“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下國內(nèi)二手車市場商業(yè)模式創(chuàng)新研究

柏衛(wèi)忠

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)+二手車市場的發(fā)展是大勢所趨，在二手車行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)滲透到了各個領(lǐng)域，很多企業(yè)都在布局。然而在二手車市場發(fā)展過程中，還是存在一定問題。由于信息不對稱、信任危機、融資困難以及消費者權(quán)益保護等原因，造成了當下整個二手車市場環(huán)境并不樂觀。本篇文章主要介紹了互聯(lián)網(wǎng)+與二手車市場的概念，分析其發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)其發(fā)展現(xiàn)狀進行全面分析，探究實現(xiàn)二手車市場商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)化措施，實現(xiàn)二手車市場規(guī)模的不斷壯大。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”背景 二手車市場 商業(yè)模式 創(chuàng)新研究

1 “互聯(lián)網(wǎng)+”與二手車市場概念

二手車作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分，在汽車交易市場中，可以起到加快車輛更新?lián)Q代而帶動新車銷售、穩(wěn)定新車生產(chǎn)的作用，從而推動供給側(cè)改革，帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展。二手車市場就是將機動車二手車作為交易對象的商品買賣市場，并具備中介服務功能，其既不是一個專門的市場也不是一種獨立的流通形式，而是與新車市場相對應而存在的。

隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念深入人心，信息技術(shù)和網(wǎng)絡平臺的應用促使互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合，利用互聯(lián)網(wǎng)的獨特優(yōu)勢特點，為傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)造新的發(fā)展機會。二手車市場也迎來了新一輪發(fā)展的春天，“互聯(lián)網(wǎng)+”對二手車的評估、交易、金融、服務等全鏈條進行重塑，給市場的發(fā)展開啟了新的篇章[1]。

2 二手車市場商業(yè)模式發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 二手車市場商業(yè)模式現(xiàn)狀

目前中國二手車市場存在幾大模式：一是傳統(tǒng)二手車交易市場，即交易市場+平臺，如：車王、中源等。二是網(wǎng)上二手車交易平臺，如：瓜子、優(yōu)信等。三是傳統(tǒng)的B2C模式（淘寶模式），如：人人車等。四是C2C的個人直接交易模式，如：58同城、趕集網(wǎng)的趕集好車等。其中規(guī)模較大的還是傳統(tǒng)的二手車交易市場和B2C的模式，即二手車商通過各種渠道（包括線上、4S店、營業(yè)網(wǎng)點、修理行等）收購車輛，再通過各種模式售賣出去，也是以線下的營業(yè)網(wǎng)點為主，提供給交易平臺為輔。這種模式非常分散，地域性強，并且是由二手車商主導，缺乏統(tǒng)一、透明、公正、公平的全流程規(guī)范，信息不透明、車況不能保證、價格不穩(wěn)定、服務缺乏保障等，導致客戶流失嚴重，再加上新車降價迅速、機動車排放標準的快速迭代，很多規(guī)模小的車商都在生死線上苦苦掙扎。

2.2 二手車市場商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)

目前，由于對二手車買賣市場缺乏清晰的規(guī)范，不少從事二手車買賣的機構(gòu)或個人為了快速賺取暴利，往往利用信息不對稱欺騙購車方，造成二手車市場“劣幣驅(qū)逐良幣”，變成了一個“檸檬市場”。加之二手車交易流通環(huán)境不夠透明，市場亂象叢生。雖然我國已出臺相關(guān)法律法規(guī)規(guī)范機動車銷售行為，但仍無法有效遏制欺詐行為的發(fā)生。同時，國內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)尚不完善，對車輛轉(zhuǎn)讓等市場活動缺乏有效監(jiān)管和責任界定，在一定程度上阻礙了消費者的購買意愿。此外，我國目前針對汽車生產(chǎn)銷售及售后服務等環(huán)節(jié)建立的多部門聯(lián)動機制尚不健全，導致購車后消費者權(quán)益難以得到有效保障[2]。

