黃河國(guó)家戰(zhàn)略背景下黃河口大閘蟹營(yíng)銷策略研究

□張 凱，林承耀，王湘云

（山東石油化工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理與文法學(xué)院，山東 東營(yíng) 257061）

近年來，習(xí)近平總書記對(duì)黃河口生態(tài)環(huán)境作出高度肯定，使得黃河口迅速在全國(guó)走紅。隨著2021 年中共中央與國(guó)務(wù)院印發(fā)《黃河流域生態(tài)保護(hù)和高質(zhì)量發(fā)展規(guī)劃綱要》，黨和政府高度重視黃河流域治理與保護(hù)，深入實(shí)施黃河國(guó)家戰(zhàn)略。黃河口大閘蟹知名度的提高，為其走向全國(guó)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。黃河口大閘蟹作為黃河流域獨(dú)具特色的生鮮產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)良、肉質(zhì)細(xì)嫩鮮美、營(yíng)養(yǎng)豐富，富含礦物質(zhì)和維生素，具有較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。文章立足于探討黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)與黃河國(guó)家戰(zhàn)略、鄉(xiāng)村振興、產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之間的關(guān)系，旨在推動(dòng)黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)與黃河流域整體高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展[1]。

1 黃河口大閘蟹目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略分析

1.1 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

黃河口大閘蟹作為高檔及奢侈品類型的水產(chǎn)品，在市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以注重與國(guó)內(nèi)外的高檔酒店、餐廳以及品酒會(huì)等合作，滿足客戶需求，使其品嘗和了解黃河口大閘蟹。在地理位置選擇上，要關(guān)注黃河口附近的市場(chǎng)，考慮黃河流域省份和城市的市場(chǎng)，以擴(kuò)大銷售范圍。從提升其品牌知名度的路徑來看，可以通過線上線下推廣、參加美食節(jié)、舉辦試吃活動(dòng)等方式提高品牌知名度和美譽(yù)度，使之在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

根據(jù)消費(fèi)者年齡段和性別進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，年輕消費(fèi)者更喜歡嘗試新口味，而年長(zhǎng)消費(fèi)者可能更傾向于傳統(tǒng)的大閘蟹烹飪方法。此外，男性和女性消費(fèi)者在口味和購(gòu)買決策上可能存在差異。針對(duì)黃河口大閘蟹營(yíng)銷的情況、目標(biāo)和資源，首先確定18～45 歲的青年白領(lǐng)階層為主要目標(biāo)客戶，其次是有穩(wěn)定工作、收入在12 萬元以上、較為尊崇飲食文化的年輕家庭客群，通過拉近與社區(qū)發(fā)行商或“粉絲”群體之間的距離開拓個(gè)人用戶市場(chǎng)。拓寬多元化的銷售渠道，包括實(shí)體店、電商平臺(tái)、超市、餐飲店等；根據(jù)不同渠道的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的銷售策略，如價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等；尋找合適的合作伙伴，如餐飲企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商等。通過合作提升市場(chǎng)覆蓋率，提高黃河口大閘蟹的市場(chǎng)占有率。打造獨(dú)特的黃河口大閘蟹品牌形象，強(qiáng)調(diào)其特色和價(jià)值，通過品牌傳播將黃河口大閘蟹與陽(yáng)澄湖大閘蟹、洪湖大閘蟹等其他品牌區(qū)分開來，提高消費(fèi)者的認(rèn)可度。采用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，如社交媒體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)直播、KOL 合作等，吸引年輕消費(fèi)者的關(guān)注，并與線下活動(dòng)結(jié)合，提高品牌曝光度和知名度。

1.2 黃河口大閘蟹4P 營(yíng)銷策略分析

加強(qiáng)產(chǎn)品管理與生態(tài)健康養(yǎng)殖。黃河口大閘蟹作為具有地理標(biāo)志性產(chǎn)品的黃河水產(chǎn)類商標(biāo)，產(chǎn)品特點(diǎn)包括味道鮮美、營(yíng)養(yǎng)豐富、形體美觀等，為了滿足不同消費(fèi)者的需求，可以推出不同大小、口味和包裝方式的產(chǎn)品。采取宣傳、技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)大閘蟹養(yǎng)殖技術(shù)的形式引導(dǎo)漁民生態(tài)健康養(yǎng)殖[2]。注重產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌信譽(yù)，從CIS 形象識(shí)別系統(tǒng)著手，在賦予產(chǎn)品豐富內(nèi)涵的同時(shí)，建立個(gè)性鮮明的行為識(shí)別和視覺識(shí)別系統(tǒng)，突出黃河口大閘蟹的鮮明特色，通過打造環(huán)境友好、健康有機(jī)的大閘蟹品牌，深化國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者對(duì)黃河口大閘蟹的認(rèn)可與信賴。

