帶貨主播的營銷密碼

從業(yè)者：清池

從業(yè)年限：2年

一句話感受：既然嘴里說著“家人們”，就要像愛家人一樣愛產(chǎn)品和顧客

從業(yè)地點：西安

對口專業(yè)：經(jīng)濟管理類、播音與主持藝術(shù)、廣告學(xué)、市場營銷等專業(yè)

從業(yè)門檻：大專及以上

能力要求：出色的語言表達能力、親和的溝通力、較強的抗壓能力和快速的應(yīng)變能力

晉升路徑：助播→主播→頭部主播

薪資水平：影響因素較多，無法界定標(biāo)準(zhǔn)

入職提醒：千萬要淡定，不要因為出現(xiàn)一點意外而亂了陣腳，這可是直播！

商業(yè)世界變幻莫測，時常三五年就轉(zhuǎn)了風(fēng)向。作為市場營銷團隊中的一員，我們總能最先感受到商業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”和營銷模式的轉(zhuǎn)變，連帶工作方式也會及時做出相應(yīng)調(diào)整甚至轉(zhuǎn)變。就像我，短短兩年間，從在幕后做文案策劃被老板和大環(huán)境“趕鴨子上架”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體矩陣，逐步開啟了直播帶貨的探索之旅。

帶貨主播的基本修養(yǎng)

起初，同樣是拋出一句“家人們”，別的主播立即能吸引來粉絲互動，而自己的直播首秀卻只有幾個熟人觀看。同事在一旁示意，要微笑。可能一到鏡頭前，我活潑的一面就會丟失，只剩拘謹(jǐn)嚴(yán)肅的一面被呈現(xiàn)在鏡頭前。

小小的直播間就是主播的大舞臺，要在有限時間里始終保持情緒穩(wěn)定，口播語速、鏡頭感、反應(yīng)能力、場控能力也要始終保持，還要讓粉絲在輕松、愉悅的氛圍中下單。這對我來說，真是腦力、體力、情商的多重考驗。為了挑戰(zhàn)自我，更是形勢所迫，我學(xué)著嘴角始終上揚，嘴巴里加點“糖”。

轉(zhuǎn)機是在今年夏天的一次墨鏡直播專場。開播前幾天，我就像備戰(zhàn)考試的學(xué)生一樣，每天苦背每款墨鏡的品牌、型號、功能、優(yōu)點、材質(zhì)、價格、適合臉型等。開播后，我一邊有條不紊地解說每款墨鏡的屬性，一邊關(guān)注粉絲留言，逐一回復(fù)或試戴。因為準(zhǔn)備充足，那場直播全程流暢，加上試戴效果直觀，當(dāng)天的觀看人數(shù)、點贊人數(shù)、關(guān)注人數(shù)、下單量都出現(xiàn)了“小陽春”，這讓習(xí)慣躲在幕后的我有了一點自信。

帶貨主播要自帶亮點

直播帶貨，流量是王道。為了引流，我們絞盡腦汁：花錢買推流，邀請知名人物入駐直播間造勢，甚至倡議全公司員工在朋友圈進行宣傳。不過從效果來看，關(guān)鍵還看主播表現(xiàn)。

作為一名合格的主播，必須要有同理心，明白粉絲才是自己的衣食父母。粉絲進入自己的直播間，基本是圖輕松愉悅的觀看體驗，順便買些物美價廉的商品。顏值不夠者，親和力來湊；顏值姣好者，才藝表演、說學(xué)逗唱就是錦上添花。

為了避免粉絲膩煩，我還拉上工作搭檔東哥，將二人日常嘮嗑的場景搬到直播間。借由生活日常切入話題，兩人一逗一捧將氛圍烘托起來，再絲滑介紹產(chǎn)品，果然引得不少網(wǎng)友關(guān)注、點贊、下單。

因為我們直播間的談話內(nèi)容比較“接地氣”，時常會有粉絲留言互動，這時我們會立馬回復(fù)，以免粉絲感到受冷落而離場。直播開場、關(guān)注人數(shù)達到預(yù)期、重點產(chǎn)品推介前等關(guān)鍵節(jié)點，我們會提出送福袋、發(fā)紅包等福利，如此可以往直播間加一把“火”，好保持熱度不衰。

