電商直播助推茶葉企業(yè)營銷能力提升的研究

楊 琦

（陜西青年職業(yè)學(xué)院，陜西 西安 710010）

茶葉企業(yè)營銷工作中，可以發(fā)揮電商直播的優(yōu)勢，通過對(duì)產(chǎn)品的介紹，吸引更多的消費(fèi)者，增加產(chǎn)品銷售量的同時(shí)，提升企業(yè)的市場營銷能力，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供內(nèi)在支持。那么如何解決茶葉企業(yè)中存在的銷售問題，展示出電商直播的優(yōu)勢呢？本文就此進(jìn)行分析。

1 電商直播在茶葉企業(yè)營銷中的優(yōu)勢及運(yùn)用意義

1.1 電商直播運(yùn)用優(yōu)勢

電商直播，主要是以信息技術(shù)為載體，通過主播與觀眾的互動(dòng)，可以將銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)以更加直觀的方式呈現(xiàn)出來，使觀眾了解產(chǎn)品，為消費(fèi)者購買產(chǎn)品提供多元的銷售渠道。與傳統(tǒng)銷售模式相比，電商直播具有互動(dòng)性強(qiáng)的優(yōu)勢，主播可以通過消費(fèi)者發(fā)布的彈幕信息，了解消費(fèi)者的需求，并為其進(jìn)行針對(duì)性的講解，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)與優(yōu)勢產(chǎn)生更加清晰的認(rèn)識(shí)。茶葉企業(yè)營銷活動(dòng)中，電商直播運(yùn)用的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下方面：第一，傳播速度增加。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下，產(chǎn)品銷售的方式發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，銷售范圍與產(chǎn)品的市場影響力逐漸提升。消費(fèi)者可以通過視頻觀看的方式進(jìn)行購物，打破實(shí)踐空間的限制，增加產(chǎn)品銷售的有效性[1]。第二，增加用戶黏性。企業(yè)利用電商直播進(jìn)行茶葉銷售時(shí)，可以利用福利、紅包、優(yōu)惠券等方式，吸引消費(fèi)者的注意力，以此刺激消費(fèi)。在直播的過程中，主播可以根據(jù)消費(fèi)者的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用，并以真實(shí)客觀的角度表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成初步的了解，為產(chǎn)品的銷售做好鋪墊。第三，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較高。傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售活動(dòng)中，需要較長的時(shí)間，消費(fèi)者才能確定是否采購。電商直播銷售方式的運(yùn)用，增加產(chǎn)品的銷售效果，提升轉(zhuǎn)化率。在電商直播的過程中，主播會(huì)一邊介紹產(chǎn)品，一邊展示產(chǎn)品的鏈接。若是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購物的需求后，會(huì)在主播的吸引下直接參與產(chǎn)品的采購中，節(jié)約產(chǎn)品采購決策流程，提升產(chǎn)品銷售量。

1.2 電商直播對(duì)茶葉企業(yè)營銷能力提升的意義

第一，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。電商直播在茶葉企業(yè)營銷中運(yùn)用，為精準(zhǔn)銷售工作開展提供支持，不僅可以為消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)能夠滿足消費(fèi)者的基本需求，提升企業(yè)銷售水平的同時(shí)，為拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率提供基礎(chǔ)保障。在新媒體快速發(fā)展下，消費(fèi)者購物的渠道與媒介發(fā)生較大的變化，茶葉企業(yè)的銷售理念也應(yīng)發(fā)生變化，明確消費(fèi)者的實(shí)際需求，結(jié)合消費(fèi)者的需求為其制定銷售方案，以此提升消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，為接下來工作開展提供支持。精準(zhǔn)銷售工作的開展，提升銷售工作質(zhì)量，促使茶葉企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

第二，提升產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化率[2]。茶葉企業(yè)可以通過與電商直播合作的方式，提升產(chǎn)品銷售的轉(zhuǎn)化率，增加企業(yè)的產(chǎn)品銷售量與銷售效果，打響產(chǎn)品的市場品牌，以此吸引更多的消費(fèi)者參與其中，為企業(yè)更好的發(fā)展提供基礎(chǔ)。

