醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略

呂宴賓／文

自我國(guó)推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，醫(yī)藥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。為謀求生存與發(fā)展，各大醫(yī)藥企業(yè)開始完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理模式，對(duì)財(cái)務(wù)管理模式作出了較大的改變。為合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，各大醫(yī)藥企業(yè)意識(shí)到了強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義，通過(guò)強(qiáng)化對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，可以有效彌補(bǔ)醫(yī)藥企業(yè)的資金浪費(fèi)，從而促進(jìn)企業(yè)資金進(jìn)入良性循環(huán)。因此，為了更好地控制風(fēng)險(xiǎn)，醫(yī)藥企業(yè)有必要分析自身的經(jīng)營(yíng)管理特點(diǎn)，明確實(shí)施應(yīng)收賬款管理的真正價(jià)值，了解應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響。在此基礎(chǔ)上，文章對(duì)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀展開全面分析和研究，針對(duì)問(wèn)題提出強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的策略，從而提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收益，幫助企業(yè)有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)力。

醫(yī)藥企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理策略

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因收款不及時(shí)或?yàn)閿U(kuò)大銷售業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)而主動(dòng)讓下游客戶延期付款，抑或因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而被迫接受下游客戶延期付款形成的。隨著支付體系的便捷度不斷提升，支付時(shí)效基本消除，付款不及時(shí)是應(yīng)收賬款出現(xiàn)的根本因素。分析目前企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，即企業(yè)增加下游客戶的授信，提升自身的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，于是不得不采用延期收款方式經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款無(wú)論是主動(dòng)因素還是被動(dòng)因素造成的，都會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，從而降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另外，如果對(duì)信用度較低的客戶授信，還會(huì)導(dǎo)致壞賬比例增加，給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)損失。因此，有必要對(duì)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究，提出對(duì)應(yīng)的策略，為醫(yī)藥企業(yè)的積極發(fā)展提供一定支持。

醫(yī)藥企業(yè)的特點(diǎn)

可以從三個(gè)角度討論醫(yī)藥企業(yè)的特點(diǎn)。一是分類方面，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)包括批發(fā)零售企業(yè)、醫(yī)藥制藥企業(yè)兩種經(jīng)營(yíng)形式，不同種類企業(yè)客戶群體不同。其中，零售屬于商貿(mào)企業(yè)，主要面對(duì)的是小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)、診所以及零售藥店。批發(fā)企業(yè)主要承擔(dān)的任務(wù)是藥品批發(fā)，包括經(jīng)營(yíng)連鎖形式的藥店，主要面對(duì)的是終端用戶。醫(yī)藥制藥企業(yè)是大型企業(yè)，面對(duì)的主要是各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)藥品的研發(fā)制造。二是經(jīng)營(yíng)方式方面。在我國(guó)，政府對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)規(guī)模有嚴(yán)格的管理，同時(shí)針對(duì)藥品資質(zhì)也提高了門檻，只有經(jīng)過(guò)GSP 驗(yàn)證并獲得藥品部門的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，醫(yī)療企業(yè)才可以開展藥品的銷售業(yè)務(wù)。因此，有些藥品批發(fā)企業(yè)為迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并增加其銷售量，便通過(guò)增設(shè)醫(yī)藥連鎖店以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。不過(guò)，對(duì)醫(yī)藥連鎖店而言，其不具有單獨(dú)的法人資格，只是經(jīng)營(yíng)若干藥品批發(fā)的分支機(jī)構(gòu)。三是客戶類型方面，藥品銷售企業(yè)一般有三種醫(yī)藥銷售途徑：第一種是面對(duì)一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如診所等，方式為出售藥物，以提高藥品銷量；第二種是建設(shè)藥品連鎖店，面向的一般是廣大普通用戶；第三種是規(guī)模很大的藥品批發(fā)企業(yè)，方式是將藥物批發(fā)給一些規(guī)模較小的零售企業(yè)。在這三種銷售途徑中，第一種銷售途徑可以獲取很大的收益，提高藥物的銷售量，但是有些經(jīng)銷商會(huì)在進(jìn)貨時(shí)采用賒銷手段，導(dǎo)致藥品營(yíng)銷企業(yè)的資金不能及時(shí)回籠，影響資金的周轉(zhuǎn)。第二種銷售途徑受企業(yè)的引導(dǎo)作用比較明顯，雖然有時(shí)利用廣告可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，但是取得的收益不大。不過(guò)，這種銷售途徑可以提高流動(dòng)資金的回籠效率。第三種銷售途徑有著薄利多銷的優(yōu)勢(shì)，獲取的收益相對(duì)較大，可以提高流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)效率。