帶貨主播的進階之旅

有過幾次直播的效果較好后，我們好像有點飄了，覺得直播也沒有那么難了，畢竟在直播間和同事聊聊天，再跟屏幕前的粉絲嘮嘮嗑，兩個小時很快就過去了，直播的任務(wù)也完成了。不過，面對稀少的下單量，我們又懵了。從吸引粉絲觀看到引導(dǎo)粉絲下單，才是帶貨主播進階的關(guān)鍵。畢竟，主播帶貨本質(zhì)上是一種銷售行為。

帶貨初期，我迷?；靵y過一陣子，有時前面的產(chǎn)品講解太啰唆，等到介紹主推產(chǎn)品時，所剩時間又不多了，只能草草收尾，直播節(jié)奏徹底被打亂。多次學(xué)習(xí)、實踐后，我才明白產(chǎn)品講解其實也有萬能公式。只要依照“我是誰（產(chǎn)品描述）”“粉絲為什么要買它（產(chǎn)品使用場景）”“為什么要買我推薦的（品牌、資質(zhì)、服務(wù)、口碑等優(yōu)勢）”“為什么要現(xiàn)在買（活動優(yōu)惠，名額有限）”這樣的口播框架推進，再拋出“5，4，3，2，1，上鏈接”的口號，基本都能收到后臺下單反饋。

因為是第三方平臺投放流量，每五分鐘我們就會迎接一波推流小高潮，這時就可以趁機再推薦一遍產(chǎn)品。不過，我們要機敏篩選出精準(zhǔn)人群再上鏈接。這非?？简炛鞑サ亩床炝碗S機應(yīng)變能力。

比如，正當(dāng)我推薦A產(chǎn)品時，直播間又有好幾個人留言咨詢B產(chǎn)品，這時就要快速主動發(fā)問：“剛才咨詢B產(chǎn)品的家人還在嗎？在的話，扣1?！比绱私z滑的話術(shù)過渡，如灑下的一把魚餌，瞬間匯聚魚群。然后我再通過強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，以及低價、限量、送運費險等福利達成逼單交易。

直播間始終人氣爆棚的帶貨主播會將平臺規(guī)則、場景布置、品牌、價格、福利與個人邏輯、高效實用的話術(shù)融為一體，緩緩?fù)瞥鲆豢钋〉胶锰幍男膬x產(chǎn)品，讓粉絲覺得主播對產(chǎn)品的喜愛發(fā)自肺腑，主播在真心誠意地為顧客考慮，這才是“高段位”帶貨主播的營銷密碼。

就連我自己也在一次探店直播中暴露了“吃貨屬性”，全程津津有味地介紹美食烹制方法和分享試吃體驗，色香味俱全的美食經(jīng)過語言、神情的包裝渲染，隔著屏幕都讓人口角生津，直播間順勢高頻投放的美食優(yōu)惠券也分秒爆單。

你不是一個人在奮斗

每次兩個小時的直播結(jié)束后，我只想大口喝水。盯數(shù)據(jù)的同事則習(xí)慣性地閉目養(yǎng)神，而場控早已躺在沙發(fā)上一動不動。完成一場圓滿的直播，可不是主播單打獨斗，而是一群人齊心協(xié)力。

每次越臨近直播，我們的部門會議就開得越密集，直播平臺、前期選品、場景搭建、直播預(yù)熱、人員分工、物料準(zhǔn)備……每個環(huán)節(jié)都有講究，容不得一絲馬虎。甚至連何時發(fā)放福袋、發(fā)哪樣福袋、多久發(fā)一次福袋這樣的細(xì)節(jié)也大有講究。

直播時，現(xiàn)場人員也各司其職、默契配合。場控是總指揮，有同事緊盯直播后臺不斷刷新的數(shù)據(jù)、留言，有同事快速切換上線產(chǎn)品名錄，還有同事忙著整理、傳遞產(chǎn)品……而我最擔(dān)心的，是負(fù)責(zé)場控、數(shù)據(jù)監(jiān)控的同事忽然站起來，因為這往往意味著意外突發(fā)，比如話筒掉線、搞錯上線產(chǎn)品、口播失誤，等等。

從幕后來到鏡頭前，從照本宣科到收放自如，我慢慢適應(yīng)了直播帶貨的節(jié)奏，享受跟粉絲聊天、推薦心儀產(chǎn)品的過程。如果想在直播帶貨這片“藍?！庇兴煽?，唯有潛心學(xué)習(xí)、沉淀，才可能等來轉(zhuǎn)動命運齒輪的那一刻。