第三，提升產(chǎn)品的知名度。電商直播的方式，可以增加產(chǎn)品的知名度與市場影響力，為產(chǎn)品的銷售工作開展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。茶葉企業(yè)可以與知名的主播、明星建立合作關(guān)系，利用明星效應(yīng)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任，促使產(chǎn)品銷售與推廣工作開展。

2 電商直播背景下茶葉企業(yè)營銷現(xiàn)狀

2.1 營銷理念相對(duì)落后

通過對(duì)我國部分茶葉企業(yè)營銷工作情況的分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)比較注重線下銷售模式，將工作的重點(diǎn)全部放在線下銷售工作中，忽視線上銷售對(duì)企業(yè)產(chǎn)品推廣的影響力。致使這一問題發(fā)生的主要原因，就是部分管理人員認(rèn)為線上銷售的方式無法保證產(chǎn)品的品質(zhì)，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，所以很少利用線上銷售的方式進(jìn)行產(chǎn)品的營銷工作。此外，部分企業(yè)管理人員認(rèn)為線上銷售工作的開展，雖然可以打開企業(yè)的知名度，但是這一工作需要較多的流程，需要專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，投入較多的成本，且無法保證產(chǎn)品的效益，所以忽略對(duì)線上銷售工作拓展與延伸。無論是線上銷售，還是線下銷售，都可以為企業(yè)發(fā)展帶來經(jīng)濟(jì)效益，能夠優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。但是因?yàn)楣芾砣藛T落后的思想觀念，所以影響線上銷售工作效果，不能為茶葉企業(yè)營銷能力提升提供支持。

2.2 企業(yè)與消費(fèi)者黏性不足

電商直播銷售活動(dòng)開展的目的，就是提升產(chǎn)品的銷量，實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。與傳統(tǒng)銷售模式不同。電商直播銷售活動(dòng)中，所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以參與其中，通過主播的介紹了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合自己的需求確定是否采購產(chǎn)品[3]。部分消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橹辈ヤN售的氛圍，產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)的行為。這一行為的出現(xiàn)，雖然增加產(chǎn)品的銷售量，但是無法增加消費(fèi)者與產(chǎn)品的黏性，不利于后續(xù)銷售活動(dòng)開展。

此外，在直播結(jié)束后，存在大量退貨的情況，無法保證產(chǎn)品營銷效果。造成消費(fèi)者大量退貨的主要原因，就是直播間宣傳產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量不符，出現(xiàn)了虛假宣傳的情況，所以消費(fèi)者會(huì)通過退貨的方式維護(hù)自身的權(quán)益，避免造成過多的損失。在茶葉企業(yè)運(yùn)行的過程中，需要注意這一問題，維護(hù)企業(yè)形象的同時(shí)，保證產(chǎn)品銷售量，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可與信任。

2.3 電商直播形式同質(zhì)化

最近幾年，電商直播已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)產(chǎn)品銷售的主要渠道。雖然大部分企業(yè)會(huì)選擇與電商合作的方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但是部分產(chǎn)品銷售質(zhì)量并不理想，增加企業(yè)銷售成本的同時(shí)，影響企業(yè)產(chǎn)品形象。致使這一問題出現(xiàn)的主要原因，就是電商直播的形式、內(nèi)容出現(xiàn)同質(zhì)化的情況，不僅無法體現(xiàn)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞的審美情趣，無法提升產(chǎn)品銷售效果。茶葉作為我國傳統(tǒng)文化的一部分，每個(gè)區(qū)域的茶文化不同，直播間呈現(xiàn)的效果也應(yīng)該存在較大的差異。但是主播在介紹茶葉的時(shí)候，將關(guān)注點(diǎn)全部放在口感、色澤等方面，很少介紹茶葉的文化背景，無法真正的吸引消費(fèi)者，影響茶文化的推廣。

