優(yōu)化房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

梁 紅

（唐山市路南區(qū)信安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 河北唐山 063000）

房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)周期較長，需要較多的資金支持，部分房地產(chǎn)企業(yè)由于采取了較為激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略，在開發(fā)、銷售等方面過度投入資金，導(dǎo)致債務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，加上受宏觀調(diào)控政策影響，房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道受到限制，資金鏈變得緊張。當(dāng)前，房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道受到限制，部分房地產(chǎn)企業(yè)面臨著大量債務(wù)到期的問題，銷售回款速度放緩，使其資金鏈承受巨大壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要做好應(yīng)收賬款管理工作，從多個環(huán)節(jié)與層面進(jìn)行管控，建立健全應(yīng)收賬款管理體系，做好應(yīng)收賬款臺賬，定期對賬，核對欠款數(shù)額與還款日期，及時組織人才催收，減少壞賬、死賬產(chǎn)生，減輕企業(yè)經(jīng)營管理壓力，推動企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

一、房地產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

房地產(chǎn)行業(yè)“暴雷”現(xiàn)象已經(jīng)屢見不鮮，究其原因是各大房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈斷裂，無法及時償還貸款與利息。這一現(xiàn)象導(dǎo)致多個房地產(chǎn)項(xiàng)目延遲交付或者爛尾，嚴(yán)重侵害了相關(guān)利益者的權(quán)益，影響了市場秩序。資金是房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營發(fā)展的重要資源，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合實(shí)際管理需求，合理分配資源，避免企業(yè)陷入經(jīng)營困境。而在賒銷模式背景下，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，認(rèn)真及全面調(diào)查客戶的信用情況，定期追蹤每一筆銷售資金的回收狀況，針對未能及時還款的客戶應(yīng)當(dāng)綜合分析其財(cái)務(wù)狀況，并采取有效的催收方式與手段，促使企業(yè)能夠及時收回銷售資金，增加企業(yè)的現(xiàn)金流量，提高房地產(chǎn)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

二、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）客戶信用評價(jià)工作不到位

第一，房地產(chǎn)企業(yè)只有綜合評價(jià)客戶的信用，從源頭上減少、杜絕應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，才能夠合理控制風(fēng)險(xiǎn)。但目前房地產(chǎn)企業(yè)客戶信用管理機(jī)制缺失，部分企業(yè)為了追求短期經(jīng)濟(jì)效益，忽視了對客戶信用情況的調(diào)研與評價(jià)工作，難以及時了解并掌握客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況。甚至有些房地產(chǎn)企業(yè)為了搶占市場，提高銷售量，直接選擇向信用狀況一般或者較差的客戶進(jìn)行銷售，并未考慮到后續(xù)賬款回收問題，嚴(yán)重影響房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。房地產(chǎn)企業(yè)的客戶主要是個人，企業(yè)需要對客戶個人的征信資料進(jìn)行全面分析，了解客戶的收入情況、還款情況與其他外債情況。由于我國個人信用制度建設(shè)起步較晚，并不能全面了解到客戶真實(shí)的還債能力，影響房地產(chǎn)企業(yè)的判斷與決策，進(jìn)而增加了企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。第二，近年來，房地產(chǎn)企業(yè)銷售壓力增大，為了更好地維持企業(yè)運(yùn)營發(fā)展，部分房地產(chǎn)企業(yè)降低了信用要求，放寬了信用評價(jià)的條件。這樣一來，一旦購房者出現(xiàn)資金短缺、還債能力下降的問題，勢必會影響到應(yīng)收賬款的正常回收，進(jìn)一步阻礙企業(yè)的發(fā)展。另外，房地產(chǎn)企業(yè)忽視了對客戶后續(xù)的追蹤與監(jiān)督，無法及時掌握客戶信用變動情況，難以了解客戶近期真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況，無法對催款策略與方式進(jìn)行調(diào)整，出現(xiàn)了不同程度的回款困難現(xiàn)象。

