談華：用心做好賣油郎

徐婕

作為銷售尖兵，談華當(dāng)好賣油郎，服務(wù)好每一位客戶。

每當(dāng)客戶遇到問題，談華總是第一時(shí)間幫助解決。 攝影/徐 婕

談華，中石化浙江石油湖州本級(jí)銷售部主任。2022年，其汽柴油直分銷量突破20000噸，是中國石化浙江石油湖州公司名副其實(shí)的銷售尖兵。

2001年，剛剛邁出校園的談華進(jìn)入湖州公司同心加油站工作，成了一名加油員。因?yàn)樵诩佑驼拘∨渌蜆I(yè)務(wù)成績出眾，2004年談華轉(zhuǎn)崗成為一名客戶經(jīng)理。他這一做，就是19年。

19年來，從客戶經(jīng)理到南潯銷售部主任再到本級(jí)銷售部主任，他始終帶著百折不撓的拼勁自我加壓。“用心做好賣油郎”，是談華剛走上客戶經(jīng)理崗位時(shí)和自己的約定。一路走來，他多次獲得省公司“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”、“崗位能手”、銷售公司“服務(wù)明星”等榮譽(yù)稱號(hào)。

機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人

湖州大東吳攪拌站是當(dāng)?shù)匾患倚∮忻麣獾臄嚢枵?，但因?yàn)橄旅娴幕炷淋囮?duì)是個(gè)人承包的，對(duì)價(jià)格特別敏感。談華和這個(gè)攪拌站溝通很久，對(duì)方也沒表示愿意合作。同事勸他放棄這個(gè)客戶，可談華暗下決心一定要拿下。

好幾次上門拜訪顧客，談華都吃了閉門羹。對(duì)方不是稱很忙沒時(shí)間，就是告訴他除非比社會(huì)上價(jià)格低否則免談。即便如此，談華依舊不放棄，上門見不到就多打電話、多發(fā)微信，始終保持聯(lián)系。

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。2021年10月的一天，談華在給華碩物流送油時(shí)，偶然聽說大東吳攪拌站那邊加油機(jī)的油槍壞了，一時(shí)買不到。說者無心，聽者有意。在回去的路上，談華第一時(shí)間向公司申請(qǐng)了一把油槍，并給大東吳混凝土車隊(duì)負(fù)責(zé)人打去了電話。他說：“蔣總，您好，我是中石化小談，剛聽說您那邊需要一把加油槍，這點(diǎn)小事您吩咐下就好。槍我這里有，現(xiàn)在就給您送來，順道給您安裝上，再幫您檢查檢查……”不到一個(gè)小時(shí)，談華就帶著油槍到了大東吳攪拌站，幫忙解決了難題。

自從有了這個(gè)事情，對(duì)方態(tài)度緩和了很多。談華就雷打不動(dòng)每周至少拜訪一次，但從不開口提讓對(duì)方買油的事情，而是時(shí)刻關(guān)注他的需求到底是什么。所以，每次過去他就像朋友一樣聊聊當(dāng)下的行情、油品的注意事項(xiàng)、怎么樣更合理留庫存，看看能幫忙做些什么事情。就這樣堅(jiān)持了幾個(gè)月，大東吳攪拌站蔣老板被眼前這個(gè)小伙子的用心打動(dòng)了，成為了談華的客戶。

客戶便利是關(guān)鍵

“小談，我昨天明明已經(jīng)下單了，預(yù)約9點(diǎn)送油，都11點(diǎn)了，這車連個(gè)影子都沒有，到底怎么回事？下午10多輛車都得加油……”2022年10月的一天，圣船混凝土有限公司負(fù)責(zé)油品管理的朱師傅打來電話，語氣不滿。談華一聽，心里大概明白了怎么回事。從“我要買油”APP推廣以來，這樣的事他經(jīng)常遇上。安撫好客戶情緒，他趕緊查了一下系統(tǒng)，確實(shí)沒看到客戶的訂單。“一定是操作上出了問題，還是過去看看。”談華邊想邊開車趕往40公里外的客戶單位。

“朱師傅，今天真耽誤您工作了。您手機(jī)給我看看，是不是哪里沒對(duì)呀?！笨粗勅A熱情的模樣，原本怒氣沖沖的朱師傅緩和了下來，一邊掏出手機(jī)一邊說道：“哎，人老了，笨了。你都教我那么多回了，還是出錯(cuò)?！痹瓉?，朱師傅最后一步確定下單可能因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)或其他的原因沒有成功。

此時(shí)，當(dāng)天預(yù)約的訂單已經(jīng)排到下午4點(diǎn)，可朱師傅這邊快沒油了等不了。為了不影響客戶用油，談華馬上聯(lián)系物流溝通協(xié)商，最終在下午2點(diǎn)前把油送到了客戶手上。

“前期推廣的那點(diǎn)困難都是正常的，我們麻煩點(diǎn)沒事兒，客戶便利才是關(guān)鍵?！闭勅A是這么說的也是這么做的。他手上大客戶比較多，具體操作很多是下面的工人，普遍年紀(jì)較大，文化水平較低。所以，去年“我要買油”上線時(shí)，很多客戶和他抱怨。為了方便客戶，談華不僅自己簡(jiǎn)化制作了教程，而且錄制了操作視頻，并親自跑到每一位客戶單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操作演示。每當(dāng)客戶遇上問題時(shí)，他總是一遍一遍幫助查找問題根源，第一時(shí)間幫助解決。

“開始裝這個(gè)APP時(shí)，我給了小談不少臉色，可他每次總是笑呵呵地幫我解決。現(xiàn)在用了幾個(gè)月，感覺真是好，用油、下單什么的手機(jī)查一下就行，數(shù)字化就是不一樣?！笨蛻衾钕壬Q贊道。

在談華的耐心和努力下，現(xiàn)在客戶們感受到了數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)，體會(huì)到了便利。

做好傳幫帶

“師傅，還好你幫我分析、教我怎么跟進(jìn)，上次的客戶今天和我聯(lián)系了，要不是你我肯定就放棄了?！闭勅A的徒弟李陽開心地和他分享著自己把客戶追回來的經(jīng)歷?？吹睫k公室其他客戶經(jīng)理簽下大單露出笑臉，談華比自己賣出油還高興。

“一個(gè)人賣油賣得好不是成功，只有我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人銷量都上去才是真的成功。”作為銷售部的負(fù)責(zé)人，談華每周都會(huì)抽出一定時(shí)間和大家一起分析當(dāng)下市場(chǎng)，傳授銷售經(jīng)驗(yàn)。不論誰在銷售中遇到了難題找他幫忙，他都會(huì)幫著一起研究，教他怎么和客戶溝通、怎么回應(yīng)客戶的質(zhì)疑和矛盾、怎么給客戶分析油價(jià)走勢(shì)……

很多年輕客戶經(jīng)理不由自主地喊起了他“師傅”。在他的帶領(lǐng)下，本級(jí)銷售部整個(gè)團(tuán)隊(duì)氛圍很好，銷售業(yè)績快速提升，各項(xiàng)考核位居市公司前列，多次被市公司評(píng)委優(yōu)秀銷售部。

責(zé)任編輯：齊鐵健