最聽勸老板，把“設(shè)計部”開在評論區(qū)

如果你害怕走夜路，有底座帶手電筒的傘和會反光的鐳射傘；如果你擔心在暴雨中打濕衣服，有附帶垂地簾子的全身傘；如果你足夠“社牛”，無懼成為人群中的“顯眼包”，還有自帶皇冠的“吾皇”傘……作為網(wǎng)友口中的“人形許愿池”，只有你想不到，沒有雷鵬琳做不出的傘。

今年37歲的雷鵬琳是飛戀傘廠的老板，通過腦洞大開“閃瞎”用戶的雨傘創(chuàng)意，和“看過的人都沉默”的無厘頭短視頻，雷鵬琳不僅解決了雨傘滯銷危機，還成了自家工廠里的頭號網(wǎng)紅。

沒人能從雷鵬琳的抖音賬號里“全身而退”。

明明是正兒八經(jīng)的品牌商家，但猛一看還以為是哪個鄉(xiāng)村老哥在拍段子。別人家的視頻是精美而專業(yè)的商品展示，飛戀傘廠的視頻從縮略圖上看幾乎一模一樣——“工業(yè)風”的廠房僅用幾把打開的傘作象征性裝飾，雷鵬琳站在畫面中央。點開視頻，簡單粗暴的風格被用戶辣評為“直擊天靈蓋”。

比如店里剛上架的新品“吾皇的雨傘”，撐著它仿佛每一步都走在登基大典的路上。還有店里的爆款——帶電筒的雨傘，有它雨夜走路沒在怕的。六花洛麗塔公主傘是店里目前最大的黑馬，李云龍撐上它恐怕都得嬌羞三分。還有呼聲很高的釣魚傘，被釣魚愛好者們瘋搶近萬把。

這些視頻里，雷鵬琳表情嚴肅而認真，舉著傘蹦蹦跳跳展示著產(chǎn)品，不發(fā)一言，許多用戶留下了“我的沉默震耳欲聾”的點評。興許是這種讓人印象深刻的畫風，這個賣傘的賬號竟然吸引了174萬粉絲。

每條視頻的評論區(qū)都有幾千至十幾萬條留言，大部分都是用戶在描繪自己喜歡的傘，求同樣審美的小伙伴將自己的熱度給頂上去，有人甚至附上圖紙“在線許愿”，希望雷鵬琳看到后能推出他們想象中的傘。

雷鵬琳已經(jīng)習慣了評論區(qū)里的盛況，再奇葩的傘，“只要呼聲夠高，大家真喜歡，我都能做出來”。就是這么一家不被定義的傘廠，成了許多年輕人在抖音電商購傘的第一站。

為什么會開一家不被定義的傘廠？這要追溯到雷鵬琳波折的創(chuàng)業(yè)路。

雷鵬琳1986年出生于河南農(nóng)村，初中還沒畢業(yè)，他就輟學進廠學手藝了。在工廠，雷鵬琳萌生了一個銷售夢。在他看來，有提成的銷售人員“賺得多，工資比廠長都高”，可以迅速致富。因此，在紹興傘廠工作的朋友打來電話稱“傘廠生意好，可以轉(zhuǎn)銷售”時，18歲的雷鵬琳毫不猶豫地跑去了紹興。

10年時間里，他幾乎干過傘廠所有崗位，如愿成了一名專業(yè)銷售并展現(xiàn)出驚人的銷售技巧，以此攢下了一筆可觀的積蓄，還練就了一身高超的辨?zhèn)愎αΑ魏我话褌?，雷鵬琳只要拿在手上掂量一下，就能說出其工藝，估摸出價格。

但在廠里屢次拿下“銷冠”頭銜后，雷鵬琳也迷茫了。傳統(tǒng)傘廠以線下銷售為主，渠道為王，經(jīng)銷商掌握著話語權(quán)，雷鵬琳明顯感覺自己已經(jīng)觸到了職業(yè)天花板。思來想去，他決定創(chuàng)業(yè)。

2014年，傘業(yè)出口正值紅利期，雷鵬琳順勢轉(zhuǎn)型成了“雷總”，在紹興創(chuàng)辦了“飛戀傘廠”，通過給外貿(mào)、小商家供貨，一天能出幾千單傘。但紅海市場里，同行紛紛涌入，同質(zhì)化競爭加劇。賺了一陣快錢后，雷鵬琳廠里的日出貨量從4000把銳減到了1000把。

