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    國(guó)際商務(wù)談判視野下中式談判力構(gòu)建探析

    2023-02-24 12:35:36張雨晴
    商展經(jīng)濟(jì) 2023年2期
    關(guān)鍵詞:談判者商務(wù)談判中式

    張雨晴

    (上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 上海 201899)

    美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)舍爾在早期提出了談判學(xué)的基本概念,同時(shí)以此進(jìn)行了調(diào)研。談判學(xué)是美國(guó)哈佛大學(xué)首創(chuàng)的,多數(shù)理論體系均是歐美人建立的,所以亞洲人和歐美人相比談判能力較弱,故而談判理論和風(fēng)格使亞洲人需要學(xué)習(xí)歐美路線。但是,該觀念并不全面,實(shí)際上通過國(guó)際商務(wù)談判理論體系作為框架,各國(guó)與地區(qū)均有獨(dú)具特色的談判力,中式談判力是通過上千年傳統(tǒng)思想積淀而成的。本文通過中庸之道,討論國(guó)家商務(wù)談判下中式談判力建立的相關(guān)問題,以此拓展我國(guó)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中的影響。望。

    1 商務(wù)談判簡(jiǎn)述

    現(xiàn)階段很多有關(guān)商務(wù)談判的資料,不管是管理層面的導(dǎo)航書或?qū)崙?zhàn)與學(xué)術(shù)理論著作,均對(duì)商務(wù)談判于貿(mào)易過程中的重要性進(jìn)行了闡述,如經(jīng)濟(jì)學(xué)家Gilsdorf在著作中表示,商務(wù)談判是貿(mào)易過程中最具挑戰(zhàn)的活動(dòng)。縱覽市面上大多數(shù)商務(wù)談判理論著作,可以發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判的特點(diǎn)表現(xiàn)在這些方面:

    (1)商務(wù)談判是通過雙方或者是多方展開,本質(zhì)為人際關(guān)系之間的相互作用。

    (2)在進(jìn)行談判以前的準(zhǔn)備工作要做到位,商務(wù)談判過程涵蓋了構(gòu)思和策劃、執(zhí)行和控制、結(jié)論。不管最后的結(jié)果能不能為談判雙方所接受的,結(jié)論均是必然的。

    (3)商務(wù)談判雙方均需要彼此理性合作,如有必要,需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣?,從而得到令雙方都滿意的結(jié)果。

    (4)商務(wù)談判雙方均有自身不一樣的目的與利益,在某種程度上而言均有自身的權(quán)力,當(dāng)然這里的權(quán)力并非是絕對(duì)的控制對(duì)方的行為。同時(shí),有必要說服對(duì)方修改最初目標(biāo)定位。就算最后的結(jié)果可能并非其中任何一方期待的那樣,不過最少談判雙方均需要保持對(duì)結(jié)果的可接受性抱有希

    2 國(guó)際商務(wù)談判文化差異性

    2.1 人際關(guān)系方面

    中國(guó)人主要是以人際關(guān)系作為重要取向,將創(chuàng)造和諧的氛圍與構(gòu)建良好的感情基礎(chǔ)當(dāng)作談判的主要手段。故而,中國(guó)談判人員首次接觸西方談判人員會(huì)特別熱情的招待對(duì)方,在酒桌上將勸酒禮儀充分發(fā)揮出來(lái),讓對(duì)方多飲酒,和對(duì)方構(gòu)建長(zhǎng)久的商業(yè)合作關(guān)系。而西方國(guó)家,尤其是美國(guó)人,更加關(guān)注商業(yè)化,追求實(shí)用性,將利益至上發(fā)揮到極致,用來(lái)處理和其他國(guó)家之間的關(guān)系,也應(yīng)用于商務(wù)談判中,通過談判得到最大利益是其最終目的。西方人將合同訂立看作是單獨(dú)的行為過程,做生意并不在乎是否構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系。

    2.2 談判方式方面

    商務(wù)談判過程中,中國(guó)談判人員通常要求先對(duì)談判整體性原則與彼此共同利益進(jìn)行探討并達(dá)成一致性,將具體細(xì)節(jié)性的問題放在最后探討。這樣先整體后具體的談判方式是中國(guó)式商務(wù)談判最明顯的特點(diǎn)。中式談判人員這樣關(guān)注整體性原則,關(guān)鍵是由于中國(guó)人思維模式為整體取向,對(duì)待事情多是從整體至局部,籠統(tǒng)至具體,先大后小,逐步進(jìn)行。對(duì)中國(guó)談判人員而言,整體原則就是談判的關(guān)鍵所在,整體原則明確以后,其他問題就能快速解決。但是,西方國(guó)家談判人員因?yàn)槭艿椒治鲂运季S及線性思維所影響,比較看重的是事物之間相互的邏輯關(guān)系,關(guān)注具體超過整體,所以,在商務(wù)談判過程中不似中國(guó)談判人員,先從整體出發(fā),其更加急于探討具體條例。西方談判人員認(rèn)為,合同是一套完整的、需要嚴(yán)格遵循的、有法律約束的條款組成,整體原則只是一種套話而已,并不重要,僅有具體問題方可讓談判順利進(jìn)行。因而,對(duì)西方談判人員而言,四方談判者思維方式在談判上表現(xiàn)出的就是直接、簡(jiǎn)單,比較習(xí)慣于直奔主題。

