經(jīng)銷商節(jié)后運(yùn)營(yíng)提效指南

許翔

隨著各地“陽潮”退去，經(jīng)銷商伙伴經(jīng)歷了過去幾年最緊鑼密鼓的農(nóng)歷春節(jié)——短短2周完成備貨、上架、出堆、陳列。原本去年12月還門可羅雀的大賣場(chǎng)，突然間人頭攢動(dòng)，排起交費(fèi)長(zhǎng)龍。這波節(jié)前搶購潮，讓門店猝不及防，經(jīng)銷商配送運(yùn)力吃緊，線下春節(jié)檔伴隨著濃濃的年味兒，大有“沉舟側(cè)畔千帆過”之勢(shì)。這背后，新一輪的經(jīng)銷商效率競(jìng)爭(zhēng)正加快步伐。

隨著節(jié)后復(fù)工，鞭炮聲退卻，站在2023年關(guān)口，外部環(huán)境依然面臨挑戰(zhàn)：伴隨著人口紅利消退和社會(huì)面高增長(zhǎng)放緩，消費(fèi)恢復(fù)需要信心和時(shí)間。而這個(gè)拐點(diǎn)，正是經(jīng)銷商調(diào)整的好機(jī)會(huì)——正如樹高千尺，營(yíng)養(yǎng)在根，固本才能榮枝。經(jīng)銷商需要來一場(chǎng)徹底的年度體檢，圍繞基本盤運(yùn)營(yíng)提效以構(gòu)建生意的護(hù)城河。筆者建議圍繞以下五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作展開。

人員提效一直是近年經(jīng)銷商熱議的話題之一，伴隨渠道碎片化，傳統(tǒng)深度分銷體系人員配置從產(chǎn)出效率上正面臨極大挑戰(zhàn)。人員老化和考核僵化也是許多依賴深度分銷的食品經(jīng)銷商面臨的兩大難題。加上大多縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商管理體制并不完善，人員流動(dòng)大，招到合適的人變得難上加難。

開年開新篇，首先，要確保人員齊整。年后是人才市場(chǎng)第一個(gè)活躍期，針對(duì)關(guān)鍵崗位和長(zhǎng)期空缺的一線崗，是最好的招聘時(shí)期，盡快補(bǔ)齊才能確保門店基本服務(wù)。殊不知恰恰在業(yè)務(wù)缺崗的這段時(shí)間，很多門店就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走了，要拿回來，付出的代價(jià)是巨大的。

其次，考核機(jī)制要精準(zhǔn)。梳理重點(diǎn)很重要，根據(jù)市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)狀況，甚至適當(dāng)做減法，圍繞關(guān)鍵KPI設(shè)置考核和激勵(lì)機(jī)制，讓一線員工快速理解和執(zhí)行，如此營(yíng)銷動(dòng)作才能真正落到門店?？己藱C(jī)制不清晰，達(dá)成不透明，KPI過多，都會(huì)影響一線人員的執(zhí)行效率。

最后，打造新人孵化環(huán)境。這三年業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)離職率普遍較高，新人來了不會(huì)做，手機(jī)系統(tǒng)不會(huì)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)接過來賣不進(jìn)貨，任何一個(gè)小困難都會(huì)讓業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性雪上加霜。作為經(jīng)銷商，要有精兵強(qiáng)將，同樣也要學(xué)會(huì)帶新人，給新業(yè)務(wù)充分的成長(zhǎng)環(huán)境，才能提升留存率。

以上三點(diǎn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、物流和倉儲(chǔ)等關(guān)鍵部門，人員盤點(diǎn)和效率提升也同樣重要，尤其是物流和倉儲(chǔ)，高效團(tuán)隊(duì)會(huì)事半功倍，物流效率就是真金白銀，經(jīng)銷商切不可疏忽。

每年跨年前后都是經(jīng)銷商伙伴資金最緊缺的時(shí)候，內(nèi)有來自廠家開門紅囤貨的資金需求，外有門店年后結(jié)賬習(xí)慣性滯后的回款壓力，盤好資金，早做計(jì)劃，對(duì)開年經(jīng)銷商健康現(xiàn)金流意義重大，建議從以下幾個(gè)方面早做規(guī)劃。