2.4 新媒體人才隊(duì)伍不足

在茶葉企業(yè)運(yùn)行的過程中，若想發(fā)揮電商直播的優(yōu)勢，提升自身的市場競爭力，需要組建一支專業(yè)的新媒體人才隊(duì)伍，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的特點(diǎn)，制定直播銷售計(jì)劃，展示產(chǎn)品特點(diǎn)的同時(shí)，吸引更多消費(fèi)者的注意力，為產(chǎn)品的品牌、企業(yè)的形象宣傳提供支持。通過對(duì)企業(yè)電商直播工作情況的分析，發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)出現(xiàn)了新媒體人才隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊的情況，無法為產(chǎn)品銷售工作開展提供人員支持[4]。隨著國民素質(zhì)的提升，消費(fèi)者對(duì)銷售人員的要求逐漸提升，銷售人員不僅要掌握產(chǎn)品的基本情況，同時(shí)還要具備較好的文化素養(yǎng)與綜合素質(zhì)，只有這樣才能真正的滿足消費(fèi)者的需求，保證銷售的效果。但是茶葉企業(yè)并不具備專業(yè)的新媒體隊(duì)伍，不能為銷售工作開展提供人員支持。

3 利用電商直播提升茶葉企業(yè)營銷能力的對(duì)策

3.1 基于互聯(lián)網(wǎng)，樹立現(xiàn)代化營銷理念

在茶葉企業(yè)運(yùn)行的過程中，應(yīng)意識(shí)到電商直播銷售對(duì)企業(yè)發(fā)展的積極影響，對(duì)原有的銷售理念與銷售方法進(jìn)行創(chuàng)新，增加銷售效果的同時(shí)，促使茶葉企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。鑒于落后產(chǎn)品營銷理念，可以從以下兩個(gè)方面入手，為線上銷售與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第一，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售渠道，借助互聯(lián)網(wǎng)提升產(chǎn)品的銷售量與消費(fèi)者的信任。在新媒體快速發(fā)展背景下，傳統(tǒng)店面銷售方式已經(jīng)無法滿足企業(yè)的發(fā)展需求，不利于企業(yè)經(jīng)營管理工作開展。在銷售工作中，需要轉(zhuǎn)變企業(yè)的銷售理念，使其意識(shí)到電商直播的優(yōu)勢，借助電商直播打破時(shí)間、地域的限制，滿足消費(fèi)者購物需求的同時(shí)，創(chuàng)新企業(yè)的銷售模式與營銷能力。

第二，利用互聯(lián)網(wǎng)思維提升產(chǎn)品的銷售效果，促使企業(yè)營銷能力提升。茶葉企業(yè)管理者應(yīng)該具備互聯(lián)網(wǎng)思維，增加與電商平臺(tái)的合作，利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源共享的優(yōu)勢，提升產(chǎn)品的影響力與市場價(jià)值，為產(chǎn)品的銷售提供更多的動(dòng)力。此外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)電商直播的學(xué)習(xí)，借此提升自身的營銷與銷售能力，為產(chǎn)品銷售工作開展提供現(xiàn)代化銷售思維的支持。

如2021年“818抖音新潮好物節(jié)”，茶類直播受到消費(fèi)者的熱捧。如8月12日，陳縣長說安化的直播帶貨銷售額達(dá)到了32.7萬元；8月15日，丹妮茶葉的直播帶貨銷售額達(dá)到了34.9萬元；8月17日，劉文新的直播帶貨銷售額達(dá)到了63萬元；8月18日，八馬茶業(yè)的直播帶貨銷售額達(dá)到了123萬元。這些數(shù)據(jù)反映出直播銷售的優(yōu)勢，為茶葉企業(yè)直播銷售活動(dòng)開展提供動(dòng)力，是茶葉銷售的有效途徑之一。

