與時俱進(jìn) 關(guān)于代理商發(fā)展的幾點思考和探索

■ 溫州市華安經(jīng)貿(mào)有限公司 汪挺

在新時代下，傳統(tǒng)代理商，尤其是小家電代理商在傳統(tǒng)領(lǐng)域和線下市場的發(fā)展空間越來越小。而這11年，從父輩與艾美特合作開始算起，在共計三十多年的時間里，我們之所以能夠在浙江市場保持品牌和公司的持續(xù)發(fā)展，主要得益于與時俱進(jìn)的探索和推進(jìn)。

什么是成功的第一步？——與品牌共升

對于代理商而言，要想取得經(jīng)營效益的持久，首先第一個要素是要選對品牌。在很多商家成長中可以看到“成也品牌，敗也品牌”的案例。品牌發(fā)展良性，可以帶動商家共贏，品牌發(fā)展斷層，代理商的發(fā)展勢必下滑。

目前，我們通過總部設(shè)立在溫州的華安經(jīng)貿(mào)有限公司和在杭州艾美特合資公司，全權(quán)運(yùn)營艾美特在整個浙江地區(qū)的市場。三十多年的市場沉淀和品牌感情，讓我們與艾美特不僅結(jié)成了戰(zhàn)略同盟，也形成了志同道合的伙伴、朋友。在艾美特代理商體系中，合作幾十年的伙伴并不少，也正是基于這種長久穩(wěn)定的合作，才能夠讓我們與品牌形成更密切的捆綁，在高端環(huán)電領(lǐng)域，一直登高。

作為一家能夠號稱“全球電風(fēng)扇、電暖氣領(lǐng)導(dǎo)者”的制造型企業(yè)，艾美特的業(yè)務(wù)范圍覆蓋全球。一方面，源于臺灣的品牌基因，讓艾美特的業(yè)務(wù)觸角遍及日本、東南亞、歐洲、美洲等世界一流的環(huán)電品牌，為其提供代工服務(wù)；另一方面，在國內(nèi)形成九江、深圳制造基地，以艾美特高端空氣改善品牌的姿態(tài)，領(lǐng)先于國內(nèi)同類產(chǎn)品市場。

品牌的領(lǐng)先，很大程度上來源于產(chǎn)品力的支撐，這也是我們這么多年做市場的最深感悟。如果沒有好的產(chǎn)品，以及迭代快、能夠打爆款的產(chǎn)品，在我們嘗試電商轉(zhuǎn)型中，亦不可能成功。

艾美特的創(chuàng)研能力，一直保持著世界領(lǐng)先。這也是基于長期為世界一流品牌代工的積累。

眾所周知，世界級品牌選擇代工工廠的標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)謹(jǐn)嚴(yán)苛。艾美特與之形成長久合作，足以說明其制造基底的夯實。更重要的是，在合作過程中，艾美特能夠?qū)⑷蝾I(lǐng)先技術(shù)與國內(nèi)共享，這也是之所以能夠領(lǐng)先國內(nèi)同類產(chǎn)品制造的一個很重要原因。

對于代理商而言，這種與世界保持比肩的水平，讓我們在運(yùn)營中有更多探索空間。

例如，在慣常思維中，線上產(chǎn)品以低價取勝。但在十多年的電商運(yùn)營中，我們形成了單品、高價、爆款的風(fēng)格?；旧?，我們的客單價都能夠高出市場同類產(chǎn)品均價10～20%，這在全國同行領(lǐng)域非常少見。

以艾美特首創(chuàng)的天鵝循環(huán)扇為例，幾年前，當(dāng)艾美特推出循環(huán)扇這一新品類之后，國內(nèi)跟風(fēng)品牌和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，價格也一再跳水。但直至今日，像艾美特對循環(huán)扇做產(chǎn)品升級達(dá)到五代的品牌，非常少見。同時，價格也一直保持登高，從699、799，到2499形象機(jī)。艾美特通過產(chǎn)品創(chuàng)新力，支撐高溢價力，實現(xiàn)品牌登高力，讓我們在終端、在線上保持競爭力的風(fēng)格，一直沒變。基本上，國內(nèi)40+以上的高凈值人群，在選擇兩季環(huán)電中，艾美特一定是首選。

十一年前，汪挺從英國回到國內(nèi)，在公司專職負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的組建和開拓。彼時，電商在國內(nèi)正處于風(fēng)口期，加上有艾美特在環(huán)境電器領(lǐng)域的品牌加持。很快，汪總便率領(lǐng)團(tuán)隊贏得了電商的第一波紅利。十年時間，國內(nèi)家電渠道風(fēng)云變幻，尤其小家電是受渠道變革影響最早、也最深的行業(yè)。從傳統(tǒng)電商到社交電商、興趣電商，再到直播、團(tuán)購，汪總和其團(tuán)隊，一直沒有停止探索發(fā)展的腳步。

