足球轉(zhuǎn)會(huì)博弈的學(xué)問

林克

美國(guó)人迪克·勞，十年前一度是歐洲轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)的笑料。2013年夏天，勞負(fù)責(zé)阿森納的轉(zhuǎn)會(huì)事務(wù)。當(dāng)時(shí)主教練溫格想要一名前鋒，瞄上了烏拉圭人蘇亞雷斯。上賽季，蘇亞雷斯在英超為利物浦打進(jìn)了23球，但球隊(duì)只排名第七。蘇亞雷斯想轉(zhuǎn)會(huì)，阿森納展開了行動(dòng)。

勞通過某些渠道看了蘇亞雷斯合同的副本，知道其中有一項(xiàng)違約金條款：如果有俱樂部報(bào)價(jià)4000萬英鎊，球員就可以離隊(duì)。勞明白，這個(gè)數(shù)字雖然不低，想買到蘇亞雷斯這種級(jí)別的前鋒依然不夠。但他希望報(bào)價(jià)試試，或許能激發(fā)蘇亞雷斯加盟的愿望，并啟動(dòng)雙方的談判。于是，勞向利物浦提出了“4000萬英鎊+1英鎊”的報(bào)價(jià)，這消息很快被英國(guó)媒體獲得，成了足壇內(nèi)外的笑料。

利物浦沒有搭理阿森納，老板亨利在推特上揶揄道：“報(bào)這種搞笑的價(jià)格，阿森納那幫人是喝高了嗎？”蘇亞雷斯雖然向俱樂部提出抗議，但最終還是留在了利物浦，沒有提交轉(zhuǎn)會(huì)請(qǐng)求，來增加阿森納購(gòu)得自己的決心。顯然，這場(chǎng)鬧劇源于勞搞到的那份蘇亞雷斯的假合同，4000萬英鎊顯然不足以讓兩家俱樂部坐下來談?wù)劇?/p>

多年后，勞反思道：“蘇亞雷斯或許真想走。當(dāng)對(duì)方俱樂部沒有回音，情況越來越棘手時(shí)，求購(gòu)方需要確認(rèn)球員離隊(duì)的決心。現(xiàn)在想想，我們應(yīng)該報(bào)4500萬英鎊。當(dāng)然，可能依然無濟(jì)于事。”

那一次求購(gòu)，勞和阿森納完敗。其實(shí)，關(guān)于轉(zhuǎn)會(huì)的博弈是一門高深的學(xué)問。

了解雙方處境

十年過去了，世界足壇換了一副樣貌。如今是英超和沙特聯(lián)賽呼風(fēng)喚雨的年代，歐洲其他主流聯(lián)賽都無法在資金上與這二者競(jìng)爭(zhēng)。轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種狀態(tài)：英超、沙特聯(lián)賽與少數(shù)歐洲豪門轉(zhuǎn)入球員能以天價(jià)達(dá)成，除此之外的轉(zhuǎn)會(huì)都波瀾不驚。在這種環(huán)境中，轉(zhuǎn)會(huì)談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)越來越重要。

丹·休斯是商業(yè)領(lǐng)域的談判專家，15年前的一個(gè)電話讓他從此踏入足壇，浸淫多年。如今，休斯成了著名的轉(zhuǎn)會(huì)顧問，甚至寫了一本談判戰(zhàn)術(shù)手冊(cè)，里面列出了39種不同的策略。

當(dāng)時(shí)，邁克·里格打來電話，急切尋找他幫忙。里格是曼城俱樂部的轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)，過著精打細(xì)算的日子。然而，阿聯(lián)酋曼蘇爾酋長(zhǎng)忽然收購(gòu)曼城，轉(zhuǎn)會(huì)預(yù)算猛然膨脹了幾十倍。里格獲得了大筆引援資金，但失去了在轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。全世界都知道曼城有錢了，曼城一問價(jià)，對(duì)方俱樂部就坐地起價(jià)。里格手足無措，向休斯尋求建議。