醫(yī)藥企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，持有大量應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展都有一定的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。一是加劇了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不充足的問(wèn)題。企業(yè)在賒銷商品時(shí)會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，卻無(wú)法獲得款項(xiàng)，而企業(yè)對(duì)逾期不償還的客戶無(wú)法采取相應(yīng)的措施，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金被大量占用，長(zhǎng)此以往勢(shì)必嚴(yán)重影響企業(yè)流動(dòng)資金的回轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)物資短缺，嚴(yán)重影響企業(yè)的一般支出與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。二是夸大了企業(yè)的業(yè)務(wù)收益。目前，由于企業(yè)在確定收入時(shí)，是根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制將賒銷收款全額計(jì)入當(dāng)期收入，所以企業(yè)本期收益的增加并不表示企業(yè)上期已經(jīng)取得全部應(yīng)收賬款。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際狀況，自動(dòng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。但在實(shí)踐中，為便于納稅人遵守稅務(wù)管理?xiàng)l例，計(jì)提比例通常為0.3%～0.5%。一旦企業(yè)經(jīng)營(yíng)大量出現(xiàn)應(yīng)收賬款，產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)上升，而事實(shí)上企業(yè)出現(xiàn)的壞賬損失將大于已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備。如此，就相當(dāng)于夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)未來(lái)出現(xiàn)的情況也沒有準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。三是增加了企業(yè)資金流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。從商業(yè)賒銷的財(cái)務(wù)分析中可以發(fā)現(xiàn)，雖然商品賒銷使企業(yè)產(chǎn)生了更多收入，從而增加了利潤(rùn)，但并沒有使企業(yè)的現(xiàn)金流增加，而是需要支付各項(xiàng)稅費(fèi)，加速了企業(yè)的資金流動(dòng)。四是影響企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表使用者的決策，使其作出不恰當(dāng)?shù)呐袛?。?yīng)收賬款的產(chǎn)生會(huì)導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表使用者難以對(duì)企業(yè)負(fù)債作出合理判斷，從而影響企業(yè)的還款能力、支付能力。應(yīng)收賬款，特別是已經(jīng)形成壞賬卻不作壞賬處置的應(yīng)收賬款，會(huì)虛增企業(yè)的負(fù)債。而債務(wù)的不真實(shí)使得與企業(yè)還款能力、支付能力相關(guān)的指數(shù)都很不真實(shí)。即流動(dòng)功能很弱的應(yīng)收賬款，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表使用者高估企業(yè)的債務(wù)，錯(cuò)誤地評(píng)估企業(yè)還款能力和支付能力。五是嚴(yán)重影響了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)時(shí)效。運(yùn)營(yíng)周期是指從企業(yè)獲取庫(kù)存資產(chǎn)后至售出庫(kù)存資產(chǎn)或歸還現(xiàn)款之前的這段時(shí)間，周期長(zhǎng)度決定了庫(kù)存天數(shù)和應(yīng)收賬款天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期就是二者相加之和。長(zhǎng)期且不合理的應(yīng)收賬款，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)業(yè)周期變長(zhǎng)，嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)資本循環(huán)情況，使大量資金積壓于非生產(chǎn)環(huán)節(jié)。六是提高了管理的出錯(cuò)率。龐大的應(yīng)收款賬戶會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的會(huì)計(jì)差錯(cuò)往往不能被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，也無(wú)法準(zhǔn)確掌握應(yīng)收款動(dòng)態(tài)狀況和應(yīng)收款對(duì)象詳情，導(dǎo)致職責(zé)不明確。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的價(jià)值

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)管理層運(yùn)作水平和管理水平的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。應(yīng)收賬款雖然從會(huì)計(jì)學(xué)角度來(lái)看是企業(yè)流動(dòng)負(fù)債的主要組成部分，但如果企業(yè)出于各種原因無(wú)法按時(shí)足額歸還應(yīng)收賬款，就必須做好相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理有利于通過(guò)企業(yè)的流動(dòng)負(fù)債降低企業(yè)壞賬，對(duì)提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量有著十分積極的意義。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

責(zé)任不夠明確

很多醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部缺少完善的責(zé)任體系，無(wú)法將應(yīng)收賬款催收責(zé)任落實(shí)到具體個(gè)人身上，加上員工對(duì)應(yīng)收賬款的熱情不高，就會(huì)導(dǎo)致一些壞賬出現(xiàn)。此外，部分企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確對(duì)賬，或者做了賬但缺乏正確有效的依據(jù)，致使企業(yè)發(fā)生債務(wù)糾紛后，部分款項(xiàng)無(wú)法歸還。

