內(nèi)外發(fā)力，車輔熱起來

中國(guó)石油新疆銷售烏魯木齊分公司順源加油站位于烏魯木齊市米東區(qū)永順街965號(hào)，距離烏魯木齊市最大的二手車交易中心不足1公里。加油站方圓3公里內(nèi)約有20家汽車保養(yǎng)美容裝飾店，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

順源加油站的汽油和柴油年均銷量分別為1萬噸和3000噸，日均提槍次數(shù)1500余次，但油非轉(zhuǎn)換率不足18%，車輔產(chǎn)品的銷量?jī)H占非油日均銷量的15%，未能充分發(fā)揮出地理位置優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力。為此，順源加油站針對(duì)油非轉(zhuǎn)換率低、車輔產(chǎn)品銷量占比低等問題，從內(nèi)部管理和外部環(huán)境入手，強(qiáng)化線上線下聯(lián)動(dòng)，激勵(lì)員工積極與客戶互動(dòng)，全力提升油非轉(zhuǎn)換率和車輔產(chǎn)品的銷量。

做好內(nèi)部管理，提升服務(wù)技能

加油站把阿米巴經(jīng)營(yíng)理念融入日常管理中，組織全員學(xué)習(xí)單站模擬核算，在深入分析銷量、毛利、預(yù)算完成情況和量?jī)r(jià)關(guān)系等情況后，測(cè)算出綜合支出、經(jīng)營(yíng)效益、員工收入等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

加油站每月將純槍、店銷任務(wù)分解到班組和個(gè)人，根據(jù)當(dāng)期促銷策略等，將辦理電子卡、車輔產(chǎn)品銷售、社區(qū)營(yíng)銷等指標(biāo)動(dòng)態(tài)計(jì)入薪酬考核，提倡多勞多得的薪酬分配激勵(lì)方案，每月對(duì)超額完成任務(wù)的“銷冠”員工進(jìn)行“每月之星”獎(jiǎng)勵(lì)，并優(yōu)先納入加油站先進(jìn)個(gè)人、崗位練兵等推選活動(dòng)中，充分發(fā)揮好個(gè)人主觀能動(dòng)性，增強(qiáng)員工推銷的積極性。

加油站積極開展班組和員工之間的“賽馬比拼”競(jìng)爭(zhēng)賽，細(xì)化加油站三次績(jī)效薪酬分配比重，對(duì)業(yè)績(jī)靠前的班組偏重團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)突出的員工給予單筆提成鼓勵(lì)。

俗話說：“好酒不怕巷子深?！钡佑驼镜奶厥庀M(fèi)場(chǎng)景，讓大多數(shù)顧客都不會(huì)選擇長(zhǎng)時(shí)間停留。為此，適當(dāng)?shù)拈_口營(yíng)銷能在短時(shí)間內(nèi)抓住顧客的眼球、激發(fā)消費(fèi)欲望。

加油站利用每天晨會(huì)、站務(wù)會(huì)時(shí)間，圍繞如何提量增效、提升四率、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、開口營(yíng)銷等內(nèi)容進(jìn)行實(shí)操講解，有效提升了員工的服務(wù)意識(shí)、操作技能、執(zhí)行能力和綜合素質(zhì)。

員工的規(guī)范化服務(wù)意識(shí)由被動(dòng)變?yōu)榱酥鲃?dòng)，為客戶提供熱情周到的服務(wù)。這進(jìn)一步提升了客戶的體驗(yàn)感。

“天冷了，該換冬季玻璃水了，現(xiàn)在促銷力度大，我給您拿2瓶加上吧?！痹诩佑同F(xiàn)場(chǎng)，順源加油站的員工們對(duì)進(jìn)站車輛逢車必推。

