鹽津鋪子：陷入價格戰(zhàn)旋渦

葉燕謨

鹽津鋪子（002847.SZ）2022年實現(xiàn)營業(yè)收入28.94億元、歸母凈利潤3.01億元，同比分別增長26.83%、100.01%。

同屬于風味休閑零食行業(yè)的勁仔食品業(yè)績也總體向好：2022年營業(yè)收入14.62億元，歸母凈利潤1.25億元，同比分別增長31.59%、46.77%。

由于競爭同質(zhì)化日趨嚴重，各大零食商家最需要思考和解決的問題是如何形成自身的核心競爭力。

產(chǎn)品以價換量

在同質(zhì)化較高的休閑零食行業(yè)中，消費者很難在品牌溢價上付出過多，且過高的品牌溢價很容易在被同行業(yè)借鑒與模仿的過程中消失。因此，休閑零食企業(yè)想要長久生存必須自建工廠、嚴控成本，逐步增大市場份額。

但鹽津鋪子在成本控制上顯然不足。2020-2022年，公司銷售毛利率分別為43.83%、35.71%、34.72%，持續(xù)下降近10個百分點。根據(jù)年報，公司核心產(chǎn)品辣鹵零食、休閑烘焙（含點心）毛利率較2021年分別下降4.40個、2.34個百分點。

反映在產(chǎn)品上就是銷售單價的持續(xù)下跌。鹽津鋪子將產(chǎn)品具體分為休閑豆制品、休閑魔芋制品等在內(nèi)的8大品類，同時披露了2021與2022年的各大類銷售收入、銷售量，據(jù)此即可以推算出銷售單價的變化趨勢。根據(jù)推算，鹽津鋪子8大品類銷售單價相比于2021年平均下降了8.92%，果干、肉禽蛋制品銷售單價下降最大，分別達到21.54%、11.55%，公司核心產(chǎn)品休閑烘培（含點心）、深海零食銷售單價分別下降6.64%、7.17%。

鹽津鋪子相關負責人在電話采訪中對《證券市場周刊》表示，公司產(chǎn)品銷售單價的普遍下降主要因進一步拓展經(jīng)銷渠道所致。

但銷售單價的下跌并不是從2021年才開始。根據(jù)計算，公司肉魚產(chǎn)品的售價從2019年的5.13萬元/噸下降到2022年的3.98萬元/噸，價格下降22.29%；休閑烘焙點心類（含薯片）從2019年的2.50萬元/噸降到2022年的2.16萬元/噸，價格下降13.81%。

對比勁仔食品，其核心產(chǎn)品魚制品銷售價格變化微小。

勁仔食品2022年魚制品銷售收入10.26億元，占全年營收的70.15%，同比2021年增加24.74%。勁仔食品的魚制品2021-2022年的銷售單價分別為4.59萬元/噸、4.56萬元/噸，豆制品2022年單價同比上漲8.88%，但鹽津鋪子同品類單價則下降5.72%。

直營渠道遇瓶頸

從鹽津鋪子直營的KA賣場數(shù)量上來看，2021年年末為2131個，2022年年末為1975個，變化不大，但直營渠道銷售收入大幅下滑。

鹽津鋪子2022年直營渠道全年銷售收入3.72億元，占營業(yè)收入的12.85%。較2021年直營渠道的6.59億元收入下降了43.55%。

鹽津鋪子以前年度的前5大客戶基本上被沃爾瑪、步步高、華潤萬家、大潤發(fā)與家樂福5大商超包攬，但2022年僅沃爾瑪、步步高兩大商超尚在前5大客戶之列。

對此，上述負責人表示，公司銷售策略進行了調(diào)整，由原來以商超為主渠道的模式轉變?yōu)槟壳叭劳茝V的銷售模式，且近年來幾大商超整體營收承壓，公司直營商超渠道營收金額下降。

鹽津鋪子此前在直銷渠道采取了“開大島、開好島”的“店中島”模式，投入了大量資金后收益不佳。

鹽津鋪子的“店中島”模式，最早可以追溯到2017年。所謂的“店中島”，指的是商超內(nèi)部設立自有品牌的陳列銷售區(qū)域或?qū)９?。根?jù)公司披露，2020年實際投放8000個店中島，當年年末公司已有超1.6萬個店中島，而公司2020年固定資產(chǎn)的中島陳列工具增加1.29億元，可推算出單個店中島造價達1.62萬元，當時即有相關報道對店中島造價的真實性提出質(zhì)疑。通過大規(guī)模投入，公司2020年直營渠道營業(yè)收入達到6.30億元，同比增加1.32億元。2021年、2022年，鹽津鋪子放緩了中島陳列工具的投入，當年固定資產(chǎn)分別增加3429萬元、637萬元，結果就是2021年直營渠道營業(yè)收入提升微弱，2022年直接大幅下滑。

但“店中島”的影響還將持續(xù)后續(xù)年份業(yè)績，陳列專柜2022年計提折舊5235萬元，計提后期末賬面價值仍然有1.29億元。按照目前計提折舊的節(jié)奏，至少需要2-3年消化目前的賬面價值。

