珠三角外貿(mào)冷暖外需下降，如何才能搶到更多訂單？

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者 伍素文丨廣東報(bào)道

大年初七以后，廣東蒙娜麗莎貿(mào)易公司（下稱“蒙娜麗莎”）總經(jīng)理馮旭鋒跟同事就開(kāi)始忙著外出參展和拜訪、接待一批又一批前來(lái)考察的客人，參加數(shù)不清的研討會(huì)，他笑稱這是“幸福的煩惱”，“畢竟過(guò)去三年太苦了”。

近期，廣州行動(dòng)者科技有限公司董事長(zhǎng)與高管們乘坐航班出發(fā)，計(jì)劃把公司在中東、歐洲的合作客戶都跑一遍，到4 月份再回國(guó)。

眼下，在疫情期間“憋了一口氣”的外貿(mào)人都準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，他們迫不及待地趕赴各個(gè)國(guó)家商談、走動(dòng)，只為搶到更多的訂單。海外客商也欣喜于看見(jiàn)“久違”的老朋友，來(lái)華考察的也越來(lái)越多。

據(jù)大部分受訪的外貿(mào)企業(yè)反映，雖然目前詢盤、考察的客人明顯增多，但訂單尚未迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。由于全球經(jīng)濟(jì)衰退、外需下降、人民幣對(duì)美元匯率差拉大、供應(yīng)鏈及訂單向外轉(zhuǎn)移等因素，雙方的考慮變得更為慎重。珠三角的外貿(mào)企業(yè)們正抱著“謹(jǐn)慎的樂(lè)觀”，積極探索新形勢(shì)下的出路。

“外國(guó)客戶見(jiàn)到我們，激動(dòng)得快哭了”

作為外貿(mào)第一大省，廣東的外貿(mào)份額絕大部分集中在珠三角地區(qū)。民營(yíng)企業(yè)是外貿(mào)主體，據(jù)海關(guān)總署廣東分署的數(shù)據(jù)，2021 年廣東有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的企業(yè)數(shù)量達(dá)10.9 萬(wàn)家，民營(yíng)企業(yè)占整體進(jìn)出口的56.4%。

自去年10 月起，廣東就頻繁組織企業(yè)赴海外拓市場(chǎng)、搶訂單。2022 年11月2日至4日，“2022第四屆廣東（馬來(lái)西亞）商品展”在吉隆坡舉行。這是疫情發(fā)生以來(lái)廣東省企業(yè)家代表團(tuán)以包機(jī)形式重返海外的首個(gè)線下展覽。

珠三角外貿(mào)企業(yè)競(jìng)速出海搶訂單

蒙娜麗莎在此次展會(huì)上收到了許多外國(guó)客商的咨詢。“海外客戶三年后碰到中國(guó)企業(yè)也很感動(dòng)，就像老朋友見(jiàn)面那樣激動(dòng)得快哭了，是發(fā)自內(nèi)心的喜悅。”馮旭鋒對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者說(shuō)。

從今年2 月初開(kāi)始，馮旭鋒跟同事已經(jīng)接到了多批來(lái)公司考察的客戶，“基本是涌著過(guò)來(lái)的，這幾天都在忙著接待的事”。他說(shuō)：“其中有不少是不認(rèn)識(shí)的新客戶?！?/p>

在廣州花都區(qū)，行動(dòng)者科技有限公司（下稱“行動(dòng)者科技”）廠房里的生產(chǎn)也是一刻不停，從這里制造出來(lái)的耳機(jī)產(chǎn)品將被發(fā)往美國(guó)、歐洲、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。

行動(dòng)者科技副總經(jīng)理胡浩告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者：“今年我們爭(zhēng)取海外市場(chǎng)的銷售額要比2022 年翻一番。為了應(yīng)對(duì)增多的訂單數(shù)量，我們今年在工廠端的產(chǎn)值目標(biāo)也要比去年翻番?！狈酪哒邇?yōu)化后，他對(duì)公司外貿(mào)業(yè)務(wù)的前景很有信心。

在江門，廣東中旺自動(dòng)化技術(shù)有限公司的新廠房已經(jīng)建成投產(chǎn)，公司的訂單排到了5 月?！拔覀儸F(xiàn)在訂單已經(jīng)基本飽和，就是在忙交付。還沒(méi)過(guò)來(lái)的外國(guó)客戶表示非常期待并有意向過(guò)來(lái)，但可能要觀望到三四月。”該公司總經(jīng)理鄭春平說(shuō)。