“在之前的推銷過程中，購買玻璃水的女性客戶較少。原因是，部分女性客戶不會(huì)添加玻璃水，有一些甚至不知道如何打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋。所以，在推銷時(shí)，如果主動(dòng)詢問并幫助顧客加玻璃水，推銷成功率會(huì)大幅度提高。”每次站務(wù)會(huì)、班前會(huì)，站經(jīng)理都會(huì)組織員工分析研究不同場(chǎng)景、不同顧客的消費(fèi)習(xí)慣，總結(jié)提煉先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，做到精準(zhǔn)推薦、熱情服務(wù)。

加油站把提升客戶進(jìn)店率作為重要抓手，將便利店的商品種類豐富到1000多種，打造極具特色的車輔產(chǎn)品堆頭。這提高了客戶的關(guān)注度和購買欲。

為了不斷滿足進(jìn)店客戶便捷多元化的消費(fèi)需求，打造差異化的市場(chǎng)布局，順源加油站在便利店內(nèi)集中專區(qū)陳列車輔產(chǎn)品，制作專屬氛圍物料，豐富專區(qū)陳列，依托中國(guó)石油強(qiáng)大母品牌的有力背書，培育車輔產(chǎn)品大賣場(chǎng)，探索產(chǎn)品差異化道路，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

針對(duì)加油站周邊的市場(chǎng)特點(diǎn)，該站重點(diǎn)向客戶推銷車輔產(chǎn)品，帶動(dòng)店銷和毛利大幅增長(zhǎng)。

抓緊外部營(yíng)銷，提升客戶黏性

龐大的社區(qū)群落是消費(fèi)人群的集中地，也是加油站商品直面終端的重要細(xì)分渠道。為了精準(zhǔn)掌握客戶的需求，順源加油站結(jié)合社群營(yíng)銷主流及油站客戶的特征，積極開展社群拓客工作。

該站采用社群引流客戶為主、企業(yè)抖音號(hào)宣傳為輔的方式，進(jìn)行線上平臺(tái)搭建。站內(nèi)制作社群二維碼，讓員工在客戶加油付款時(shí)主動(dòng)引導(dǎo)客戶加入對(duì)應(yīng)的社群。客戶入群后，站經(jīng)理及時(shí)派發(fā)電子券大禮包。

員工作為社群營(yíng)銷的核心，每日在群里發(fā)布加油站的活動(dòng)信息，著重發(fā)送油非互促活動(dòng)、油價(jià)調(diào)整信息、充值有禮活動(dòng)及油站車流情況等信息。以此在增加客戶社群黏性的同時(shí)，為客戶提供便利的消費(fèi)環(huán)境。

順源加油站深挖社群資源，將其作為新的非油銷售增長(zhǎng)點(diǎn)來打造，將消費(fèi)者和加油站有效串聯(lián)起來，形成一個(gè)立體的整合互動(dòng)銷售局面。只要現(xiàn)場(chǎng)不繁忙，順源加油站的辦公室里，站經(jīng)理便一個(gè)接一個(gè)地打電話拜訪客戶。不僅如此，他要求員工多發(fā)朋友圈、多與客戶見面保持熱絡(luò)溝通，時(shí)刻了解客戶的需求變化，及時(shí)開展電話回訪、上門拜訪，有效助力促銷活動(dòng)的觸達(dá)，激發(fā)客戶的購買欲望。同時(shí)，他按照加油站員工的數(shù)量、崗位分工，分崗定責(zé)，做好客戶維護(hù)、陳列備貨等工作，按需備足商品，盡力在客戶需要時(shí)做到應(yīng)有盡有。

截至2023年12月中旬，順源加油站的非油銷售收入已經(jīng)超過440萬元，油非轉(zhuǎn)換率提升至23%，車輔產(chǎn)品的銷量占比在非油日均銷量占比中提升至35%，向?qū)崿F(xiàn)主要業(yè)績(jī)目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。

責(zé)任編輯：曲紹楠

“順源加油站培育車輔產(chǎn)品大賣場(chǎng)，探索產(chǎn)品差異化道路，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。”