我的畢業(yè)實(shí)習(xí)，用知識(shí)擺攤賺錢(qián)

宜潤(rùn)恩

我的家鄉(xiāng)在浙江舟山，自從寧波舟山跨海大橋開(kāi)通，這里就告別“舟楫”，進(jìn)入了半島時(shí)代，隨之而來(lái)的是旅游業(yè)的興起。我老家朱家尖島因毗鄰“海天佛國(guó)”普陀山，旅游業(yè)發(fā)展特別快，四五年間，全村202戶居民有136戶開(kāi)起了民宿。

我母親也搭上了這趟快車，和人合作開(kāi)了一家酒店清掃保潔公司，其實(shí)就是承包村里的十幾家民宿，幫忙整理房間打掃衛(wèi)生，每間收費(fèi)20元。

我的畢業(yè)實(shí)習(xí)是在母親的公司干活，畢竟我學(xué)的是酒店管理專業(yè)，也算是和專業(yè)搭邊了。

遺憾的是，疫情暴發(fā)后，民宿入住率斷崖式下跌，保潔公司也一直處于半歇業(yè)狀態(tài)。2022年4月中旬，村里推出新一輪的海濱浴場(chǎng)“沙灘用品攤位”招租。

綜合各種因素，我報(bào)名參加了，并獲得了一年的擺攤權(quán)。

5月1日，我開(kāi)始正式全職擺攤。不過(guò)，才干了兩天，我就發(fā)現(xiàn)這里的擺攤跟我想象的不一樣。

11個(gè)攤位賣的都是沙灘商品，進(jìn)貨渠道一樣，售價(jià)也一樣，除了1號(hào)、2號(hào)攤位靠近景區(qū)售票窗口，生意很好，其他9個(gè)攤位收益差不多。

攤主大多是五六十歲的同村村民，你一吆喝，大家都跟著吆喝，你不主動(dòng)攬客，大家都坐等客人上門(mén)。而且，我們實(shí)行的是輪流制，每位攤主隔幾天就能輪到1號(hào)、2號(hào)好位置，所以大家不眼饞也不著急，就這樣干巴巴地“守株待兔”。

一星期后，我認(rèn)識(shí)到了在村里“擺攤”的真面目，哪里有什么經(jīng)營(yíng)理念施展、商業(yè)頭腦磨礪、市場(chǎng)實(shí)踐提升，純粹就是耗時(shí)間換收入。

從早6點(diǎn)到晚7點(diǎn)，將近13小時(shí)，算算收入，還不如去民宿打掃衛(wèi)生。也就是在那一刻，我意識(shí)到我應(yīng)該用知識(shí)來(lái)做些改變，不然擺攤對(duì)我來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。

我離開(kāi)攤位，走到對(duì)面，試著從游客角度“換位思考”，重新理解沙灘用品。

游客是來(lái)旅游的，不是來(lái)購(gòu)物的，所以對(duì)商品的需求很直接，有需要才買(mǎi)，不需要的再推薦也沒(méi)用。既然如此，一眼看到需要的商品就很關(guān)鍵。

但是，我們的攤位什么都放，沙灘玩具、泳衣泳褲、墨鏡、遮陽(yáng)帽等，五花八門(mén)，琳瑯滿目，有時(shí)眼睛看花也沒(méi)能找到自己想要的，只好問(wèn)老板。

而且，我們這些攤位銷量最好的游泳圈擺放得都不多，因?yàn)閿偽幻刻焱砩弦啌Q，充氣后的游泳圈無(wú)論是擺放還是移動(dòng)都很麻煩，遠(yuǎn)不如賣掉一個(gè)充一個(gè)省心。一番分析，我心里有了數(shù)，改變從聚焦需求開(kāi)始。

按照營(yíng)銷學(xué)的“吸睛”理論，我把攤位上所有的游泳圈都打了氣，用竹竿串起來(lái)疊在攤位前。從遠(yuǎn)處看過(guò)來(lái)，我這個(gè)攤位擺滿了游泳圈，各式各樣。這讓原本平平無(wú)奇的攤位“鶴立雞群”，游客很容易注意到我，順理成章來(lái)選購(gòu)泳圈，有時(shí)還會(huì)帶些其他貨品。

兩三天下來(lái)，我的銷售額足足高了三成。無(wú)奈的是，沒(méi)過(guò)幾天，其他攤主紛紛仿效。“吸睛”這招也就跌落凡塵，沒(méi)什么大用了。

然后，到了6月初的一個(gè)清晨，那天有20來(lái)個(gè)看日出的同齡人把41、42碼的拖鞋全買(mǎi)走了，而我才剛開(kāi)攤，于是趕緊去鎮(zhèn)上進(jìn)貨。來(lái)回大概要一小時(shí)，我把收款碼掛在攤位，寫(xiě)了張“店主有事外出，請(qǐng)自行付款拿貨”的字條就離開(kāi)了。

路上，手機(jī)“支付寶到賬20元”“微信到賬30元”響了好幾回，還真有游客在自行購(gòu)買(mǎi)。本來(lái)我也沒(méi)在意自助付款，經(jīng)過(guò)此事，我想，也許真的可以試試“自助買(mǎi)單”。

因?yàn)槲易⒁獾?，擺攤的中午有三四個(gè)小時(shí)游客很少，做不成幾筆生意，非常合適“自助買(mǎi)單”，而那個(gè)時(shí)間段，民宿很忙，最需要打掃衛(wèi)生。下午三四點(diǎn)后，民宿差不多忙完了，我回來(lái)照顧攤位，這時(shí)來(lái)海邊的游客也正好多了起來(lái)。

