對話安利中國總裁余放：安利中國正以全方位創(chuàng)新引領安利全球

貝貝

安利（中國）總裁余放。

“今年安利發(fā)展還不錯，預計能夠實現(xiàn)5%至6%的增長。這個不容易，因為我們2022年是16%的增長，能夠在高基數(shù)中持續(xù)提升，得益于安利中國轉型帶來的持續(xù)動能，背后支撐動力是從業(yè)人員觀念轉變、能力提升和信心加強。”日前，在北京潮流地標三里屯盈科中心的安利體驗館，安利（中國）總裁余放在接受媒體采訪時作出了前述介紹。

28年前進入中國市場后，安利在華既經(jīng)歷過高速增長期，也遭遇過連續(xù)數(shù)年的銷售下滑。2021年開啟“大健康”轉型后，公司重新開啟上升通道，連續(xù)三年銷售額錄得增長。據(jù)南都灣財社記者了解，安利在華增長除了與其戰(zhàn)略轉型得當外，還與其在華深化布局有關。

余放表示今年安利中國將持續(xù)增加在華投資，尤其是在粵港澳大灣區(qū)，安利中國將透過工廠升級、供應鏈優(yōu)化及強化、與當?shù)卦盒：献鞯?，加碼在粵港澳大灣區(qū)的布局。

加碼對粵港澳大灣區(qū)的投資

作為改革開放先行地，粵港澳大灣區(qū)經(jīng)濟總量超13萬億元人民幣，以不到全國1%的國土面積、6%的人口總量，創(chuàng)造出全國11%的GDP，與長三角地區(qū)、京津冀地區(qū)成為中國三大高質量發(fā)展動力源。在開放的營商環(huán)境和投資潛力等優(yōu)勢帶動下，粵港澳大灣區(qū)吸引了諸多外資企業(yè)前來和增加投資。

安利就是加碼粵港澳大灣區(qū)投資的一員。

當被問及如何看待粵港澳大灣區(qū)市場時，余放告訴南都灣財社記者：“安利剛進入中國，就選擇‘扎根廣東，因為我們發(fā)現(xiàn)，廣東的（外資）營商環(huán)境非常好，主管部門思維非常開放，促使安利把中國區(qū)總部設在廣州，同時還把生產基地設在廣州的黃埔區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。”

余放還表示，安利對粵港澳大灣區(qū)未來充滿信心，并希望隨著各項政策落地，大灣區(qū)的營商環(huán)境以及政策能夠更好助力企業(yè)發(fā)展，尤其是外資企業(yè)發(fā)展。

今年3月，安利投資6億元升級改造廣州生產基地，優(yōu)化全球供應鏈。資料顯示，廣州生產基地是安利全球在美國本土外最大的生產基地，除了供應安利中國市場，還供應全球50多個市場，已經(jīng)成為安利供應鏈全球重要的樞紐。

余放表示，增加對廣州生產基地的投資，實施為期五年的升級改造計劃，將對基礎設施進行全面更新、對生產設備實施升級換代，同時引進先進生產技術、優(yōu)化全球產能布局，以適應安利全球未來三十年的產品供應需求，以中國生產基地為樞紐，強化整個全球供應鏈的能力和韌性。

除了硬件投資外，安利在粵港澳大灣區(qū)同步“軟實力”方面的強化。余放介紹，安利在廣州的研發(fā)中心，依托當?shù)卦盒ＹY源，共同合作開展了多項科研研究：與黃埔開發(fā)區(qū)共建“大健康共享平臺項目”，促進大健康產業(yè)研發(fā)合作及成果轉化；與澳門科技大學展開個性化營養(yǎng)合作研究。余放還表示，安利部分新上市產品，就有與本地科研院校的合作成果。

“過去幾年上市最成功的新品都來自于中國，很多都推向了海外市場?！睋?jù)了解，安利加強對粵港澳大灣區(qū)投資，是其在華深耕、深度本土化的必然結果。

余放介紹，進入中國市場28年來，安利逐步建立全方位的本土化運營體系，從研發(fā)、生產、供應鏈、數(shù)字化到信息技術，目前安利能夠實現(xiàn)在中國市場全產業(yè)鏈端到端的“自給自足”。受益于中國市場提供的機遇，安利中國已連續(xù)20年位列安利全球最大市場。

