溝通的利他性

李筱懿

有人問牧師：“祈禱的時候，可以抽煙嗎？”牧師回答：“絕對不行，這是不尊重?！绷硪粋€人換了個問法：“我在抽煙的時候，也可以祈禱嗎？”

牧師回答：“可以?！?/p>

同樣的問題，得到的回復(fù)截然不同，可見說話的先后順序是多么重要，于是有了“溝通的四條黃金法則”：

1.先說對方想聽的；

2.再說對方聽得進的；

3.然后說你應(yīng)該說的；

4.最后說你想說的。

十幾年前，我在報社當(dāng)廣告部主任，打算選拔一個女孩做我的副手，她的能力很強，給我很多支撐，但資歷不夠，我按照“溝通的四條黃金法則”嘗試著向社長匯報。

第一，先說對方想聽的。

任何老板都希望聽到業(yè)績增長的消息，我先聊了9—12月廣告業(yè)務(wù)有希望實現(xiàn)大幅增長，他立刻興致勃勃——我們特別需要注意自己的說話次序，開口之前思考清楚，對方究竟想聽什么內(nèi)容，把對方感興趣的話題前置。

第二，再說對方聽得進的。

我接下來說到業(yè)績增長的具體辦法，包括需要哪些人員和政策支持，也提到了那個女孩出色的能力，對實現(xiàn)業(yè)績幫助很大。這樣講，社長聽得進去，感覺要求合理，而不會誤解我有私心選擇不合適的人。

第三，說應(yīng)該說的。

接下來，我很自然地提到希望選派女孩做我的副手，這是本次溝通的核心，也是完成業(yè)績的重要支撐。我得直截了當(dāng)?shù)卣f，坦白自己并沒有私心，是完全出于工作需要，對女孩資歷上的弱點，可以在業(yè)績數(shù)額上給她提更高目標(biāo)和要求，既公開也公平。

說完，我看出社長沒有反對。

第四，最后說你想說的。

這是談話的收尾，讓溝通在融洽的氛圍中結(jié)束。于是我表態(tài)，盡全力超額完成全年銷售任務(wù)。今天匯報的所有規(guī)劃，都是為了讓目標(biāo)完成得更加順滑。

社長的狀態(tài)很松弛，也開了幾句玩笑。

幾天后，我收到通知，業(yè)務(wù)規(guī)劃和女孩的升職都通過了。

后來的多年中，我聽過很多讓人惱火的溝通。有一次，我和一位銷售說到他的業(yè)績下滑得很嚴(yán)重，他馬上回答：“因為全行業(yè)都在下滑，其他公司下降得更多?！?/p>

我問他有沒有辦法在逆勢中盡量做些挽回，他想都不想說：“很難?！?/p>

再好的脾氣也很難包容這種態(tài)度，面對你的一個問題，他有十個借口，而且沒有一個和主動努力有關(guān)，聽上去都是“別人的錯誤，行業(yè)的問題，我是無辜的”。

溝通的四條黃金法則，表層看是說話的先后順序，出發(fā)點則是“利他性”，先站在對方的角度考慮問題，了解對方的所思所想，與對方同頻共振。再提出自己的要求，證明要求中的合理成分，爭取對方的支持，共同達(dá)成目標(biāo)。