產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”建設(shè)探索及實(shí)踐

張玲惠 朱小梅

【摘? 要】產(chǎn)品銷售作為企業(yè)經(jīng)營管理的高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，是企業(yè)合規(guī)管理的重點(diǎn)。論文聚焦產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，探索建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的“三張清單”，即合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單、關(guān)鍵流程管控清單、崗位合規(guī)職責(zé)清單，進(jìn)而繪制了產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理全景清單，并提出通過將崗位合規(guī)職責(zé)寫入崗位說明書、將合規(guī)要求寫進(jìn)制度嵌入流程、將“三張清單”作為合規(guī)管理重點(diǎn)宣貫內(nèi)容、將“三張清單”作為監(jiān)督評價(jià)依據(jù)等方式推進(jìn)“三張清單”落地實(shí)施，從而完善產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的制度流程體系，提升產(chǎn)品銷售人員的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提高企業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的合規(guī)管理水平。

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)品銷售；合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵流程管控；崗位合規(guī)職責(zé)

【中圖分類號】F274? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2023）09-0085-03

1 產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”建設(shè)的背景

習(xí)近平總書記在黨的二十大報(bào)告中強(qiáng)調(diào)，要“堅(jiān)持全面依法治國，推進(jìn)法治中國建設(shè)”，依法治企是建設(shè)法治社會的基礎(chǔ)，是依法治國的重要組成部分。2022年10月，國務(wù)院國資委發(fā)布《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》，進(jìn)一步細(xì)化明確了中央企業(yè)合規(guī)管理的要求，要求企業(yè)針對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)，制定合規(guī)管理具體制度或者專項(xiàng)指南，業(yè)務(wù)及職能部門要編制風(fēng)險(xiǎn)清單、定期梳理重點(diǎn)崗位合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，將合規(guī)要求納入崗位職責(zé)。企業(yè)建立健全產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理體系是貫徹落實(shí)習(xí)近平法治思想和《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》的要求。

2 產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”建設(shè)的意義

2.1 隔離企業(yè)責(zé)任與個人責(zé)任的必要方式

合規(guī)不起訴是指檢察機(jī)關(guān)對于涉嫌實(shí)施犯罪并作出認(rèn)罪認(rèn)罰的企業(yè)，在其承諾實(shí)施有效合規(guī)管理體系的前提下，對其作出不起訴決定的制度。隨著合規(guī)不起訴制度的設(shè)立及實(shí)施，合規(guī)管理對企業(yè)具有越來越重要的價(jià)值。實(shí)踐證明，一套行之有效的合規(guī)管理制度及體系可隔離企業(yè)與員工的責(zé)任，對企業(yè)避免和降低“單位犯罪”的風(fēng)險(xiǎn)具有重要的實(shí)踐意義。產(chǎn)品銷售行為是企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的開端，企業(yè)對其管理相對靈活，因此，在產(chǎn)品銷售管理中更易產(chǎn)生違規(guī)行為、廉潔問題。建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”不僅可以引導(dǎo)、規(guī)范企業(yè)和員工的行為，降低不合規(guī)行為的出現(xiàn)概率，同時，其作為企業(yè)搭建合規(guī)管理體系的證據(jù)文件，在員工犯罪時可以隔離企業(yè)責(zé)任，避免“單位犯罪”。

2.2 完善產(chǎn)品銷售合規(guī)管理體系的重要手段

隨著企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和業(yè)務(wù)范圍的拓展，虛假宣傳、商業(yè)賄賂、利用關(guān)聯(lián)交易輸送利益等產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的合規(guī)問題及風(fēng)險(xiǎn)愈發(fā)凸顯。企業(yè)關(guān)于產(chǎn)品銷售的合規(guī)要求通常散見在市場開發(fā)、客戶信用管理、投標(biāo)管理、存貨管理、合同管理、收付款管理、應(yīng)收賬款管理等多項(xiàng)制度中，企業(yè)制定一個專門針對產(chǎn)品銷售全流程的規(guī)章制度的可能性不大。產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”以清單形式全面梳理產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)鍵流程與環(huán)節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)防控要求，并推進(jìn)制度措施落實(shí)落地，有利于完善產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的合規(guī)管理體系，織密合規(guī)管理網(wǎng)，可有效防控產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保障企業(yè)合規(guī)經(jīng)營和健康發(fā)展。

3 產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”建設(shè)的主要做法

產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”以風(fēng)險(xiǎn)防控為導(dǎo)向，聚焦產(chǎn)品銷售領(lǐng)域關(guān)鍵流程與環(huán)節(jié)，將防控產(chǎn)品銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的要求分解落實(shí)到重點(diǎn)崗位，并嵌入流程，建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域“三張清單”，即合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單、關(guān)鍵流程管控清單、崗位合規(guī)職責(zé)清單，實(shí)現(xiàn)合規(guī)管理與經(jīng)營業(yè)務(wù)相融合，有效控制產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，有利于業(yè)務(wù)人員高效工作和監(jiān)督部門有效監(jiān)督。