休斯幫里格理清了頭緒，幫助曼城建立了一套有效的談判方式。此后，不斷有足壇人士登門求教。休斯和他的公司為許多歐洲俱樂部、經(jīng)紀(jì)人和球員提供建議，幫助他們?cè)谵D(zhuǎn)會(huì)談判中占據(jù)有利位置。休斯還幫助英足總開設(shè)相關(guān)課程，培訓(xùn)俱樂部負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)會(huì)的高管。

休斯說：“引援和談判的工作通常由退役球員或球探擔(dān)任，他們的眼光很專業(yè)，能夠發(fā)現(xiàn)適合俱樂部的球員。但涉及談判時(shí)，他們就應(yīng)該虛心接受談判專家的指導(dǎo)?！?/p>

在休斯看來，由什么人出面來談很重要，意味著對(duì)目標(biāo)球員的迫切程度。如今的曼城轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)貝吉里斯坦如果在談判中現(xiàn)身，說明曼城很看重對(duì)方這個(gè)人，對(duì)壓低價(jià)格沒什么好處。但如果布萊頓在談判中派出了俱樂部主席布魯姆，那對(duì)方就撈不到什么溢價(jià)，因?yàn)椴剪斈凡恢M言自己沒錢。

休斯說：“任何轉(zhuǎn)會(huì)談判，事先判斷兩家俱樂部各自的意愿，然后預(yù)判轉(zhuǎn)會(huì)價(jià)格，是戰(zhàn)略性的第一步。必須走出自己的世界，試著理解對(duì)方的壓力、問題和機(jī)會(huì)，從對(duì)方的角度看待談判。分析得越充分，談判就越有利。”

比如，特定位置上的球員短缺或球迷的日益不滿，都可能促使俱樂部增添轉(zhuǎn)會(huì)預(yù)算。相反，老板的謹(jǐn)慎、財(cái)務(wù)公平競(jìng)爭(zhēng)的壓力或懷疑年輕球員前景，會(huì)讓俱樂部不敢砸錢。

很多中小俱樂部舍棄了傳統(tǒng)球探系統(tǒng)，通過大數(shù)據(jù)的分析買人。科莫利曾在利物浦和熱刺擔(dān)任足球總監(jiān)，現(xiàn)任法甲圖盧茲俱樂部主席。他說：“在圖盧茲，我們非常注重大數(shù)據(jù)，我們做出的每一個(gè)決定都是基于大數(shù)據(jù)的分析。有時(shí)候，我們買入的球員會(huì)略高于市場(chǎng)價(jià)格，因?yàn)槲覀兿嘈潘诖髷?shù)據(jù)的價(jià)值，即便市場(chǎng)并不認(rèn)可?！?h3>開好第一份報(bào)價(jià)

確定目標(biāo)球員后，開出第一份報(bào)價(jià)非常重要，決定著雙方的談判能否進(jìn)入有利的節(jié)奏。勞的“4000萬英鎊+1英鎊”是第一次報(bào)價(jià)失敗的經(jīng)典案例。那年夏天，埃弗頓稱曼聯(lián)2800萬英鎊報(bào)價(jià)費(fèi)萊尼+貝恩斯“簡(jiǎn)直可笑和侮辱”，阿森納在2019年給扎哈的4000萬英鎊報(bào)價(jià)被水晶宮形容為“令人尷尬”。

科莫利表示：“這種憤怒的回應(yīng)，有時(shí)是對(duì)方俱樂部真的感覺受到了侮辱，有時(shí)是一種伎倆，為的是更高的報(bào)價(jià)。所以，第一份報(bào)價(jià)要達(dá)到一種平衡：別太低，否則對(duì)方會(huì)翻臉；也別太高，不然后續(xù)會(huì)很被動(dòng)。這并不容易，有時(shí)報(bào)價(jià)太低，對(duì)方?jīng)]回音了，我會(huì)懇求球員的經(jīng)紀(jì)人作為中間人，保持和對(duì)方俱樂部的溝通?！?/p>