也正是源于這樣的登高品牌基因，給代理商預(yù)留了較好的利潤空間，讓我們有資源和資金投入發(fā)展。

同樣，也正是這種不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品力，包括今年推出的又一新物種——帳篷空調(diào)，再次刷新了同行業(yè)天花板。這種產(chǎn)品差異化的鍛造力，和打造高端爆品的能力，能夠帶給消費(fèi)市場、給行業(yè)帶來驚喜，也能夠刷新世界對中國品質(zhì)制造的驚喜。而從代理商層面，我們也驚喜的期待，下一款爆品的誕生。并且隨著產(chǎn)品迭代和品牌的升級，帶動商家的共升。

同時，我們自身也在思考，在品牌和產(chǎn)品賦能之外，新時代代理商的存在價值，或者發(fā)展方向，又是什么？

什么是再上新階的推動力？——與渠道共融

在傳統(tǒng)家電的貿(mào)易時代，小家電代理商的盈利模式多傾向于拿到總代理權(quán)進(jìn)行分銷批發(fā)，或者進(jìn)駐線下賣場、商場。一旦抓住了好品牌的代理，線下渠道鋪的足夠廣，銷量足夠多，加上廠家返點，如果商家有足夠的公司管理智慧，代理商的生意很快就能做上規(guī)模。然而，隨著電商的興起，受到?jīng)_擊最大的，也是小家電代理商群體。線下的庫存以及周轉(zhuǎn)作用被弱化，渠道的優(yōu)勢隨著電商物流的下沉也被極速扁平。

2012年，我回到了國內(nèi)。當(dāng)時公司的線下業(yè)務(wù)已經(jīng)非常成熟，在本地市場如何再上規(guī)模？我進(jìn)入公司的角色，是負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的拓展，為公司持續(xù)發(fā)展做新探索。當(dāng)時，我和團(tuán)隊對電商的認(rèn)知，一切從零開始。這也是艾美特代理商系內(nèi)，對電商的首次嘗試。

彼時，國內(nèi)電商處于高速發(fā)展的紅利期，正是搭上了電商東風(fēng)，半年時間便實現(xiàn)了電商的第一桶金。幾年時間過去，公司電商運(yùn)營，主要以京東、天貓、唯品會、拼多多旗艦店為主，相對成熟穩(wěn)定。除了是艾美特體系內(nèi)最早推進(jìn)電商的商家，也是持續(xù)時間最久的。

當(dāng)傳統(tǒng)電商運(yùn)營進(jìn)入成熟期，也就意味著我們再次遇到了發(fā)展的瓶頸期。五年前，我從成熟的電商部門中退出，可以說是接過父輩的接力棒全權(quán)負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營。同時，也接過了和艾美特合作的下一個周期。從傳統(tǒng)到新浪潮，從父輩到子輩，站在新的賽點，如何再上新階？

答案之一，是直播。

實際上，對于直播的嘗試，我們很早就做過。

十年，中國家電渠道發(fā)生了巨大變化，從電商紅利上升期，到2014年天貓風(fēng)口，再到京東、唯品會、拼多多，線下、線上、團(tuán)購、直播，渠道空前碎片。幾年前，我們開始嘗試進(jìn)入到直播領(lǐng)域，并且最開始也采取和第三方合作的模式，但試運(yùn)營一段時間之后，直播便被擱置。其中最重要的原因是，與最初組建電商團(tuán)隊所不同，與第三方合作，我們找不到“感覺”。所謂找不到感覺，一是公司沒有當(dāng)初做電商的氛圍，二是沒有掌握直播的方式方法，三是直播的產(chǎn)出不甚理想。綜合多種因素，曾經(jīng)一度，直播被停留在計劃簿上。

盡管一直被擱置，但在整個渠道變化大環(huán)境中，直播一直是我們想躍躍欲試的一個方向。今年，不能再等下去。這次，我們采取自建團(tuán)隊的模式，開始進(jìn)入直播。

實際上，現(xiàn)在進(jìn)入直播領(lǐng)域，是一次冒險，也是一次挑戰(zhàn)。目前，運(yùn)營直播是一個難度非常高的項目。第一，流量成本高；第二，轉(zhuǎn)化率低；第三，需要高超的運(yùn)營水平；第四，需要深刻洞悉客戶需求畫像，講究細(xì)節(jié)的極致......

