開在深山的非油“姊妹花”

龔華林 侯玥 覃志強(qiáng)

找準(zhǔn)客戶需求，員工勤開口，易捷商品在山區(qū)也有廣闊的市場(chǎng)。

宜昌號(hào)稱“七山二丘一分平”，整個(gè)市轄區(qū)約有70%的面積是山區(qū)。特殊的地形，促使中國(guó)石化湖北宜昌石油公司擁有眾多山區(qū)小站。秭歸是山區(qū)縣，屬長(zhǎng)江三峽山地地貌，境內(nèi)群山相峙，層巒疊嶂，崖高谷深。位于秭歸縣九畹溪鎮(zhèn)周坪村的山區(qū)小站中國(guó)石化宜昌秭歸周坪站，海拔600多米，距離秭歸縣城車程近2個(gè)小時(shí)，月油品銷售不足100噸。

在這座名不見經(jīng)傳的小站里，姐姐王元英是站長(zhǎng)，妹妹王元翠是員工。姐妹倆以站為家，用心服務(wù)經(jīng)營(yíng)，將易捷商品賣的紅紅火火。2023年1—12月，該站便利店易捷銷售額48萬元，同比增長(zhǎng)40%，人均激勵(lì)每月由600元增長(zhǎng)到2000元。

“銷”口常開 顧客自來

“帥哥，現(xiàn)在易享節(jié)買紙?zhí)貏e劃算，20筒卷紙只需要36塊錢，相當(dāng)于1.8元1筒，家里都是用得上的。”顧客劉先生的車剛駛進(jìn)周坪站，站長(zhǎng)王元英便熱情迎上去，邊加油邊向客戶推薦“易享節(jié)”商品?！按_實(shí)是的，抽紙卷紙可以加一元多一件，多囤一點(diǎn)更劃算呢！”妹妹王元翠走上去搭腔。姐妹倆一唱一和，讓劉先生對(duì)易捷商品產(chǎn)生了興趣，最終購買了各類生活用品滿載而歸。

周坪站地處山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每天進(jìn)站加油的客戶不多，主要客戶來自周邊農(nóng)戶。但只要是進(jìn)站加油的，兩姐妹都會(huì)熱心為其推介加能站的易捷商品，一個(gè)都不“放過”。即使客戶不購買任何商品，她們也不會(huì)氣餒。姐妹倆堅(jiān)信“這些客戶總會(huì)有需要的時(shí)候”。正是抱著這種“不放棄”的心態(tài)，姐妹倆始終堅(jiān)持開口，開口越多，實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)就越大，實(shí)現(xiàn)了銷售就更有自信去開口，從而形成了開口營(yíng)銷的“良性循環(huán)”。正是姐妹倆持之以恒的開口營(yíng)銷，原本令他們頭疼的便利店“六個(gè)一”考核，也從“負(fù)擔(dān)”變成了“優(yōu)勢(shì)”。

“易享節(jié)期間鷗露紙、活力28洗衣液等日用品成了熱銷商品，5天時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了近6萬元的銷售額?！苯憬阃踉⒆院赖胤窒碇齻兊尿溔藰I(yè)績(jī)。

思路一變 激活門店

滯銷商品是很多加油站易捷商品銷售痛點(diǎn)，但在周坪站基本看不到它們的蹤影。2023年上半年，站里有大批面條、食鹽滯銷，庫存持續(xù)積壓，哪怕逢人就推薦“滯銷商品優(yōu)惠處理”，也鮮有人問津。姐姐王元英站長(zhǎng)看在眼里、急在心里。

有一天，一名客戶進(jìn)便利店問道：“我加油送的券可不可以兌面條??？”“當(dāng)然可以.”王站長(zhǎng)忙高興地回答，并給客戶用了2張“30減10”的券，一次兌了十幾包面條。

受此啟發(fā)，王站長(zhǎng)立即轉(zhuǎn)換推介思路，把面條等商品放到收銀臺(tái)前。凡是進(jìn)站的客戶，她都會(huì)向他們推薦“買20元錢的東西送10元錢的面條”?；顒?dòng)一出，不到一個(gè)月面條就銷售一空。她發(fā)現(xiàn)，雖然“買20元錢商品送10元錢商品”和“滿30元減10元”的優(yōu)惠幅度相同，但客戶對(duì)前者的接受程度更高。送10元錢的東西如能明確到某一具體商品，客戶會(huì)覺得這個(gè)優(yōu)惠更直觀，更具有吸引力，因此成交率更高。正是她們轉(zhuǎn)變思路，將營(yíng)銷活動(dòng)融入實(shí)際工作中，既利用優(yōu)惠券帶動(dòng)了銷售，又處理了滯銷商品，可謂是“一石二鳥”。

適銷對(duì)路 不愁銷路

“王大哥，我們站50斤的大米又到貨了，要不要帶一袋？”妹妹王元翠給老顧客加油時(shí)，向其推介剛到貨的國(guó)寶大米。秭歸周坪站位于九畹溪鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶主要種植茶葉、柑橘等農(nóng)作物，因此家家戶戶需要買米、油等基本生活物資。以前，周坪站便利店銷售的是10斤裝的大米，算下來4元一斤，農(nóng)戶覺得太貴。于是，她們就仔細(xì)研究要貨目錄，發(fā)現(xiàn)有一款50斤的國(guó)寶大米用優(yōu)惠券后只需要2元左右一斤，便訂購了10袋50斤裝的大米試試。

結(jié)果大米到站后受到了農(nóng)戶歡迎，迅速成了熱銷商品。于是，姐妹倆便迅速根據(jù)客戶需求，制定“銷售物美價(jià)廉米油”的營(yíng)銷思路，并把這款國(guó)寶大米作為核心商品來推介，還將爆款直降的“金龍魚壓榨本香菜籽油”作為配套商品銷售。果不其然，易享節(jié)期間，該站共銷售43壺金龍魚菜籽油、24袋國(guó)寶大米，成為主打商品和熱銷商品。

以情動(dòng)人，以質(zhì)留人

只要周邊居民進(jìn)站加油，姐妹倆都會(huì)熱情給他們介紹，確保一個(gè)不落?！澳謾C(jī)有沒有電子券啊，100-30，30-10用券購買我們的商品非常劃算，相當(dāng)于打7折，比超市賣的還便宜，真的很劃算。我們商品非常豐富，牛奶、糧油、飲料都有，可以進(jìn)店看看，總有您需要的。”“您看您加個(gè)油，順便就把家里需要的東西都買了，又方便又劃算！”進(jìn)店的都是周邊的居民，平常遇到什么困難，找零錢、借東西，只要到店里求助，店里的兩個(gè)人總是力所能及的幫忙解決。久而久之，大家愿意來店里逛逛，拉家常的時(shí)候提一嘴兌券買東西的事情，大多也樂呵呵的答應(yīng)了。“中石化易捷的東西，確實(shí)價(jià)格很實(shí)惠、質(zhì)量有保障?！睆恼J(rèn)可店里的員工，到認(rèn)可店里的商品，到更加認(rèn)可員工，鄉(xiāng)親們對(duì)周坪店形成了一個(gè)信任循環(huán)。

“找準(zhǔn)客戶需求，選擇適銷對(duì)路的商品，再加上我們的勤開口，易捷商品在山區(qū)一定有廣闊的市場(chǎng)?！苯忝脗z談到非油銷售充滿了憧憬、信心滿滿。

責(zé)任編輯：齊鐵健