3.1 建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單

根據(jù)法律法規(guī)及企業(yè)規(guī)章制度，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品銷售管理流程為主線，梳理市場開發(fā)、合同簽訂、生產(chǎn)發(fā)貨、銷售回款這4個主要環(huán)節(jié)中可能存在的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，針對每項(xiàng)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)生的原因、違規(guī)后果、責(zé)任主體，列明風(fēng)險(xiǎn)防控合規(guī)要求來源，建立覆蓋產(chǎn)品銷售領(lǐng)域全過程的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單，詳見圖1。

為保證產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單編制的科學(xué)性和實(shí)用性，合規(guī)部門應(yīng)牽頭組織，通過充分調(diào)研分析，形成合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單。一是收集分析資料。主要是收集相關(guān)法律法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度，初步梳理產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。二是開展廣泛調(diào)研。通過郵件、專題會、評審會等多種形式，調(diào)研訪談產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)人員、市場營銷人員、上級單位及外部專家等，逐條討論、分析合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。三是確定合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單。通過征集意見，最終形成銷售廣告虛假宣傳風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)銷商/代理商利益輸送風(fēng)險(xiǎn)、通過商業(yè)賄賂獲取銷售合同風(fēng)險(xiǎn)等15項(xiàng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的重要合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，詳見表1。

3.2 建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域關(guān)鍵流程管控清單

流程是組織管理體系中最基礎(chǔ)、最重要的部分，是企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)最精準(zhǔn)、最有效地防控產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的方法是將產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)要求落實(shí)到業(yè)務(wù)操作的關(guān)鍵流程中，最大限度地促進(jìn)業(yè)務(wù)在開展中履行合規(guī)要求、防控合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，有效管控產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的關(guān)鍵流程與環(huán)節(jié)，即可做好產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控。

對照合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單中確定的15項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)，以企業(yè)現(xiàn)行流程為基礎(chǔ)，逐項(xiàng)分析研究產(chǎn)品銷售合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控對應(yīng)的關(guān)鍵流程與環(huán)節(jié)，如現(xiàn)有關(guān)鍵流程、環(huán)節(jié)不足以覆蓋合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)清單中的風(fēng)險(xiǎn)，亦可結(jié)合企業(yè)情況增設(shè)關(guān)鍵流程控制節(jié)點(diǎn)。最終建立了防控產(chǎn)品銷售領(lǐng)域15項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)的16個關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)，包括銷售廣告宣傳審批、客戶信用評價(jià)等，詳見表2。

3.3 建立產(chǎn)品銷售領(lǐng)域崗位合規(guī)職責(zé)清單

關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控和風(fēng)險(xiǎn)防控合規(guī)要求需要具體的崗位人員執(zhí)行才能產(chǎn)生效果，因此，需明確每項(xiàng)關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)對應(yīng)的主要崗位及其崗位合規(guī)職責(zé)，將合規(guī)要求傳遞至業(yè)務(wù)的最末端。涉及關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)審批流的事項(xiàng)通常至少需要設(shè)置申請人、審核崗和審批崗3個角色來保障合規(guī)要求全部落實(shí)。按照該原則，針對產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的16個關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)，共梳理了62個合規(guī)要求落實(shí)崗位，并明確了每個崗位在關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)中需履行的合規(guī)管理職責(zé)，每個崗位的合規(guī)管理職責(zé)至少要響應(yīng)外部法律法規(guī)、上級單位及本企業(yè)對該流程控制環(huán)節(jié)的合規(guī)要求。

按照企業(yè)目前的組織架構(gòu)及部門職能職責(zé)，業(yè)務(wù)中心是客戶信用評價(jià)的主體責(zé)任部門，市場部門是客戶信用評價(jià)的歸口管理部門，針對客戶信用評價(jià)這一關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)，需業(yè)務(wù)中心業(yè)務(wù)崗、業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人、市場部門客戶信用管理崗、市場部門負(fù)責(zé)人4個角色共同落實(shí)《合同法》《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號——銷售業(yè)務(wù)》、上級單位及本企業(yè)制度中關(guān)于客戶資質(zhì)審查和履約能力等方面的合規(guī)要求，詳見表3。

3.4 繪制產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理全景清單

為方便使用，直觀展現(xiàn)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的主要風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)鍵流程和防控要求，本文以合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)為主線，聚焦關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)，將“三張清單”的內(nèi)容串聯(lián)為一張產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理全景清單，為產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)開展提供更為清晰、具體的路徑指南，關(guān)鍵流程管控環(huán)節(jié)對上應(yīng)對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，對下引出崗位職責(zé)，“三張清單”天然融為一體，作為產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控的“體檢表”，檢視、發(fā)現(xiàn)管理中存在的問題或不足，詳見表4。

4 推進(jìn)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”落地的舉措

法律的生命力在于實(shí)施，產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”的生命力亦在于貫徹落實(shí)。為讓“三張清單”在經(jīng)營管理中發(fā)揮實(shí)效，助力產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理，可采取以下措施推進(jìn)“三張清單”落地。