門店收款：針對(duì)下游主要系統(tǒng)，節(jié)后高頻重點(diǎn)跟進(jìn)，經(jīng)過春節(jié)檔小高峰，賣場(chǎng)現(xiàn)金流壓力已得到大大緩解，庫存亟待補(bǔ)貨，收款難度相對(duì)節(jié)前也大大降低，經(jīng)銷商老板應(yīng)以身作則，主動(dòng)對(duì)接核心客戶，同時(shí)將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)一線業(yè)務(wù)員，做銷量與回款兼顧，盡快回籠資金，降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

快速清庫：節(jié)后開倉，經(jīng)銷商最頭疼的問題莫過于市場(chǎng)對(duì)于跨年舊貨接受度大大降低，這點(diǎn)對(duì)食品經(jīng)銷商尤其苛刻。經(jīng)銷商需結(jié)合渠道組合，做出最優(yōu)出貨方案：爆品補(bǔ)大店，小店推分銷，批發(fā)快流通，通過多渠道組合拳快速清理倉庫舊貨庫存，這也是快速回籠資金的重要手段之一。

廠家核銷：這幾年隨著數(shù)字化進(jìn)程加快，許多廠家大大簡(jiǎn)化核銷流程，但仍然有許多費(fèi)用核銷需要經(jīng)銷商快速響應(yīng)，從銷售和財(cái)務(wù)兩端加速核銷流程，避免費(fèi)用躺在廠家而幾個(gè)月核銷到不了賬的窘境，這錢是真金白銀，可以拿來即用。

合同談判：許多零售系統(tǒng)特別是多品牌包場(chǎng)下游門店，習(xí)慣性年初扣款合同費(fèi)用。作為經(jīng)銷商老板，要及早接洽核心系統(tǒng)進(jìn)行合同談判，以取得更有利的置換資源位置，從而使合同費(fèi)花得有價(jià)值。

從廠家到經(jīng)銷商倉庫，到門店貨架，再到消費(fèi)者購物車，經(jīng)銷商需要改變以往只負(fù)責(zé)進(jìn)貨倉儲(chǔ)和配送的角色，滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，才能提升貨流效率。建議先從以下兩點(diǎn)入手。

倉庫盤點(diǎn)：節(jié)前送貨時(shí)間緊，倉庫吞吐量大，加上備貨偏差會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商節(jié)后庫存失真。及時(shí)盤點(diǎn)不僅能校準(zhǔn)庫存，還可以幫助我們分析生意機(jī)會(huì)和加強(qiáng)補(bǔ)貨精準(zhǔn)度。節(jié)后大盤點(diǎn)是剛需，在盤庫存的同時(shí)，針對(duì)暢銷爆品及時(shí)補(bǔ)貨，防止廠家缺貨和供應(yīng)中斷。針對(duì)長(zhǎng)尾滯銷品及時(shí)清庫，有的放矢。

門店盤點(diǎn)：貨要被消費(fèi)者買走才算售出，躺在貨架上總歸要經(jīng)銷商買單。所以除了關(guān)注倉庫庫存，經(jīng)銷商可以考慮組織業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用周末時(shí)間來一次門店庫存大梳理。從陳列、價(jià)格、促銷機(jī)制等各個(gè)方面，針對(duì)節(jié)前備貨做掃尾處理，合理利用周末關(guān)鍵銷售日，恢復(fù)門店庫存到正常狀態(tài)。

疫情三年，線下網(wǎng)點(diǎn)開了關(guān)關(guān)了開，新老渠道交替，企業(yè)在每個(gè)城市的門店已經(jīng)發(fā)生了巨大變化。是時(shí)候跟團(tuán)隊(duì)一起來一次門店大清掃，關(guān)閉低效網(wǎng)點(diǎn)，補(bǔ)充更有活力的近場(chǎng)渠道，布局新渠道，同時(shí)優(yōu)化傳統(tǒng)渠道投資方案。