就在雷鵬琳思考未來怎么辦時，依托互聯(lián)網(wǎng)渠道異軍突起的某新銳國貨品牌給了他巨大沖擊。雷鵬琳從來沒想到過，一把傘能賣到100多元？這完全顛覆了他此前的認知。他意識到，互聯(lián)網(wǎng)就是自己的銷售突破口。

不過，這家新銳品牌的走紅模式太難復(fù)刻?！拔覀冎皇且婚g小工廠，沒有資金去請團隊專門做品牌，我們首要目的還是要被看到、賣出去貨。”機緣巧合之下，雷鵬琳從抖音短視頻帶火的爆品“小豬佩奇”手環(huán)里看到商機，他發(fā)現(xiàn)抖音電商恰好能解決這個難題，通過減去中間冗雜的環(huán)節(jié)，讓工廠和用戶面對面溝通。直面用戶進行交易，也意味著將不再受渠道的鉗制，可以擁有更廣闊的市場。

彼時抖音電商還沒提出“興趣電商”的概念，雷鵬琳也無法定義出這個模式，但他依舊篤定這就是自己等待的機會。懷著激動的心情，他注冊了抖音賬號，成了抖音電商里頭幾家賣傘的藍V品牌。

不過現(xiàn)實比他想的骨感得多。所有傳統(tǒng)老板擁抱抖音電商都需要一個磨合期，雷鵬琳也有類似的經(jīng)歷。

最初拍視頻展示商品時，雷鵬琳認為自己“長相不好，不懂怎么跟年輕人打交道，不會被年輕人喜歡”，于是專門招了一個年輕人出鏡拍攝。但請來的人并非技術(shù)出身，不了解不同產(chǎn)品的規(guī)格，在介紹時往往用語不夠準確，用戶收到貨后發(fā)現(xiàn)與實物不符紛紛退貨。

雷鵬琳這才意識到，出鏡人必須足夠?qū)I(yè)，要讓消費者相信你是個行家，這樣才愿意買，拿到手才會覺得貨真價實。思來想去，他決定親自出鏡?！爱吘估习逵H自去介紹，信任感還是會強一些?！?/p>

雷鵬琳雖然熟悉產(chǎn)品，但不懂視頻制作技巧。一開始，他一邊展示一邊介紹，細致到傘布密度、黑膠層數(shù)、傘架股數(shù)，歷數(shù)不同參數(shù)之間的差異。老板親自出鏡，講解又到位，銷量升上去的同時，退貨率很快也降了下來，但評論區(qū)依然有人嫌他“講得太多、聒噪，不知道該用眼睛看還是用耳朵聽”。

雷鵬琳漸漸明白了一點，在網(wǎng)上做生意，商家不能單方面地輸出產(chǎn)品賣點，而是要和用戶交互，了解用戶的需求，再做相應(yīng)調(diào)整。于是他干脆不再說話，改用大幅度的肢體動作展示傘的性能。略帶“鬼畜”的風格一下就吸引了很多人的注意，“默片”的形式就此固定了下來。

根據(jù)網(wǎng)友對產(chǎn)品的疑問，雷鵬琳逐漸完善著這部“默片”中的展示環(huán)節(jié)。比如有人提問：“傘面沾水后干得快嗎？”他就接來一大盆水直接潑到傘面上，將傘旋轉(zhuǎn)幾圈，快速開合幾下，把水珠抖落，再拿來干燥的紙巾放在傘面上，一吹氣，紙巾因干燥未吸水被吹落在地上。

這個視頻很快就“爆”了，大量詢問接踵而至：“這把傘能兩個人打嗎？”“能抗風嗎？”“拉桿順不順？”……有了之前的經(jīng)驗，雷鵬琳迅速做出了回應(yīng)——他將所有解答，都拍成了直觀的視頻展示。一問一答間，粉絲們對雷鵬琳的稱呼也從“主播”變成了“叔”。

“無厘頭”的默片風格成了雷鵬琳和用戶之間的默契：外人看來是“發(fā)瘋”，但在粉絲看來，這是“買傘之前來問問叔”的習慣。

漸漸地，評論區(qū)不再僅有對性能的提問，還充滿了稀奇古怪的“許愿”。某天，有個用戶在評論區(qū)詢問：“有電動傘嗎？”當時傘廠沒有相關(guān)產(chǎn)品，但雷鵬琳一看就知道“這東西不難，能做出來”。大量的點贊和留言更讓他篤定“這把傘肯定賣得好”，于是立即安排了工廠生產(chǎn)。如他所料，這款電動傘很快就賣斷貨了。