欠缺考核制度

部分企業(yè)缺少完善的內(nèi)部考核、激勵(lì)機(jī)制，無(wú)法明確各個(gè)部門的責(zé)任，造成企業(yè)內(nèi)部銷售部門人員出現(xiàn)重銷售、輕回款的意識(shí)，最終導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款不斷出現(xiàn)卻又無(wú)法及時(shí)追回。同時(shí)，一些在營(yíng)銷人員任職期間形成的應(yīng)收賬款，由于企業(yè)的考核制度不完善，當(dāng)營(yíng)銷人員離開以后，所形成的應(yīng)收賬款沒有其他的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)回收，所以形成一些壞賬。

信息管理問(wèn)題

許多醫(yī)藥企業(yè)為提高產(chǎn)品的占有率，把賒銷當(dāng)成主要的營(yíng)銷手段，使得企業(yè)現(xiàn)金無(wú)法快速回籠。醫(yī)藥企業(yè)把賒銷方式作為企業(yè)的營(yíng)運(yùn)方式，因此需要為賒銷帶來(lái)的應(yīng)收賬款繳納稅金，這使得醫(yī)藥企業(yè)的融資比較麻煩，只能通過(guò)減少成本來(lái)保證正常經(jīng)營(yíng)。

財(cái)務(wù)管理不嚴(yán)

首先，醫(yī)藥企業(yè)往往不能合理選用核算方法和結(jié)算條款，極易造成買方拖欠款項(xiàng)。其次，由于缺少科學(xué)完善的財(cái)務(wù)管理政策，所以很多醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理相當(dāng)混亂，平時(shí)的經(jīng)營(yíng)決策往往僅依靠管理者單方面判斷，極易產(chǎn)生主觀盲目決定的情況。最后，由于缺少法律意識(shí)和法律實(shí)踐能力，一些企業(yè)在面對(duì)應(yīng)收賬款時(shí)，不會(huì)訴諸法律。一方面是覺得訴訟時(shí)間較長(zhǎng)，手續(xù)較為煩瑣和復(fù)雜；另一方面，則是怕與客戶關(guān)系變差，無(wú)法繼續(xù)合作，因此寧可看到應(yīng)收賬款變成壞賬，也不會(huì)借助法律的武器收回賬款。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略

增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)

完善收支部門責(zé)任制度。醫(yī)藥企業(yè)需要設(shè)立專業(yè)的收支部門對(duì)收支工作進(jìn)行管理，包括對(duì)收支過(guò)程的負(fù)責(zé)、對(duì)收支部門組織及成員的考核。醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷人員希望增加營(yíng)銷業(yè)務(wù)，因此出現(xiàn)了過(guò)度賒銷甚至強(qiáng)銷的情況。對(duì)此，應(yīng)該將營(yíng)銷人員作為收支第一負(fù)責(zé)人，由其負(fù)責(zé)追討對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款。并且，在營(yíng)銷流程中，從簽訂協(xié)議到資金收回都要由對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)。誰(shuí)銷售誰(shuí)管理，為落實(shí)銷售回款職責(zé)，醫(yī)藥企業(yè)必須與營(yíng)銷人員簽訂回籠款項(xiàng)負(fù)責(zé)書，使?fàn)I銷人員把收回應(yīng)收賬款作為己任。同時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)要與營(yíng)銷部門展開積極的溝通交流，關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款處理的具體情況，財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)要及時(shí)反映，做好企業(yè)內(nèi)部管理等工作。比如，對(duì)應(yīng)收賬款責(zé)任的明確，應(yīng)從流程開始規(guī)定，要求相關(guān)人員做到以下三點(diǎn)。一是避免做法過(guò)激，不能對(duì)客戶產(chǎn)生過(guò)激行為。如果負(fù)責(zé)客戶借此乘機(jī)反告企業(yè)，賬款收回工作的開展就會(huì)變得越來(lái)越困難。二是不必怕催款或錯(cuò)過(guò)客戶。在期滿前交貨是理所當(dāng)然的事情。實(shí)際上，只要應(yīng)收賬款處理得當(dāng)，完全可以將應(yīng)收賬款收繳作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)，不僅不會(huì)造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。三是結(jié)賬日期十分重要，所以醫(yī)療企業(yè)必須貫徹定時(shí)結(jié)賬的方針。逾期應(yīng)收賬款拖得越久，就越難以收回。