3.2 基于電商直播，增加消費(fèi)者黏性

為了提升消費(fèi)者與產(chǎn)品的黏性，提高企業(yè)營銷能力，需要做好宣傳工作，深化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可，為銷售工作開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了給予消費(fèi)者良好的服務(wù)體驗(yàn)，提升消費(fèi)黏性，需要做好以下幾個(gè)方面工作：

第一，做好產(chǎn)品的宣傳工作，為茶葉品牌樹立與營銷活動(dòng)開展提供支持。產(chǎn)品的宣傳工作十分重要，是提升產(chǎn)品市場影響力、使更多人了解產(chǎn)品特點(diǎn)的有效媒介。在產(chǎn)品宣傳過程中，可以將產(chǎn)品的特點(diǎn)、茶文化、品牌故事作為宣傳的重點(diǎn)，使消費(fèi)者了解更多與茶葉有關(guān)的內(nèi)容，以此提升產(chǎn)品的銷售效果。

第二，做好售后服務(wù)工作，維護(hù)產(chǎn)品的形象，解決消費(fèi)者的問題。電商直播銷售結(jié)束后，部分消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量或者其他方面的問題，產(chǎn)生退貨的需求。這時(shí)售后服務(wù)人員需要做好相關(guān)服務(wù)工作，了解消費(fèi)者的退貨的原因，并為消費(fèi)者提供滿意的解決方案，避免消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生消極的認(rèn)知，影響產(chǎn)品的市場形象[5]。

第三，做好售后的回訪工作，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是否滿意，為接下來產(chǎn)品的銷售與推廣提供參考。消費(fèi)者作為產(chǎn)品銷售的主要對(duì)象，其思想觀念與服務(wù)感受，對(duì)產(chǎn)品的營銷有著較大的影響。若是與消費(fèi)者信息溝通不到位，就會(huì)出現(xiàn)盲目銷售的情況。這樣一來，不僅無法提升企業(yè)的營銷能力，同時(shí)會(huì)是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸情緒，無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售量增加的目的。因此，在直播結(jié)束后，需要做好后期的消費(fèi)者調(diào)研工作，借此了解消費(fèi)者的需求，為精準(zhǔn)銷售活動(dòng)開展提供支持。

3.3 立足企業(yè)特點(diǎn)，構(gòu)建特色銷售模式

在茶葉企業(yè)直播銷售活動(dòng)中，需要凸顯出企業(yè)文化的特點(diǎn)，使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的同時(shí)，了解產(chǎn)品背后的文化故事。

首先，利用電商平臺(tái)，創(chuàng)建與茶葉有關(guān)的線上銷售平臺(tái)，將茶葉相關(guān)的內(nèi)容體現(xiàn)在這一平臺(tái)中，為產(chǎn)品的銷售與推廣提供支持。茶葉企業(yè)可以在電商平臺(tái)專有的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，展示出產(chǎn)品的特色，以此增加產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

其次，走進(jìn)基層，通過在茶葉的種植地、生產(chǎn)地方的直播銷售，為消費(fèi)者呈現(xiàn)更多與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容，使產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售工作變得更加的透明。茶葉企業(yè)在銷售活動(dòng)中，可以與電商平臺(tái)進(jìn)行溝通，將自己的直播需求與想法分享給直播團(tuán)隊(duì)，與之合作，確定直播銷售方案，增加產(chǎn)品說服力的同時(shí)，提升消費(fèi)者對(duì)茶葉企業(yè)的關(guān)注，為高質(zhì)量銷售活動(dòng)開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[6]。

最后，加強(qiáng)與非遺傳人的合作，為茶葉的推廣工作開展提供支持。企業(yè)可以與非遺傳人建立合作關(guān)系，通過直播的方式將企業(yè)的產(chǎn)品、茶葉文化、茶葉故事分享給大眾，使大眾對(duì)此形成初步的認(rèn)識(shí)，為接下來產(chǎn)品的銷售做好鋪墊。特色化的茶葉直播活動(dòng)，可以提升企業(yè)產(chǎn)品的市場影響力，滿足群眾對(duì)茶葉需求，為企業(yè)營銷活動(dòng)開展提供更多的支持。