    2.3 談判風(fēng)格方面

    在商務(wù)談判過程中,西方人比較關(guān)注討價(jià)還價(jià),不過也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的讓步以達(dá)成協(xié)議。受到其思維定勢(shì)所影響,西方人十分看重按照邏輯爭(zhēng)辯。而中國(guó)談判者稍顯溫和,更加關(guān)注感情,不喜爭(zhēng)辯,較少對(duì)抗。中國(guó)談判者不似西方談判人員一樣直言快語(yǔ),更多的是說話隱晦,同時(shí)經(jīng)常用沉默對(duì)抗對(duì)方。假設(shè)對(duì)某一問題有自己的意見,或不認(rèn)同某一個(gè)條款,一般會(huì)用沉默應(yīng)對(duì),借此表達(dá)禮貌與尊重。對(duì)沉默抱有消極看法的西方談判人員無(wú)法接受,因?yàn)樵谄淇磥?lái),沉默傳遞出來(lái)的信息非常模糊,具有很大的不確定性,可理解成同意,也可理解成不同意,故而談判中西方談判人員較少使用該測(cè)量,并且也同樣希望對(duì)方盡可能不用。中國(guó)談判人員談判時(shí)相當(dāng)有耐性,不喜歡妥協(xié),比較固執(zhí),在大多數(shù)問題上情愿長(zhǎng)時(shí)間僵持,也不愿意妥協(xié)。這牽涉各方面的因素,比如組織方面的因素、制度方面的因素,又比如,其或許對(duì)某一條款模糊,或產(chǎn)生了疑惑。不過,中國(guó)談判者有時(shí)也會(huì)很靈活,但其靈活性有條件。當(dāng)中國(guó)談判人員大方面要求得到滿足,就會(huì)減少對(duì)細(xì)節(jié)上的堅(jiān)持,進(jìn)行讓步。不過遇到原則性問題,從不讓步。當(dāng)其認(rèn)為自身長(zhǎng)期目標(biāo)和計(jì)劃受到挑戰(zhàn),就會(huì)始終堅(jiān)持自己的意見。西方人認(rèn)為談判應(yīng)講究效率,妥協(xié)和讓步是必然的,此為商務(wù)談判的核心構(gòu)成部分,即在西方談判者看來(lái),妥協(xié)是具備積極意義的,對(duì)中國(guó)談判者而言剛好相反。

    3 國(guó)際商務(wù)談判下建立中式談判力

    在國(guó)際商務(wù)談判視野下,中式談判力建立需要立足在我國(guó)中庸思想上,其中,中庸思想根據(jù)某一角度通常表現(xiàn)在彼此利益的調(diào)和,利益調(diào)和為談判目的得以實(shí)現(xiàn)的重要途徑。該理念對(duì)談判理論體系據(jù)理力爭(zhēng)、決不讓步的傳統(tǒng)談判對(duì)策提出了挑戰(zhàn),慢慢被很多從業(yè)工作者所認(rèn)可。在中國(guó)式談判力建立主要基礎(chǔ)為“和”,在國(guó)際商務(wù)談判過程中表現(xiàn)為雙方找到共同利益體。

    將中庸思想放在商務(wù)談判中,談判仍舊是一種博弈行為與過程,不過談判途徑是彼此從開局立場(chǎng)對(duì)立,經(jīng)過不斷協(xié)調(diào)談判,達(dá)到雙方互利的目的。談判全過程根據(jù)中國(guó)式哲學(xué)而言,即矛盾對(duì)立統(tǒng)一,因而中庸思想為談判人員需要擁有的素養(yǎng),還是建立中國(guó)式談判力的一大優(yōu)勢(shì)。

    始終堅(jiān)持中庸之道,反對(duì)錯(cuò)誤思想觀念:第一,需要反對(duì)兩極化思維,所謂兩極化,即將事物矛盾推向極端,只要認(rèn)為正確便認(rèn)定其是一定正確的;只要是認(rèn)為不正確的,則認(rèn)定其是錯(cuò)誤的。該種思想方法,將兩個(gè)對(duì)立面矛盾看作勢(shì)不兩立,不存在可以調(diào)和的余地,僅僅可以是一方攻克另外一方;第二,一些人將儒家中庸思想看成折中主義,即為誤解。折中主義,即缺乏自己的見解,對(duì)不一樣的思想觀念,不明是非地將其拼湊起來(lái),或通過模糊態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)。中庸思想并未傳遞過和不及,而是在固定化的過和不及兩者間折中,有效解決了問題。

