說四君動(dòng)五國，子貢的說服秘訣在哪里

清道夫

周敬王三十六年（公元前484年），齊國權(quán)臣田常攝政專權(quán)，攛掇已成傀儡的齊簡(jiǎn)公伐魯。其真正目的是想借此消耗高、國、鮑、晏四大家族的實(shí)力，為自己最終獨(dú)霸齊國做準(zhǔn)備?？鬃悠鋾r(shí)流亡在衛(wèi)國，聽說父母之邦遭受大國入侵，十分焦急，派遣子貢前去化解魯國危機(jī)。子貢搖唇鼓舌，居然說動(dòng)齊、吳、越、晉四國國君，使其互相攻伐，而魯國的危機(jī)因此得以解除。子貢是怎樣操作的呢？司馬遷《史記·仲尼弟子列傳》完整、詳盡地記述了子貢“說四君動(dòng)五國”的過程，頗具戲劇性和傳奇色彩。

“佯謬”勸齊

子貢首先趕到齊國，面見田常，進(jìn)言道：“聽說您要討伐魯國，我認(rèn)為您這么做很不明智！因?yàn)轸攪莻€(gè)弱國，而吳國兵精將勇，所以您應(yīng)該對(duì)吳國開戰(zhàn)。”

田常聽了一頭霧水，以為眼前來了個(gè)神經(jīng)病，不禁勃然大怒：“你在胡說什么呢？”

子貢卻不慌不忙道：“您的對(duì)手是齊國國內(nèi)其他家族。您戰(zhàn)勝了魯國，他們就會(huì)跳出來瓜分戰(zhàn)利品，這樣對(duì)您恐怕不利吧。相反，您要是與吳國開戰(zhàn)，您就可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)鏟除他們?！?/p>

田常一聽恍然大悟：“先生所言甚是有理啊。只是現(xiàn)在大軍已經(jīng)開赴魯國了。我要是改變作戰(zhàn)計(jì)劃伐吳，恐怕會(huì)被別人看穿我的意圖?！?/p>

子貢說：“這事簡(jiǎn)單。我去面見吳王，讓他攻打齊國，您就可以順理成章地與吳國開戰(zhàn)了。”

田常大喜，拜請(qǐng)子貢辛勞前往說服吳王。

這里，子貢采用了“佯謬”的勸說技巧。佯謬，即有意出錯(cuò)。子貢見到田常既無客套，也無寒暄，劈頭就說對(duì)方攻伐魯國是錯(cuò)的，讓田常不爽。但接下來的佯謬卻一定逗樂了田常：魯國因?yàn)槿跣《y以討伐，吳國因?yàn)閺?qiáng)大容易討伐?！半y伐”和“易伐”的理據(jù)十分荒謬，有意逗引對(duì)方的反駁。當(dāng)對(duì)方開始反駁時(shí)，正好中了子貢的欲擒故縱之計(jì)。

“示警”勸吳

子貢來到吳國，向吳王夫差進(jìn)言：“齊國現(xiàn)在準(zhǔn)備攻打魯國。要是齊國贏了，那么他們就會(huì)挑戰(zhàn)到吳國的地位。大王不打算伐齊救魯嗎？”吳王說：“先生說得很對(duì)。但是寡人聽說，越王勾踐近期正在重組部隊(duì)，招兵買馬。寡人擔(dān)心越國會(huì)來伐吳報(bào)仇，因此寡人想先討伐越國，再去伐齊救魯?！?/p>

子貢一聽連連搖頭說：“君王這就錯(cuò)了。齊強(qiáng)越弱，您不攻齊而伐越，那么天下人就會(huì)覺得您不勇敢；齊強(qiáng)魯弱，如果您伐齊救魯，天下人就會(huì)覺得您是在匡扶正義，扶助弱小。您寬恕越國，天下人就會(huì)覺得您寬宏大量?！?/p>