設(shè)置合適的消費(fèi)價(jià)格，使黃河口大閘蟹被更多的消費(fèi)者接受，實(shí)現(xiàn)銷量最大化。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售黃河口大閘蟹，需考慮價(jià)格策略的合理性和競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)產(chǎn)品的高品質(zhì)和合適價(jià)位是提高黃河口大閘蟹市場(chǎng)占有率和聲譽(yù)的重要基礎(chǔ)，更是消費(fèi)者對(duì)品牌信任和忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)支撐。因此，要根據(jù)市場(chǎng)需求、品牌定位和產(chǎn)品品質(zhì)等因素，合理制定價(jià)格，為客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，提高黃河口大閘蟹的品牌影響力。在黃河國(guó)家戰(zhàn)略背景下，黃河口大閘蟹踐行以質(zhì)取勝、安全驅(qū)動(dòng)以及綠色生產(chǎn)的理念，從而提供高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，制定消費(fèi)者滿意的價(jià)格，通過不斷優(yōu)化價(jià)格策略，確保黃河口大閘蟹高品質(zhì)的品牌形象得到保護(hù)。

在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的過程中，給予中間商合理的報(bào)酬，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期績(jī)效，更好地開拓市場(chǎng)，提高銷量與品牌影響力。黃河口大閘蟹的銷售渠道應(yīng)多樣化，以覆蓋不同消費(fèi)群體?？梢酝ㄟ^線上電商平臺(tái)（如天貓、京東等）、社交媒體營(yíng)銷、短視頻平臺(tái)等進(jìn)行線上銷售，同時(shí)利用線下實(shí)體店（如超市、特產(chǎn)店等）進(jìn)行線下銷售。此外，可以考慮與大型餐飲企業(yè)、高端酒店等合作，將大閘蟹作為特色食材進(jìn)行推廣。加強(qiáng)搜索引擎方面的推廣與合理引流，提高品牌影響力與知名度，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的整體高效發(fā)展。

黃河口大閘蟹的推廣應(yīng)注重品牌形象的塑造和消費(fèi)者認(rèn)知度的提高。促銷以高性價(jià)比為原則，在周年慶典、節(jié)假日等合適的契機(jī)，組織各類促銷活動(dòng)，建立良好口碑，持久經(jīng)營(yíng)。利用社交媒體平臺(tái)（如微博、微信公眾號(hào)等）進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，發(fā)布大閘蟹的生態(tài)養(yǎng)殖過程、烹飪方法等內(nèi)容，吸引消費(fèi)者關(guān)注。在熱點(diǎn)節(jié)假日舉辦相關(guān)優(yōu)惠促銷活動(dòng)，大大提高消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，同時(shí)提高品牌的知名度與影響力。此外，可以舉辦線上或線下的品鑒會(huì)、美食節(jié)等活動(dòng)，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)大閘蟹的美味。同時(shí)，可以與知名美食博主、“網(wǎng)紅”合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和口碑傳播。

2 黃河口大閘蟹目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀與問題

2.1 缺乏線上渠道，制約產(chǎn)品銷售

目前，黃河口大閘蟹的線上互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)尚未得到良好的發(fā)展，導(dǎo)致黃河口大閘蟹的銷售發(fā)展速度受到嚴(yán)重制約。市面上的黃河口大閘蟹大多由東營(yíng)市墾利縣永安鎮(zhèn)零散戶和小型商販養(yǎng)殖販賣，鮮有商家通過線上渠道售賣黃河口大閘蟹，銷售范圍具有局限性且銷售能力有限[3]。線上銷售及宣傳渠道的缺失，導(dǎo)致其缺乏消費(fèi)者的關(guān)注，減少了線上銷售的收入，從而產(chǎn)生信息不對(duì)稱的問題，嚴(yán)重影響黃河口大閘蟹的銷售與發(fā)展。

