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    解碼企業(yè)出海的本土化戰(zhàn)略

    2023-04-03 03:34:42姚敬
    中國眼鏡科技雜志 2023年3期
    關(guān)鍵詞:本土化人才能力

    文 姚敬

    編者按:

    十三屆全國人大常委會第三十八次會議通過了關(guān)于修改對外貿(mào)易法的決定,自2022年12月30日起,取消對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記手續(xù),根據(jù)企業(yè)經(jīng)營范圍自動獲取進(jìn)出口權(quán)。這將有利于企業(yè)進(jìn)一步開展貿(mào)易經(jīng)營,促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展,同時也是和國際接軌的一種制度型開放。對于眼視光企業(yè)來說,這是一個提升綜合實力和品牌影響力的新契機。不少企業(yè)躍躍欲試,在出海的道路上整裝待發(fā)。本文結(jié)合市場已有案例,就企業(yè)出海如何做本土化戰(zhàn)略這一問題展開探討,希望能給預(yù)備出海的企業(yè)帶來啟發(fā)。

    回顧過往,人才是企業(yè)參與國際高水平競爭的重要力量,也是扎根國外市場的重要支撐。中國制造正在加速走向全球,企業(yè)逐漸意識到,所謂出海,不只是全球化,更是全球本土化。人才,是其中不可或缺的重要因素。

    從產(chǎn)品出海到能力出海

    隨著國內(nèi)國際雙循環(huán)戰(zhàn)略的實施,雖然存在外部環(huán)境的影響,我國醫(yī)療器械企業(yè)仍然積極布局海外市場,加快國際化發(fā)展。近幾年,國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)的海外營收呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升趨勢。根據(jù)各企業(yè)的定位差異,國內(nèi)企業(yè)的國際化進(jìn)程大致可以分成4個階段,即聚焦國內(nèi)、能力引進(jìn)、業(yè)務(wù)出海和全球化企業(yè)。

    對于暫時聚焦國內(nèi)的企業(yè),需要評估海外市場、提升管理能力、儲備國際化人才;對于能力引入階段的企業(yè),在海外投資時,收購目的要與公司戰(zhàn)略規(guī)劃相符,同時還要建立起合適的管理模式和國際化團(tuán)隊;對于業(yè)務(wù)出海階段的企業(yè),除了保持國內(nèi)供應(yīng)鏈的效率和質(zhì)量優(yōu)勢,還得在產(chǎn)品營銷和商業(yè)模式上進(jìn)行差異化競爭。

    過去的20年,我國醫(yī)療企業(yè)的出海也經(jīng)歷了3個發(fā)展階段:產(chǎn)品出海、資金出海和能力出海。一開始,在國家持續(xù)倡導(dǎo)“走出去”戰(zhàn)略之下,不少企業(yè)利用人力成本優(yōu)勢及規(guī)?;?yīng),實現(xiàn)了產(chǎn)品輸出。但從本質(zhì)來看,此階段的產(chǎn)品大多是依靠低價優(yōu)勢打開海外市場。

    到了2008年,金融危機導(dǎo)致海外資產(chǎn)處于較為低估的價值區(qū)域,同時,“一帶一路”戰(zhàn)略鼓勵國內(nèi)企業(yè)參與海外投資。海外投資為醫(yī)療企業(yè)帶來了新的技術(shù)、拓展產(chǎn)業(yè)鏈,并降低了進(jìn)入海外市場的門檻。近幾年,由于外部環(huán)境的變化,海外并購的步伐有所放緩。同時,外部的挑戰(zhàn)也使得企業(yè)開始重視國際化能力,由高速拓展的發(fā)展模式逐步轉(zhuǎn)向精細(xì)化運營,專注于建設(shè)擁有精耕本土化營銷能力的團(tuán)隊。

    出海不僅僅是產(chǎn)品的輸出,更是能力的輸出,而人才則是能力的具體表現(xiàn)??梢钥吹?,在企業(yè)真正成長為全球化企業(yè)之前,都要持續(xù)圍繞人才進(jìn)行建設(shè)。要想?yún)⑴c全球化的競爭,企業(yè)要做好本土化人才開發(fā),建設(shè)自身品牌形象,吸引高質(zhì)量人才加盟,并伴隨他們成長,這才是扎根當(dāng)?shù)氐闹匾窂健?/p>

    能力輸出,以人才為支撐

    除了銷售、生產(chǎn)、服務(wù)能力的輸出,想要做好本土化深耕,還得找準(zhǔn)時機與當(dāng)?shù)睾献鳎蛟飚a(chǎn)業(yè)生態(tài),這就需要以海外本土人才作為支撐。這也意味著,企業(yè)所需的人才,從單純的銷售人員向維度更廣的研發(fā)、供應(yīng)鏈、營銷及服務(wù)等多個領(lǐng)域擴展。

    首先,海外本土人才需具備全球化視野。醫(yī)療健康行業(yè)發(fā)展日新月異,只有對行業(yè)的全球發(fā)展有著深刻洞見,才能支撐國際業(yè)務(wù)的交流與合作。其次,需具備創(chuàng)新能力。企業(yè)國際化能力的提升,必然伴隨著新問題,這需要有創(chuàng)新意識的人才發(fā)揮主觀能動性。最后,擁有包容的心態(tài)。異地合作必然存在文化上的差異,這要求雙方都保持開放、包容的態(tài)度。

