從家電零售到家電家居家裝一體化全案零售

可以說，近年來，家電品牌都在積極擁抱家居建材渠道，與各大家居企業(yè)開啟跨界營銷，尤其是剛需類的煙灶、冰洗類家居必備的電器，在零售端通過全場景合作，可以把蒸烤箱、洗碗機(jī)、烘干機(jī)這些新興產(chǎn)品導(dǎo)入到高品質(zhì)客戶當(dāng)中，同時也帶動其他家電產(chǎn)品的銷售。據(jù)了解，目前，有廚柜品牌的終端，柜類和電器類的銷售比例已經(jīng)達(dá)到1：1。即銷售1萬元柜子就會銷售1萬元電器，這是渠道及場景一體化銷售帶來的效果。如果按照歐洲和日韓的市場來看，柜電的比例是4：6，即在經(jīng)銷商的整體銷售中，柜體的銷售占40%，而電器類則要占到60%，櫥柜品牌的渠道在逐步朝著此方向走，很可能未來2～3年電器類的單值會超過柜類。

包括電商平臺，也在加速推進(jìn)家電與家居的融合，比如，京東今年一方面是將以家場景為核心，構(gòu)建新的家電家居消費(fèi)生態(tài)，為用戶提供場景化、套購化的家電產(chǎn)品；另一方面，會通過整合線上線下資源，進(jìn)一步優(yōu)化生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

而在5月18日，京東聯(lián)合愛空間整裝推出的自營裝修業(yè)務(wù)正式上線，并給出大力度的優(yōu)惠。比如，70平米戶型新房裝修產(chǎn)品，原價119900元，限時直降20000元，京東價只需99900元，還限量贈送家電四件套，包括2臺空調(diào)、1臺冰箱和1臺洗衣機(jī)和京東PLUS家電特權(quán)卡。還包括排雷量房、品質(zhì)施工、整體廚衛(wèi)、1+N全案設(shè)計、大牌建材、定制家居全都打包在內(nèi)，為用戶提供一價全包、一站全含的超完整解決方案，還有職業(yè)管家全程托管，直管工人保障施工，電子簽約、在線監(jiān)工、一站選材、水電VR、物流追蹤、在線驗收等一部手機(jī)就能搞定。

未來京東還將繼續(xù)布局家場景，在京東MALL、京東超級體驗店、城市旗艦店等打造“家場景”展示空間，為用戶提供全場景融合解決方案?？梢钥闯觯译娏闶蹣I(yè)正在進(jìn)一步向以家為核心，裝修、建材、家居、家電一體化的運(yùn)營模式聚焦。

實質(zhì)上，線下實體家電零售企業(yè)對于家電與家居家裝一體化的探索早已開始。

早在2019年，工貿(mào)家電就基于為消費(fèi)者提供以“家”為核心的一站式整體解決方案，進(jìn)入家裝設(shè)計、家居建材領(lǐng)域。經(jīng)過3年多的探索積累了一定的經(jīng)驗。比如，現(xiàn)在工貿(mào)家電做大型促銷活動，所制定的營銷目標(biāo)，既不定發(fā)券的目標(biāo)，也沒定空調(diào)、洗衣機(jī)的銷售的目標(biāo)，而是將全屋裝修、定制家居以及全屋智能的月度銷售目標(biāo)任務(wù)直接下到各分公司總經(jīng)理身上。邏輯很簡單，如果能把全屋裝修、定制家居做到一定的量，后期洗碗機(jī)、干衣機(jī)、中央空調(diào)、采暖、凈水的銷售都不會少。同時，工貿(mào)家電做定制家居商品展會已經(jīng)有5年的時間，基本上團(tuán)隊已經(jīng)達(dá)成共識，找到感覺，而且找到了一些方法和突破口，預(yù)計今年會迎來一個高速的增長。