（二）應(yīng)收賬款管理體系不完善，銷售人員責(zé)任不明確

房地產(chǎn)企業(yè)健全應(yīng)收賬款管理體系，制定并編制相關(guān)系統(tǒng)文件和流程，有助于規(guī)范應(yīng)收賬款管理流程，確保企業(yè)各項(xiàng)活動合規(guī)。然而目前房地產(chǎn)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面仍存在較多問題，具體如下：第一，部分房地產(chǎn)企業(yè)直接借鑒了其他企業(yè)先進(jìn)的應(yīng)收賬款管理經(jīng)驗(yàn)，并未重點(diǎn)關(guān)注應(yīng)收賬款相關(guān)機(jī)制的建立與落地執(zhí)行，未對各個環(huán)節(jié)中各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行完善，影響應(yīng)收賬款管理工作的規(guī)范性與流程性。例如，交接制度不完善。房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)與銷售人員手中掌握著較多的客戶信息，了解客戶還款的基本情況，但是由于部分離職的業(yè)務(wù)人員與銷售人員未做好交接工作，使得其他業(yè)務(wù)人員并不能掌握客戶還款的第一手信息，無法完成對賬與催收工作，最終會影響催收效果。另外，催收制度也是影響房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要因素。部分房地產(chǎn)企業(yè)忽視了催收制度的建立與完善，無法對催收工作的目的、方式、流程與手段等內(nèi)容進(jìn)行明確，各部門之間的溝通聯(lián)系較少，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)部門無法及時核對客戶應(yīng)收賬款信息，導(dǎo)致賬賬不符、賬實(shí)不符，難以指導(dǎo)企業(yè)應(yīng)收賬款工作有效開展。第二，房地產(chǎn)企業(yè)為了推動自身的發(fā)展，設(shè)置了較多的職能部門，但是并沒有建立健全責(zé)任機(jī)制，對各個部門、崗位人員的權(quán)責(zé)分配不合理，各崗位人員并不能充分認(rèn)識自身在應(yīng)收賬款管理工作中的任務(wù)與權(quán)限，使得企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響企業(yè)應(yīng)收賬款工作整體的質(zhì)量與效率。此外，企業(yè)各個部門缺乏有效的溝通，未及時組織開展應(yīng)收賬款管理工作會議，無法共享各個客戶應(yīng)收賬款回收的具體情況，導(dǎo)致企業(yè)工作進(jìn)度滯后。

（三）銷售合同簽訂不嚴(yán)謹(jǐn)

合同簽訂能夠充分保障房地產(chǎn)企業(yè)的權(quán)利，確保各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動的合規(guī)性，降低房地產(chǎn)企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)。目前，房地產(chǎn)企業(yè)一般采取制式合同，銷售人員與法務(wù)人員并不能及時根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)動態(tài)變化與本企業(yè)實(shí)際發(fā)展情況，對合同內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整與改進(jìn)。部分法務(wù)人員疏于對一些業(yè)務(wù)條款的審核，而業(yè)務(wù)人員認(rèn)為法務(wù)人員會對各項(xiàng)條款進(jìn)行審核，造成很大的工作漏洞。部分法務(wù)人員對合同的細(xì)節(jié)部分沒有進(jìn)行反復(fù)研究與推敲，無法全面了解各個合同中的風(fēng)險(xiǎn)條款。同時，有些合同中對項(xiàng)目有關(guān)的業(yè)務(wù)與法律條款，例如合同生效時間、付款節(jié)點(diǎn)等規(guī)定不明確，增加了房地產(chǎn)企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款催收激勵機(jī)制不健全

