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    你家的品牌為何不受歡迎?

    2021-11-21 14:41:28崔自三
    銷售與市場(營銷版) 2021年2期
    關鍵詞:顧客企業(yè)

    文/崔自三

    傳統(tǒng)意義上的品牌、互聯(lián)網(wǎng)品牌、OEM 貼牌、ODM模式(由采購方委托制造方提供從研發(fā)、設計到生產(chǎn)、后期維護,并由采購方負責銷售的貼牌一站式服務),加上每年新注冊的品牌,真是多如牛毛,數(shù)不勝數(shù)。

    可如果我們再回過頭來,看看在近30年市場經(jīng)濟中不斷涌現(xiàn)的品牌,能夠挺過5年、10年、20年的還有多少?看看曾經(jīng)的百年品牌,比如,某包子品牌、某烤鴨品牌,還有在計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟轉型過程中,那些曾經(jīng)紅火一時的國有企業(yè)工商業(yè)品牌,現(xiàn)在依然屹立不倒的,還剩幾家?

    踩雷教訓

    這當然跟企業(yè)所在的營商環(huán)境有關,什么樣的環(huán)境,造就什么樣的企業(yè)。除此之外,還跟市場主體方的企業(yè)品牌觀、品牌內涵,以及由此形成的品牌文化有很大的關系。一些企業(yè)品牌,之所以不受市場的歡迎,或如曇花一現(xiàn),或慢慢步入沉寂甚至走向衰亡,原因應該有以下方面:

    第一,品牌設計“佶屈聱牙”。品牌標識通俗、簡約、醒目,符合審美標準,讀起來朗朗上口,易于傳播,是品牌打造與提升的基礎。但也有一些品牌擁有者,為了獨樹一幟,或吸引“眼球”,品牌名稱或標識追求另類,“創(chuàng)造”與眾不同,結果弄巧成拙,貽笑大方。有一炸雞品牌“叫了個雞”,后被上海法院裁定禁止。這種品牌與社會公序良俗相違背,不僅惡俗,而且還令人厭惡。只為噱頭,注定不會長久。

    第二,品牌也打“擦邊球”。有的企業(yè),不是扎扎實實地鍛造自己的品牌,而是一心投機走捷徑,于是就出現(xiàn)了“大個核桃”“康帥傅”“拼夕夕”等讓人哭笑不得的山寨品牌。這些企業(yè)老板并不是真心想塑造品牌,它們就是想蹭個熱度,傍個“大款”,借助這些企業(yè)的大力度、海陸空的廣告宣傳,渾水摸魚,“短、平、快”地賺一把就走。這樣的企業(yè)能做好品牌嗎?追隨策略是可以,但重點不能放在品牌相似度或假冒偽劣上,而應放在產(chǎn)品品質的對比與良性競爭中。

    第三,把品牌當成“搖頭丸”。打造品牌,不是為了未來賣得更好、更久,增加產(chǎn)品附加價值,而是要借助品牌的“外衣”,通過短時期的打造名牌,吸引廣大公眾,尤其是吸引投資方注意、振奮員工精神。但終極目的卻是為了通過高大上的包裝,然后上市圈大錢,一旦圈錢完成,品牌往往就會成為雞肋。這樣的品牌模式,注定是短命鬼。

    第四,有品牌無內涵。一些企業(yè)的品牌,一直都只是個商標或標識,只是區(qū)別于競爭對手的一個符號。由于缺乏品牌內涵,企業(yè)所有的經(jīng)營系統(tǒng),包括研發(fā)、技術、生產(chǎn)、銷售與服務,都沒有了核心靈魂與市場導向。企業(yè)各部門,為研發(fā)而研發(fā),為生產(chǎn)而生產(chǎn),為銷售而銷售,好像企業(yè)的目的只有一個—一切向“錢”看。品牌成了沒有魂魄的軀殼,難以形成企業(yè)的動力系統(tǒng),不能成為自上而下的員工行動指南。

    第五,品牌打造沒有堅守。有的企業(yè),一開始很熱衷對品牌的塑造,認為做品牌是一件時髦的事情,把品牌奉若神明,認為只要有了強勢品牌,就會財源滾滾,為此,有的企業(yè)甚至還成立了品牌管理部門,對將來的品牌溢價充滿憧憬與信心。但隨著時間的流逝,企業(yè)發(fā)現(xiàn),打造一個讓消費者認知、認可的知名品牌是一個“燒錢”和耗費功夫的游戲,任重道遠,短期內,不能快速給企業(yè)帶來效益。由此,企業(yè)開始對品牌打造產(chǎn)生懷疑,有的企業(yè)原來信心滿滿、信誓旦旦的品牌承諾,便開始動搖。如果此時企業(yè)經(jīng)營狀況不佳,企業(yè)就會完全背離初心,又變成投機商了。品牌,依然只是賺快錢的華麗外衣。

    避雷指南

    分析出了品牌不受歡迎的一些因素之后,接著我們要思考的問題是:如何才能讓你的品牌成為大家津津樂道的對象?如何才能讓品牌深入企業(yè)員工與顧客的內心,成為大家共同的品牌,讓企業(yè)可持續(xù)、良性發(fā)展?