4 月15 日，第133 屆廣交會(huì)將全面恢復(fù)線下展，展覽面積由過(guò)去的118 萬(wàn)平方米擴(kuò)大到150 萬(wàn)平方米。許多外貿(mào)企業(yè)正摩拳擦掌，積極報(bào)名?！敖衲陱V交會(huì)展位的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將會(huì)非常厲害，我們也非常緊迫，公司旗下所有的經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部、品牌都在申請(qǐng)?！睆V東省紡織品進(jìn)出口股份有限公司（下稱“廣東省紡”）總經(jīng)理?xiàng)钊d向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者介紹。

他表示，在紡織服裝領(lǐng)域，中國(guó)是唯一能夠?qū)崿F(xiàn)小單快返、柔性生產(chǎn)的基地，尤其是廣州，屆時(shí)新興市場(chǎng)和傳統(tǒng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的人都會(huì)蜂擁而至，來(lái)到中國(guó)?！斑@是一個(gè)積極信號(hào)，我們必須抓住?！?/p>

“從前是我求貨代，現(xiàn)在是貨代求我”

2021 年，集裝箱曾一箱難求，海運(yùn)費(fèi)也一路飆升，40 英尺高的貨柜甚至炒到了3 萬(wàn)美元一個(gè)。2022 年下半年，海運(yùn)費(fèi)開(kāi)始下跌，如今已跌至3000、2000 美元的水平。

“現(xiàn)在海運(yùn)價(jià)格已經(jīng)恢復(fù)到疫情之前了，但是還沒(méi)貨走。貨代還天天給我打電話問(wèn)有沒(méi)有貨走，以前是我們求他們，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)了?！睎|莞市維眾電子有限公司（下稱“維眾電子”）總經(jīng)理謝華對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者說(shuō)。

物流成本大大降低以及物流需求明顯下降，反映了需求端的減弱。這是外貿(mào)企業(yè)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的普遍感受。“我們從客人那邊得到的反饋是，他們那邊需求也不足。美國(guó)、歐洲那邊本土的需求不足，他們的訂單量今年也都下降了，銷售狀況都不是太好?！爸x華說(shuō)。

盡管人員、物流正在緩慢恢復(fù)，流動(dòng)通道更加暢通，但企業(yè)大部分仍保持著謹(jǐn)慎的樂(lè)觀。

蒙娜麗莎的瓷磚產(chǎn)品出口至全球200 多個(gè)國(guó)家。經(jīng)過(guò)持續(xù)的走動(dòng)和觀察，馮旭鋒認(rèn)為，全球的需求并沒(méi)有很明顯的增長(zhǎng)，只是在補(bǔ)回疫情這幾年的需求而已，未來(lái)的需求會(huì)處于緩慢動(dòng)蕩的過(guò)程，甚至出現(xiàn)萎縮。此外，開(kāi)年后人民幣持續(xù)升值，海外國(guó)家對(duì)美元還處在貶值的區(qū)間，這就拉大了海外貨幣跟人民幣之間的匯率差，進(jìn)一步影響了海外的購(gòu)買力，對(duì)外貿(mào)也有一定影響。

“過(guò)去三年中國(guó)供應(yīng)鏈?zhǔn)艿接绊?，同行有些企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，所以老外還是比較慎重的。目前整個(gè)供應(yīng)鏈在迅速恢復(fù)中，能源在相對(duì)平穩(wěn)的狀況，這對(duì)客戶的信心有很大的支撐作用，現(xiàn)在還沒(méi)有很明確的爆發(fā)式增長(zhǎng)。大家都在試探的階段，他們需要實(shí)地考察來(lái)進(jìn)行訂單的落實(shí)。但有一個(gè)積極的方面是，我們切身感受到咨詢、在談、約定來(lái)訪的客戶多了很多?！瘪T旭鋒說(shuō)。

“疫情放開(kāi)后，今年訂單數(shù)量會(huì)暴漲嗎？”年前，謝華跟同行們?cè)谝黄鹆牡搅诉@個(gè)話題。大多數(shù)人保持樂(lè)觀，但謝華有不一樣的想法，他覺(jué)得將來(lái)客戶訂單可能更分散了，不像以往那樣集中到一個(gè)國(guó)家或者一個(gè)工廠來(lái)做，企業(yè)到手的訂單可能會(huì)減少。

廣東省紡在全球幾十個(gè)國(guó)家建立了生產(chǎn)基地和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。在與當(dāng)?shù)乜蛻艉蛷S商的溝通交流中，楊全興察覺(jué)到，東南亞國(guó)家的訂單也開(kāi)始流失。“現(xiàn)在美國(guó)不單是去中國(guó)化，也開(kāi)始去越南化、去東南亞化。它就是向著友岸外包和近岸外包走，把供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到印尼、墨西哥、海地這些地方，包括美國(guó)自己，開(kāi)始供應(yīng)鏈回歸?！?/p>