    相同的,在商務(wù)談判過程中,有很多的過和不及。例如,談判中不一樣的談判者會(huì)適用差異化的交流類型,一種類型是攻擊型交流,該種交流表達(dá)自己的主張,利用攻擊型語(yǔ)言,強(qiáng)硬談判者通常使用攻擊型交流方式,從表面看來(lái),該種交流方式具有很大的沖擊力,不過實(shí)則表現(xiàn)出強(qiáng)硬談判者只會(huì)從自己的角度考慮問題,以自我為中心,這樣的交流方式會(huì)給對(duì)方留下不信任感。另一種談判人員喜歡給一耳光再給一顆糖,可是因?yàn)殚_始給了對(duì)方強(qiáng)硬的印象,即便后面使用柔和政策,效果也不會(huì)好。還有一種類型是無(wú)主見交流,該種交流采取的是懷柔政策,依舊無(wú)法讓對(duì)方理解,造成最終談判不成功。例如,對(duì)方詢問此次合作目標(biāo)為何?回答:你的目標(biāo),該種回答易于因?yàn)橹鲝埬:斐烧`解。通過儒家哲學(xué)理念進(jìn)行分析,攻擊型,即為過,沒有主見型,即為不及。

    4 建立中式談判力的方法與對(duì)策

    4.1 尊重對(duì)方文化

    國(guó)際商務(wù)談判視野下,建立中式談判力,首先需要尊重對(duì)方文化,正確看待文化差異性。文化習(xí)俗的不同,充分反映了不同文化中民族和自然等斗爭(zhēng)的歷史。在國(guó)際商務(wù)談判中,文化差異為客觀存在的,因此談判人員需適應(yīng)對(duì)方的文化差異性,避免僅從片面的理解自己認(rèn)同的事物對(duì)方也認(rèn)同。需要對(duì)對(duì)方的文化甚至是和自身國(guó)家相反的文化持包容且抱著理解的心態(tài),尊重對(duì)方的思維與看法,尊重其他國(guó)家和民族的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌,接納不一樣的思想意識(shí)與民族習(xí)慣,如此才能真正化解商務(wù)談判中的沖突,繼而構(gòu)建良好的中式談判力,提高商務(wù)談判中成功的概率,促使談判人員能力水平提升。

    4.2 信息與環(huán)境控制

    對(duì)事物發(fā)展的基本規(guī)律,老子認(rèn)為處理困難需從容易之處做起,做大事需要從小事做起。關(guān)注細(xì)小事物,讓中國(guó)談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中更加擅長(zhǎng)捕捉細(xì)小信息,理解對(duì)方心中所想和傳達(dá)之意。韓非子提出,慎易以避難,敬細(xì)以遠(yuǎn)大。其中,前半句是指哲學(xué)對(duì)立統(tǒng)一觀念,把該觀念使用在商務(wù)談判過程中,即如何使用哲學(xué)中的對(duì)立統(tǒng)一觀念說服對(duì)手,從而達(dá)到談判的目的。在商務(wù)談判過程中使用對(duì)立統(tǒng)一觀念,關(guān)鍵是擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)與捕捉談判雙方與多方關(guān)系,在利益統(tǒng)一過程中找到對(duì)立,在利益中找到統(tǒng)一。如澶淵之盟,即一次掌握對(duì)方信息,通過對(duì)立統(tǒng)一觀念,先爭(zhēng)取后調(diào)和的談判典范。如此看來(lái),談判人員需要先爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì),方可讓對(duì)方讓步。爭(zhēng)與和的轉(zhuǎn)折點(diǎn)規(guī)定談判者實(shí)時(shí)掌握環(huán)境與對(duì)方傳遞信息的變化,及時(shí)進(jìn)行調(diào)整?,F(xiàn)在中式談判力的建立需要合理使用環(huán)境和信息,根據(jù)談判雙方著手,進(jìn)一步分析對(duì)策優(yōu)劣勢(shì),統(tǒng)一且辯證地看待問題,在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過中庸方式使用這類對(duì)策。