休斯認(rèn)為，現(xiàn)在的俱樂部常常亂來，初始報(bào)價(jià)過高，導(dǎo)致最終成交價(jià)過高。他說：“總體上，我鼓勵(lì)俱樂部大膽一點(diǎn)，不要害怕第一份報(bào)價(jià)低而惹惱對(duì)手。有時(shí)談判確實(shí)會(huì)因?yàn)榈谝环輬?bào)價(jià)低而失敗，但更常見的是報(bào)了一個(gè)高價(jià)而被對(duì)方拿捏?！?p>

勞有一個(gè)相反的例子：“2014年夏天，我代表阿森納向巴塞羅那求購(gòu)智利球員桑切斯。他們很奇怪，竟然先報(bào)了一個(gè)預(yù)期的價(jià)格，比我們想得便宜。我們當(dāng)然繼續(xù)往下壓，最后以3500萬英鎊的價(jià)格成交?！爆F(xiàn)在回頭看，桑切斯在球場(chǎng)上為阿森納的貢獻(xiàn)不可估量，巴薩的談判方式簡(jiǎn)直不可思議。

談判風(fēng)格也會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)會(huì)有很大影響。2005年初，阿森納左后衛(wèi)阿什利·科爾在倫敦與切爾西主帥穆里尼奧和首席執(zhí)行官凱尼恩私下接觸，消息被媒體捅了出來。這是非常嚴(yán)重的違規(guī)行為，科爾和阿森納有合約在身，還去見其他俱樂部的高層，是對(duì)阿森納的不尊重。最終，俱樂部之間關(guān)系惡化，切爾西、科爾和穆里尼奧都被罰款。但是，當(dāng)時(shí)的切爾西財(cái)大氣粗還咄咄逼人，阿森納很難對(duì)付他們。18個(gè)月后，科爾還是轉(zhuǎn)會(huì)了。

休斯說：“強(qiáng)勢(shì)的俱樂部會(huì)不擇手段，但也體現(xiàn)了進(jìn)取心和對(duì)轉(zhuǎn)會(huì)目標(biāo)的誠(chéng)意。這是他們成功的原因，但方式令人生厭?！?h3>找到突破點(diǎn)

有一些轉(zhuǎn)會(huì)交易十分拖延，能談?wù)粋€(gè)夏天，主要原因是涉及的利益方太多，不同的利益方都要為自己謀取最大利益。轉(zhuǎn)會(huì)一般涉及三組談判：俱樂部之間談轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)、俱樂部與球員談薪酬，俱樂部和經(jīng)紀(jì)人談傭金。勞說：“談判一般就是按照這個(gè)順序，但不總是如此，因?yàn)橛袝r(shí)明星球員話語權(quán)很大，有時(shí)經(jīng)紀(jì)人很強(qiáng)勢(shì)?！?/p>

姆巴佩就是一個(gè)例子，想得到他，就要先搞清楚他的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，才能在談判中不落下風(fēng)。母親是姆巴佩的經(jīng)紀(jì)人，但負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)會(huì)實(shí)際事務(wù)的是律師威爾海登。在轉(zhuǎn)會(huì)問題上，姆巴佩聘請(qǐng)著名經(jīng)紀(jì)人亨羅泰和霍拉布?xì)J擔(dān)任顧問，大巴黎主席坎波斯也有一定話語權(quán)。皇馬多年未簽下姆巴佩，和復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)不無關(guān)系。

金錢是轉(zhuǎn)會(huì)中的決定性因素，但不是萬能的，小俱樂部在談判中也有王牌。上賽季的圖盧茲，以法甲倒數(shù)第一的預(yù)算排在法甲積分榜第13位，還奪取了法國(guó)杯冠軍?？颇f：“談判中，我們花了大量時(shí)間去評(píng)估和調(diào)查目標(biāo)球員，與他的家人、朋友交談，確定他適合俱樂部的足球文化。我們也向目標(biāo)球員展示我們的比賽方式，通過數(shù)據(jù)分析相配度。溝通越詳盡，球員越會(huì)為我們著迷?！?p>

