◎ 黃啟團(tuán)
美國(guó)著名的溝通專家道格拉斯·斯通曾在自己的著作《高難度談話》中,分享過(guò)自己的一段親身經(jīng)歷。
他在上班途中發(fā)現(xiàn)道路被堵住了。那是一條單行道,一輛出租車和一輛私家車互不相讓,把路堵得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。于是,道格拉斯下車敲了敲出租車的車窗,說(shuō):“師傅,我看你是專業(yè)的,這么窄的一條路,沒(méi)點(diǎn)水平可倒不出去。應(yīng)該只有你能倒車,能麻煩你倒一下嗎?”
出租車司機(jī)立刻點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō):“好吧,誰(shuí)讓我技術(shù)好呢!”馬上把車倒了出去。
如果道格拉斯上來(lái)說(shuō):“你也是老司機(jī)了,怎么就不懂得退讓一下?”那估計(jì)大多數(shù)司機(jī)都會(huì)發(fā)脾氣,直接說(shuō):“我就不讓,你能怎么著吧!”
為什么道格拉斯只用幾句話就解決了問(wèn)題呢?首先,他并沒(méi)有評(píng)斷對(duì)錯(cuò),而是暗地里巧妙地把對(duì)方當(dāng)成一個(gè)技術(shù)水平更高的人。他拋出了這樣一個(gè)假設(shè):水平高的人才會(huì)讓步。出租車司機(jī)很樂(lè)意接受這個(gè)假設(shè),所以他讓步了。
當(dāng)我們想要讓一個(gè)人去改變的時(shí)候,我們必須把這個(gè)人放在“對(duì)”的位置,這樣他才愿意做得更好。人們總想要證明自己是對(duì)的,“對(duì)”,就是一個(gè)人的心理需求。我們要跟人合作,最好能把對(duì)方放在這個(gè)“對(duì)”的位置上,這就是心理利益。當(dāng)你滿足了對(duì)方的心理利益,對(duì)方才有可能讓你獲得利益。
(一米陽(yáng)光摘自《婦女·女人觀天下》2023年第6 期 圖/雨田)