上述負責人承認，因陳列專柜采用5年的折舊期限，前期投入的陳列專柜將繼續(xù)影響2023年凈利潤情況。

發(fā)展經(jīng)銷渠道，存貨大幅增加

店中島策略的失敗使得鹽津鋪子回歸零食企業(yè)的老路子——大力發(fā)展經(jīng)銷商。

在經(jīng)銷渠道上，鹽津鋪子2022年營業(yè)收入提升明顯，達到了21.04億元，占全年營業(yè)收入的72.70%，較2021年增長41.81%。2022年年末，鹽津鋪子經(jīng)銷商數(shù)量達到2483家，較2021年年末增長41.97%。

經(jīng)銷渠道大幅度的增長離不開零食量販連鎖店——零食很忙的巨大貢獻。根據(jù)年報，零食很忙2022年一躍成為鹽津鋪子第一大客戶，銷售額2.11億元，占據(jù)2022年經(jīng)銷渠道營業(yè)收入增量的34.02%。

近兩年，零食量販連鎖店在各地興起，以連鎖加盟的方式快速擴張商業(yè)版圖。華創(chuàng)證券研報顯示，零食量販店部分產(chǎn)品由廠家直供，去除中間商，縮減經(jīng)銷商加價環(huán)節(jié)，現(xiàn)款現(xiàn)貨，實現(xiàn)高周轉及快迭代。

令人擔憂的是，零食量販連鎖店大肆鋪設、吸引零食企業(yè)進駐，以去除零食行業(yè)中間商差價為口號，隨著消費者的消費習慣逐漸固定，零食量販連鎖店是否會成為收割力度最大的中間商？

經(jīng)銷渠道擴張給鹽津鋪子帶來了存貨壓力。除毛利下降外，鹽津鋪子的營收質(zhì)量不佳：雖2022年凈利潤為3.02億元，同比增加96.10%，但經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比減少了5234萬元，同比下降了10.95%，最主要影響的因素是2022年存貨增加1.94億元至4.53億元，而2022年三季度末為2.36億元，意味著2022年四季度存貨增加了2.18億元。從現(xiàn)金流量表來看，公司在第四季度購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金達到了8.28億元，而前三季度基本上在3億-4億元。而且，2020-2021年的四季度，公司存貨與“購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金”與前三季度波動較小，甚至2020年四季度的現(xiàn)金流支出在減少。

重要供應商成少數(shù)股東，關聯(lián)性存疑

2022年10月15日，鹽津鋪子與自然人趙婧共同出資新設立子公司曲靖津匠魔芋農(nóng)產(chǎn)品初加工有限公司（下稱“魔芋初加工”），其中鹽津鋪子出資額550萬元，占股55%；趙婧出資450萬元，占股45%，且趙婧與公司無關聯(lián)關系。年報顯示，2022年魔芋初加工營業(yè)收入達1.19億元，凈利潤228萬元。

此外，鹽津鋪子預付千萬元貨款的供應商竟然無人參保。企查查顯示，趙婧持有曲靖致信魔芋食品科技有限公司（下稱“致信魔芋”）85%的股份，為實際控制人。而根據(jù)鹽津鋪子公告，2021年，鹽津鋪子預付致信魔芋1525萬元，占公司全部預付款項余額的25.53%；2022年半年報顯示，鹽津鋪子預付致信魔芋1725萬元，占公司全部預付款項余額的20.68%。

而致信魔芋注冊資本雖達到2000萬元，但實繳資本和實際參保人數(shù)常年為零，且在2016年5月、2018年9月存在廢水外排等行政違法行為。鹽津鋪子為何在此情況下仍大額預付千萬元貨款令人費解。

此外，趙婧同時擔任四川老魔坊食品股份有限公司（下稱“四川老魔坊”）的監(jiān)事，四川老魔坊的總經(jīng)理、董事彭小明同時擔任了鹽津鋪子子公司魔芋初加工的經(jīng)理。

無論致信魔芋還是四川老魔坊，根據(jù)相關報道，兩家公司均從事魔芋的種植及加工業(yè)務，與鹽津鋪子存在競爭業(yè)務。

少數(shù)股東從事競爭業(yè)務，在鹽津鋪子并不罕見。2020年8月，鹽津鋪子與自然人張霞共同出資設立湖南津匠食品有限公司（下稱“湖南津匠”），注冊資本2000萬元，當時鹽津鋪子占股68%，張霞占股32%，披露顯示張霞與公司無關聯(lián)關系。

年報顯示，在建工程津匠休閑食品生產(chǎn)基地建設項目2022年年末賬面價值為3637萬元，且鹽津鋪子為張霞提供了高達1500萬元的擔保。

根據(jù)企查查，張霞于湖南省瀏河彭記軒食品有限責任公司（下稱“瀏河彭記軒”）擔任監(jiān)事，且張霞可能涉及代持股，根據(jù)瀏陽市當?shù)毓倜綀蟮?，湖南津匠是由瀏河彭記軒與鹽津鋪子共同成立。

同時，瀏河彭記軒的實際控制人劉瑜也是鹽津鋪子關聯(lián)方瀏陽市彭記軒食品廠的原實控人，而現(xiàn)在鹽津鋪子控股股東高管繆賢文成為了瀏陽市彭記軒食品廠的實控人。