轉型聚焦大健康重回增長

中國市場能成為安利全球最大市場，與安利順應國家戰(zhàn)略、把握行業(yè)發(fā)展脈絡、引領消費需求，一步步合拍踩點緊密相關。不過，安利在華發(fā)展也并非“一帆風順”。

2014年，長年快速增長的安利在華業(yè)績陷入瓶頸。彼時微商、社交電商及直播帶貨等模式興起，讓安利“口口相傳”為主的直銷模式受到極大沖擊。 與此同時，境外保健食品依托跨境電商進入國內市場，以及本土品牌進一步興起，對安利原有市場帶來沖擊。另外，一些不法廠商的行為帶來政策層面的收緊，對市場環(huán)境帶來重大影響。一系列因素疊加下，安利在華業(yè)績轉入下滑區(qū)間。

2018年，已在安利工作18年的余放出任安利中國總裁。她回憶，當時安利在中國連續(xù)5年下滑，帶領公司轉型重回業(yè)績增長，是她上任后必須完成的任務。

余放表示，經(jīng)過兩年多的摸索、試錯、調整、復盤和梳理后，再結合國家政策、市場環(huán)境等，安利中國找到了扭轉業(yè)績下滑的轉型之路：匯集資源進入大健康賽道。

據(jù)南都灣財社記者了解，大健康產業(yè)在我國是“朝陽”行業(yè)。2016年《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》正式印發(fā)，人們對健康的關注度空前提高，大健康產業(yè)成為投資和消費的“熱土”。根據(jù)尼爾森的報告，預計到2030年，中國大健康產業(yè)規(guī)模將達16萬億。

從安利的角度來看，聚焦大健康也是其自身優(yōu)勢。余放表示，安利紐崔萊在營養(yǎng)健康領域深耕89年，有著有機種植和植物營養(yǎng)素提取等技術積累的“護城河”，有大量認可產品的營銷人員和消費者。此次轉型的底層邏輯，便是支持營銷人員運營大健康和美好生活社群，通過認知改變、素養(yǎng)提升、習慣養(yǎng)成，加上產品解決方案以及專業(yè)化服務，使企業(yè)業(yè)績成長、個人健康創(chuàng)業(yè)及公眾健康和美好生活實現(xiàn)有機統(tǒng)一。在實施路徑上，安利完成了數(shù)字化“新基建”，賦能營銷人員使用數(shù)字化工具。

“大健康戰(zhàn)略推出后，我向安利全球董事局匯報時信心滿滿，董事局看到中國市場重回增長曲線的希望?！庇喾呕貞?，戰(zhàn)略落地之后的半年，中國市場的業(yè)績仍沒有止住下滑。這使得董事局的信心產生動搖，余放給出鄭重承諾：“這一戰(zhàn)略肯定有效”。她認為：“直銷這種以人為核心的商業(yè)模式中，落地戰(zhàn)略轉型絕非一蹴而就，從公司內部到營銷人員，改變舊認知，學習新能力，必需時間錘煉?！?/p>

隨后，市場表現(xiàn)印證了余放的判斷。2021年底，安利中國業(yè)績增長由負轉正；在市場環(huán)境充滿挑戰(zhàn)的2022年，得益于大健康戰(zhàn)略持續(xù)推進，安利中國實現(xiàn)了16%增長，創(chuàng)近十年最大增幅。余放預計，2023年安利中國的銷售額預計將增長5%至6%。

轉型取得快速增長下，安利仍在深化戰(zhàn)略升級。余放透露，2023年，安利從大健康戰(zhàn)略轉向“美好生活之花”戰(zhàn)略，即通過“身體健康、活力生活、情緒健康、良好關系、財務保障、個人成長、社會價值、綠色和諧”八個維度的美好生活價值主張，實現(xiàn)“與時代同頻”。

安利中國全鏈條實現(xiàn)自給自足

南都·灣財社：中國市場業(yè)績在安利全球市場中是呈現(xiàn)怎樣的變化？未來中國市場在安利全球戰(zhàn)略中會是怎樣的定位？

余放：2022年，安利中國市場在安利全球占比36%至37%，在公司全球市場排名第一。不光是業(yè)績體量，安利中國對全球而言，是一個戰(zhàn)略創(chuàng)新中心，創(chuàng)造了直銷行業(yè)的新模式，同時也是全球研發(fā)創(chuàng)新中心，安利中國推出的新品已經(jīng)遠遠多于美國總部，安利中國正以全方位的創(chuàng)新引領安利全球。