2.2 市場(chǎng)定位劃分不清，品牌意識(shí)欠缺

大閘蟹的市場(chǎng)建設(shè)與品牌打造方面，尤其以陽(yáng)澄湖大閘蟹最具代表性，其具有較強(qiáng)的品牌影響力。目前，黃河口大閘蟹的全國(guó)知名度及影響力遠(yuǎn)不及其余大閘蟹品牌[4-5]。黃河口大閘蟹并未針對(duì)當(dāng)下銷售市場(chǎng)作出較為明確的市場(chǎng)細(xì)分，在品牌管理、產(chǎn)業(yè)鏈和營(yíng)銷策略等層面缺乏深入研究，致使無法在第一時(shí)間給消費(fèi)者留下深刻印象，無法強(qiáng)有力地塑造出黃河口大閘蟹與眾不同、鮮明的個(gè)性或形象。品牌管理模式缺乏系統(tǒng)性和科學(xué)性，市場(chǎng)定位不充分使黃河口大閘蟹難以在最適合的市場(chǎng)中立足[6]。

相較于其他地區(qū)成熟的大閘蟹品牌，黃河口大閘蟹的品牌知名度和美譽(yù)度仍然需要提高，建立可靠的品牌形象和品牌價(jià)值體系必須依賴于長(zhǎng)期耕耘和市場(chǎng)投入。

2.3 產(chǎn)業(yè)鏈不完善，亟須轉(zhuǎn)型升級(jí)

黃河口大閘蟹的產(chǎn)業(yè)鏈不完善，尚未形成較為完備的整體產(chǎn)業(yè)，僅有產(chǎn)業(yè)鏈的某一部分發(fā)展較為突出，這將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)無法長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，無法真正發(fā)掘出整條產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)價(jià)值。產(chǎn)業(yè)鏈過短過窄，將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)整體持續(xù)惡性發(fā)展，無法推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，因此亟須完善產(chǎn)業(yè)鏈。黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈的不完善主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.3.1 產(chǎn)銷渠道單一

大部分的黃河口大閘蟹仍然是通過傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)進(jìn)行銷售，而存在品牌效應(yīng)的珍貴大閘蟹僅有少數(shù)能通過電商平臺(tái)或者門店直接銷售給消費(fèi)者。

2.3.2 種苗缺乏

與鹽城、松花江等大閘蟹主產(chǎn)區(qū)相比，黃河口缺乏支持水生植物生長(zhǎng)的原始濕地環(huán)境，導(dǎo)致采掘種蟹比較困難，該問題歷來被相關(guān)部門重視但長(zhǎng)久未得到妥善解決。

2.3.3 產(chǎn)量不穩(wěn)定

黃河口的湖泊和沼澤面積很大，但由于多種因素的影響，水質(zhì)變化頻繁，導(dǎo)致大閘蟹數(shù)量和產(chǎn)量的波動(dòng)性很大，使得黃河口的大閘蟹行業(yè)難以預(yù)測(cè)和計(jì)劃發(fā)展。為了完善黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈，可以通過建設(shè)區(qū)域品牌、增強(qiáng)種苗的保育和繁殖、建立健全供應(yīng)鏈體系、提高生產(chǎn)運(yùn)作效率等手段，依靠政府、企業(yè)和社會(huì)各界攜手合作推動(dòng)大閘蟹產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

3 黃河口大閘蟹營(yíng)銷策略研究對(duì)策與建議

3.1 加強(qiáng)線上渠道，建設(shè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，線上渠道逐漸成為大眾消費(fèi)購(gòu)物的主流形式。因此可以采取建立官網(wǎng)商城、平臺(tái)建店等直銷的形式，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)線上銷售渠道的建設(shè)，或通過渠道商等分銷渠道開展“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)務(wù)[7]。

建設(shè)平臺(tái)并設(shè)立旗艦店可以讓企業(yè)迅速拓寬自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)，在短期內(nèi)彌補(bǔ)“互聯(lián)網(wǎng)缺口”。在運(yùn)作的過程中，企業(yè)可以逐步培養(yǎng)自己的網(wǎng)上零售團(tuán)隊(duì)，積累“互聯(lián)網(wǎng)+”運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)是打造黃河口大閘蟹品牌和解決產(chǎn)業(yè)鏈問題的關(guān)鍵之一[8]。黃河口大閘蟹可以加強(qiáng)線上渠道，建設(shè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，提高消費(fèi)者體驗(yàn)感，具體措施包括以下幾點(diǎn)。

3.1.1 建設(shè)電商平臺(tái)和企業(yè)官方網(wǎng)站

可以與知名電商合作或自建電商平臺(tái)，在電商平臺(tái)和企業(yè)官方網(wǎng)站上展示黃河口大閘蟹相關(guān)的商品和信息，提供在線選購(gòu)和購(gòu)物指導(dǎo)等服務(wù)。

3.1.2 加強(qiáng)社交媒體宣傳

利用微信、微博、抖音等社交媒體平臺(tái)，發(fā)布有關(guān)黃河口大閘蟹的文章、圖片、視頻等內(nèi)容，吸引更多用戶了解和關(guān)注黃河口大閘蟹。