規(guī)模和名氣更大的俱樂部也會(huì)使用這種方式，阿森納就是這樣。勞說：“在向球員推銷時(shí)，贏得冠軍的現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)很有誘惑力，每個(gè)優(yōu)秀的球員都想贏得冠軍。我們還擁有溫格，優(yōu)秀教練的人格魅力也是很大優(yōu)勢(shì)。球員喜歡穩(wěn)定，經(jīng)常炒教練的俱樂部會(huì)讓他們猶豫。同一位置上的球員競(jìng)爭(zhēng)力也要考量。此外，地理位置很重要，大城市和氣派的球場(chǎng)也是優(yōu)勢(shì)。我經(jīng)常告訴巴西球員，如果他們想在沒完沒了的雨中比賽，就去曼徹斯特！”

勞說：“歸根結(jié)底是人在談，雙方氣場(chǎng)不對(duì)，或者無法讀懂言外之意，談判就很難進(jìn)行。以扎卡為例，和他共進(jìn)午餐，立刻就能看出他是一個(gè)很棒的人，能感覺到他的嚴(yán)肅、忠誠(chéng)和專業(yè)。相反，一些球員有社交恐懼癥，很難對(duì)話?！?h3>不行就及時(shí)抽身

足壇流傳著這樣一句話──每放棄一次轉(zhuǎn)會(huì)，實(shí)力就會(huì)相應(yīng)增強(qiáng)。很多俱樂部在追逐目標(biāo)球員的過程中，被對(duì)方俱樂部搞得精疲力竭，越陷越深，又不舍得放棄，只好屈服于對(duì)方開出的條件。

科莫利說：“我們有不容挑戰(zhàn)的原則，談不下去就硬性停止。大數(shù)據(jù)為我們提供了42000名球員的檔案。一個(gè)位置上我們有至少20個(gè)目標(biāo)。如果目標(biāo)球員價(jià)格過高，或者對(duì)方俱樂部很難對(duì)付，我們就毫不猶豫地轉(zhuǎn)向名單上的下一個(gè)名字。我不會(huì)拍桌子摔門，而是平靜地告訴對(duì)方”不買了，但未來還是朋友”。有一種情況是最可怕的，我們只看上了一名球員，對(duì)方俱樂部又知道我們的處境，這種感覺像是被勒索贖金?！?/p>

出售球員的俱樂部會(huì)使用一些手段向買家施壓，比如放出競(jìng)購(gòu)對(duì)手的消息，無論是真是假，都是促成交易的催化劑。

今年夏天，南安普頓三次拒絕了利物浦對(duì)中場(chǎng)球員拉維亞的報(bào)價(jià)，每次拒絕都伴隨著其他感興趣的買家出現(xiàn)，比如曼聯(lián)、切爾西，都是利物浦的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利物浦也與許多防守型中場(chǎng)球員聯(lián)系，包括弗魯米嫩塞的安德烈、水晶宮的杜庫(kù)雷和曼城的菲利普斯。

休斯說：“如果競(jìng)購(gòu)俱樂部中出現(xiàn)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字，目標(biāo)球員的價(jià)值會(huì)突然上升，收購(gòu)的緊迫感也會(huì)增加。這些小道消息不在媒體中流傳，也會(huì)在俱樂部高層中流傳。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的行業(yè)，讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧?！?h3>打造良好印象

時(shí)代在進(jìn)步，足球也在改變。過去信息匱乏的時(shí)候，球迷對(duì)轉(zhuǎn)會(huì)內(nèi)幕知之甚少，如今，網(wǎng)絡(luò)和社交媒體發(fā)達(dá)，轉(zhuǎn)會(huì)信息滿天飛，真假難辨。每家俱樂部都因?yàn)樵谵D(zhuǎn)會(huì)操作中的行事風(fēng)格在球迷心中形成刻板印象。比如，皇馬是慷慨的，熱刺是吝嗇的，曼聯(lián)是盲目的，切爾西是瘋狂的，阿森納是沒錢的。這很奇怪，但不可避免。