部分銷售人員只關(guān)注銷售業(yè)績及自身的職位晉升與發(fā)展，對應(yīng)收賬款管理工作未形成正確的認(rèn)識，無法全身心投入到應(yīng)收賬款管理活動中，極大地降低了企業(yè)整體的工作成效。目前，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理激勵機(jī)制不完善，未合理有效地應(yīng)用激勵機(jī)制調(diào)動員工的積極性，部分銷售人員在完成銷售任務(wù)后，忽視了各個項(xiàng)目后續(xù)的賬款回收工作，對各個項(xiàng)目回款進(jìn)度缺乏一定的了解，無法有序開展催收工作。銷售部門與財(cái)務(wù)部門之間數(shù)據(jù)傳輸不及時，無法針對各個項(xiàng)目賬款情況進(jìn)行核對，銷售人員對賬款催收工作監(jiān)管不力，無法實(shí)時追蹤，從而影響應(yīng)收賬款管理工作效果。另外，激勵機(jī)制與員工的個人工作業(yè)績和薪酬管理體系聯(lián)系不緊密，無法結(jié)合各個銷售人員在應(yīng)收賬款管理活動中的具體表現(xiàn)執(zhí)行績效工資標(biāo)準(zhǔn)，也不能采用多元化的激勵手段激發(fā)員工的工作熱情。

（五）監(jiān)督力度薄弱，問責(zé)機(jī)制缺失

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督機(jī)制缺失，審計(jì)人員并不能對本企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)情況及資金收支活動進(jìn)行全過程的監(jiān)管，不能定期收集匯總銷售部門各項(xiàng)款項(xiàng)的催要進(jìn)度與具體情況，無法對銷售人員在催收過程中的工作行為進(jìn)行監(jiān)督。有些銷售人員怠于履行責(zé)任，只是做好電話催收或者郵件催收等表面工作，并不能結(jié)合每一筆應(yīng)收賬款制定相應(yīng)的催要方案，致使賬款回收效率降低。此外，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效應(yīng)用信息技術(shù)實(shí)行全方位監(jiān)督，無法就各項(xiàng)工作中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行全面排查，不能充分了解應(yīng)收賬款管理工作中的阻力與具體問題，使得應(yīng)收賬款管理工作流于形式。與此同時，房地產(chǎn)企業(yè)缺乏嚴(yán)格的問責(zé)機(jī)制，無法追蹤相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任，難以及時針對違規(guī)行為進(jìn)行處罰，不利于管理人員改善經(jīng)營現(xiàn)狀，更不利于企業(yè)快速發(fā)展。

三、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）健全客戶信用評價(jià)體系，全面科學(xué)開展評價(jià)工作

房地產(chǎn)企業(yè)只有完善全過程的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，實(shí)行精細(xì)化管理，針對各個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的各種影響應(yīng)收賬款回收效率的因素進(jìn)行防范與管控，才能保障房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款順利回收。企業(yè)要構(gòu)建科學(xué)、完善的客戶信用管理機(jī)制，全面評價(jià)客戶的財(cái)務(wù)狀況、資金周轉(zhuǎn)情況及綜合信用情況等，根據(jù)客戶調(diào)研評價(jià)結(jié)果將客戶進(jìn)行分類，并結(jié)合客戶的綜合信用情況制定科學(xué)合理的還款計(jì)劃，幫助客戶理清還款時間做好規(guī)劃，避免客戶逾期還款。房地產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)與銀行的溝通與合作，收集客戶的信用信息，對其以往的經(jīng)濟(jì)情況與還款狀況進(jìn)行綜合考量，建立并完善客戶信用評價(jià)檔案，定期追蹤客戶經(jīng)濟(jì)狀況變化及經(jīng)營管理情況，做好客戶信用情況與相關(guān)數(shù)據(jù)的更新工作，針對一些財(cái)務(wù)狀況持續(xù)下行的客戶，應(yīng)當(dāng)及時進(jìn)行催收，并采用抵押的形式降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，房地產(chǎn)企業(yè)管理者要充分分析與研究市場發(fā)展形勢與本行業(yè)發(fā)展動態(tài)情況，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況制定合理的營銷政策與銷售方針，合理控制客戶的收付款比例與支付周期，針對信用一般的客戶，應(yīng)當(dāng)提高收付款比例，縮短支付周期，督促其及時還款。