以4月抖音茶葉直播電商前十名中的一名茶葉主播為例，該主播在主頁中介紹了六個(gè)方面的信息：第一，直播時(shí)間，主播利用固定的時(shí)間給粉絲造成記憶點(diǎn)，使消費(fèi)者了解主播的主播時(shí)間。第二，介紹家里三代做茶，說明對(duì)茶葉比較精通。第三，標(biāo)明自己是茶藝師、茶評(píng)師、制茶師。通過此可以看出主播的專業(yè)性，在直播賣茶時(shí)對(duì)不同茶葉的制作工藝和口感更了解，可以給粉絲精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品。第四，寫著“自有茶廠，批發(fā)各類茶葉”，直接表達(dá)出自帶貨源，并且貨源充足，還是別家茶商的供應(yīng)鏈。第五，只做回頭客的主播。這一內(nèi)容，說明主播對(duì)自身產(chǎn)品的質(zhì)量與自信的，也說明茶葉質(zhì)量是合格的。這一直播之所以能夠在激烈的競爭中脫穎而出，就是因?yàn)楠?dú)特的銷售方式與高質(zhì)量的產(chǎn)品，所以能夠獲得更多消費(fèi)者的信任，取得較好的銷售成績。

3.4 加強(qiáng)新媒體人才隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售能力

茶葉企業(yè)若想在電商直播銷售中獲得更多的利潤，需要做好新媒體人才隊(duì)伍的建設(shè)工作，加強(qiáng)對(duì)原有人員隊(duì)伍的培訓(xùn)，提升從業(yè)人員的職業(yè)能力與綜合素質(zhì)，為直播銷售工作開展提供人員支撐。

首先，提升主播的綜合素質(zhì)。主播的業(yè)務(wù)能力與職業(yè)素養(yǎng)，對(duì)產(chǎn)品銷售量的影響較大。因此，需要做好主播人員的隊(duì)伍的建設(shè)，提升準(zhǔn)入門檻，要求主播對(duì)茶葉、茶文化、茶故事等基礎(chǔ)性內(nèi)容有初步的了解，可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品銷售的要求開展工作，以此提升產(chǎn)品銷售的效果。其次，加強(qiáng)與學(xué)校的合作，提升專業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)工作的有效性。在經(jīng)濟(jì)市場中，新媒體人才已經(jīng)成為各個(gè)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵手段。高?？梢越Y(jié)合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，做好新媒體人才的培訓(xùn)工作，為社會(huì)發(fā)展提供專業(yè)人才支持，優(yōu)化新媒體行業(yè)發(fā)展水平，為該行業(yè)注入具備專業(yè)知識(shí)與技能的人才，促使電商直播活動(dòng)開展。最后，充分利用企業(yè)資源，培養(yǎng)專業(yè)的制茶工匠，為直播銷售活動(dòng)開展提供支持[7]。企業(yè)可以組織相關(guān)的培訓(xùn)與教育工作，對(duì)工作人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，提升從業(yè)者的專業(yè)性，為茶葉直播銷售活動(dòng)開展提供人員支持。通過多種不同的方式，可以提升茶葉直播人員隊(duì)伍的專業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)，能夠?yàn)椴枞~銷售工作開展提供源源不斷的動(dòng)力，促使茶葉企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

4 結(jié)語

在茶葉企業(yè)中，電商直播的運(yùn)用，提升企業(yè)的營銷能力與銷售水平，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。由于企業(yè)自身營銷理念比較落后，所以并沒有展示出電商直播工作的效果，無法為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供支持。實(shí)際工作中，樹立現(xiàn)代化營銷理念，明確直播銷售的重要性，并創(chuàng)新銷售模式，增加客戶黏性。利用專業(yè)人員隊(duì)伍，提升銷售的水平，為茶葉企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供更多的動(dòng)力，提升企業(yè)的市場競爭力與銷售水平。