種種高難度的操作，我們都做了預(yù)想。包括透過直播成功風(fēng)口看向背后那些更高概率的失敗案例，但最終的決定還是做。最主要的原因，是我們要通過直播，透析整個家電渠道變化的軌跡，以及對未來發(fā)展走勢做出預(yù)判。從傳統(tǒng)電商，到社交電商、內(nèi)容電商、興趣電商，到直播電商，一路走來，如果不想錯過下一個發(fā)展風(fēng)口，我們需要親自參與、親自歷練、親自積累、親自體驗。通過電商和直播，我們預(yù)判未來的流量在哪，與渠道發(fā)展保持同頻共振。保證公司運(yùn)營不與時代脫軌，保證發(fā)展戰(zhàn)略儲備的充沛。

可能我們會與成功失之交臂，但我們已經(jīng)跟上了渠道變化和發(fā)展的節(jié)奏，一只腳已經(jīng)踏上通往未來發(fā)展的列車。

基于這種考慮，我們對今年直播的目標(biāo)定在1000～2000萬元之間，這個目標(biāo)區(qū)間跨度較大，也是充分考慮了直播成功的高風(fēng)險和高難度。

同時，我們也充分考慮到了成功的可能。

第一種可能來自電商的積累經(jīng)驗，尤其是打造爆品的經(jīng)驗。第二種可能來源于對艾美特產(chǎn)品的信心。目前，除了電風(fēng)扇和電暖氣這兩個拳頭產(chǎn)品之外，艾美特還有不同品類的延伸，可以讓我們再做更多課題和延伸。包括小家電、新風(fēng)、管道風(fēng)機(jī)、換氣設(shè)備、浴霸。這些圍繞空氣做文章的改善型產(chǎn)品組成了“空氣研究所”，為我們探索更多元的渠道和更多維的發(fā)展提供了可能。

什么是代理商的終極價值？——與發(fā)展共進(jìn)

如果說通過電商和直播，能夠?qū)崿F(xiàn)公司的縱深發(fā)展。那么如何再次突破地域限制，走出溫州，在廣度上做更大市場？借助互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展全國范圍內(nèi)的團(tuán)購，給了我們新的發(fā)展空間。

一直以來，我們制定發(fā)展戰(zhàn)略，同時分解發(fā)展戰(zhàn)術(shù)，都需要具備“風(fēng)物長宜放眼望“的長遠(yuǎn)打算。至少，需要對未來2～3年作出預(yù)判，直播是戰(zhàn)略部署的產(chǎn)物。團(tuán)購，亦是如此。

對于代理商而言，什么是我們的終極價值？不同的時代，有不同的答案。當(dāng)下乃至未來，代理商存在的價值，一定在于流量、在于客戶。誰手中掌握了客戶資源，就掌握了通向未來發(fā)展的入場券。

獲取流量和客戶的方式有多種，除了直播，今年我們另一個發(fā)展重點，是團(tuán)購。

與傳統(tǒng)意義上的禮品、社區(qū)等團(tuán)購概念所不同。我們所嘗試的團(tuán)購，目標(biāo)更廣、范圍更大，聚焦企事業(yè)單位、大型公司的采購項目，并從溫州輻射全國。

目前，渠道和信息獲取的多元，讓集采信息空前碎片化。也給很多有集采需求的客戶造成很大困擾，尤其是有綜合集采需求的客戶，需要不同品牌、不同品類、乃至不同平臺的比價和對接。在多年運(yùn)維中，公司具備了對上游品牌和品類資源的整合能力，如何將這種能力放大？推進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展？

在客戶和上游之間形成有效鏈接，就是團(tuán)購存在的最大意義。

這種新模式的團(tuán)購，有兩個關(guān)鍵點，一是上游資源的整合能力，這點公司已經(jīng)具備并不斷完善提升；二是找到全國有需求的團(tuán)購客戶，走出溫州本地客戶有限、并且被不斷分流的局限。同時服務(wù)好客戶，是今年乃至未來兩、三年的工作重點。

為此，今年我們將團(tuán)購部從公司內(nèi)部獨立出來，組建團(tuán)隊由專人負(fù)責(zé)。一方面收集信息，一方面推進(jìn)落地。從零到百，從百到千，從千再到萬，如果能夠篩選出5%的有效客戶，在有效客戶中成交率在2～3%，放眼全國，如果這一比例能夠?qū)崿F(xiàn)，也將是一個驚人的數(shù)字，需要不斷思考、探索和落地實踐。