找準(zhǔn)定位強(qiáng)化核心優(yōu)勢不求全只求精

G總是杭州的家電經(jīng)銷商，十年前從批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為運(yùn)營商，業(yè)務(wù)重點(diǎn)是精裝房配套及家居建材市場的拓展，在他看來，家居產(chǎn)業(yè)的變化明顯。

一是，品牌集合店在快速發(fā)展。在一個(gè)家居品牌的店內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)很多品牌，比如，德赫家（MHK）櫥柜的門店中，有十幾個(gè)品牌的櫥柜。品牌集合店還體現(xiàn)在品類的集合。比如，國內(nèi)很多以櫥柜起家的品牌都在做全屋定制，金牌、歐派、日邦、威馬等品牌，櫥柜已經(jīng)變成一小部分，幾乎沒有單一做櫥柜的品牌。歐派是國內(nèi)最大的櫥柜工廠，除櫥柜以外，其目前業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展至衣柜、門窗、衣帽間、衛(wèi)浴、電器也是其中一部分，歐派已經(jīng)成為一個(gè)板材的供應(yīng)商。

二是，硬裝行業(yè)即家裝公司在向建材集合。原來的家裝公司基本就是水電改造，整體家居裝修設(shè)計(jì)、規(guī)劃、施工，但現(xiàn)在的家裝公司，是硬裝、軟裝都做。包括以前裝修公司不做的窗簾、家居，甚至小飾品等也已經(jīng)囊括進(jìn)其業(yè)務(wù)當(dāng)中，更別說各類家電、衛(wèi)浴等產(chǎn)品了。家裝公司已經(jīng)脫離原來家裝公司的概念，將之形容為一個(gè)小的建材市場，更為貼切。

三是，軟裝不軟。過去家裝領(lǐng)域內(nèi)軟裝和硬裝涇渭分明，包括定制軟裝，一般也只做可移動(dòng)的家具，比如桌子、椅子、床等，現(xiàn)在也在把所有的東西融合在一起。甚至有做家居的經(jīng)銷商打出“軟裝不定家裝就不能進(jìn)行”的口號。

可以說，家居市場中各行各業(yè)都在往上下游去拓展，由垂直變成平臺，趨勢非常明顯。渠道端，家居建材市場不僅建智能電器館，同時(shí)也在大量引入很多的裝修公司，甚至還自己下場開二手房交易，自己成立自己的裝修公司。紅星美凱龍成立自己的裝修公司-紅星·家倍得，推出美凱龍愛家中介服務(wù)，在上海開了自己的中介公司。品牌端，單品的品牌，在做品牌疊加、產(chǎn)品疊加、渠道疊加。當(dāng)然，家電行業(yè)也不例外，很多品牌都已經(jīng)推出自己的定制家居業(yè)務(wù)，蘇寧易購、國美、京東家電，以及很多區(qū)域家電零售企業(yè)也都在打造家電家居全場景融合解決方案，這已經(jīng)不再是趨勢，而是必做的市場舉措。

G總認(rèn)為，這些變化，都是基于消費(fèi)端的變化引發(fā)。

一是，消費(fèi)趨勢在變，Z世代的消費(fèi)者口味變得非常多元化。過去，消費(fèi)者購物首先要產(chǎn)品好、質(zhì)量好、技術(shù)先進(jìn)、產(chǎn)品高科技，現(xiàn)在是要設(shè)計(jì)和品牌代表的價(jià)值觀和文化要跟消費(fèi)者相符。比如，過去幾年很流行的盲盒與手辦福袋都是這種消費(fèi)者理念的體現(xiàn)。

二是，購物習(xí)慣在改變，不只從買單品到買套系，還要與裝修風(fēng)格一致。很多消費(fèi)者在選定裝修風(fēng)格時(shí)，就要把電器考慮在內(nèi)。家里的柜子、墻、木飾面、家具是什么風(fēng)格的，電器跟這些配不配。比如近幾年流行的中性風(fēng)也稱為極簡裝修風(fēng)格，顏色搭配都是以黑、白、灰為主色調(diào),整體看起來給人以很冷酷很時(shí)尚的感覺。瓷磚要灰色的，柜子是白色的，那么電器也要選白色的。一些別墅裝修選擇復(fù)古風(fēng)的，要去找復(fù)古風(fēng)格設(shè)計(jì)的電器，比如五、六十年代的冰箱、洗衣機(jī)做配套。

三是，購買路徑在變。買家電、櫥柜、家居等的用戶第一時(shí)間是基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，會(huì)在小紅書、抖音等平臺去搜、去看，成為他們獲得信息的最重要的通道，之后再到天貓、京東或是線下去看產(chǎn)品。比如嵌飲機(jī)產(chǎn)品是需要與整體櫥柜，以及嵌入式蒸箱、烤箱完全搭配的產(chǎn)品，有一個(gè)只做嵌飲機(jī)的品牌，既沒有實(shí)體店，也不在天貓、京東這些主流的電商平臺上推廣，僅僅通過小紅書種草，就能實(shí)現(xiàn)一年幾萬臺的銷售。某定制家居企業(yè)所銷售的櫥柜都是幾十萬元、十幾萬元一套的高端產(chǎn)品，也不再做線下引流，所有的流量都來自線上引流。

整體消費(fèi)者購物路徑的變化已不容置疑，作為經(jīng)銷商，就必須緊跟變化，去不斷優(yōu)化自身的運(yùn)營模式。

客觀來講，一體化解決方案的提供能力已經(jīng)成為經(jīng)銷商的基礎(chǔ)能力，但用戶會(huì)分散在各類的渠道當(dāng)中。比如精裝、家裝、整裝設(shè)計(jì)師、社區(qū)、電商、線上社交媒體等等，經(jīng)銷商需要開拓渠道，做多元運(yùn)營，但每個(gè)渠道都有各自渠道的特點(diǎn)，對經(jīng)銷商而言做到全渠道運(yùn)營難度極大。