建立健全考核制度

健全企業(yè)的經(jīng)營(yíng)約束機(jī)制?？铐?xiàng)回籠是營(yíng)銷的終極目的，醫(yī)藥企業(yè)只有按時(shí)收回款項(xiàng)，才能實(shí)現(xiàn)較高的經(jīng)營(yíng)效益。為完善績(jī)效指標(biāo)體系，需要建立嚴(yán)密的資金回籠考核制度，并落實(shí)相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。針對(duì)業(yè)務(wù)部門和營(yíng)銷員工之間產(chǎn)生的壞賬損失要采取懲罰措施，對(duì)應(yīng)收賬款回籠進(jìn)度較快的營(yíng)銷員工則應(yīng)給予相應(yīng)激勵(lì)，從而激發(fā)營(yíng)銷員工催收應(yīng)收賬款的積極性。同時(shí)，建立營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)金體系。建議企業(yè)在年終獎(jiǎng)金全部?jī)冬F(xiàn)后，保留相應(yīng)百分比的獎(jiǎng)勵(lì)用作下一年度的營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)金，該風(fēng)險(xiǎn)金主要用作對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)出現(xiàn)壞賬損失的懲罰以及沖減。

收集信息數(shù)據(jù)

建立和完善客戶誠(chéng)信檔案管理機(jī)制。醫(yī)藥企業(yè)各個(gè)部門之間需要互相配合，建立對(duì)應(yīng)的客戶信息系統(tǒng)，不僅要掌握客戶的基本信息，包括電話、名稱、地址、業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)人等，還要通過(guò)對(duì)客戶的深入調(diào)查與分析，選擇適合的賒銷對(duì)象。同時(shí)，按照客戶的實(shí)際情況采取不同的措施，如信用良好的客戶可以擇優(yōu)供應(yīng)；中等信用的客戶可以限制銷量，減少應(yīng)收賬款；信用差的客戶則可以拒絕與其合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款金額的有效控制。此外，一個(gè)完善、統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)客戶檔案管理工作的要求較高，這就要求相關(guān)人員能夠仔細(xì)分析并得出客戶的信譽(yù)情況，減少因主觀臆斷造成的經(jīng)濟(jì)損失，從而減少應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。

嚴(yán)控財(cái)務(wù)管理

構(gòu)建應(yīng)收賬款賬齡分析機(jī)制和應(yīng)收賬款催收機(jī)制。企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并監(jiān)測(cè)應(yīng)收賬款處理狀況。通過(guò)數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠判斷哪些欠款還在信用期間，哪些欠款已經(jīng)超出信用期間，并把握超出時(shí)期的長(zhǎng)短以及賬款中所占比重，又或者有哪些欠款因?yàn)橥锨窌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而形成壞賬。如此一來(lái)，就能區(qū)分賬齡，制定科學(xué)合理的結(jié)賬政策，采用靈活多樣的追繳方法收回欠款。此外，企業(yè)可采用定期對(duì)賬機(jī)制，以保證債權(quán)數(shù)額真實(shí)合理。這要求企業(yè)專職的財(cái)務(wù)與銷售管理人員共同承擔(dān)企業(yè)所有應(yīng)收賬款的對(duì)賬管理工作，并制定業(yè)務(wù)績(jī)效指標(biāo)。企業(yè)必須定期或至少每一年末，采用函證等方法與顧客核實(shí)應(yīng)收賬款賬面余額，以防止出現(xiàn)偏差，保管好相關(guān)材料，在有效期內(nèi)歸還貨款并獲得可延長(zhǎng)到期日的相應(yīng)證據(jù)，如對(duì)賬單、支付計(jì)劃等，以保證對(duì)債權(quán)人法律追索權(quán)的有效延續(xù)。

合理控制風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的賬款，應(yīng)該主動(dòng)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制。首先，可通過(guò)負(fù)債流動(dòng)性的轉(zhuǎn)換，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為索賠權(quán)更強(qiáng)的應(yīng)付票據(jù)，避免壞賬的出現(xiàn)。其次是內(nèi)容上的轉(zhuǎn)換，將應(yīng)收賬款的部分或全部當(dāng)作保證品，在規(guī)定期間向機(jī)構(gòu)貸款。最后，企業(yè)還可實(shí)現(xiàn)方向上的轉(zhuǎn)換，在發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，企業(yè)可變通辦理，從客戶那里置換成自己所需要的固定資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這些應(yīng)收賬款，從而完成應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)換。

應(yīng)收賬款管理工作的有效開展能保障醫(yī)藥企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)速率的提升，并對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)具有一定的積極作用。因此，為加速資金流動(dòng)、改善運(yùn)營(yíng)績(jī)效，醫(yī)藥企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的管理，促使企業(yè)流動(dòng)資金有效回籠并補(bǔ)償，從而確保企業(yè)運(yùn)營(yíng)有充分的資金作為保障，提升資本收益率，并推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展。