子貢繼續(xù)說：“臣愿意為大王游說，消除您的憂慮?！?/p>

吳王大喜，于是子貢即刻前往越國。

在此，子貢采用了“示警”的說服技巧。示警，就是讓對(duì)方在習(xí)焉不察中感受到確定無疑的危險(xiǎn)。子貢的示警談話效用表現(xiàn)在：齊國本來強(qiáng)大，一旦吞并魯國，會(huì)進(jìn)一步做大，到那時(shí)，吳國和齊國爭(zhēng)霸，就會(huì)處在下風(fēng)。

吳王在習(xí)焉不察中猛然意識(shí)到危險(xiǎn)處境，內(nèi)心平衡被打破，就不能不尊重對(duì)方的存在并重視對(duì)方的意見。

“推演”勸越

越王勾踐聽說大名鼎鼎的子貢來了，于是親自出城迎接子貢。越王恭敬地說：“先生來到鄙國，真是鄙國的榮幸。請(qǐng)問先生有什么教誨嗎？”

子貢向越王坦白道：“臣勸吳王伐齊救魯，但是吳王擔(dān)心大王伐吳報(bào)仇，想要先伐越再攻齊?！?/p>

越王大驚失色：“請(qǐng)先生救我一救。”

子貢說：“夫差為人殘暴，又窮兵黷武，搞得國內(nèi)民怨沸騰?，F(xiàn)在君王您只能順從他的心意，出人、出力、出錢幫他攻打齊國，讓他放松警惕安心北上。

如果齊國勝利，吳之兵力必定大損；如果吳國勝利，那么夫差在志得意滿之下，一定會(huì)接著攻打晉國。不才愿意為您去晉國走一遭，說服晉君與我們合作，共同對(duì)付吳國。到那時(shí)，吳國的精銳部隊(duì)全部消耗在齊國，重兵又被晉國牽制住，后方空虛，您就可以報(bào)仇了！”

越王大喜，再三感謝子貢。

這里，子貢采用了“推演”的說理技巧。推演就是設(shè)定一個(gè)前提，依據(jù)具體情形加以推演，從而得出讓對(duì)方信服的結(jié)論。子貢為說服越王，就采用了推演說理的方法：夫差為人殘暴又窮兵黷武，您只能順從他的心意，出人、出力、出錢幫他攻打齊國。在這個(gè)前提下，推出“吳國敗則精銳部隊(duì)全部消耗在齊國，勝則又被晉國牽制住，后方空虛”的結(jié)論。這種推演反映了游說之人的思維水準(zhǔn)和駕馭語言的能力，但具有強(qiáng)烈的主觀色彩，極具欺騙性和誘惑力。當(dāng)對(duì)方倉促之間難以證偽只能認(rèn)同之時(shí)，便已落入彀中。

“順情”勸晉

離開吳國，子貢來到了他游說列國的最后一站——晉國。? ? 見到晉定公，子貢說：“不才此來是為了提醒君王，吳國的大軍將席卷齊魯大地，挾威而直逼貴國，威脅您的霸主之位。所以請(qǐng)君王您一定要早做準(zhǔn)備。”

晉定公大驚，忙問：“那夫差竟如此囂張！依先生看，寡人該怎么辦呢？”

子貢說：“與吳國的死敵越國結(jié)盟，然后厲兵秣馬，準(zhǔn)備迎接吳軍！”

晉定公點(diǎn)頭道：“嗯，好主意，當(dāng)年我們可以扶持吳國搞定楚國，現(xiàn)在我們也能扶持越國搞定吳國。多謝先生不遠(yuǎn)千里前來提醒！”

在此，子貢運(yùn)用了“順情”的勸說技巧。所謂順情，就是審時(shí)度勢(shì)、順承情理。吳國大舉伐齊，意在吞并中原后劍指北方，這個(gè)道理，晉定公一定心知肚明。在這樣的情勢(shì)下，只要有人推波助瀾，順情點(diǎn)撥，便會(huì)正合對(duì)方心意。

就這樣，子貢完美地達(dá)成了自己的使命，不費(fèi)一兵一卒，只靠著一副燦如蓮花的唇舌，存魯，亂齊，破吳，強(qiáng)晉而霸越，十年之中，將五國局勢(shì)大洗牌。其計(jì)謀之高明，技巧之嫻熟，說理之恰切，成效之顯著，在歷史上留下光彩奪目的一筆。

（摘自《演講與口才》）