如何在客戶(hù)面前刷存在感

李曉芳 李芳芳

姜璐營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，就是不斷地在客戶(hù)面前刷存在感，讓客戶(hù)第一時(shí)間想到他。

客戶(hù)在哪，中石化湖南石油邵陽(yáng)石油專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理姜璐的工作崗位就在哪。“崗”無(wú)定所的他，多次獲得中石化湖南石油省公司“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”“數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)兵”“比學(xué)趕幫超個(gè)人標(biāo)兵”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

直分銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)管理雙提升百日競(jìng)賽活動(dòng)開(kāi)始以來(lái)，姜璐比之前跑得更勤了，走訪(fǎng)的客戶(hù)更多了。他以加油站和終端客戶(hù)的維護(hù)及開(kāi)發(fā)為工作重點(diǎn)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、主動(dòng)出擊、精心服務(wù)等方法，每月持續(xù)拉新回流客戶(hù)，5月份以來(lái)又新增及回流客戶(hù)16個(gè)，新增銷(xiāo)量714噸。這也是他負(fù)責(zé)的邵東縣片區(qū)年銷(xiāo)售量從2020年的5619噸增長(zhǎng)到2022年20000噸的制勝法寶。

不斷學(xué)習(xí)，提升市場(chǎng)把控力

三年前，中化在邵東廉橋租賃了一座2萬(wàn)立方米的油庫(kù)，姜璐面臨的問(wèn)題是：如何從低價(jià)主營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飯碗里虎口奪食？

“初生牛犢不怕虎”的姜璐，硬是把邵東這樣一個(gè)縣域市場(chǎng)的直分銷(xiāo)實(shí)體客戶(hù)純銷(xiāo)量從5000多噸增長(zhǎng)到近2萬(wàn)噸，增幅達(dá)340%。這些數(shù)字的背后是他這三年的艱辛和努力。

“本來(lái)面試專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)候，我是沒(méi)看上他的，其貌不揚(yáng)、骨瘦如柴、言辭木訥、眼光游移。我擔(dān)心他不夠自信，和客戶(hù)溝通交流不利索。”這是直分銷(xiāo)負(fù)責(zé)人對(duì)姜璐的第一印象。

為了補(bǔ)齊自身短板，他積極熟悉業(yè)務(wù)流程，學(xué)習(xí)成品油相關(guān)方面的知識(shí)；通過(guò)地毯式走訪(fǎng)了解市場(chǎng)狀況，聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的看法和訴求，完善客戶(hù)檔案；每天保持對(duì)成品油行業(yè)新聞資訊的關(guān)注，保持和同行的交流，提升市場(chǎng)信息的敏感度；根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)及特征，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

客戶(hù)宋老板從事物流運(yùn)輸行業(yè)，用油周期頻繁。在對(duì)該客戶(hù)用油需求和周期、庫(kù)存、資金等情況充分了解后，姜璐為該客戶(hù)量身定制了用油計(jì)劃，對(duì)該客戶(hù)庫(kù)存情況實(shí)時(shí)監(jiān)控，并根據(jù)客戶(hù)資金情況、批零價(jià)差及時(shí)提醒?！百I(mǎi)油我只相信姜經(jīng)理，他對(duì)成品油市場(chǎng)的分析和把控可以說(shuō)是非常精準(zhǔn)的。多次經(jīng)驗(yàn)證明，跟著他的銷(xiāo)售節(jié)奏購(gòu)進(jìn)不會(huì)錯(cuò)?！痹谶M(jìn)行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查時(shí)，宋老板對(duì)姜璐贊不絕口。該客戶(hù)從第一次聽(tīng)從姜璐建議至今，一共在邵陽(yáng)石油公司購(gòu)油8000余噸。

就這樣，通過(guò)姜璐一點(diǎn)一滴的努力和堅(jiān)持，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)單客戶(hù)數(shù)從2020年的66個(gè)增加到213個(gè)。

主動(dòng)出擊，不放過(guò)一個(gè)商機(jī)

“銷(xiāo)售一定要主動(dòng)出擊，業(yè)務(wù)是一筆一筆跑出來(lái)的。我營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，就是不斷地在客戶(hù)面前刷存在感，讓客戶(hù)只要有需求就會(huì)想到我?！?/p>

一個(gè)小小的邵東縣城，周邊除了中化油庫(kù)外還有剛改造完成的邵陽(yáng)中油油庫(kù)。同時(shí)，它毗鄰154油庫(kù)和衡陽(yáng)中油。邵東的直批市場(chǎng)可謂“幾分天下”，競(jìng)爭(zhēng)慘烈。如何將一個(gè)四面楚歌的直批市場(chǎng)起死回生，是當(dāng)時(shí)擺在剛擔(dān)任專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理姜璐面前的難題。

“一勤天下無(wú)難事”。為開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)，姜璐總是帶著客戶(hù)資料，開(kāi)著車(chē)子到處跑，遇到區(qū)域內(nèi)的工地、社會(huì)加油站等地方，就走進(jìn)去與對(duì)方閑聊幾句。

