新媒體營銷成功運營的五個關鍵

文/崔自三

當下，受宏觀經濟與市場環(huán)境的影響，消費者漸趨理性，新媒體營銷也不再像以前那么火爆，但對于廣大企業(yè)，尤其是經歷了疫情影響的中小企業(yè)來說，新媒體依然是一個快捷甚至低成本的營銷方式。

企業(yè)在運營新媒體時，要想擺脫同質化的內卷，最大化地達到引流及銷售效果，就需在目標群體研究、產品設計、平臺互動、線上線下雙向引流以及組織系統(tǒng)構建上下功夫。

錨定自己的粉絲群體

成功的新媒體營銷，首先就要細分、界定你的顧客群，并給他們畫像，把他們找出來。換句話說，企業(yè)要為自己的產品在網上找到合適的買家。

一位知名的營銷咨詢專家，為了如期舉辦自己的公開課，每天早上7：30 左右，就跟助理一起通過抖音直播引流，時間大概在1 小時。雖然也有個別粉絲購買了他的產品或公開課，但與他每天苦口婆心地宣講、答疑、反復引導，以及前期各種準備等巨大的付出并不成正比。也就是說，他和團隊的引流并不算成功。

這是為什么呢？

如果對抖音有過深入了解，應該會知道它是一個什么樣的平臺。抖音是一款熱門的短視頻分享平臺，主要用戶是“90 后”“00 后”年輕群體。這個群體是數字化時代的主力軍。雖然這個群體也有創(chuàng)業(yè)者，但真正有時間經常玩抖音的大老板、高管并不多，他們大都無暇顧及。而這位營銷咨詢專家的課程，是適合老板或營銷高管們聽的。

這就意味著錯位：他們用錯了平臺，沒有對接到屬于自己的學員群體，可謂搬對了梯子，但卻靠錯了墻。

這個事例給我們的啟發(fā)是，新媒體平臺眾多，如抖音、快手、視頻號、小紅書、B 站、微信、微博等，但這些平臺的主流群體是有差異的。比如，抖音群體偏年輕，快手群體比抖音群體稍老成，視頻號群體偏中老年，小紅書的主流群體是消費處于中等水平的年輕女性，B 站群體通常是學生和年輕職場人士，微信、微博則是綜合通用平臺，等等。

只有結合自己的品牌、產品定位，找準自己的目標群體，引流才能成功，這是新媒體營銷能夠成功的第一步。

好產品自帶流量

為什么一些直播中靠著明星或網紅效應而火爆的產品，過了一段時間后就冷卻下來，甚至銷聲匿跡了呢？

原因無外乎以下幾種：一是產品過了人氣，不再時尚；二是產品性能有夸大之嫌，宣傳與實物不符，事后粉絲感覺不值；三是線上宣傳很好，但線下體驗或服務差評；四是一些訂單是人為引流刷出來的；等等。

這說明什么？企業(yè)要想實現(xiàn)產品的持久銷售，開發(fā)符合粉絲需要或者物有所值的產品非常重要，真正的好產品自帶流量。

我曾訪問一家鄭州老牌燴面館的老板，他通過抖音直播做活動：一碗正常價格16 元的燴面，小份賣8.8元，大份賣9.9 元，效果如何呢？他告訴我，活動現(xiàn)在還在做，銷售最好的時候，一天賣出800 碗。他們還推出優(yōu)惠套餐制：超值雙人燴面2 碗+涼菜2 份共計39.9 元?；顒娱_展以來，人流不絕。

這個案例說明，新媒體營銷要想持續(xù)開展并實現(xiàn)增長，策劃能夠讓粉絲滿意的產品或產品組合非常關鍵。

萬變不離其宗，即使是新媒體營銷，也要跟平時線下一樣，保證品質，始終如一?？繝奚a品質量、靠虛擬網絡追求短平快賺大錢，甚至有“撈一把就走”的想法，既不長久，也容易損害品牌形象。要知道，在互聯(lián)網極具傳播力的情況下，品牌受損往往是硬傷，一旦口碑毀壞，很難修補。

線上線下精耕與引流

線上線下精耕，是說無論是實體店還是云店，都要精心打理，讓人一眼看過去，就有想進來逛逛的沖動。這也是為什么一些新媒體平臺運營都設有美工職位的原因。

眼球經濟之下，企業(yè)要持續(xù)改善門店的內外部環(huán)境，這是吸引顧客進店的關鍵要素。企業(yè)要從門口衛(wèi)生、店招、貨架擺放、燈光、氣味甚至音樂、服務態(tài)度等諸多硬件、軟件以及細節(jié)，來優(yōu)化實體店的經營環(huán)境。同樣，在相對虛擬的云店，也要結合顧客群體的審美，做好店鋪的設計，包括色調、產品陳列風格、展示技巧、產品組合、觸點位置、回復服務等，最大化地吸引顧客，增強美感與好感。

引流，是新媒體營銷活動策劃的重中之重。無論是線上還是線下，沒有顧客光臨，一切都是零。

線下引流的方式和技巧有門店吸引、精準推送、促銷拉動、熟人介紹、老顧客轉介紹、掃街、掃樓發(fā)傳單等；線上引流則有微信群、專業(yè)網站推介、社區(qū)團購、直播、短視頻、包裹卡、微信公眾號、加微信或進群送禮品、簽到有禮、會員短信、線上活動、付費廣告（比如微信公眾號文章里插播廣告引流）以及其他社交媒體等。