進入2023年，我們的戰(zhàn)略正在從聚焦大健康轉型到“美好生活之花”，雖然很多營銷人員還在摸索，怎么樣把它真正轉化為自己的生意模式里面去。但大家對這個愿景，對“美好生活之花”帶來的未來都是無比堅信的?，F(xiàn)階段我們員工隊伍、管理團隊，包括營銷人員，是我記憶中士氣最強、信心最足的階段。大家的心很定，路找到了、做就是了。未來，我們還需要與時俱進，因為市場競爭越來越激烈，很多能力打造需要前瞻性。我們內部每年都會分析，哪些方面出現(xiàn)能力缺口，哪些方面有盲區(qū)，還有哪些沒有做到的地方，大的方向、戰(zhàn)略應該不會變的。

也許再過十年、二十年，安利中國還會迭代新戰(zhàn)略，但無論如何，內核不會變，就是順應當下市場和中國消費者的核心訴求。

數(shù)字化在轉型過程中起到很大作用

南都·灣財社：安利線上交易已經(jīng)占到了98%，公司的數(shù)字化是怎么布局的？

余放：數(shù)字化在我們的轉型過程當中起到了很大的作用。我一直以來的觀點，數(shù)字化技術日新月異，難的是如何選擇，必須要讓數(shù)字化賦能業(yè)務，找到真正適合你的，加持業(yè)務發(fā)展。

轉型過程中，不能好高騖遠去追求最新技術，因為它未必適合你，要洞察營銷人員需要什么樣的數(shù)字化技術。第一步，2016年實現(xiàn)線上交易數(shù)字化，當時電商已經(jīng)完全占主流，我們把線下交易移到線上，極大解放營銷人員生產力，再不用挨家挨戶送產品，再也不用墊錢打貨，顧客直接上網(wǎng)購貨，現(xiàn)在98%線上交易，92%都可以在24小時之送達。

第二步，洞察營銷人員轉型過程中的業(yè)務需求，提供數(shù)字化支持，例如做社群，最重要的“養(yǎng)料”是內容，為此我們打造了內容中臺，確?？茖W內容的生產，現(xiàn)在中臺上有3萬多條文字、圖片、視頻內容，隨時取用。包括我們現(xiàn)在用企業(yè)微信，為社群運營提供支持。

第三步，利用數(shù)字化進行學習培訓。我們內部推出了“i挑戰(zhàn)星球”輕量級小程序，方便顧客到上面學習打卡，有160多萬人在上面進行學習，活躍率非常高。

第四步，數(shù)據(jù)化。我們提供了一站式數(shù)據(jù)平臺，讓營銷人員了解顧客、社群里的人看了什么、學了什么，購買了產品，數(shù)據(jù)看板上可以一目了然，提高營銷人員的服務水平和能力。

本土化思維貫穿近30年歷程

南都·灣財社：安利從進入中國市場到現(xiàn)在是深入到這個市場“毛細血管”，公司是怎樣一步一步推進本土化過程的？

余放：本土化的思維貫穿安利在中國整個接近30年的歷程。我們在全球100多個國家和地區(qū)開展業(yè)務，安利的理念，走到哪里必須要因地制宜，遵守當?shù)氐娘L俗、法規(guī)、文化，這決定了我們在中國要奉行全方位深度融入的策略，這也是當初選擇大健康，后來升級到“美好生活之花”戰(zhàn)略背后的根因。

在適應政策和市場的“本土化”方面，1998年，非法傳銷泛濫，面對國家直銷禁令，安利積極適應、主動融入：改變直銷“無店鋪銷售”模式，在全國開設店鋪，聘請代言人投放商業(yè)廣告。這些舉措，開創(chuàng)安利在全球運營先河，更讓監(jiān)管部門和消費者看到安利扎根中國的決心。

研發(fā)和產品的“本土化”。早期我們產品直接從海外（例如美國）進口，但海外產品是適應歐美消費者需求，而不是滿足中國消費者需求，所以我們在20年前在華建立研發(fā)團隊，經(jīng)過多年發(fā)展成為安利全球創(chuàng)新引領者，很多產品是因應中國消費者需求研發(fā)出來的，推向全球，這是很重要的一項本土化策略。

現(xiàn)在，我們旗幟鮮明講出In China? for China（在中國，為中國），從研發(fā)、生產、供應鏈、數(shù)字化再到信息技術，全部能夠在中國市場做到自給自足，這是“全鏈條，端到端”的本土化運營體系。