意向書明確戰(zhàn)略態(tài)度

文 / 齊策

北京時間6月21日，跟隨國務院總理訪問德國的國家發(fā)改委主任鄭柵潔很忙。

在兩國總理的見證下，鄭柵潔與寶馬集團董事長齊普策、奔馳集團董事會主席康林松、大眾汽車集團（中國）董事長貝瑞德、空客副總裁、巴斯夫歐洲董事長、西門子董事長等一眾商業(yè)領袖，分別簽署了延續(xù)合作意向書。而在此之前的一天，鄭柵潔已經(jīng)與這些商業(yè)領袖舉行了會晤。

特別是與大眾汽車、奔馳、寶馬的合作意向書中，在促進中德汽車產(chǎn)業(yè)合作的大框架下，雙方承諾了三個方向的合作：新能源研發(fā)和推廣、電動化智能化轉(zhuǎn)型、節(jié)能減排和綠色低碳經(jīng)濟合作。

動作的意義大于文本

消息傳回來之后，一些輿論對此有兩個不解和一個失望。

一個不解，簽約雙方的法律地位不對等；另一個不解，都是雙邊簽署，而非多邊。而失望之處在于，合作只有大框架和主要脈絡，并沒有具體項目，只是重申雙方正在做的事情，似乎沒有新意。

其實，發(fā)改委作為跨行業(yè)的監(jiān)管機構，無法與企業(yè)直接簽訂合同；其與任何外資企業(yè)，也沒有商業(yè)往來。

而合作意向書、諒解備忘錄等文本，發(fā)改委與大型外資企業(yè)，以前有過簽署的例子。通常是外企承諾對華投資、在中國市場實施積極戰(zhàn)略發(fā)展，而發(fā)改委則在法律和法規(guī)框架內(nèi)，承諾保障營商環(huán)境，給予國民待遇，提供商業(yè)便利。

只不過，以上所有這些內(nèi)容，一般不直接體現(xiàn)在意向書內(nèi)，而是在字里行間透露雙方強化合作的意向。執(zhí)行層面的內(nèi)容，以及具體承諾（諸如投資多少，不漲價壟斷之類）不會寫入文本。

對雙方而言，旨在明確戰(zhàn)略態(tài)度。具體怎么做，各方有默契，并由對等企業(yè)法人去簽署。塑造長期行為的結果是：一方貫徹合作精神，是以對方的承諾作為行動基礎的。因此不方便，也無須以商業(yè)上普遍采用的違約懲罰機制來約束。

這樣就能理解為何是雙邊簽署，而不是由發(fā)改委與多家外資企業(yè)在同一份文本上簽署。后者更像是缺乏約束的愿景倡議活動，其嚴肅性和可靠性，遠不如雙邊方式。這也是因循慣例，并無太多曲折。

至于“失望”也大可不必。這些合作意向只是表達友好和互相趨近，戰(zhàn)略目標趨同，具體項目仍由企業(yè)對企業(yè)來談。新能源、智能化轉(zhuǎn)型，早已是中美歐汽車生產(chǎn)大國的共識。

而目前在世貿(mào)框架內(nèi)，中國與資源型國家的貿(mào)易互補性最強，經(jīng)濟合作的分歧理應最小（實際上受到政治氛圍的影響）；其次是能提供大市場、下游配套（雖然有些下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移非我所愿）的國家；而競爭大于合作的，就是以出口導向的制造業(yè)國家。就汽車產(chǎn)業(yè)而言，德國、日本、韓國都屬于后者。

大眾汽車、寶馬、奔馳作為系統(tǒng)集成商，與中國企業(yè)有了更深入的合作內(nèi)容。

憑借這些意向書，德企成為事實上的優(yōu)先戰(zhàn)略伙伴——他們應該都很開心。投資營商環(huán)境有保障，而且中國監(jiān)管機構不會像美國那樣，動輒泛化、濫用“國家安全”來整治企業(yè)。

