“擺攤+直播”如何成為一樁新買賣？

王琰寧 蒲信竹

近日，一個手持蒲扇、著破鞋爛裳，“游牧式”擺攤的“濟公膠水哥”在電商直播中走紅?！皵[地攤，賣膠水，耍的就是這張嘴，從北京，到沈陽，口子多長粘多長?！彼u著膠水走遍幾乎大半個中國，憑借流利的口條和押韻的叫賣，其賬號“濟公民間膠水哥”收獲了近80萬粉絲，擁有直播單場觀看量達28萬、同時在線7000多人的出色戰(zhàn)績?！澳z水哥”直播的主要場景是在市集里擺地攤，售賣方式則是扮演云游四方的高僧濟公，這樣不僅能吸引市集群眾圍觀，還能拉動直播間粉絲的停留時長，逐步在網(wǎng)絡直播中掀起高潮。

無獨有偶，電商直播生態(tài)中涌現(xiàn)出“攤煎餅”“烈火牛肉”“擦鞋”等眾多擺攤直播形式，#女護士下班賣烤腸#、#大二男生擺攤賣水果年入9萬元#、#浙江“95后”夜市擺攤?cè)杖?000元#等話題更是接連沖上熱搜，“地攤經(jīng)濟+電商直播”的商業(yè)模式逐漸成為馬路經(jīng)濟的新常態(tài)。夏季傍晚溫度適宜，客流量大，正是擺攤經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的好時節(jié)，再加上北京、上海、杭州等地區(qū)的夜市逐漸合規(guī)、有序化，多地發(fā)布政策有序放開地攤，復刻此模式的人層出不窮，“擺攤+直播”成為新的財富密碼。

“上下合力”，新場景帶動新消費

近年來，直播發(fā)展勢如破竹，扶搖直上，除了淘寶、京東等電商平臺蓄力深耕直播賽道，抖音、快手等多家短視頻平臺也陸續(xù)推出直播功能。縱觀整個直播行業(yè)，無論是諸如抖音、快手等短視頻平臺更加注重內(nèi)容質(zhì)量，還是視頻號在私域戰(zhàn)場里的獨樹一幟，又或是品牌自播和達人直播的博弈，都展現(xiàn)出直播的風吹往了多個方向。在此基礎(chǔ)之上，直播一鍵下單的購買方式在緩解大品牌庫存壓力的同時，還基于龐大的流量為擺攤帶來了新生意。此外，阿里、美團等商業(yè)巨頭還紛紛發(fā)布支持計劃并出資上億元免息貸款，助力地攤經(jīng)濟發(fā)展，推動“線上+線下”兩大流量池融合并舉。

“地攤經(jīng)濟+電商直播”的商業(yè)模式不同于將帶貨作為主戰(zhàn)場的尋常電商直播，擺攤創(chuàng)業(yè)成本較低，是新手經(jīng)營者的不二之選。當?shù)財偨?jīng)濟和電商直播在傍晚的街頭相遇，商戶有了多樣化的賣貨方式，將線下流量和線上粉絲同時納入囊中，實現(xiàn)融合發(fā)展。不容忽視的是，地攤為電商開拓了靈活有效的廣告位，街頭小巷中接地氣的集市小攤極富有人情味，如此平實樸素的場景能發(fā)揮更好的宣傳功能：攤主在三輪車后忙忙碌碌，顧客閑逛消遣，手中捧上兩三份地攤小吃，再淘點新奇古怪的小玩意，儼然一幅人間煙火圖。但深挖其根本，精準觸動客戶消費心理的到底是什么？

地攤經(jīng)濟中的“商業(yè)秘方”

“地攤經(jīng)濟+電商直播”的創(chuàng)業(yè)模式似乎確實是一門穩(wěn)賺不賠的生意，越來越多的失業(yè)或待業(yè)的年輕人相繼出現(xiàn)在小推車后面，榨果汁、做涼皮，并在街頭采訪中表示，“這門生意時間自由，收入可觀，比打工強”。縱觀抖音中以擺攤為題材的直播，每場觀看人數(shù)從幾人至幾萬人不等，但據(jù)相關(guān)博主爆料，一個日均在線十幾人的直播間，一個月線下銷售加線上直播打賞的收入也可達七八千元，實為小投資大回報。

擁有近500萬粉絲的蔥油餅李妹妹曾透露，直播在線人數(shù)較多的時候往往線下的人氣也正足，而專心致志回答網(wǎng)友問題或聊天的時候直播間的留存率反而下降。由此可見，吸引用戶進入直播間觀看的莫過于博主們爐火純青的烹調(diào)技術(shù)和烹飪過程。以蔥油餅李妹妹為例，蔥油餅攤上擺上一個個面團，搟餅、下鍋、復炸等動作十分流暢，可以讓觀看者感受到生活的舒適感。直播中，她還現(xiàn)場教學如何制作蔥油餅，每天吸引十幾萬人隔屏圍觀，許多粉絲慕名在線下餅攤前排起長隊，真正做到了一邊賣餅一邊積累人氣。

如李妹妹的擺攤博主們比比皆是，殺魚的“漁妹妹”、炒粉的“波仔炒粉”等以小吃飲品為主要商品的商戶通常會直播教學制作方法或向加入粉絲群的網(wǎng)友傳授烹調(diào)秘方，售賣飾品、玩具、家居用品等小玩意兒的商戶會直播展示產(chǎn)品使用方法和使用效果，并將商品鏈接掛在直播間同時出售。然而萬變不離其宗，擺攤直播中，攤主陪伴式的動作和過程才是此商業(yè)模式制勝的關(guān)鍵。

流量積累，重中之重在線上

擺攤作為最原始的商業(yè)模式，其“短平快”的銷售路徑讓收入和效果立竿見影，但選址、客流量等因素都可能對長遠發(fā)展起到限制作用。反觀線上銷售，流量需要持續(xù)積累，可能初期收入微薄甚至虧損，后期則可借助線下擺攤與消費者建立的聯(lián)系，將其轉(zhuǎn)化為線上忠實的粉絲。除此之外，還可通過招收學徒、櫥窗帶貨、品牌廣告等方式增加收入，輔之一些直播賣貨技巧，一本萬利不是夢，更不是一個被圍得水泄不通的小攤所能比擬的。

同理，當今大多數(shù)的實體攤主都還未將直播引入，但在線上線下“雙零售”模式推而廣之的趨勢之下，死守傳統(tǒng)的銷售模式，即使是低成本、低投入的擺攤，也極難實現(xiàn)穩(wěn)定贏利。實體攤主們應該積極擁抱變化，趁直播和短視頻的紅利期還未退散，樹立起互聯(lián)網(wǎng)運營思維，主動促進線下流量的轉(zhuǎn)化，在政策和互聯(lián)網(wǎng)的雙重紅利之下，主動做一門發(fā)家致富的好生意。

作者單位：北方工業(yè)大學