（二）完善應(yīng)收賬款管理體系，明確銷售人員責(zé)任

第一，房地產(chǎn)企業(yè)要完善應(yīng)收賬款管理體系，規(guī)范全過程管理流程與程序，強(qiáng)化崗位責(zé)任意識，建立全方位管理監(jiān)督機(jī)制，促使應(yīng)收賬款管理工作更加科學(xué)化。房地產(chǎn)企業(yè)要健全交接制度，對銷售人員離職后的工作交接流程、程序及內(nèi)容等方面進(jìn)行明確的規(guī)定，促使銷售人員能夠在離職時及時將客戶信息、各個項(xiàng)目應(yīng)收賬款管理信息，移交到其他銷售人員手中。交接人員應(yīng)當(dāng)及時梳理，并分析每一筆應(yīng)收賬款的回款進(jìn)度與催要進(jìn)程，掌握更多的客戶信息，更好地維系客戶關(guān)系，減少企業(yè)的損失。同時，房地產(chǎn)企業(yè)要完善催收制度，其內(nèi)容包括催收目標(biāo)、催收流程、催收手段及反饋流程，幫助管理者及時掌握各個項(xiàng)目應(yīng)收賬款回收的具體情況，及時針對逾期嚴(yán)重的款項(xiàng)采取針對性的措施，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。第二，房地產(chǎn)企業(yè)要重視應(yīng)收賬款管理工作，成立專門的應(yīng)收賬款管理部門，組建賬款催要小組，由企業(yè)管理者帶領(lǐng)，財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員與法務(wù)人員共同參與，定期對各個項(xiàng)目賬款回收情況進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)的催要計(jì)劃，組織開展催收工作。同時，房地產(chǎn)企業(yè)還要構(gòu)建責(zé)任機(jī)制，明確各個崗位人員的工作職責(zé)，確保權(quán)責(zé)清晰，全體人員能夠充分落實(shí)執(zhí)行各項(xiàng)管理制度與流程，及時糾偏與調(diào)整工作方式，更好地服務(wù)于組織應(yīng)收賬款管理工作的有效開展。

（三）加強(qiáng)銷售合同審核與管理

房地產(chǎn)企業(yè)管理人員應(yīng)當(dāng)重視合同審核與管理工作，設(shè)置專門的法務(wù)崗位，在必要的情況下，也可以外聘專業(yè)的法律顧問，及時對本企業(yè)各項(xiàng)制式合同內(nèi)容的合規(guī)性、規(guī)范性進(jìn)行審核。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)對每一份銷售合同進(jìn)行全面審核，對合同所規(guī)定的付款階段、項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度等內(nèi)容加強(qiáng)審核，并提醒業(yè)務(wù)人員做好相應(yīng)的跟蹤與監(jiān)督工作，全面履行合同所規(guī)定的義務(wù)，避免產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。同時，房地產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門的合同管理部門，做好項(xiàng)目建設(shè)全過程的合同收集、整理與管理工作，項(xiàng)目管理人員要及時收集與整理項(xiàng)目建設(shè)過程資料，并監(jiān)控合同履行，督促相關(guān)部門認(rèn)真履行自身的工作職責(zé)，并做好配合工作，提高協(xié)同性。業(yè)務(wù)人員要做好應(yīng)收賬款的催收工作，根據(jù)合同規(guī)定的付款期限與數(shù)據(jù)定期催要房款，定期與財(cái)務(wù)部門核對應(yīng)收賬款數(shù)額，確保賬實(shí)相符與賬賬相符，將未及時履行支付義務(wù)的客戶上報(bào)給企業(yè)管理層，并通知法務(wù)人員協(xié)助法律顧問整理案件相關(guān)材料，及時采取法律手段收回應(yīng)收賬款，更好地維護(hù)本企業(yè)的合法權(quán)益。

