佳貝艾特羊奶粉的終端戰(zhàn)法

隨著嬰幼兒出生率的下降，乳制品行業(yè)整體規(guī)模增速放緩，中國奶粉市場已經(jīng)進入存量競爭時代，市場競爭更加激烈，羊奶粉作為細分品類，如何在整個奶粉的大盤中搶得更多份額？佳貝艾特圍繞終端這個關(guān)鍵點，通過系統(tǒng)化戰(zhàn)術(shù)實施，完成了從品牌信息傳遞到引起消費者關(guān)注，進而引導(dǎo)消費者到店內(nèi)參與活動，通過參與活動形成對品牌的信任，最終采取購買行為的全流程銷售模式，2021年完成33.5億元的營收，成為羊奶粉品類的第一品牌。

用公益活動做引導(dǎo)

在終端銷售過程中，第一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是引發(fā)消費者關(guān)注，這是進店前的核心工作。佳貝艾特通過“全民營養(yǎng)周”等活動的實施，引導(dǎo)消費者參與，用公益做支撐，為品牌賦能。

佳貝艾特從2019年開始，通過和中國營養(yǎng)學(xué)會婦幼營養(yǎng)分會合作，在全國各地開展“全民營養(yǎng)周”活動。2022年，佳貝艾特圍繞“會烹會選，會看標(biāo)簽”的主題，舉辦針對孕婦、乳母和嬰幼兒的系列宣傳教育和營養(yǎng)咨詢活動，全面科普婦幼營養(yǎng)知識，帶動更多母嬰行業(yè)從業(yè)者和婦幼家庭參與活動。5月14日到21日，全國各地舉辦超過400場活動，覆蓋婦幼家庭超過1.5萬戶。通過開展全民營養(yǎng)打卡、營養(yǎng)知識大沖關(guān)、超能樂園涂涂畫等一系列消費者參與的科普活動，佳貝艾特建立了消費信任，進而讓目標(biāo)消費群體能夠感受到佳貝艾特向他們傳遞的愛心。

在整個活動引導(dǎo)期間，最重要的環(huán)節(jié)是在母嬰門店的落地。其舉辦的營養(yǎng)知識百問百答、專家義診等活動，讓參與活動的目標(biāo)群體對膳食營養(yǎng)的認識再次提升，而在現(xiàn)場的小朋友們，則通過游戲類活動“膳食寶塔涂涂畫”等了解膳食搭配、營養(yǎng)均衡的重要性。

整個公益活動的開展，不僅是對品牌影響力的提升，更重要的是吸引了目標(biāo)消費者，和佳貝艾特品牌建立關(guān)系。

用店內(nèi)活動強化參與感

為了進一步提高終端店的銷售，佳貝艾特通過多年打造的品牌IP羊奔奔，推出奔奔冠軍運動會。這是一個沉浸式親子運動主題的活動，讓寶爸寶媽和寶寶一起度過一段有趣的親子時光。2021年奔奔冠軍運動會覆蓋全國30個省份的200多個城市超過3萬家零售終端，參加家庭累計超過30萬戶。

為保證這個活動的有效進行，佳貝艾特通過對各類型終端門店的分類，制訂出不同的活動執(zhí)行方案。超過300平方米的門店，有充足的空間可以做路演，活動形式豐富多彩；而120平方米左右的門店屬于中等規(guī)模，做小型的路演活動；還有面積更小的店面，比如30平方米左右的，只做簡單的抽獎、促銷展示等活動。

佳貝艾特的終端零售店，通過奔奔冠軍運動會實現(xiàn)了消費者親子互動的有效參與，提升了消費者對品牌的信任度。

讓消費者參與企業(yè)的品牌建設(shè)，能夠影響消費者對品牌的感知，消費者參與品牌的終端活動頻次越多，對品牌的信賴度越強。這個過程就是和消費者建立信任的過程。

終端媒體化提升溝通力

母嬰類零售終端是佳貝艾特重要的銷售陣地，這是和目標(biāo)消費者建立直接關(guān)系的最后環(huán)節(jié)。如何讓消費者在終端門店第一眼發(fā)現(xiàn)自己？通常的做法就是做好生動化，即做好產(chǎn)品陳列，用好宣傳物料。但這在競爭激烈的當(dāng)下市場，是遠遠不夠的。只有通過更系統(tǒng)的終端媒體化建設(shè)，才能夠吸引消費者，影響消費者。

終端媒體化是指把終端當(dāng)作傳播媒體一樣去建設(shè)，其核心要點在于，要通過多角度、多點位、多形式進行聚焦式信息傳遞，不斷強化品牌價值，最終達到影響消費者購買行為的效果。

在終端媒體化建設(shè)的過程中，佳貝艾特通過在終端建立貨架陳列、專柜、地堆等形成集中式產(chǎn)品展示，通過對產(chǎn)品物料的全方位應(yīng)用形成品牌信息的多角度傳播。而多點位是指產(chǎn)品除了集中陳列之外，在大型終端，則會選擇多個位置進行產(chǎn)品展示，比如既有專柜陳列，也有地堆展示，從而創(chuàng)造更多的銷售機會。多形式是指在一個年度中，每一個活動周期活動傳播內(nèi)容不同，則表現(xiàn)形式也會不同。

“五到”服務(wù)精耕渠道

在佳貝艾特發(fā)展的過程中，企業(yè)一方面加強品牌建設(shè)工作，通過大型公關(guān)活動、贊助娛樂節(jié)目、投放電梯廣告等精準(zhǔn)的傳播方式，提高品牌的影響力；另一方面在終端渠道精耕，通過“五到”服務(wù)原則，即“貨到、培訓(xùn)到、人到、活動到、服務(wù)到”，使之能夠在羊奶粉這個細分品類脫穎而出。

“五到”服務(wù)的關(guān)鍵點有兩個：一是培訓(xùn)到。通過對終端店店長的培訓(xùn)，使之正確掌握孕嬰知識、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等，從而在和目標(biāo)消費者溝通的過程中，能夠統(tǒng)一話術(shù)，提高銷售效率。二是活動到。通過對終端活動的策劃執(zhí)行，使終端銷售能夠有效提升。由于終端活動效率較高，所以每一場次的活動都要組織好，執(zhí)行好。“五到”服務(wù)原則讓終端無后顧之憂，專心做好執(zhí)行，做好消費者服務(wù)。

佳貝艾特對終端的服務(wù)，是對終端的賦能式管理，為終端的持續(xù)銷售增長做支持。渠道精耕無大事，但這些基礎(chǔ)的工作卻是最終成功的關(guān)鍵，很多企業(yè)無法持續(xù)堅持這些基本動作，從而喪失了對終端的管理能力，最終失去了市場份額。

結(jié)語

佳貝艾特的成功因素很多，其對于終端的系統(tǒng)運營方法，值得很多企業(yè)借鑒。售前通過公益活動對消費者進行信息傳遞，完成消費者的初步教育工作，建立品牌價值的影響力；通過吸引消費者參與終端店內(nèi)活動，增加對品牌的信任感，而店內(nèi)的終端媒體化建設(shè)，則再次強化品牌的影響力，最終促進產(chǎn)品的銷售；通過為終端提供“五到”服務(wù)，強化終端的銷售能力。這一系列動作，使佳貝艾特成為羊奶粉行業(yè)中最具有戰(zhàn)斗力的品牌，并成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

作者：侯軍偉，上海睿農(nóng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，品牌營銷專家，著有《乳業(yè)營銷第1書》《中國乳業(yè)營銷發(fā)展白皮書》等