休斯說：“在談判中，所做的一切都會(huì)留下印象。俱樂部在交易中建立良好印象是一件大事，有利于俱樂部形象建設(shè)，也有利于吸引高水平球員?！?/p>

阿森納在經(jīng)歷了一段相對(duì)節(jié)儉的時(shí)期后，2013年夏天以刷新俱樂部歷史紀(jì)錄的4250萬英鎊簽下厄齊爾，這是一個(gè)明顯的分水嶺。勞說：“昂貴的交易表明阿森納從此有錢了，愿意為一名球員支付這么多錢。從那以后，談判有了一些微妙的積極的變化。”

勞對(duì)一些談判專家印象深刻，他們代表著所屬俱樂部的風(fēng)格，“熱刺的列維是業(yè)內(nèi)最出色的談判專家，我非常尊重他。切爾西的格拉諾夫斯卡亞盡管很豪爽，但非常有原則。頓涅茨克礦工的帕爾金是一個(gè)很難說服的人。與最強(qiáng)硬的高管談判，前景取決于對(duì)雙方處境的有效分析”。

建立明確架構(gòu)

盡管出售中場(chǎng)球員賴斯創(chuàng)造了1.05億英鎊收入，但西漢姆聯(lián)在今夏的轉(zhuǎn)會(huì)談判中卻磕磕絆絆，主要原因是主帥莫耶斯和足球總監(jiān)施泰登之間意見有分歧。

小型、穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)的俱樂部轉(zhuǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)對(duì)爭(zhēng)奪人才至關(guān)重要，這樣的團(tuán)隊(duì)一般由轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)、主教練和首席執(zhí)行官組成。談得差不多了，再由老板拿錢。勞說：“參與決策的人越少，成功的機(jī)會(huì)越大。聽取意見很重要，但是成功的俱樂部轉(zhuǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)都是少而精。在曼城，轉(zhuǎn)會(huì)的事由轉(zhuǎn)會(huì)總監(jiān)貝吉里斯坦、首席執(zhí)行官索里亞諾和主帥瓜迪奧拉決定。萊斯特城爆冷贏下英超冠軍那年，是足球總監(jiān)魯?shù)陆鹪偌由蠋讉€(gè)人，就這樣了。曼聯(lián)這些年成績(jī)平平，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)會(huì)問題上指手畫腳的人太多了。”

科莫利說：“第二重要的事情是速度，我們的轉(zhuǎn)會(huì)團(tuán)隊(duì)一共4個(gè)人，一旦決定了，5分鐘之內(nèi)就會(huì)跟對(duì)方俱樂部聯(lián)系。年輕的時(shí)候，人往往認(rèn)為自己知道一切，什么都聽不進(jìn)去。但現(xiàn)在，我有意識(shí)地聽不同意見，有助于保持冷靜，做出正確的決定?！?/p>

歐洲大部分地區(qū)的轉(zhuǎn)會(huì)窗口在9月1日關(guān)閉。臨近那幾天，轉(zhuǎn)會(huì)瘋狂達(dá)成，各俱樂部變得非常不理性。休斯說：“在商業(yè)領(lǐng)域，最后期限往往是任意的。但在足球領(lǐng)域，最后期限是由第三方設(shè)定的，是絕對(duì)的。人們會(huì)非常有效地利用它來達(dá)到目的，通過拖延來吸引買家。”

科莫利與熱刺主席列維曾合作三年，他表示：“列維是這方面的大師，令人難以置信。跟他混了幾年，我成長(zhǎng)了很多，與轉(zhuǎn)會(huì)窗口最后幾天的瘋狂保持距離?！?/p>