    據(jù)領(lǐng)英發(fā)布的一份報告顯示,海外人才招聘的難點主要集中于人才能力甄別困難、缺乏招聘渠道、薪酬競爭力不足、海外員工對中企缺乏認(rèn)同、政經(jīng)不穩(wěn)定等問題。中國企業(yè)想要在實現(xiàn)企業(yè)國際化戰(zhàn)略中發(fā)揮海外人才的作用,首先要突破思維與行為定式,認(rèn)識到國內(nèi)外存在制度和文化上的差異,這需要有效的機制來輔助完成。

    發(fā)揮人才能力,以組織架構(gòu)為支撐

    在海外業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中,從產(chǎn)品的本土化適應(yīng)升級,到產(chǎn)業(yè)生態(tài)培育,都離不開人對于海外市場的深度洞察。想要發(fā)揮出海外人才的作用,需以組織架構(gòu)作為支撐。組織架構(gòu)對于人才的支撐主要體現(xiàn)在3個方面:組織設(shè)計、管理模式和人才制度。

    出海前期,以業(yè)務(wù)拓展為首要目標(biāo)。此時,企業(yè)以銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等能力建設(shè)為主,團(tuán)隊搭建圍繞業(yè)務(wù)拓展進(jìn)行,由集團(tuán)與海外分支機構(gòu)共同決策。海外分支機構(gòu)提供當(dāng)?shù)匦畔ⅲ偛颗陌鍥Q策。在發(fā)展進(jìn)入正軌后,海外分支機構(gòu)將獲得更多授權(quán),擁有更高比例的自主權(quán)。

    出海過程中,附加值較低的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)會對企業(yè)的本地運營能力提出挑戰(zhàn),同時也會在本地化中得到解決。當(dāng)海外擴展的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)越來越多,分布地區(qū)愈加廣泛后,會形成包含各種業(yè)務(wù)和職能部門的多級區(qū)域組織。海外的各個分支機構(gòu)之間,海外機構(gòu)和總部之間的分工合作關(guān)系也會愈加復(fù)雜。如何既發(fā)揮好總部健全的組織能力和全局戰(zhàn)略定力,又深度洞察當(dāng)?shù)厥袌?,對市場的變化及時響應(yīng),是出海企業(yè)必然面臨的挑戰(zhàn)。

    企業(yè)的技術(shù)、經(jīng)驗可以快速輸出,但建立深耕本地的合規(guī)運營能力,則需要與當(dāng)?shù)卣?、產(chǎn)業(yè)伙伴、工會組織等進(jìn)行長期的磨合。出海企業(yè)需認(rèn)清國內(nèi)外政治環(huán)境和商業(yè)環(huán)境的差異,深入了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、宗教文化、用工制度等,進(jìn)行相應(yīng)的本土化調(diào)整。

    關(guān)于人才制度,可以從招聘、融入兩個方面來看。在招聘時,企業(yè)需要明確自身需求,切勿因戰(zhàn)略的搖擺不定造成核心崗位人才畫像模糊,影響高質(zhì)量人才的引進(jìn);想要做好人才融入,就得正視文化差異,圍繞差異設(shè)計針對性激勵方案,為本土員工營造出歸屬感,增強團(tuán)隊凝聚力。

    運用數(shù)字化能力提升組織效率

    在出海過程中,大型企業(yè)往往趨向于自建子公司進(jìn)行布局覆蓋。而對于許多初創(chuàng)企業(yè)來說,與海外代理商進(jìn)行合作可能是一個成本更為可控的穩(wěn)妥模式,但在尋找合作伙伴時同樣面臨一些痛點,例如,獲得類似FDA、CE等認(rèn)證后,除了歐美市場,還可以向何處出口?經(jīng)銷商該如何尋找?經(jīng)銷商的資質(zhì)是否合規(guī)?經(jīng)銷商是否也同時代理國內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品?經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母偁庩P(guān)系如何?放在過去,要解決這些問題,需要一個龐大的團(tuán)隊,同時還得靠參加線下展會、購買企業(yè)黃頁、搜索引擎、海外電商等方式來觸達(dá)經(jīng)銷商。

    得益于國內(nèi)市場的超大規(guī)模以及全球前列的數(shù)據(jù)產(chǎn)量,中國企業(yè)的數(shù)字化能力得到長足發(fā)展,成為一大競爭優(yōu)勢。對于大型企業(yè),數(shù)字化能力更是不可或缺的工具。以邁瑞醫(yī)療為例,在通用職能環(huán)節(jié),如銷售、客服、財務(wù)、人力等業(yè)務(wù),他們使用SaaS云服務(wù)軟件打通流程,便于管理;在客制化環(huán)節(jié),針對不同地區(qū)的差異化需求,則借助PaaS云平臺打造定制化、本地化的解決方案。2019年,意大利政府要求所有境內(nèi)企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)必須采用電子發(fā)票,并發(fā)送到政府系統(tǒng)備案。為此,邁瑞醫(yī)療通過SAP Cloud Platform云平臺,快速地開發(fā)并部署了解決方案,不僅完成了與意大利稅務(wù)系統(tǒng)的集成,實現(xiàn)了當(dāng)?shù)仉娮影l(fā)票政府備案的合規(guī)性要求,還進(jìn)一步節(jié)省了成本。

    在這個充滿變革和顛覆的時代,數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮將會無差別地席卷全球,即便是行業(yè)龍頭,也要面臨著來自產(chǎn)品、服務(wù)以及市場定位等方面的挑戰(zhàn),數(shù)字化能力的高低,將在很大程度上決定企業(yè)發(fā)展的上限。

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