3.1.3 全程追溯系統(tǒng)與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用

引進(jìn)現(xiàn)代化管理手段，建立全程追溯系統(tǒng)，記錄運(yùn)營(yíng)過程各個(gè)環(huán)節(jié)，保障黃河口大閘蟹安全與質(zhì)量。及時(shí)收集消費(fèi)者反饋和數(shù)據(jù)信息，并采用人工智能分析技術(shù)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，深入了解消費(fèi)者需求和產(chǎn)品營(yíng)銷效果，進(jìn)而為企業(yè)制定更好的發(fā)展戰(zhàn)略和方向。

3.1.4 建設(shè)物流配送系統(tǒng)

搭建高效的物流配送系統(tǒng)，優(yōu)化庫(kù)存管理、訂單處理、運(yùn)輸渠道等環(huán)節(jié)，保證商品及時(shí)送達(dá)，提升用戶體驗(yàn)感。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)也可以幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)需求，進(jìn)一步提高商品規(guī)格和服務(wù)水平，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)和發(fā)展。

3.2 確立產(chǎn)品定位，清晰劃分市場(chǎng)

根據(jù)黃河口大閘蟹自身的特點(diǎn)劃分不同市場(chǎng)。針對(duì)不同的消費(fèi)人群要使用不同的宣傳方法，不同品質(zhì)的黃河口大閘蟹應(yīng)該設(shè)置不同的銷售價(jià)格，只有這樣才能吸引更多的消費(fèi)者。在不同消費(fèi)地域之間建立高效有機(jī)的聯(lián)系，提高運(yùn)輸效率。

3.3 打造完整產(chǎn)業(yè)鏈

在黃河口國(guó)家戰(zhàn)略背景下，黃河口大閘蟹打造產(chǎn)業(yè)鏈，建立自己的品牌，需要各方通力合作。黃河口大閘蟹的行業(yè)發(fā)展需要龍頭企業(yè)的引領(lǐng)帶動(dòng)，外加當(dāng)?shù)卣闹С峙c指引，形成有競(jìng)爭(zhēng)力的大閘蟹品牌，并大力推廣黃河口大閘蟹，促進(jìn)黃河口大閘蟹的品牌建設(shè)。在產(chǎn)業(yè)鏈前端的種苗繁育階段，規(guī)范種植戶在湖泊、池塘或沼澤中放養(yǎng)雌蟹和雄蟹的比例，并進(jìn)行科學(xué)管理和養(yǎng)護(hù)，為其提供優(yōu)質(zhì)的生長(zhǎng)與繁殖環(huán)境[9]。

在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，將成品大閘蟹從養(yǎng)殖戶處收購(gòu)，然后直接或者通過批發(fā)市場(chǎng)出售給酒店、餐廳、超市等。在直銷渠道中，養(yǎng)殖戶和企業(yè)選擇建立自己的銷售渠道，通過電子商務(wù)、門店等形式直接銷售大閘蟹。為滿足不同客戶群體的特殊需求，提供按需定制服務(wù)，比如針對(duì)婚慶、生日等特殊場(chǎng)合提供特別定制黃河口大閘蟹服務(wù)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，借助數(shù)字化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖、加工、流通、監(jiān)管等全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化管理服務(wù)，打造黃河口大閘蟹的產(chǎn)業(yè)鏈，其中每個(gè)環(huán)節(jié)的效率和質(zhì)量都直接影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)作效果[10]。延伸產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)整體產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，有利于提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，加強(qiáng)不同階段之間的聯(lián)系，帶來較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的高速良性增長(zhǎng)。通過建立品牌及各類推廣提高產(chǎn)品影響力，推動(dòng)黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展[11-13]。

4 結(jié)束語(yǔ)

在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略與推動(dòng)黃河流域高質(zhì)量發(fā)展的大背景下，文章以黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展為研究對(duì)象，探討其發(fā)展現(xiàn)狀，經(jīng)過細(xì)致分析得出可靠結(jié)論，進(jìn)而提出了一系列針對(duì)性的營(yíng)銷策略。在黃河口大閘蟹的蟹苗培育與養(yǎng)殖、線上渠道、市場(chǎng)定位及產(chǎn)業(yè)鏈等方面總結(jié)制約黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題，并提出相應(yīng)的解決方案，以期推動(dòng)黃河口大閘蟹產(chǎn)業(yè)與黃河流域整體高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展協(xié)同進(jìn)步。