無論線上引流還是線下引流，都要留有觸點，即當顧客想了解產品時，可以通過一些渠道，比如二維碼、小程序、社群等來聯(lián)系或購買產品。有些企業(yè)是通過在公共場合，比如廣場、商超、十字路口、小區(qū)門口等掃碼注冊送禮品；有些企業(yè)采取“點亮五星+評價曬圖”的方式，及時給予現(xiàn)金獎勵等，有效獲客并引流。

在新媒體平臺層出不窮的當下，企業(yè)已經無法只通過一個平臺來進行引流了。企業(yè)可以結合市場調研、線上投入產出比情況，通過數據分析，科學評估，綜合引流。比如，有的企業(yè)采取視頻號+公眾號+朋友圈+直播間+小程序+微信群+企業(yè)微信等，不斷優(yōu)化、組合，把市場費用的好鋼用到刀刃上，發(fā)揮資源的集聚效應。

但不論通過什么方式獲客及引流，都需要講究誠信。在產品上，云店與實體店要保持一致；在服務上，要言出必行，說到做到。有信譽保障的新媒體營銷，才能不斷提升口碑與銷量，并可持續(xù)經營。

與平臺互動共贏

與平臺良性互動，并堅持合作共贏的企業(yè)或商家，才能一起笑到最后，走得更遠。

新媒體平臺也是企業(yè)，也要贏利和發(fā)展壯大。企業(yè)或商家產品再好，缺乏高效的平臺，產品及市場推動效果也會大打折扣。

一家輕餐連鎖品牌跟某知名新媒體平臺深度合作。平臺具有巨大的流量，這也是輕餐品牌跟它聯(lián)合的原因。除了正常的公域流量推廣，平臺也采用低費用私域流量的方式，讓門店花很少的錢就可以實現(xiàn)低成本引流，擴大顧客群體。企業(yè)門店也通過注冊、推薦、好評有獎、包月套餐優(yōu)惠、邀請門店打卡等方式，為門店引流的同時，也為平臺引流。雙方相互借力，相得益彰。

平臺及時提供大數據信息，助力企業(yè)門店更好地精準營銷，服務客戶。比如通過后臺大數據分析：訂單按時段分類，早餐訂單較少，80%都是午餐，下午茶和晚餐占到15%。為此，門店把店員和配菜集中在上午和中午、下午茶之后，這樣就可以合理安排調休，既節(jié)省人力成本，也能更有效地服務顧客。

與平臺良性互動，企業(yè)就要遵循平臺規(guī)則。針對平臺提出的10 項考評指標，比如優(yōu)質商品率、菜單豐富度、裝修豐富度（公告、招牌、海報、老板推薦、熱銷、進店必買）、服務功能豐富度（極速退款、放心吃、準時寶）、有效活動豐富度（滿減、減配、折扣、新客立減、會員紅包、天天神券）、高峰營業(yè)時長（每天8 小時）、在線聯(lián)系回復率、出餐完成上報率、商家不接單率、商家評分等，企業(yè)一一對照，不斷地增加產品種類和提升服務水平，提高顧客回頭率。口碑效應凸顯，品牌知曉率日增。

新媒體時代，平臺需要企業(yè)，企業(yè)也需要站在平臺的肩膀上。只有彼此攜手，合作共贏，才能一起走得更遠、更久。

構建新媒體營銷系統(tǒng)

新媒體營銷的成功，絕不是單一要素的成功，而是系統(tǒng)化發(fā)力的結果。無論是新媒體平臺宣傳推介，還是直播帶貨，背后都是戰(zhàn)略架構、系統(tǒng)組建、功能釋放以及激勵機制的合力一推。

一家商超是這樣運營新媒體平臺及大數據營銷的：

首先建立了自己的小程序，在云店進行陳列與展示產品。在做好倉儲管理的基礎上，與快遞公司合作，負責線上訂單配送，構建新型人貨場。接下來，線上、線下深度分銷，云店和門店互相轉化。比如，開展關注小程序，可享受一次一元購，但限定數量（復購率達到25%—30%）；可在超市APP 上領取優(yōu)惠券，但限時消費（轉化率達到70%左右）；可24 小時下單，根據消費者下單品種、品類、數量，及時協(xié)調供應商及快遞員配送；數字化派樣，消費者在線上領取免費券，但需要到實體店領取使用，以此為線下引流；設立“超級星期三會員日”，注冊會員購買全品牌、全品類商品，除了折扣，還可以積累高于平時10 倍的積分（積分可兌換成現(xiàn)金券使用）；運用平臺私域體系，與消費者互動，把好產品、有趣的活動，比如秒殺、競猜、盲盒營銷、集五福等用數字化方式呈現(xiàn)，創(chuàng)造更多觸達，轉化銷量。

流量為王時代正在過去，轉化為王時代已經到來。通過系統(tǒng)化的新媒體營銷平臺運作，線上線下緊密連接，該商超業(yè)績提升了25%。

無論是自建小程序商城，還是借助大流量平臺，企業(yè)都需要構建新媒體營銷組織系統(tǒng)。其成效體現(xiàn)了平臺的流量變現(xiàn)力以及企業(yè)前臺、中臺、后臺的組織協(xié)調等的系統(tǒng)性、競爭力。新媒體營銷的有效運營，靠的是系統(tǒng)集成和獲客裂變，依托的是各功能組織的潛力和張力。

新媒體營銷并不復雜，只有精準獲客，多渠道引流，線上線下充分結合，才能不斷壯大新媒體平臺和云店實力，也才能與平臺達成戰(zhàn)略合作，共享互聯(lián)網時代紅利。