    4.3 談判進(jìn)程控制能力

    有效解決好義和利之間的關(guān)系,是儒家義的核心內(nèi)容,義利之間的爭(zhēng)辯,貫徹于儒家思想史的全程。儒家反對(duì)不合理,不義之利,是積極的義利觀念。商務(wù)談判同樣是義利之間的爭(zhēng)奪,需要掌握好義利的度,方可促使商務(wù)談判可持續(xù)發(fā)展。故而,需要始終以義為先、利為后的觀念,如此可以幫助商務(wù)談判人員從本質(zhì)上獲得己方利益的談判過程中審時(shí)度勢(shì),使用準(zhǔn)確的對(duì)策或措施,而不會(huì)出現(xiàn)被利益蒙蔽的情況,造成商務(wù)談判朝著負(fù)面方向發(fā)展。如,中國(guó)與美國(guó)入世談判過程中,朱镕基充分展現(xiàn)出了對(duì)談判進(jìn)程的控制力。在談判最后階段,美國(guó)遞交了對(duì)結(jié)束雙邊世貿(mào)組織談判的立場(chǎng)文件,提出不能達(dá)成共識(shí),美國(guó)人拋出前三問時(shí),朱镕基均表示認(rèn)同,不過從第四個(gè)問題起,朱镕基不曾妥協(xié)與讓步,而是要求對(duì)方讓步,假設(shè)對(duì)方讓步就可以簽字。而后四個(gè)堅(jiān)持,就是本次談判的主要問題之所在。該種不爭(zhēng)善勝的精神,獲得了入世談判的成功,有效控制了談判進(jìn)程。其重點(diǎn)在于通過不爭(zhēng)掩蓋爭(zhēng)的實(shí)質(zhì),是爭(zhēng)和不爭(zhēng)的結(jié)合體。如此看來(lái),建立中式談判力需要合理利用爭(zhēng)和不爭(zhēng)這一對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律,通過中庸思想,掌握好爭(zhēng)和不爭(zhēng)之過與不及。

    4.4 談判主體和諧

    以談判主體重談判機(jī)構(gòu)與個(gè)人而言,優(yōu)質(zhì)的主體關(guān)系必須要雙方相互補(bǔ)充,彼此聽取對(duì)方的意見,從而達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之效,這就是上述思想推崇的,因而建立中式談判力需確保談判主體和諧。中非投標(biāo)談判過程中,中國(guó)談判者彼此配合是對(duì)談判主體和諧的最佳闡釋。我國(guó)A企業(yè)參加了投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng),在分析了談判對(duì)手后,派遣了團(tuán)組至本地展開談判,談判團(tuán)組成員是企業(yè)總經(jīng)理、主要談判手、翻譯人員等。至本國(guó)以后企業(yè)拜訪了項(xiàng)目決策人,該企業(yè)總經(jīng)理、翻譯人員、主要談判手共同出席,項(xiàng)目決策方出席者是秘書、副手及決策人員。我國(guó)A企業(yè)總經(jīng)理表明了我方態(tài)度,隨后主要談判手向?qū)Ψ經(jīng)Q策者和副手講明了本單位實(shí)力、價(jià)格等事項(xiàng)。會(huì)議完結(jié),總經(jīng)理和非洲政府構(gòu)建了正面聯(lián)系且向我國(guó)匯報(bào)了具體情況,決定撥資,同時(shí)給予主要談判手時(shí)間達(dá)成這件事情。組織好公關(guān)事宜,總經(jīng)理先回國(guó),在其他人員按照計(jì)劃工作時(shí),經(jīng)理不露面,不過依舊和對(duì)方保持聯(lián)系,給對(duì)方傳遞我國(guó)經(jīng)濟(jì)信息,從而監(jiān)督對(duì)方加快促成談判。A企業(yè)當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表持續(xù)把談判對(duì)方和對(duì)手信息傳遞給企業(yè)。一切說服工作企業(yè)不出面,是以當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表創(chuàng)造條件進(jìn)行非正式會(huì)談,促使雙方談判手交換彼此的意見或建議。經(jīng)過與對(duì)方接觸,A企業(yè)得到了優(yōu)勢(shì),一旦時(shí)機(jī)穩(wěn)定,企業(yè)經(jīng)過本地聯(lián)絡(luò)代表得到對(duì)方政府正式談判邀請(qǐng),這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)再一次出席面談,最后得到該項(xiàng)目。通過案例可以發(fā)現(xiàn),本次案例和諧談判主體產(chǎn)生了重要作用,即在商務(wù)談判過程中,談判主體分別發(fā)揮自己的作用和優(yōu)勢(shì),做好自己工作的同時(shí),又不干涉其他談判者的工作,但是又彼此聯(lián)系,互通有無(wú),從而做到談判不間斷,最終贏得了談判勝利。

    5 結(jié)語(yǔ)

    綜上所述,中式談判力建立需要在國(guó)際商務(wù)語(yǔ)境框架以內(nèi),從而有效提煉我國(guó)傳統(tǒng)思想價(jià)值體系精粹,本文通過中庸思想為視角,談?wù)撝惺秸勁辛⒒A(chǔ),探索相關(guān)測(cè)量,以和求同,從各方面結(jié)合案例探究中式談判力建立模式,從而引發(fā)相關(guān)人員的進(jìn)一步思考,擴(kuò)大中國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中的影響力。

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