4.1 將崗位合規(guī)職責(zé)寫入崗位說明書

崗位說明書是規(guī)定員工崗位職責(zé)最直接、最重要的文件，以產(chǎn)品銷售領(lǐng)域崗位合規(guī)職責(zé)清單為基礎(chǔ)，根據(jù)崗位說明書簡單、精練的要求，進(jìn)一步提煉涉及產(chǎn)品銷售每一個崗位的合規(guī)要求，通過員工對照清單自查、部門對照清單復(fù)核、歸口管理部門審查的方式，將產(chǎn)品銷售領(lǐng)域崗位合規(guī)職責(zé)逐項(xiàng)落實(shí)到每個具體的崗位，寫入崗位說明書，實(shí)現(xiàn)合規(guī)要求識別與崗位職責(zé)的融合。

4.2 將合規(guī)要求寫進(jìn)制度嵌入流程

將外法轉(zhuǎn)化為內(nèi)部規(guī)章制度并嵌入流程是企業(yè)主動合規(guī)的重要形式，對照“三張清單”中的合規(guī)要求和關(guān)鍵流程控制環(huán)節(jié)，部分未寫入制度的，編制新的制度或修訂原有相關(guān)制度，將合規(guī)要求納入制度，同時，結(jié)合企業(yè)信息化管理程度，及時將合規(guī)要求嵌入相關(guān)業(yè)務(wù)流程，固化合規(guī)要求，提升系統(tǒng)自動識別、提示合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

4.3 將“三張清單”作為合規(guī)管理重點(diǎn)宣貫內(nèi)容

通過多渠道向員工介紹產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”的建立情況并推廣使用。通過門戶網(wǎng)站首頁、通知公告等方式公開發(fā)布產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”，所有員工可隨時查閱學(xué)習(xí)。依托“三張清單”中的崗位合規(guī)要求，編制產(chǎn)品銷售崗位合規(guī)承諾書，組織產(chǎn)品銷售崗位員工簽訂合規(guī)承諾書。通過產(chǎn)品銷售專題培訓(xùn)、新員工入職培訓(xùn)等，對重點(diǎn)崗位人員開展“三張清單”內(nèi)容宣貫。

4.4 將“三張清單”作為監(jiān)督評價(jià)依據(jù)

從PDCA管理角度，可將產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”中的合規(guī)要點(diǎn)落實(shí)情況作為合規(guī)、內(nèi)控等監(jiān)督檢查的重點(diǎn)內(nèi)容，要求未落實(shí)合規(guī)要求或落實(shí)合規(guī)要求不到位的崗位進(jìn)行整改，并視情況進(jìn)行處罰，持續(xù)促進(jìn)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”的落地與優(yōu)化。

5 產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理“三張清單”建設(shè)的效果

5.1 產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的制度流程體系進(jìn)一步完善

企業(yè)通過“三張清單”的建立與推進(jìn)落實(shí)，進(jìn)一步優(yōu)化完善了產(chǎn)品銷售領(lǐng)域的制度和流程，在合規(guī)手冊、銷售及投標(biāo)管理、客戶及經(jīng)銷商管理、合同及收款管理、存貨及質(zhì)量管理、廉潔從業(yè)及委托責(zé)任追究等17項(xiàng)制度中對產(chǎn)品銷售領(lǐng)域涉及流程中的合規(guī)要求進(jìn)行了規(guī)定，構(gòu)建了產(chǎn)品銷售領(lǐng)域分級分類的制度管理體系。

5.2 業(yè)務(wù)人員的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控意識和能力逐步提升

基于“三張清單”的建立，產(chǎn)品銷售領(lǐng)域業(yè)務(wù)人員的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)防控意識明顯提高，在業(yè)務(wù)開展中，銷售人員以“三張清單”為起點(diǎn)，主動查閱產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律法規(guī)及制度，及時向法務(wù)咨詢法律問題，自覺履行銷售廣告審查、客戶資信調(diào)查與跟蹤、合同審查、投標(biāo)保證金追回、銷售貨款回收等義務(wù)，對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的識別和應(yīng)對能力明顯提高。

5.3 切實(shí)提升企業(yè)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理水平

“三張清單”作為產(chǎn)品銷售領(lǐng)域合規(guī)管理的重要抓手，將合規(guī)要求貫通產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、貫穿產(chǎn)品銷售全流程、貫入產(chǎn)品銷售所有崗位，充分發(fā)揮合規(guī)管理第一道防線的作用，從源頭防控合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，與合規(guī)管理歸口部門、審計(jì)和紀(jì)委部門相輔相成，三道防線共同發(fā)揮作用，切實(shí)提升企業(yè)合規(guī)管理水平。

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【作者簡介】張玲惠（1972-），女，河南鞏義人，從事法治建設(shè)、合規(guī)管理、企業(yè)管理研究。