網(wǎng)點(diǎn)篩查：最簡(jiǎn)單的辦法是拉出系統(tǒng)不活躍網(wǎng)點(diǎn)，走一遍問題就出來了，責(zé)任到人，通過一兩個(gè)月的集中突破，更新更有質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)來。同時(shí)，也可以組織團(tuán)隊(duì)利用周末時(shí)間搞沖鋒集中掃街，也會(huì)有意想不到的收獲。經(jīng)銷商可以考慮適當(dāng)拿出激勵(lì)基金，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多開網(wǎng)點(diǎn)，把網(wǎng)點(diǎn)篩查和新增作為2023年的主要工作之一。

新渠道布局：這些年越來越多的新渠道正快速高效地加入傳統(tǒng)線下渠道的份額競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型繞不開渠道轉(zhuǎn)型，守著10年前打下的客情關(guān)系，生意一定是越來越難做。這些年連鎖CVS（便利店）正在收編小店；O2O和社區(qū)團(tuán)購正在蠶食大賣場(chǎng)；B2C平臺(tái)如叮咚買菜和樸樸到家也在更多的城市開啟業(yè)務(wù)；名創(chuàng)優(yōu)品、KKV（新零售連鎖品牌）等更加潮流和迎合年輕消費(fèi)群體的細(xì)分渠道也在裂變，即便是在三、四線市場(chǎng)，更高端的零食連鎖也在快速布局。這些小而美的細(xì)分賽道都值得經(jīng)銷商像20年前做大賣場(chǎng)一樣以學(xué)習(xí)者的姿態(tài)好好做一遍，通過提升服務(wù)快速提高自身效率。

老渠道投資復(fù)盤：這里的投資除了門店投資，還包括覆蓋成本如人、車等，經(jīng)銷商要結(jié)合傳統(tǒng)渠道每個(gè)細(xì)分子渠道，通過過去一年的發(fā)展趨勢(shì)和投資回報(bào)率，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，淘汰低效渠道和低效投入，在整個(gè)盤子里提升費(fèi)用的有效性。

大部分經(jīng)銷商的品類策略是跟著大廠家走，這固然沒錯(cuò)，但在如今更加錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商需要結(jié)合本地生意，更加靈活主動(dòng)地針對(duì)不同消費(fèi)者，有更精準(zhǔn)的品類和品牌發(fā)展策略，這樣才能把廠家的資源利用好，惠及終端消費(fèi)者。

爆品計(jì)劃：針對(duì)銷售情況最好的前20個(gè)爆品，分析過去一年的銷售趨勢(shì)，包括分銷、月活躍用戶人數(shù)和各渠道數(shù)字等，漲在哪里，跌在哪里，經(jīng)銷商要做到心中有數(shù)，并制訂可行性發(fā)展計(jì)劃。這20個(gè)爆品可能貢獻(xiàn)了我們生意的80%，根基一定不能動(dòng)搖。

趨勢(shì)品策略：年初是規(guī)劃新品的最佳時(shí)機(jī)，只有更多的新品成為爆品，經(jīng)銷商生意根基才能更加穩(wěn)固。在廠家眾多的新品計(jì)劃中，經(jīng)銷商要根據(jù)本地市場(chǎng)情況、消費(fèi)能力、使用習(xí)慣及品牌滲透力，選擇高成功率新品重點(diǎn)突破，從分銷、上架、陳列、促銷全方位給予新品更多關(guān)注和更長(zhǎng)的成長(zhǎng)期，如此才能真正使新品走出溫室。一年推活一兩個(gè)新品，不僅會(huì)使經(jīng)銷商的生意越來越輕松，而且會(huì)顯著提升毛利率。

以上五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作，希望能幫助各位經(jīng)銷商節(jié)后復(fù)工提產(chǎn)提效，在渠道和生意更加錯(cuò)綜復(fù)雜的2023年，走出一條具有本地特色的渠道覆蓋建設(shè)之路。