賣米，邢臺有一套

中國石油河北銷售邢臺公司109加油站非油收入和毛利的任務(wù)完成始終保持公司前列，店內(nèi)日均銷售由原來1000多元增長到現(xiàn)在的3000多元。在探索實踐中，109加油站站經(jīng)理王西娜邊學(xué)習(xí)邊總結(jié)的“11231”非油銷售法在邢臺公司不斷推廣。

新米節(jié)活動開展以來，邢臺公司周密部署，積極推介，圍繞1宣傳、1目標(biāo)、2展示、3推介、1獎勵的“11231”銷售法，全員參與、全員營銷。截止到目前，公司銷售2000余袋新米，完成進(jìn)度的117%。

“1”宣傳

好的宣傳是開啟銷售之路的前提。王西娜特別重視每次非油促銷活動的內(nèi)外宣傳。

“顧客關(guān)心什么，我們就應(yīng)該重點介紹什么，一針見血抓住客戶的購買欲望?！蓖跷髂认騿T工傳授銷售經(jīng)驗。

對內(nèi)主要是面向員工宣傳，把活動的內(nèi)容講清、要求提細(xì)、獎罰說明。首先讓員工了解和認(rèn)可，讓員工知道哪些是重點，如何去推介。她總是把員工的疑惑解答在前、把員工的思想工作做到前，以保障員工隊伍的思想統(tǒng)一、步伐一致。

對外宣傳主要面向客戶，通過線上、線下宣傳，根據(jù)不同的客戶群里和客戶需求，尋找商品賣點，充分利用黃金30秒聚焦介紹吸引住客戶，抓住客戶的需求點。在新米節(jié)銷售活動中，王西娜針對不同客戶總結(jié)了不同話術(shù)。對品質(zhì)有需求的客戶，她把保真新米作為宣傳點。

“1”目標(biāo)

目標(biāo)是行動的方向和動力。王西娜始終堅持每天定目標(biāo)去干工作的習(xí)慣，也是她每天的小目標(biāo)帶動了站上員工的積極性，促成每月甚至年度大目標(biāo)的實現(xiàn)。

每天班前會，站經(jīng)理王西娜都會早早地來到站上，把前一天晚上想好的工作、定下的目標(biāo)，在班前會上分配下去。她定的目標(biāo)一定是只要你做就能完成的，而不是為了完成整體任務(wù)盲目的分配。

在開展武夷山水銷售競賽中，她給每人每天1箱的銷售任務(wù)，員工容易接受，不抵觸，有信心完成。

員工張鳳萍是個話少靦腆的人?？粗嗟慕忝梅e極推介賣吆喝，一箱一箱的成功銷售，她內(nèi)心很是著急。王西娜看出了她的心思，就鼓勵她從自己熟悉的客戶先開口，只要張開嘴就是銷售的成功，不要擔(dān)心結(jié)果。在王西娜的鼓勵下，她主動找到自己認(rèn)識的客戶：“張姐，今天站上武夷山水有活動，我記得上次你和我說，有啥實惠的活動和您說。這個就很合適，我給您搬一箱？”這一箱的成功銷售，讓張鳳萍信心倍增。從1箱任務(wù)鍛煉員工開口，再到2箱的奮斗任務(wù)，員工每天能完成自己的任務(wù)，自信心不斷增強，推介起來越來越自如，最多的時候一個班組2個人銷售23箱。

“2”展示

在銷售中，做好宣傳，就是要眼見為實，讓客戶親身體驗，感受品質(zhì)。

除了現(xiàn)場播放活動音頻、搭建堆頭、繪制醒目海報、懸掛爆炸簽等外，109加油站開展了展示區(qū)和品嘗環(huán)節(jié)，打造客戶的體驗場景。

在新米銷售節(jié)，一開始王西娜發(fā)現(xiàn)光靠介紹一些客戶還是半信半疑。為了打消顧客的疑慮，讓顧客親身體驗，她先將晶瑩剔透的大米放到精美的器皿里展示，讓客戶見到包裝內(nèi)的實物更有說服力。她還蒸好米飯讓顧客聞到米香，用做熟的大米飯的香味征服客戶。

“聽說你們一到中午就有蒸好的新米飯，讓我嘗嘗?！币晃恍驴蛻糇哌M(jìn)便利店就向員工詢問?！跋壬f的沒錯，我們這新米飯這段時間已經(jīng)成為我們店的新寵兒。大家光聞到米香味，就忍不住要帶兩袋。來，您也嘗嘗?！眴T工樊小雪邊說邊給客戶端來新蒸的米飯。顧客嘗了一口說：“不賴，是新米，給我裝4袋?！?/p>

“3”推介

雖然酒香不怕巷子深，但是為了讓產(chǎn)品有更廣的渠道銷售，王西娜不僅局限于站內(nèi)銷售，而且將銷售延伸到了站外。他們向親朋好友身邊人推介，好東西讓親人品嘗，用口碑延伸宣傳。

109站員工賈少卿把站上熱銷的新米給自己親戚推薦后，親戚不僅個人購買，而且向身邊朋友推介購買15袋。向合作商推介，走進(jìn)異業(yè)合作單位，作為員工福利品和食堂團購銷售，王西娜搶抓節(jié)前單位給員工采購福利的時機，向合作單位成功銷售210袋吉源香大米。現(xiàn)場推介，通過企業(yè)微信會員群推送活動海報，現(xiàn)場采用精準(zhǔn)話術(shù)吸引客戶，結(jié)合“到家業(yè)務(wù)”開展班組競賽、個人挑戰(zhàn)賽等激發(fā)員工現(xiàn)場推介的激情。

“王總，聽說后天你們公司要開年會，我特意把年貨的一些商品向公司申請了活動價，物美價廉，給員工謀個福利，保證咱們員工購買價格實惠?！本瓦@樣，王西娜把米面油的年貨擺到了太平人壽保險公司年會上。為了做好這次年貨商品銷售，在片區(qū)的協(xié)助下精選商品，派出業(yè)務(wù)能力、開口營銷能力強的站經(jīng)理及員工，通過商品特點的專業(yè)推介，價格線上線下比價，當(dāng)天實現(xiàn)銷售額近5000元。

“1”獎勵

有付出就要有回報。王西娜在站上采取高毛利獎勵+特殊獎勵+額外紅包的獎勵新方式，每天不僅公布員工的銷售戰(zhàn)報，而且發(fā)放紅包獎勵。員工覺得，有一分付出就有一分收獲。

為了更好地激發(fā)全員銷售，她結(jié)合公司重點商品獎勵政策，在公司獎勵的基礎(chǔ)上開展自主獎勵辦法。獎勵形式除了紅包獎勵外，開展了精神層面和物質(zhì)獎勵相結(jié)合的獎勵，對月度銷售冠軍增加了半天休假獎勵。這個獎勵很受歡迎。大家暗自努力爭先，加油站曾經(jīng)創(chuàng)下一個人一天銷售額1000元的好成績，員工銷售熱情高漲。高毛利獎勵隨時發(fā)，每月銷售最高或高毛利兌現(xiàn)最高，由站經(jīng)理單獨發(fā)“額外獎勵”，最高200元，并在當(dāng)月隨意選取半天帶薪休假，極大調(diào)動了員工的積極性、激勵員工主動開口、積極開口。

2023年7月，員工呂玉翠高毛利兌現(xiàn)1000多元。2023年8月，員工賈少卿再創(chuàng)新高，毛利兌現(xiàn)獎勵拿到2000多元。店銷增長促進(jìn)了員工收入的增高，員工增收了又會促使店銷進(jìn)一步增長。

責(zé)任編輯：齊鐵健