雷鵬琳敏銳意識到這背后蘊藏的商機，“這屆年輕人變了，他們更強調(diào)個性，有更多新奇的想法。”隨即他轉(zhuǎn)變了經(jīng)營思路，開始根據(jù)熱門評論，推出一些被大家評為“雖然看不懂，但我大為震驚”的傘，如“遇水開花傘”“鐳射反光傘”等。尤其是那把會反光的傘，這把被同行視為“賣不出去”的傘，在抖音電商上一炮而紅，相關(guān)視頻獲贊150多萬，上架3個月售出近2萬把。

如今僅通過抖音電商，雷鵬琳每個月就能賣出近5萬把傘，銷量較以前提升60%。雷鵬琳知道，自己又一次選對了。

如今，雷鵬琳的傘廠人數(shù)、規(guī)模翻倍，成了有著200多名員工的中型傘廠。但雷鵬琳說，他更想把飛戀辦成“大家的傘廠”，“只有這樣，飛戀傘廠才能持續(xù)發(fā)展下去”。

雷鵬琳剛?cè)雮銖S做工人時，傘的樣式都是由工廠的專崗人員設(shè)計，多是從實用性、功能性角度出發(fā)，很少考慮用戶喜歡什么。因此很長一段時間里，傘業(yè)內(nèi)部缺乏創(chuàng)新動力，只能做相似產(chǎn)品進行價格戰(zhàn)。消費者作為買單方，缺乏話語權(quán)，只能被迫接受“千篇一律”的傘。

“但現(xiàn)在不一樣了?！崩座i琳說，科技給予了用戶和工廠另外的選擇。隨著制傘工藝進步，一把傘從設(shè)計到制作可以控制在1天之內(nèi)，并支持定做，這意味著用戶可以自主選擇喜歡的圖案、造型做傘。

在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，傘也從日用品變成了年輕人表達自我的裝飾品和社交產(chǎn)品。在雷鵬琳的評論區(qū)里，就有很多網(wǎng)友帶圖來詢問定制，對此款感興趣的人則會留言、點贊表示支持，以傘會友。工廠也可以及時獲得用戶的反饋，根據(jù)點贊、留言數(shù)據(jù)制訂生產(chǎn)計劃、周期、數(shù)量，不用擔心生產(chǎn)過剩帶來的庫存積壓問題。

在獲得尊重后，雷鵬琳更意識到用戶感受之于創(chuàng)業(yè)者的重要性。他很喜歡用“同行者”來形容他和用戶的關(guān)系。因此，他每天會花1個小時回復(fù)用戶留言，“盡量有求必應(yīng)”。直播時遇到老客戶捧場，他就“霸總附身”直言：“你看上了啥，叔送你?！?/p>

雷鵬琳的工廠也吸引了許多同行工廠老板去取經(jīng)。他們和雷鵬琳一樣，擁有豐富的行業(yè)積累，卻缺少一個展示的平臺，雷鵬琳的故事，則給了他們新啟發(fā)。

更讓雷鵬琳意外的是，不少“腦洞大開”的視頻片段傳播到了國外，不少外國用戶看到后驚訝于他的“中國創(chuàng)意”，并留言想購買。

對于制傘近20年的雷鵬琳來說，制傘已經(jīng)不單是謀生的方式，也是他同世界交流，幫助中國傳統(tǒng)傘業(yè)向外輸出的手段?！敖酉聛?，我還想做一些蘊含傳統(tǒng)文化的傘，或者朋友之間可以互相題詞相贈的傘……”雷鵬琳談起未來的新品滔滔不絕。

當然，他最渴望的是做一個“抖品牌”——一個完全草根出身，但生命力強大的品牌。他永遠忘不了曾經(jīng)的那個下午，他發(fā)現(xiàn)那家新銳國貨品牌能將一把傘賣到100多塊錢。他將那把傘翻來覆去地看了又看，內(nèi)心的震撼無以言表。他明白那是時代紅利之下的饋贈，雖心有不甘但依舊心生向往，渴望自己也能做出一番事業(yè)。

現(xiàn)在他終于站到了風口上，“那自然得做一點新的嘗試了”。

摘自微信公眾號“顯微故事”