孟偉麒：成為客戶的“管家”，方為理財經(jīng)理至上榮譽

甄愛軍

作為理財經(jīng)理，在大多數(shù)人看來他主要的工作就是賣產(chǎn)品。其實不然，孟偉麒認為，理財經(jīng)理還能在更多的地方幫助客戶，贏得客戶的信賴。

在天弘基金收益挑戰(zhàn)賽中，不少銀行理財經(jīng)理靠自己所在銀行的產(chǎn)品組合，獲得了不錯的成績。為什么會產(chǎn)生這樣的結(jié)果？有著多年從業(yè)經(jīng)驗的平安銀行上海分行公募基金產(chǎn)品顧問孟偉麒給出了中肯的回答：從多個維度選出的產(chǎn)品不一定是最好的產(chǎn)品，但肯定是當前最優(yōu)選擇。孟偉麒所在的平安銀行上海分行作為平安銀行旗艦分行之一，長期深度踐行“從客戶需求出發(fā)”的經(jīng)營理念，目前累計為12萬多戶高凈值客戶管理近4300億元資產(chǎn)?？蛻舻母叨日J可，已然能夠完全印證孟偉麒的說法。

定量、定性結(jié)合為客戶選產(chǎn)品

從2021年4月份開始，股市一直維持震蕩的行情，這對于公募基金產(chǎn)品選擇提出了更高的要求。

在這樣的市場背景下，選品首先要看客戶的需求，再結(jié)合產(chǎn)品本身特性，并從定性和定量兩個方面分開考察。據(jù)孟偉麒介紹，平安銀行采用的定量模型主要包括對基金公司規(guī)模的篩選，對公司過往1至3年，甚至5年等不同時間段整體的股債表現(xiàn)情況的考察，既要看產(chǎn)品的因子歸因和業(yè)績歸因，更需要考察產(chǎn)品的策略偏離度情況。同時，基金最低的排名要求、最大回撤及夏普比率也都在考察范圍內(nèi)，極端市場表現(xiàn)和回撤控制情況等因素也都被視為定量評價的重要依據(jù)。

定性方面主要是看基金公司主銷渠道的售后服務(wù)評價和基金公司對于基金經(jīng)理的業(yè)績考核標準，基金經(jīng)理的風格，看他更擅長做價值還是做成長以及風格的偏移程度等，并分析該基金公司是更擅長做權(quán)益還是做固收。

其次，從客戶適配性角度進行選擇。孟偉麒說：“我們通常會站在客戶的角度，重點考察基金經(jīng)理的風格是否符合當下的市場，看它現(xiàn)在是位于安全邊際較低的左側(cè)，還是在一個風險較大的敞口位置?！?/p>

成為客戶的“管家”

作為理財經(jīng)理，在大多數(shù)人看來主要就是賣產(chǎn)品。其實不然，成為客戶的管家，才是理財經(jīng)理至上的榮譽。那么，如何才能成為客戶的“管家”呢？

孟偉麒的做法是了解客戶（KYC），從深層次了解客戶的家庭生活需求、開支現(xiàn)金流及“三性”評價等，并主動與客戶交流興趣愛好以建立信任關(guān)系。通過關(guān)系的維護，讓客戶知道，除了賣產(chǎn)品之外，理財師還能在更多的地方幫助他，從而讓客戶信賴理財師，并成為他們的管家。

孟偉麒認為，在服務(wù)客戶的過程中，與客戶一起成長，需要的是耐心。他說：“與客戶一起經(jīng)歷市場的起起伏伏，通過專業(yè)的配置調(diào)整和合理規(guī)劃，從而讓客戶最終接受自己的服務(wù)，獲得比他自己買單一產(chǎn)品更好的收益體驗，這種成就感讓人感到非常愉悅。”

風險提示

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