蘇寧零售云也于3年前開始探索家電+家居聯(lián)營門店的嘗試，目前，家電、家居聯(lián)營門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1100家，預(yù)計到年底將突破1400家。在今年5月12日召開的蘇寧易購家裝供應(yīng)商大會上，蘇寧相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，蘇寧易家廣場是今年家裝重點(diǎn)布局的線下銷售場景，每座易家廣場會有6個主流樣板間，把家居軟裝、櫥柜定制、局部改造、中央集成4大類商品濃縮到一個體驗區(qū)內(nèi)，現(xiàn)場還配備了專業(yè)的設(shè)計師，為用戶提供家電、家裝一站式購物體驗。

同在江蘇的區(qū)域家電零售賣場新時代電器，2017年就開出5000平米的新時代家居建材館，引入了櫥柜、墻面定制、全屋定制、木地板等幾大主材品牌進(jìn)入，隨后逐步增加地磚、木門等其他主材產(chǎn)品。在進(jìn)入建材行業(yè)之初，新時代曾考慮做裝飾裝修業(yè)務(wù)，但很多主材品牌提醒新時代，建材主材主要是靠裝修公司、設(shè)計師帶單，如果賣場自己做裝修，就是跟裝修公司和設(shè)計師搶生意，自己建材館中的主材可能就賣不出去。

但通過3年對建材館的運(yùn)營，新時代越來越體會到，與裝修公司合作如果沒有大手筆投入很難做好，而且想把帶單做大，在投入很高的情況下并不一定能全部轉(zhuǎn)單。且在新時代建材館的整體銷售中，真正從裝修公司或施工隊形成的帶單量比例也很低。因此，新時代決定自己進(jìn)軍裝修領(lǐng)域，2021年底，新時代與業(yè)之峰合作的家裝店正式開業(yè)。自此，真正實現(xiàn)將家電、建材、家居、中央集成產(chǎn)品經(jīng)營融為一體，公司也從新時代電器升級為新時代舒適家，實現(xiàn)自身的再次蛻變。

位于安徽的方育電器，進(jìn)入家電零售領(lǐng)域已經(jīng)有20多年，對自己的定位很清晰，把家電行業(yè)堅持做到底，即使做了全屋家居，也并不是把家居當(dāng)作是新行業(yè)來做，而是當(dāng)作賣場的一個品類來做，只不過，這個品類的產(chǎn)品是空氣方案、水方案、定制家居、成品家具、智能交互和家庭內(nèi)飾。這些品類在方育電器的門店中，采用了一體化運(yùn)營的模式。

可以說，作為在一方市場有著經(jīng)營多年的區(qū)域家電零售行業(yè)龍頭企業(yè)，一直以來對消費(fèi)市場有著十分敏銳的洞察力，隨著整體家電零售業(yè)態(tài)的變革，在不斷升級轉(zhuǎn)型，已然不再靠豐富的商品來吸引消費(fèi)者，更多的是靠整家服務(wù)能力、靠給消費(fèi)者解決問題的能力來強(qiáng)化自身的競爭力。加之消費(fèi)者對于渠道有自己的理解和定位，對線上渠道更為看重購物的方便性、產(chǎn)品間對比的便捷性，對實體店則更看重產(chǎn)品體驗，質(zhì)量可靠，以及售前、售中、售后的體驗全流程服務(wù)體驗。這也是傳統(tǒng)家電區(qū)域連鎖企業(yè)在面對多重競爭的情況下，依然體現(xiàn)出強(qiáng)大生命力的重要原因。

已經(jīng)有越來越多的區(qū)域零售企業(yè)從產(chǎn)品展陳到場景打造，再到家電家居一體化，基于用戶家居生活場景，從空間提案設(shè)計、施工服務(wù)、交付之后的售后服務(wù)、維保業(yè)務(wù)等一系列服務(wù)，提供定制化解決方案成為重要發(fā)展新方向，這既是消費(fèi)者需求的驅(qū)動，賣場自身經(jīng)營模式升級的必然，也有品牌商的積極推動。