近日，在一次與客戶(hù)的閑聊中，姜璐得知客戶(hù)朋友的某運(yùn)輸公司每月用油費(fèi)用在100萬(wàn)—200萬(wàn)元左右。為了拿下這個(gè)客戶(hù)，他根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)、批零價(jià)差、用油量、油品品質(zhì)、售后服務(wù)等情況提前做好方案，主動(dòng)上門(mén)找客戶(hù)洽談。起初，客戶(hù)總以各種借口回絕姜璐。他始終本著為客戶(hù)算好經(jīng)濟(jì)賬的宗旨多次上門(mén)拜訪(fǎng)，最終客戶(hù)被他的熱情專(zhuān)業(yè)所打動(dòng)，成功拿下了450噸的銷(xiāo)量?！澳氵@個(gè)客戶(hù)經(jīng)理老往我站里跑，來(lái)了六七次了，我再不買(mǎi)你的油都不好意思了?！痹摽蛻?hù)跟姜璐打趣。

精心服務(wù)，做好客戶(hù)“油管家”

“銷(xiāo)售與服務(wù)是相輔相成的。我們要從客戶(hù)的角度出發(fā)做好服務(wù)，養(yǎng)‘懶客戶(hù)，讓客戶(hù)獲得實(shí)實(shí)在在的利益，就不怕沒(méi)有銷(xiāo)量?！?/p>

要“勤”也要“情”。邵陽(yáng)石油大力推行“2+6+X”高價(jià)值服務(wù)模式以來(lái)，姜璐對(duì)待客戶(hù)比之前更加用心了。4月，在了解到某運(yùn)輸公司的運(yùn)輸車(chē)輛每月需要在外地加油60噸，且不好集中管理的情況后，姜璐便在思考如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。

通過(guò)多次實(shí)地走訪(fǎng)考察，他終于找到了解決方法。他建議客戶(hù)在每臺(tái)運(yùn)輸車(chē)上安裝一個(gè)副油箱，在每次出車(chē)前備足油料就可以避免司機(jī)異地加油了?！敖?jīng)理真有你的，你的這個(gè)辦法真有效。安裝副油箱后，我們公司這個(gè)月的成本節(jié)省了不少呢。就沖你的這個(gè)服務(wù)，以后用油我只認(rèn)你了。”該公司楊總贊賞地說(shuō)。

今年以來(lái)，該運(yùn)輸公司楊總帶動(dòng)另外2家公司共購(gòu)油1000余噸。5月初，在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)跟姜璐埋怨承運(yùn)司機(jī)不可靠，多次發(fā)現(xiàn)油庫(kù)出庫(kù)單上載明的數(shù)量與實(shí)際收貨數(shù)量有很大的差異，想另尋可靠承運(yùn)司機(jī)而不得。在得知客戶(hù)苦惱后，姜璐立馬給客戶(hù)介紹了一個(gè)承運(yùn)司機(jī)。在姜璐幫忙介紹司機(jī)后，該客戶(hù)先后在邵陽(yáng)石油公司購(gòu)油100余噸。就這樣，姜璐憑借著他精心熱情的特色服務(wù)順利地將“老客戶(hù)”變成了“忠誠(chéng)客戶(hù)”。

傾囊相授，一枝獨(dú)秀不是春

“師傅，我上次跟你說(shuō)的那幾個(gè)客戶(hù)終于答應(yīng)再次來(lái)我們公司購(gòu)油了。沒(méi)有你的幫助，恐怕就真的流失他們了?！毙聦幙h片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理莫妮激動(dòng)地對(duì)她師傅姜璐說(shuō)。

三年前，新寧縣年銷(xiāo)量?jī)H有幾十噸，直分銷(xiāo)市場(chǎng)幾乎被毗鄰省市低價(jià)資源傾銷(xiāo)占盡。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，莫妮要挽回市場(chǎng)份額的艱難可想而知。為了讓她盡快進(jìn)入角色，姜璐挺身而出，主動(dòng)提出擔(dān)任她的師傅。他教她怎么和客戶(hù)溝通、怎么議價(jià)和造勢(shì)、怎么回應(yīng)客戶(hù)的質(zhì)疑和矛盾，怎么給客戶(hù)分析油價(jià)走勢(shì)……就這樣，在姜璐的幫助和影響下，莫妮迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。原本新寧縣丟失殆盡的市場(chǎng)份額，慢慢被她追回了。同時(shí)，年銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)三連增，從2020年的770噸增加到2021年的1234噸再增加到2022年的6328噸。

莫妮兩次被市公司評(píng)為“優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理”，助力新寧縣公司在2022年“兩力”評(píng)比中榮獲第九名。“一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園”，繼擔(dān)任莫妮師傅后，姜璐又擔(dān)任起了新入職隆回縣片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理張俊的師傅……

責(zé)任編輯：齊鐵健