（四）構(gòu)建應(yīng)收賬款催收激勵機(jī)制，提高銷售人員催收的積極性

房地產(chǎn)企業(yè)為了落實(shí)應(yīng)收賬款相關(guān)工作安排部署，加快應(yīng)收賬款催收進(jìn)度，應(yīng)當(dāng)大力落實(shí)應(yīng)收賬款催收激勵機(jī)制。管理者應(yīng)站在企業(yè)整體發(fā)展層面做好系統(tǒng)的規(guī)劃工作，針對應(yīng)收賬款建立常態(tài)化工作機(jī)制，完善激勵制度，借助多元化的激勵手段，落實(shí)回款責(zé)任，共同推進(jìn)應(yīng)收賬款回收工作。企業(yè)要構(gòu)建激勵機(jī)制，加大應(yīng)收賬款催收力度，明確下年度回款計(jì)劃，積極推進(jìn)回收工作，將賬款催要進(jìn)度與各個負(fù)責(zé)人的薪酬福利、獎金與職位晉升進(jìn)行關(guān)聯(lián)，全面衡量各個崗位人員對應(yīng)收賬款回收的貢獻(xiàn)，確保此項(xiàng)工作順利開展。銷售人員作為清欠的第一責(zé)任人，全面負(fù)責(zé)回款，企業(yè)針對及時收回款項(xiàng)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)給予發(fā)放獎金與銷售提成等獎勵，而針對未及時收回款項(xiàng)的銷售人員，則應(yīng)當(dāng)扣除相應(yīng)的銷售提成與獎金，更好地制約銷售人員肆意賒銷的行為。房地產(chǎn)企業(yè)要梳理并分析每筆應(yīng)收賬款的賬期、金額、進(jìn)度與具體的情況，從賬期、客戶等維度對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理，客戶逾期一個月就要積極采取措施，而針對逾期超過三個月的客戶則應(yīng)當(dāng)及時起訴催要，做好債務(wù)保全，收集整理好起訴資料，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。由于賬期較長的應(yīng)收賬款催要難度較大，房地產(chǎn)企業(yè)要充分利用激勵機(jī)制，鼓勵清欠人員做好長期應(yīng)收賬款的清收工作，加大獎勵力度，吸引更多的銷售人員參與催收工作，提高銷售人員催收的積極性。

（五）強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督，健全問責(zé)機(jī)制

房地產(chǎn)企業(yè)只有強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督力度，實(shí)行全方位的監(jiān)管，才能不斷探索并研究出有效的催要路徑與方法，強(qiáng)化內(nèi)部控制，減少企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套全面、科學(xué)的應(yīng)收賬款監(jiān)督機(jī)制。審計(jì)人員要梳理并明確應(yīng)收賬款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)管理現(xiàn)狀制定針對性的監(jiān)督措施，對各個崗位人員的行為實(shí)行全過程監(jiān)管，對應(yīng)收賬款回收進(jìn)度也要實(shí)時跟進(jìn)與監(jiān)督，強(qiáng)化銷售人員責(zé)任意識，層層落實(shí)責(zé)任，認(rèn)真履行工作職責(zé)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)建嚴(yán)格的問責(zé)機(jī)制，失責(zé)問責(zé)與盡職免責(zé)兩手抓，推動失責(zé)必問、問責(zé)必嚴(yán)成為常態(tài)化。堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向與問題導(dǎo)向，不斷完善與創(chuàng)新問責(zé)制度，強(qiáng)化精準(zhǔn)科學(xué)規(guī)范問責(zé)機(jī)制。企業(yè)要明確問責(zé)機(jī)制的制度、組織設(shè)置、具體事項(xiàng)與問責(zé)力度等內(nèi)容，進(jìn)一步完善問責(zé)原則，細(xì)化并層層分解催收工作的責(zé)任，明確問責(zé)的流程與程序，強(qiáng)化內(nèi)部控制，提高問責(zé)的制度化、規(guī)范化水平，切實(shí)提高問責(zé)工作的實(shí)效性。

四、結(jié)語

綜上所述，房地產(chǎn)企業(yè)管理的不規(guī)范和內(nèi)部控制的松散，使得部分房地產(chǎn)企業(yè)無法有效管理與應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)，從而影響房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。企業(yè)各部門要嚴(yán)格落實(shí)企業(yè)應(yīng)收賬款工作的安排部署，增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識，實(shí)行全過程、全方位的管理與控制，利用有效的激勵機(jī)制，調(diào)動銷售人員的積極性，采取有效的催收方式，盡量避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的利潤水平。