    擁有崇高的品牌內涵。沒有內涵的品牌,注定行之不遠。優(yōu)秀品牌的基因,就是深植于產(chǎn)品載體的品牌內涵。成功的品牌是由“品德、品質、品牌”這“三品”決定。一家企業(yè),如果其文化沒有道德的底線、沒有自我約束的商業(yè)倫理、不能掙脫出“互害”的企業(yè)經(jīng)營模式,它就沒法以品質來制勝市場,只能靠鉆營在產(chǎn)品品質與利潤之間轉換或在泥潭里掙扎,最終品牌如空中樓閣,終有一天會銷聲匿跡,成為市場的匆匆過客。一家企業(yè),只有深植于每一個員工內心的商業(yè)道德,對天道、地道、人道有所敬畏,有良知和商譽,才能研發(fā)、生產(chǎn)出有品質保障的產(chǎn)品,才能逐漸積聚品牌效應。想想海爾張瑞敏當年砸冰箱的故事,我們就會知道,一家上上下下都把產(chǎn)品質量真正作為生命的企業(yè),它的品牌一定能夠為大眾所信賴,也一定能夠支撐企業(yè)做得更強和更大。

    打造品牌至真、至圣境界。品牌有三個層次:最低層次是“信息”,即通過品牌讓顧客知道企業(yè)是什么行業(yè)、做什么產(chǎn)品、能夠解決顧客什么問題,也是區(qū)別于競爭對手產(chǎn)品的獨特標識或信號;中間層次是“信任”,即通過消費你的產(chǎn)品,顧客滿足了自己的需求,同時,由于產(chǎn)品質量好、服務優(yōu),即使偶爾出現(xiàn)問題,也能夠快速而圓滿地解決,讓顧客舒適而滿意,逐漸建立起對品牌的好感與信任;最高層次是“信仰”,即品牌成為企業(yè)與顧客之間的精神紐帶,占據(jù)顧客心智,讓顧客難以割舍,每每有相關的需求時,顧客能夠第一時間想起該品牌,毫不猶豫地掏錢購買,并把消費產(chǎn)品作為一種愉悅精神、滿足內心的美好體驗。它不單單是提供給顧客物理價值,即功能滿足,更多的是一種心理價值,即精神層面的占有。最基本的銷售是賣產(chǎn)品,滿足客戶需要;最持續(xù)的銷售是為顧客提供更多客戶價值,包括產(chǎn)品價值、品牌價值;最難被抄襲的銷售,是讓客戶內心滿意;最神奇的銷售則是讓客戶上癮或追隨,也即從“信任”到“信仰”。

    這就好比你想擁有一部某品牌高端手機,將其作為奮斗的目標甚至追求,這同樣是建立在產(chǎn)品技術、品質、方便、快捷等品牌“基石”上的充分信任,進而成為你個人的手機領域里的品牌崇拜圖騰。

    讓你的品牌保持鮮活。品牌打造,需要厚積而薄發(fā)。把品牌作為企業(yè)戰(zhàn)略,通過長年累月的投資與付出,是品牌從普通到優(yōu)秀再到卓越的必由之路。

    成功的品牌長這樣

    成功的品牌,一定具備如下特征:易記、親民與鮮活。

    易記。也就是品牌設計容易被顧客識別,它簡單而不復雜,容易從紛繁的品牌之中被大家找到。所以,無論是品牌名稱還是標識,要盡量讓人一眼就能看明白。就像我們在商場,很容易辨認出阿迪達斯、耐克等服飾品牌;在馬路上能認出奔馳、寶馬等汽車品牌;一看到卡通的可愛廚師圖像,就知道是康師傅;一看到三只松鼠的圖標,馬上就想到互聯(lián)網(wǎng)品牌的“三只松鼠”;等等。

    親民。所謂親民,就是品牌名稱叫起來親切而不生澀,沒有難認的字詞,標識也不過分抽象,并且一看到品牌,就容易產(chǎn)生共鳴甚至品牌聯(lián)想。比如,說到娃哈哈,我們馬上就會想到它是兒童品牌,甚至聯(lián)想到改編自維吾爾族民歌的《娃哈哈》兒歌,進一步想到孩子們的健康、快樂成長等。

    鮮活。就是品牌運營靈活,不死板,且品牌一直活躍在眾人視野里,并得到顧客的喜愛。可口可樂是全球奧運會贊助商,品牌知名度及影響力很大,但為什么還要每年打廣告以及參與每屆奧運會呢?這一方面是“顧客要從娃娃抓起”,不斷地培育潛在消費者。另一方面就是陪伴消費者的生活,成為他們生活的一部分。凡去過迪士尼的人,對于孩子們喜愛的活動項目,比如“探險島”的“人猿泰山”“奇幻童話城堡”的日間舞臺秀、“夢幻世界”的“冰雪奇緣”,以及工作人員微笑、真誠且到位的貼心服務都印象深刻,以致有些人去了之后,不自覺地成為品牌的口碑傳播者。迪士尼活靈活現(xiàn)的節(jié)目表演與服務,讓它成為立體感較強的品牌影像。

    品牌應是圣潔的,不應該被玷污。一個品牌在顧客心目當中要想牢固地樹立應有的市場地位,就必須要擯棄短視的品牌構建行為,既要有打造百年企業(yè)的宏偉藍圖,也要有打造百年品牌的恒心與耐心,更需要企業(yè)一點一滴的付出與呵護。只有企業(yè)上下凝聚品牌共識,從打造符合顧客需要的高品質產(chǎn)品入手,并提供良好的售前、售中、售后服務,從滿意度到美譽度,最后才能讓品牌成為廠家與顧客共有的品牌,更好地發(fā)揮品牌張力效應,成為企業(yè)牢不可破的市場競爭壁壘,進而形成品牌文化,決戰(zhàn)并決勝于市場。

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