比如，有的家電經(jīng)銷商拓展全屋定制業(yè)務(wù)。但實(shí)質(zhì)上，定制行業(yè)有錯(cuò)誤的三次方，即測量的錯(cuò)誤、生產(chǎn)的錯(cuò)誤、安裝的錯(cuò)誤，這三個(gè)錯(cuò)誤的疊加導(dǎo)致行業(yè)服務(wù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的成本，做定制家居的經(jīng)銷商長期盈利很難。當(dāng)然，經(jīng)銷商有項(xiàng)目，有三四級市場的業(yè)務(wù)，以及不擴(kuò)大規(guī)模做夫妻老婆店的三種零售情況除外。很多定制家居經(jīng)銷商都是好三年壞三年，盈利狀況并不穩(wěn)定，這與家電經(jīng)銷商有很大的差別。

因此，G總認(rèn)為，家電經(jīng)銷商還是要抓重點(diǎn)，基于自身核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)去深挖一體化，再去穩(wěn)步拓展。比如，針對精裝房配套業(yè)務(wù)，早在三年前在做精裝修項(xiàng)目時(shí)，G總就建議開發(fā)商把洗碗機(jī)的水電口直接預(yù)留，蒸烤箱的電線預(yù)留?，F(xiàn)在如萬科、綠城等房產(chǎn)開發(fā)商，已經(jīng)將廚房留4平方米的線，不論配不配洗碗機(jī)，都要預(yù)留水電口等寫進(jìn)整個(gè)裝修標(biāo)準(zhǔn)中。

而通過水電位置的預(yù)留，也讓G總與開發(fā)商以及消費(fèi)者有了很多緊密的溝通，從G總的經(jīng)驗(yàn)來看，前期與開發(fā)商及業(yè)主的溝通種草可實(shí)現(xiàn)10%～15%的相應(yīng)產(chǎn)品銷售。同時(shí)，會(huì)拍一些家電配套的短視頻，比如，樓盤有的配套是進(jìn)口櫥柜，臺面高度是85cm，有些配國內(nèi)櫥柜，臺面是80cm，不同的家電尺寸的深淺都是不一樣，該怎么配家電。有的廚房只有5平方米，做不了嵌入式電器，該怎么配家電，通過短視頻種草，交房之后的3～6個(gè)月，再通過零售渠道能夠做到20%的用戶轉(zhuǎn)化。6個(gè)月之后消費(fèi)者在電商平臺或?qū)嶓w店購買，還會(huì)再有10%的銷售產(chǎn)生。

當(dāng)然，達(dá)到這樣的銷售轉(zhuǎn)化，就要做到比業(yè)主更了解自己，去推相應(yīng)的產(chǎn)品。比如，在產(chǎn)品主推方向上，G總是以健康為核心訴求。擁有殺菌功能的洗碗機(jī)，有空氣消毒功能的洗衣機(jī)，殺菌去味的冰箱等。經(jīng)歷過去難忘的三年，整個(gè)消費(fèi)者對于健康產(chǎn)品的需求是不一樣的，今天再給消費(fèi)者推薦這些健康電器，消費(fèi)者會(huì)非常愿意接受。另外，凈水也是重點(diǎn)品類，比如沖蜂蜜水用55℃，綠茶用90℃，花茶用70℃，泡奶粉、蛋白粉等，對水的溫度都有要求，可以一鍵出各溫度水的凈水產(chǎn)品也非常受歡迎。

在做好精裝配套市場的同時(shí)，G總還在重點(diǎn)開發(fā)二手房及老房重裝市場。貝殼研究院曾給出一個(gè)數(shù)據(jù)，到2025年存量裝修規(guī)模將達(dá)到3.3萬億，占整個(gè)裝修需求量的60%。也就是說，至2025年時(shí)將真正進(jìn)入存量房時(shí)代。如果參照歐美、日韓國家來看，市場當(dāng)中老房比例占到80%，有的地方占到90%以上，可以清晰地看到未來非常重要的市場就是二手房、老房裝修的需求。2030年之前存量房裝修年復(fù)合增長率在6.72%，G總根據(jù)自身所經(jīng)銷的品牌，重點(diǎn)推3小時(shí)浴室換新、廚房24小時(shí)換新計(jì)劃、陽臺24小時(shí)換新等等針對性的服務(wù)。

對于二手房市場，設(shè)計(jì)師非常重要，針對裝修公司的設(shè)計(jì)師和裝修公司也要做好運(yùn)營工作，做小區(qū)的私域運(yùn)營，特別是小區(qū)配套的小學(xué)、商業(yè)是什么樣的等，要結(jié)合這些相關(guān)信息，去規(guī)劃種草工作是怎么做，產(chǎn)品的種草怎么做，方案種草怎么做，包括配套活動(dòng)的策劃等，都需要做到極致。

可以說，家電業(yè)量的增長已經(jīng)結(jié)束，但行業(yè)依然是剛需行業(yè)，G總認(rèn)為，對存量房市場的開發(fā)非常重要，如果存量房的生意做不好，未來10年的家電生意走不遠(yuǎn)。但與新增市場不同，對于新房的樓盤，到底有多少套數(shù)據(jù)很容易看到，二手房的消費(fèi)者在哪？如何更高效地找到目標(biāo)用戶，還需要不斷的探索。在G總看來，經(jīng)銷商還是要不斷向內(nèi)打造自身更強(qiáng)的綜合實(shí)力，道阻且長，行則將至。