我在攤位中間擺上付款碼，攤位上方貼上售價(jià)清單，又在兩邊柱子上掛了“攤主外出，掃碼自助”的字條。為了更顯眼，我還吊了一串用單只裝的口罩組合的“酒幌子”，旁邊寫(xiě)著“購(gòu)任何貨品，送口罩一只”。

那天我11點(diǎn)離開(kāi)攤位去民宿打掃衛(wèi)生，下午1點(diǎn)多回?cái)偽谎a(bǔ)了貨后再去民宿，3點(diǎn)多正式回歸攤位。

中間四小時(shí)產(chǎn)生6筆自助交易，收入比平時(shí)少了三四十元，但那天我跟我媽合作整理了14個(gè)房間，每人賺140元，算起來(lái)還有100多元盈余。

我點(diǎn)了下攤位上的貨和庫(kù)存，基本對(duì)得上，也就是說(shuō)沒(méi)有白拿或者拿錯(cuò)的事情發(fā)生。

第二天出攤時(shí)，我又試著壓縮了品種和類別，淘汰了銷量少、價(jià)格高、款式多樣或者需要較多溝通環(huán)節(jié)才容易成交的貨品。我感覺(jué)，裁減后，貨品集中了，擺放有序了，價(jià)格分界也更清晰了，自助起來(lái)應(yīng)該會(huì)很方便。

那段時(shí)間，我每天上午11點(diǎn)離開(kāi)攤位，下午3點(diǎn)回來(lái)，運(yùn)作得還是不錯(cuò)的。只是周末時(shí)，中午也必須守在攤位，因?yàn)槟菚r(shí)游客較多，自助后貨架上很容易缺貨，貨架一空就沒(méi)人來(lái)買(mǎi)了?？芍苣┯智∏∈谴驋叻块g最忙的時(shí)候，放棄實(shí)在可惜。

我想起以前有個(gè)新聞，舟山交警在全國(guó)文明城市創(chuàng)建期間，推出了交通違法處罰新招，讓不文明出行的路人站崗舉警示牌。

我覺(jué)得可以反操作試試，就是在我不在攤位期間，讓有擺攤興趣的游客來(lái)當(dāng)攤主，順帶幫我理一下貨。

我把“攤主外出，掃碼自助”的字條改為“攤主外出，自助+他助”的告示：攤主有事外出，請(qǐng)自助掃碼取貨，另外，如果你有興趣代理攤主，請(qǐng)幫忙把貨理一下，報(bào)酬15元/小時(shí)，貨品抵工資，詳見(jiàn)背面。我在背面的紙上寫(xiě)了說(shuō)明，包括備貨在攤位的哪個(gè)柜子，游泳圈怎么打氣等。

這招還真行。之后幾天，我下午1點(diǎn)跑來(lái)理貨，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)時(shí)候貨品有整理的跡象，有時(shí)還能遇到客人正在幫忙守?cái)偽弧?/p>

自從推行“代理老板”以來(lái)，每周有那么兩三次，生意會(huì)特別火爆，一兩個(gè)小時(shí)的營(yíng)業(yè)額抵上大半天。

為了一探究竟，有次支付寶響起的時(shí)候，我放下手頭的活兒，趕緊回?cái)偽弧?/p>

那天的代理店主是一家三口，爸爸拿著泳圈在賣力吆喝，小男孩穿著沙灘褲在跳沙灘舞，媽媽在給他們拍照。很多客人被這個(gè)場(chǎng)景吸引，他們一家開(kāi)始手忙腳亂地賣貨，忙不過(guò)來(lái)時(shí)就指著自助說(shuō)明讓大家自行購(gòu)買(mǎi)。

大概十分鐘后，一家人忙完，把貨擺好，開(kāi)開(kāi)心心地離開(kāi)了。不出所料，那十來(lái)分鐘的交易量很高。

我由此知道，游客中真有這么一些群體，就是那種帶著孩子出來(lái)旅游的家庭，他們喜歡嘗試新事物，熱衷體驗(yàn)新感受，把擺攤當(dāng)成生活的歷練，毫無(wú)拘束地吆喝，天馬行空地售賣，他們不在乎收益，但是肯定會(huì)把貨擺好，因?yàn)檫@是孩子的擺攤鍛煉，是成長(zhǎng)的社會(huì)實(shí)踐。

本來(lái)我的“代理攤主”計(jì)劃只是希望有空的游客幫忙理一下貨，沒(méi)想到發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)需求。

再后來(lái)，進(jìn)入8月，海島旅游的旺季來(lái)了，擺攤和民宿我只能抓一頭，考慮再三，我決定將精力放在民宿打掃上，攤位反倒成了副業(yè)，每天只去兩三趟。

4個(gè)月下來(lái)，我的攤位實(shí)現(xiàn)了“自主進(jìn)化”。從擺滿泳圈吸引客人，到壓縮品種方便購(gòu)買(mǎi)，從自助售賣到“自助+他助”模式，這個(gè)小小的攤位幾乎實(shí)現(xiàn)了無(wú)人經(jīng)營(yíng)，自動(dòng)賺錢(qián)。

現(xiàn)在，我在學(xué)如何直播，如果未來(lái)還擺攤的話，我想試試“無(wú)人售賣”直播，或者試試觀眾和游客的互動(dòng)。

（摘自“我們是有故事的人”微信公眾號(hào)，本刊有刪節(jié)，范李麗圖）