2.3 二手車市場“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式的探索

在互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)無法滿足客戶對交易安全和服務的需求，因此二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺應運而生。從平臺自營業(yè)務來看：一是車輛信息整合處理，二是提供包括汽車貸款、融資租賃、保險等金融業(yè)務，三是還可以對接眾多提供二手車售后服務的門店。二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢：一是部分解決了車輛信息不透明的問題；二是為客戶提供了更好的交易體驗；三是可以使車輛實現(xiàn)更大規(guī)模流通；四是提升了客戶交易效率和汽車行業(yè)服務效率。二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺為用戶提供了多種服務：車輛估值、車況檢測、車價評估、賣車出貨、汽車貸款或融資租賃、購買保險、裝潢維保等。但目前頭部平臺還沒有產(chǎn)生，能打通全部環(huán)節(jié)的很少，行業(yè)也尚未進入成熟發(fā)展期，各種模式都還在探索和市場驗證中。

優(yōu)信等幾家互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺已經(jīng)完成了發(fā)展的早期階段，而易車網(wǎng)、瓜子二手車也逐漸壯大。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，各大二手車平臺都已經(jīng)達到了一定規(guī)模。優(yōu)信旗下的網(wǎng)絡銷售中心通過“二手車B2C”模式迅速發(fā)展，與4S店的合作比較深入。通過這種模式，優(yōu)信將汽車消費納入電商新零售體系，車源有保障，線上交易、線下服務相結(jié)合，消費者可以隨時隨地在網(wǎng)上查看車輛信息、購買汽車。與此同時，易車網(wǎng)等品牌也在不斷嘗試創(chuàng)新汽車金融產(chǎn)品和服務，以求進一步提升汽車消費體驗度[3]。

3 互聯(lián)網(wǎng)+背景下二手車市場商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃

3.1 構(gòu)建完善的信息數(shù)據(jù)平臺

二手車行業(yè)作為我國汽車消費領(lǐng)域的重要組成部分，其數(shù)據(jù)的價值和潛力不可小覷。為了加強二手車行業(yè)數(shù)據(jù)的收集和共享，促進行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，亟須對二手車行業(yè)進行有效管理規(guī)范，形成規(guī)范有序的管理制度，確保二手車交易的公開公平公正。首先，要加快相關(guān)法律法規(guī)的制定，明確二手車買賣過程中相關(guān)各方權(quán)利義務和規(guī)范的流程。其次，要建立專門的二手車大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，強化數(shù)據(jù)收集和共享機制。最后，加強對相關(guān)部門以及檢測機構(gòu)等部門的數(shù)據(jù)管理和應用能力建設，規(guī)范數(shù)據(jù)收集、記錄和管理秩序。

近年來，二手車行業(yè)的快速發(fā)展與二手車綜合服務平臺的構(gòu)建密不可分，完善了汽車消費領(lǐng)域各類配套產(chǎn)品，形成了較完善的購車和用車指南。在此基礎(chǔ)上，提供“一站式”購車體驗，為消費者提供二手車市場信息數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)上預約看車服務、在線選車服務以及車況檢測、保養(yǎng)維修及配件查詢和配送等車輛配套服務。同時，還可為消費者提供更多增值業(yè)務與增值服務，比如建立在線拍賣平臺以獲取優(yōu)質(zhì)汽車資產(chǎn)或進行拍賣以滿足用戶需求，提供金融產(chǎn)品甚至是車輛改裝服務等，這些都有助于完善二手車行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈布局。此外，在二手車交易中，需要完善用戶數(shù)據(jù)管理制度、交易行為規(guī)范、交易平臺和交易系統(tǒng)等制度。例如，對車輛基本信息進行核對、車輛照片與手續(xù)信息確認核對、對車輛故障信息進行驗證核對以及對二手車交易相關(guān)數(shù)據(jù)信息進行詳細登記等以提高數(shù)據(jù)準確性，全程及時更新推送交易數(shù)據(jù)以保障交易過程的透明度，以及對不誠信的交易行為進行甄別和處罰等[4]。

