項目管理在農(nóng)機零部件銷售中的應用

一拖（洛陽）柴油機有限公司

□ 付莉莉

隨著近幾年農(nóng)機補貼標準持續(xù)下調(diào)、K 值管控、排放標準升級等綜合因素影響，縮小了部分中小企業(yè)的低價優(yōu)勢，有實力的企業(yè)的產(chǎn)品競爭力得以凸顯，品牌集中度不斷提高。尤其是農(nóng)機國四排放升級，會對水平參差不齊的國內(nèi)農(nóng)機市場按照新秩序重新洗牌，對技術(shù)儲備、資金實力雄厚，品牌定位、市場規(guī)劃明晰的企業(yè)，產(chǎn)品升級不失為一次市場占有率提升的機會。抓住大客戶訂單，對于零部件生產(chǎn)企業(yè)未來幾年的企業(yè)發(fā)展尤為重要。

項目管理的概念自從20 世紀80 年代初被引入到中國以來，由于其先進的管理理念和管理模式，在目前激烈而動態(tài)市場競爭環(huán)境下，有效地提高了企業(yè)應對變化的把控能力，迅速得到認可并廣泛應用于實踐，收到了很好的效果?，F(xiàn)階段在農(nóng)機零部件企業(yè)的大客戶營銷項目中引入項目管理理念可以使企業(yè)集中自身的各種資源，依靠大客戶的價值支撐企業(yè)的品牌價值，從而達到提高企業(yè)利潤的目的。

一、項目管理在農(nóng)機配套企業(yè)銷售中的意義

1.利用項目管理提升首次配套的成功率。

農(nóng)機零部件生產(chǎn)企業(yè)在市場銷售過程中采用的較多的是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的銷售策略，所有的銷售政策、銷售手段都是產(chǎn)品為出發(fā)點。以項目管理模式開展的營銷手段，更多強調(diào)的是以客戶需求為出發(fā)點，以市場調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，在配套過程中細分管理工作，貫穿企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、客戶溝通、協(xié)議簽訂等各個領域，通過各個職能部門的統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)籌管理，從而有效提高企業(yè)在首次配套中的工作效率。

2.提升員工工作積極性

在農(nóng)機配套項目中，從產(chǎn)品開發(fā)，到零件采購、生產(chǎn)過程、銷售、發(fā)運各個環(huán)節(jié)中的職工，人人都參與其中，目標一致，責、權(quán)、利明晰，可以提升企業(yè)員工合作意識，提高員工工作積極性。

3.在農(nóng)機配套中應用項目管理提升企業(yè)管理水平

隨著企業(yè)發(fā)展過程中項目管理理念的成熟以及應用完善，企業(yè)內(nèi)部也會產(chǎn)生相應的營銷團隊，從而實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的進一步規(guī)范化。為了充分發(fā)揮項目管理作用，需要從企業(yè)內(nèi)部管理進行提升，各個部門的制度要要以客戶需求為出發(fā)點進行優(yōu)化改進，從而為企業(yè)整體管理水平提升打下堅實的基礎。

二、大客戶營銷項目實施

并不是對所有的客戶都需要實施項目管理策略，眾所周知，農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)客戶有企業(yè)相對穩(wěn)定、產(chǎn)品迭代更新較慢、除頭部企業(yè)具有較強的研發(fā)實力等特點，二三線生產(chǎn)企業(yè)更多的是根據(jù)市場銷售情況決定產(chǎn)品生產(chǎn)行為，配套需求往往是根據(jù)大企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)起的模仿，因此，大客戶營銷項目的實施要有選擇的進行。

1.發(fā)起項目，收集項目需求因素

發(fā)起項目是營銷項目建立的重要的一環(huán)，因為在這一階段，對項目任何微小的誤解都可能導致一場災難，這個條件就叫做“對發(fā)起條件的敏感性”。具體到農(nóng)機企業(yè)的配套中，“發(fā)起條件”包括誰決定了項目的成功，項目的限制條件有哪些，項目的結(jié)果是什么，競爭對手的產(chǎn)品信息、配套價格、關系等等。