“以我為主”的策略

同時，我們應該看到，雖然德日韓車企都在中國市場上，遇到中國品牌的強力挑戰(zhàn)，但對于全球市場而言，中國品牌的挑戰(zhàn)才剛剛開始。

各方體量不對等，雖然形成了同樣的出口量，但所處的挑戰(zhàn)階段不同。中企今年就算拿到400萬輛出口的整體成績，其產(chǎn)能外溢也只是走完了第一步。因為相對跨國企業(yè)充分的本地化產(chǎn)能部署，中企的產(chǎn)能仍集中于國內(nèi)。

如果全球市場競爭烈度提高（因為市場分割，走到這一步需要很長的時間和全球一體化重啟的契機），日韓因為本土市場小，幾乎沒有退路。而德企因為背靠歐盟市場，看似失去中國份額后損失最大，其實對生存的威脅相對較小。但到那時，德系品牌是否還能坐穩(wěn)全球頭號豪華品牌集群的寶座，要打個問號。

此時，這一連串合作意向文件，就是強調(diào)合作，希望它們更深入地參與到中國市場當中?？偫碓诘聡葜v時，也著重批駁了“去風險論”。其實后者也是美國發(fā)明的“脫鉤論”遭到商界實際行動抵制（也可能包含院外游說）之后的新話術，換湯不換藥。

和任何博弈策略一樣，對方試圖以各種方式孤立你。你是跟著對方的節(jié)奏跑，忙著替自己辯白，還是“以我為主”，主動出擊，去團結一切可以團結的力量？答案是明擺著的，系列合作意向書，就是這種策略的體現(xiàn)。

形成復雜的競合關系

團結對象的選擇，不一定非得志同道合。商業(yè)競爭激烈也不要緊，重要的是找到利益交疊區(qū)域。

在新能源路線上，中歐取得高度一致，給出了合作的方向。而美國雖然在新能源路徑上與中國大體上趨同，但美國執(zhí)意要建立自己掌控的供應鏈（能不能成不在本文討論范圍內(nèi)）。雖然中國極力避免，但如今中美在國家戰(zhàn)略上形成全面對抗，已經(jīng)是事實。這在客觀上促使中歐產(chǎn)業(yè)界接近。

合作的基礎，固然是德國車企在華擁有廣泛且深入的商業(yè)利益，這是大家都看到的東西。美國企業(yè)在華同樣有不少利益，但美國政府的態(tài)度是起到阻礙作用的。因此很顯然，新能源合作的基礎，產(chǎn)業(yè)基礎和政治氛圍，缺一不可。

如果將合作意向單純理解為吸引德企對華投資（雖然這三家企業(yè)都在不同程度地加強對華投資），未免狹隘。在新能源的上游供應鏈上，中企在大多數(shù)制造環(huán)節(jié)上，都擁有成本和技術優(yōu)勢，而不單純集中在動力電池上。

大眾汽車對華投資的兩個重點：一個是軟件研發(fā)；另一個是新能源制造體系，《汽車人》在《231億的安徽項目，大眾汽車打出“新能源戰(zhàn)略”王牌》一文中有所闡述。

中企即便在新能源、智能化技術上取得領先，也不能視為德企的失敗。相反，它們可以利用這種成功。各方在中國市場的競爭之外，也有合作的需求。而競合關系日趨復雜和深入，恰恰是化解“去風險”、“脫鉤”企圖的手段。

如此，大眾汽車、寶馬、奔馳作為系統(tǒng)集成商，就與中國企業(yè)有了更深入的合作內(nèi)容。中企作為供應商，加入到德國整車企業(yè)在全球的供應商隊伍中，成為其全球戰(zhàn)略部署的要素，而非單純將中國視為市場。這也是雙方互相需要的原因。

政治上“互不為敵”，如此之低的下限就能促進合作，可見如今的形勢已經(jīng)今非昔比。