。

數(shù)字化是全國統(tǒng)一大市場建設(shè)的必要條件。實際上，即便是已經(jīng)開始建設(shè)智能化的銷售公司，目前也存在很大的提升空間。部分成品油銷售公司非油產(chǎn)品的生產(chǎn)、分配、流通、消費各環(huán)節(jié)數(shù)字化程度不夠，在管理上存在壁壘，導(dǎo)致流程不暢通、信息不共享，影響了市場開拓和效率。

比如，整體中央倉未達(dá)成全面現(xiàn)代化，更多履行的是倉儲轉(zhuǎn)運職能，智能化、自動化不足，影響了倉儲功能效率的提升。同時，配送時間固化。部分企業(yè)每月在固定時間由門店發(fā)起訂貨申請，但節(jié)慶、促銷等客觀因素，對銷量預(yù)測提出極高要求，仍需要員工進(jìn)行補(bǔ)充判定修正。對于門店缺貨的特殊情況無法在批次中間補(bǔ)貨，增加因庫存不足帶來的銷量損失。

比如，逆向物流管理缺失，容易造成退換商品在門店積壓。配送計劃及線路有待進(jìn)一步優(yōu)化。雖然當(dāng)前程序初步解決了基于人工經(jīng)驗分配車次及線路不夠科學(xué)的問題。但在實際運行過程中，仍可能在特殊情況下系統(tǒng)無法識別并計算出最優(yōu)行駛路線，影響配送效率。

一些業(yè)內(nèi)專家提出，當(dāng)前各地銷售公司處于各據(jù)一方的形勢。未來，在打通綜合交通堵點、打破地方保護(hù)和市場分割的物流大統(tǒng)一趨勢下，銷售公司是否也能打破地方疆域？比如江浙滬“包郵區(qū)”，京津冀一體化、大灣區(qū)及成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈等區(qū)域，政府在要素資源和市場平臺設(shè)施等方面推出了一系列推動市場區(qū)域一體化的措施。但目前成品油銷售公司尚未融入?yún)^(qū)域一體化，未來能否進(jìn)一步擴(kuò)展市場空間，降低經(jīng)營成本等等，值得探索。

智慧銷售亟待提升

貪多嚼不爛。在零售業(yè)中，這句話同樣成立。

在沒有形成“全國一張網(wǎng)”的情況下，非油的全國統(tǒng)一大市場無從談起，各自為戰(zhàn)又各自消耗成為不容忽略的現(xiàn)象。

“以生活用紙為例，由于產(chǎn)品保質(zhì)期長、技術(shù)門檻低、復(fù)購率高，10余個省公司重復(fù)開發(fā)生活用紙?！敝惺屠龊每凸旧唐放c供應(yīng)鏈管理部高級專家亓敏霞說。近年來，很多成品油銷售企業(yè)的開發(fā)熱情高漲，產(chǎn)品開發(fā)隨意、低水平、同質(zhì)化問題突出。而每個省銷售規(guī)模有限，無法取得更低的價格和更優(yōu)的服務(wù)，連鎖企業(yè)無法凝聚全系統(tǒng)合力，“連而不鎖”難以培育知名大單品，品牌發(fā)展缺乏系統(tǒng)性。

來自自有品牌產(chǎn)業(yè)研究院2022—2023年的數(shù)據(jù)顯示，在零售企業(yè)自有商品開發(fā)中，常溫食品、紙制品、生鮮食品的覆蓋面分別為62%、55%、35%，品類集中度較高。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前主要成品油銷售企業(yè)開發(fā)的自有品牌商品中，多個省份更是重復(fù)開發(fā)米面油、生活用紙、生鮮食品等，品類重合度較高，盲目跟風(fēng)現(xiàn)象較為普遍。

據(jù)了解，當(dāng)前，銷售公司的品牌開發(fā)主體分為總部和省級公司兩級。但不同主體各自為戰(zhàn)，容易導(dǎo)致重復(fù)開發(fā)。同一商品品類下出現(xiàn)多個品牌，則造成資源浪費。品牌運營規(guī)范未形成，尚未形成專業(yè)、系統(tǒng)的品牌運營規(guī)范，各品牌之間以獨立運營為主，未形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)共贏的良性循環(huán)。品牌管理體制機(jī)制不健全，存在品牌授權(quán)不到位、使用不規(guī)范等問題。例如，省級銷售公司未經(jīng)總部授權(quán)，擅自將非油業(yè)務(wù)的核心品牌用于當(dāng)?shù)匦》秶N售的地方特產(chǎn)商品。

用戶畫像不是個新鮮詞。但很多時候，銷售公司雖然擁有龐大的用戶數(shù)據(jù)庫，卻沒有利用好精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，更多的是靠大腦“猜想”，憑經(jīng)驗選擇，在實際操作中跑偏。品牌無宣傳規(guī)劃、物流體系支撐不足、營銷不夠?qū)I(yè)，商品開發(fā)成功率與行業(yè)先進(jìn)有一定的差距。

信息壁壘還反映在促銷策略上。

目前，商品促銷分為總部統(tǒng)一制定、分公司制定和站點自行組織3種。公司級促銷因?qū)徟爆崱⒅芷陂L，促銷審批下發(fā)時時間已經(jīng)非常緊迫，出現(xiàn)促銷開始沒反應(yīng)、稍微熱賣就斷貨的狀況。站點級促銷需要起草方案、站點發(fā)起、公司審批，許多基層員工做不到積極主動思考經(jīng)營和促銷。流程繁瑣，營銷組織管理不足。由此，優(yōu)化審批流程，實施促銷方案表格化、簡單化，以業(yè)績指標(biāo)衡量站點工作效果，切實擴(kuò)大一線授權(quán)范圍、增強(qiáng)主觀能動性，應(yīng)提上日程。

網(wǎng)上銷售平臺未發(fā)揮矩陣效應(yīng)。目前，各地成品油銷售公司建立了網(wǎng)上銷售平臺，也積累了大量的忠實粉絲。長遠(yuǎn)來看，它對加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要作用。但非油銷售的網(wǎng)上平臺，目前大多處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)。各地成品油銷售公司網(wǎng)上商城的名稱、端口、管理不統(tǒng)一，在一定程度上致使客戶體驗不佳、廣告效應(yīng)差。這不利于產(chǎn)品的銷售，對提升品牌影響力產(chǎn)生了一定的阻礙作用。

智慧銷售亦是銷售的智慧。它對銷售公司提出了極高要求。需要全方位分析企業(yè)實力和渠道特殊的顧客需求，進(jìn)行頂層設(shè)計和長遠(yuǎn)規(guī)劃，要目標(biāo)顧客和產(chǎn)品定位清晰、品牌內(nèi)涵和經(jīng)營策略明確。

歸根結(jié)底，銷售公司要構(gòu)建的是基于“人·車·生活”的生態(tài)圈。在建設(shè)全國統(tǒng)一大市場中，需要充分借助物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)，按照新零售理念，推進(jìn)成品油零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，才能實現(xiàn)“智慧化銷售、數(shù)字化運營、一體化管控”目標(biāo)。

責(zé)任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com