為了確保發(fā)起條件討論充分，可以邀請涉及的客戶的產(chǎn)品、開發(fā)配套、采購、生產(chǎn)、銷售部門相關人員全部參與到大討論中，利用“頭腦風暴法”獲取業(yè)務直接相關部門對項目的需求。按照產(chǎn)品要求、價格影響、銷售區(qū)域、促銷需求對項目進行描述，當然，至關重要的是對項目起決定作用的人的訪談，有時候這個人是客戶的老板、有時候是技術(shù)副總，需要銷售人員能有一個準確判斷并完善到項目需求中去。

2.制定營銷方案，建立項目團隊

完成項目需求的收集后就可以著手建立營銷項目方案了。首先應確定營銷項目的目標，如具體的配套量、銷售額等。然后根據(jù)具體的目標擬定具體的執(zhí)行方案。同時建立項目團隊，一般營銷項目的組長應設置在銷售部門，如果在配套過程中，客戶技術(shù)領導占絕對的話語權(quán)，可以以配套工程部門設為組長。組長決定小組內(nèi)資源的調(diào)用、人員的分工，對項目結(jié)果負責人。組員應至少包括配套工程師、生產(chǎn)系統(tǒng)主管級人員、銷售人員、服務人員。

3. 細化項目日程表，推進項目完成

為了加強過程管理，保證結(jié)果可控，細化項目日程表推薦使用甘特圖，可以顯示出任務開始和結(jié)束的時間，以及任務之間相互依賴的關系，使項目的推進過程可視化。檢測項目推進結(jié)果，應建立團隊定期匯報制度，使團隊每個成員都知道什么時候提交什么結(jié)果，以及怎樣實現(xiàn)這種結(jié)果。除了團隊定期匯報責任制，針對出現(xiàn)的特殊情況，也要能及時召開臨時會議，但是要注意臨時會議不宜過多，臨時會議過多，說明項目實施方案有偏差，或者在第一階段影響因素的評估不夠全面。

4. 評估風險，調(diào)整項目細節(jié)

市場瞬息萬變，市場端的很多因素是動態(tài)的，在項目實施過程中，任何一個微小的變化，都有可能影響到項目的結(jié)果，因此，對營銷項目的管理要引入風險管控機制。對整個項目中可能出現(xiàn)的風險進行管理，根據(jù)不同的變化作出及時調(diào)整，嚴格控制項目實施的各個環(huán)節(jié)，確保項目的順利進行。

5.建立激勵機制，確保項目順利進行

有效的激勵手段可以調(diào)動項目組成員工作的積極性、創(chuàng)造性，可以使來自不同部門的各成員心無旁騖、竭盡全力去完成項目工作，同時可以保證項目組長對項目推進的掌控權(quán)利。激勵機制的建立要以責、權(quán)、利明晰為基礎，需避免以下幾個問題：1）利益分配上，干好干壞一個樣；2）激勵形式單一，以物質(zhì)激勵代理一切；3）忽視高層次人才對精神激勵和自身發(fā)展的需要。

6.結(jié)束項目

項目目標的達成并不代表項目結(jié)束，對項目執(zhí)行過程進行總結(jié)，建立企業(yè)項目資料庫，信息應包含實施項目中的所有資料，同時對項目開展過程中實施的內(nèi)部管理改進也要固化到企業(yè)管理中去，對項目開展過程中的涌現(xiàn)出的人才要給予適當?shù)奶岚巍?/p>

三、結(jié)論

農(nóng)機國四升級是對農(nóng)機企業(yè)全方位、綜合實力的檢驗，面臨行業(yè)重要變革的窗口期，每個企業(yè)都應該利用這次機會重新審視自己，優(yōu)化企業(yè)管理水平，補齊短板，擴大優(yōu)勢。農(nóng)機零部件企業(yè)實施大客戶營銷項目管理，通過系統(tǒng)的整合本企業(yè)資源進行科學配置，能有效提高企業(yè)的市場競爭力和品牌影響力。同時在項目管理實施的過程中理順了各個部門之間的關系，有助于消除內(nèi)耗，減少推諉扯皮現(xiàn)象，強化了本企業(yè)運行的協(xié)同性，鍛煉了隊伍。同時，通過大客戶項目管理的實施和不斷總結(jié)、完善，為企業(yè)對信息的收集、分析、管理、利用逐步形成機制，提高市場行為決策的科學性，強化企業(yè)對市場形勢的把控能力。