他預(yù)計(jì)，疫情放開(kāi)后中國(guó)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模走出去、引進(jìn)來(lái)。但是歐美傳統(tǒng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)受俄烏沖突、能源危機(jī)以及消費(fèi)乏力等疊加因素影響，零售商庫(kù)存高企、購(gòu)買力下降，預(yù)計(jì)在2023 年下半年還是疲軟的階段，到2024 年才會(huì)實(shí)現(xiàn)比較大的復(fù)蘇和反彈。“中國(guó)企業(yè)一定要抓住這次機(jī)遇，提前全球布局好產(chǎn)能，做好營(yíng)銷設(shè)計(jì)。”

如何搶到更多訂單？

《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》記者在采訪中了解到，當(dāng)前受訪的企業(yè)主要從加強(qiáng)自主品牌、做好產(chǎn)品、在海外自建或合建運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、增加參展拜訪的頻率、去東南亞辦廠在當(dāng)?shù)啬糜唵?、調(diào)整內(nèi)外貿(mào)比重等來(lái)進(jìn)一步拓市場(chǎng)、搶訂單。

蒙娜麗莎的做法，一是參展，比如在接下來(lái)的4 月有至少5 個(gè)國(guó)內(nèi)外展覽排期；二是帶著近幾年研發(fā)的新產(chǎn)品到終端市場(chǎng)去推廣；三是堅(jiān)持推自主品牌，不再提供OEM、ODM 服務(wù)，這是最核心的點(diǎn)?！耙咔榍拔覀冞€會(huì)提供貼牌服務(wù)，疫情后就完全確立了以自主品牌為主的大方向，將會(huì)更多跟經(jīng)銷商去合建品牌展廳，推動(dòng)品牌國(guó)際化。”馮旭鋒說(shuō)。

在做好產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，行動(dòng)者科技今年也將加大在海外的品牌投入力度。“我們今年計(jì)劃和海外合作伙伴一起共同組建當(dāng)?shù)氐姆止臼聵I(yè)部，合作關(guān)系進(jìn)一步深化加強(qiáng)，然后通過(guò)海外代言人，進(jìn)一步把品牌往上拉升，這是我們今年的一個(gè)重點(diǎn)策略?！焙普f(shuō)。

新的外貿(mào)形勢(shì)促使維眾電子更加注重自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品。謝華表示：“如果能推動(dòng)自主設(shè)計(jì)的話，一個(gè)好處就是可以根據(jù)市場(chǎng)上的第一手信息做預(yù)測(cè)自己備貨，自主性會(huì)更加高一點(diǎn)?！迸c此同時(shí)，公司還打算增加內(nèi)貿(mào)的比重，“兩年前我們外貿(mào)的比例大概占到90%，現(xiàn)在已經(jīng)降到70%，未來(lái)計(jì)劃是50%左右。我們打算往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)力”。

3 月中旬，謝華也打算出去跑一跑。“現(xiàn)在很多美國(guó)的訂單不好直接接了，我們只能‘曲線救國(guó)’，到東南亞拓展一些新客戶看能不能多拿到訂單。當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈還沒(méi)有中國(guó)這么完善，可能需要配套配件的一些東西，這也是我們的機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

廣東省紡則堅(jiān)持“四個(gè)國(guó)際化”戰(zhàn)略，營(yíng)銷國(guó)際化、生產(chǎn)國(guó)際化、中臺(tái)國(guó)際化、人才國(guó)際化?！拔覀兘衲甏蛩惴e極開(kāi)拓東南亞、中東、南美的市場(chǎng)，積極布局海外，比如準(zhǔn)備在新加坡設(shè)立運(yùn)營(yíng)公司。希望通過(guò)這些步驟和舉措，可以把我們的人才、資金、管理的成熟和優(yōu)勢(shì)在國(guó)際上展現(xiàn)出來(lái)，從而把訂單留在自己手中。”楊全興說(shuō)。

珠三角各市也提供了“真金實(shí)銀”的助力。譬如，中山“穩(wěn)外資拓市場(chǎng)行動(dòng)”拿出3500 萬(wàn)元支持企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，以往返機(jī)票補(bǔ)助、組織參展補(bǔ)助、統(tǒng)一特裝費(fèi)用支持等多項(xiàng)鼓勵(lì)措施支持展覽組織者、參展企業(yè)境外參展；東莞1 月6 日發(fā)文鼓勵(lì)企業(yè)“抱團(tuán)”出海搶抓訂單，在今年第一季度，對(duì)參加市商務(wù)局及其下屬單位組團(tuán)的，按不超過(guò)80%的比例對(duì)參展企業(yè)展位費(fèi)、住宿費(fèi)、機(jī)票費(fèi)用給予支持。