3.2 優(yōu)化汽車金融服務體系

二手車交易中會產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流和資金需求，因此，在一個完善的二手車交易平臺中，金融服務體系是必不可少的部分。在與金融機構(gòu)合作方面，須與正規(guī)的持牌金融機構(gòu)進行合作，并進行系統(tǒng)級的對接，以保障服務的順暢和操作體驗。在產(chǎn)品的選擇和展示方面，可以將不同金融機構(gòu)提供的多種產(chǎn)品進行歸類并合規(guī)陳列，按國家規(guī)定規(guī)范標注必要的參數(shù)，讓用戶可以直截了當進行對比，選擇最適合自己的產(chǎn)品。在合同內(nèi)容展示和告知義務履行方面，規(guī)范合同內(nèi)容，尤其不得有霸王條款、模糊條款以及隱藏條款，盡到必要的、重要的信息的明確告知義務。在信息提供方面，只獲取金融機構(gòu)審批所必需的信息，并且盡可能通過直連金融機構(gòu)的系統(tǒng)進行信息填報，而不是將所有信息留在二手車交易系統(tǒng)中（基本信息可以留，但收入、家庭、房產(chǎn)、信用等方面信息不需保留在二手車交易系統(tǒng)中）。在售后服務方面，對接汽車保險提供商、車輛維修保養(yǎng)提供商、車輛配件提供商、洗車美容裝潢提供商等車生活的服務提供商，真正讓用車人可以全線上、一站式解決全生命周期的用車服務所需。

同時，為了平臺的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展，平臺也需要進行融資，引入的金融機構(gòu)在提供個人汽車金融服務外，也可為平臺提供批發(fā)融資和經(jīng)營融資。金融機構(gòu)在合作中也應持續(xù)加強信用風險管理體系建設，建立健全客戶信息數(shù)據(jù)共享和核查機制，并進一步落實反洗錢及征信管理等相關(guān)要求。汽車金融的蓬勃發(fā)展，在一定程度上促進了我國汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，只有包括交易平臺、金融機構(gòu)在內(nèi)的各合作方全面健康發(fā)展，整個產(chǎn)業(yè)鏈才能獲得持續(xù)成長，為建立成熟的二手車市場奠定良好的基礎(chǔ)。

3.3 拓寬合作渠道，構(gòu)建物流、售后服務體系

在二手車市場中，售后服務作為核心競爭力，已經(jīng)被廣泛應用于整個交易流程中。如果二手車企業(yè)在售后服務方面能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務，就可以大大提升整個二手車經(jīng)營領(lǐng)域的競爭力。二手車交易的最終落地，一定是需要線下的各項服務的，比如物流、車輛的整備和后續(xù)的維保等，都是重資產(chǎn)的行業(yè)，平臺自建需要極大的投入，較優(yōu)的選擇是拓寬合作渠道，與優(yōu)秀的供應商進行合作，形成服務體系。在全國逐漸取消機動車限遷政策后，全國大范圍調(diào)車將成為可能，買賣雙方可能相隔千里，穩(wěn)妥的物流供應商將是必需的合作伙伴。由于平臺的服務覆蓋范圍是遍布全國的，車輛可能在任何一個城市或縣城甚至村鎮(zhèn)，這就需要能覆蓋大范圍的整備和維保服務提供商，也可以是多家連鎖服務提供商同時提供服務。在二手車經(jīng)營過程中，一直以來都是售后服務水平參差不齊，服務的不足成為影響整個二手車行業(yè)發(fā)展的重要因素之一。所以，作為二手車企業(yè)的負責人要在售后方面下大力氣，建立完善的物流、維保等售后服務體系，改善自身售后服務水平不足這個問題，，只有完善的售后服務體系可以讓消費者在每一個交易環(huán)節(jié)都能夠得到更優(yōu)質(zhì)的體驗[5]。

售后物流是一個系統(tǒng)建設和管理的過程，需要有完善的服務支撐體系，并進行專業(yè)化技術(shù)整合。維保服務也是一個地域性較強的業(yè)態(tài)，其中也包括緊急救援服務等，就近原則是需要堅持的第一原則。平臺需要整合行業(yè)資源，發(fā)揮各自優(yōu)勢為平臺提供高效、專業(yè)的物流和售后服務，實現(xiàn)線上線下一體化一站式服務。在平臺內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)服務產(chǎn)品和解決方案，并為全國二手車交易市場及經(jīng)銷商客戶提供全流程專業(yè)、高效、誠信的售后解決方案。目前，優(yōu)信二手車做出承諾，每一輛車均提供7*24小時救援服務，在車輛出現(xiàn)事故、嚴重損壞等情況時第一時間為車主提供上門救援服務，當維修時間超過3個月時為客戶進行免費保養(yǎng)，并針對車輛重大損傷、有事故隱患等情況下主動進行免費維修、提供延保服務甚至退車服務，這在行業(yè)內(nèi)是非常重要的嘗試，將為整個行業(yè)建立完善服務體系做出有益探索。

3.4 做好流量推廣，突破單一運營模式

流量是目前二手車企業(yè)營銷的關(guān)鍵法寶，銷量與流量往往是成正比的關(guān)系，不做流量推廣的企業(yè)，特別是新設立企業(yè)，可以說是無法打開市場的。做流量推廣前，企業(yè)首先要了解目標用戶的具體狀況，通過戰(zhàn)略方向、資源能力、價值取向、產(chǎn)品定位、調(diào)研分析等，可以確定企業(yè)所想要推廣的產(chǎn)品和企業(yè)文化。通常，二手車行業(yè)大多都涉及線下經(jīng)營或服務的模式，所以企業(yè)在找目標用戶時一定要選擇目標用戶群體和區(qū)域。二手車行業(yè)又不同于傳統(tǒng)消費行業(yè)，“線上+線下”模式并不存在絕對優(yōu)勢，要結(jié)合實際情況判斷企業(yè)是否能夠打造出一套適合自身發(fā)展的、有效的、獨特的、有一定風險抵御能力的模式。從某種程度上來說，還是需要通過不同方式對目標用戶進行細分和篩選，找出其喜歡怎樣的品牌和服務，從而建立起一套精準化運營體系。

推廣方面，如何使投入能觸達的目標人群更多，則需要比較科學的整合營銷傳播策略。廣告是比較有效的方式，精準的關(guān)鍵詞設置可以使廣告獲得更多的曝光機會，從而提高廣告效果。還可以采用關(guān)鍵詞優(yōu)化工具對廣告詞進行動態(tài)編輯，以達到優(yōu)化引流的效果。同時，移動端已經(jīng)成為最大的、最重要的投放渠道，微博、微信、抖音，以及各種移動app，比平面廣告和電視廣告能獲得更大關(guān)注量。通過流量管理體系的數(shù)據(jù)監(jiān)控和分析，可以及時發(fā)現(xiàn)問題并進行調(diào)整，努力使推廣費用獲得更好的營銷效果。線下的合作伙伴也是重要的推廣渠道，且對雙方都有利，在成本上可以得到較好控制，聯(lián)合營銷、補貼營銷、增量營銷等方式，既可以為平臺節(jié)省廣告投入，同時效果更精準、更有效。多種運營模式、“互聯(lián)網(wǎng)+”以及線上線下的整合運用，將使傳播獲得更好效果。

4 結(jié)語

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，傳統(tǒng)二手車市場要實現(xiàn)可持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，在服務提升方面，必須樹立“服務為本、客戶至上”的經(jīng)營理念，優(yōu)化資源配置。基于此，在傳統(tǒng)模式下，需要確立市場核心競爭力，完善信息數(shù)據(jù)平臺，完善金融服務體系，完善售后服務體系。在服務方面，傳統(tǒng)二手車市場服務體系以個人消費者為主、服務網(wǎng)點較少，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺驅(qū)動下，未來的服務模式可以呈現(xiàn)出更多樣化和個性化的特征，“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的不僅僅是多一個渠道，而是全方位的創(chuàng)新變革，是行業(yè)顛覆性的再造升級，通過以人為本和平臺思維模式的創(chuàng)新推動整個行業(yè)升級轉(zhuǎn)型和價值提升。

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