客戶集中度、資產(chǎn)專用性與企業(yè)經(jīng)營績效

王天貝，宗心玥

(南京審計大學 會計學院，南京 211815)

1 引言

經(jīng)濟與信息技術的發(fā)展，加劇了企業(yè)間的激烈競爭。根據(jù)資源依賴理論，良好的供應鏈關系是企業(yè)的寶貴資源，公司為了應對環(huán)境不確定性帶來的挑戰(zhàn)，在市場競爭中立于不敗之地，應當注重客戶關系的管理，促進企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展。客戶集中度反映了企業(yè)對關鍵客戶的依賴程度。在買方市場環(huán)境下，客戶作為企業(yè)的主要利益相關者，將對公司的財務和經(jīng)營狀況產(chǎn)生重大影響[1]。

基于合作與競爭兩種不同視角，目前國內(nèi)外學者對于客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效關系的研究發(fā)現(xiàn)存在明顯差別。合作假設認為客戶集中度可以通過整合供應鏈(Danny，2010)[2]，加快存貨周轉(zhuǎn)速度(Patatoukas，2010)[3]，提高客戶響應能力(李曉明，2013)[4]等方式提高企業(yè)經(jīng)營績效。與合作視角不同，競爭假設認為，供應商與客戶之間實際上是存在博弈關系的，高度集中的客戶群會增加大客戶的機會主義，影響企業(yè)盈利能力(李歡，2018)[5]。此外，客戶集中度還會通過削弱企業(yè)內(nèi)部融資能力(吳祖光，2017)[6]、增加現(xiàn)金流風險(張勝，2013)[7]對企業(yè)經(jīng)營績效產(chǎn)生負面影響。由此可見，基于合作與競爭假設研究結(jié)論大相徑庭，客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的影響效果還需進一步探討。

專用性資產(chǎn)與供應鏈關系以及企業(yè)經(jīng)營績效密切相關。一方面，專用性資產(chǎn)可以通過與客戶建立承諾(Eggert，2006)[8]、創(chuàng)造異質(zhì)性資本(華東芳，2017)[9]、提高企業(yè)競爭優(yōu)勢(李糧，2018)[10]等方式提高企經(jīng)營績效。但是，專業(yè)資產(chǎn)的鎖定效果將引發(fā)大客戶的敲竹杠行為，致使企業(yè)陷入被動局面，影響企業(yè)績效(謝盛紋，2015)[11]。綜上所示，或許正是專用性資產(chǎn)自身在企業(yè)經(jīng)營中發(fā)揮作用的不確定性導致了客戶集中度與企業(yè)績效關系研究結(jié)論的不一致，但鮮少有文獻驗證專用性資產(chǎn)差異對兩者關系產(chǎn)生的影響。本文旨在探究客戶集中度將如何影響企業(yè)績效，并且試圖明確專用性資產(chǎn)在兩者關系中發(fā)揮的調(diào)節(jié)作用。

上述研究出現(xiàn)分歧的原因，可能是因為各國對客戶集中度的披露政策不同，不同于美國上市公司一對一的供應商與客戶關系披露規(guī)則，我國證監(jiān)會要求企業(yè)披露的是前五大客戶銷售情況，國外的一些研究成果難以適用于中國市場。此外，受中美貿(mào)易摩擦加劇和一系列宏觀政策影響，我國大部分行業(yè)都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，客戶關系的管理對于企業(yè)生存發(fā)展愈發(fā)重要。因此，本文選取2010-2020年來國內(nèi)A股上市公司為研究對象，分析客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響，以及資產(chǎn)專用性在客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效兩者間的調(diào)節(jié)作用，具有鮮明的中國特色和現(xiàn)實意義。

2 理論分析與研究假設

2.1 客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效

資源依賴理論認為組織堅持走自力更生的發(fā)展道路是很難在社會上存續(xù)的，它需要與外部環(huán)境保持聯(lián)系，獲得發(fā)展壯大所需的資源。但是如果組織過于依賴不確定的外部環(huán)境，會加劇自身獲取資源能力的不穩(wěn)定性。因此，有必要尋找一種既能使組織穩(wěn)定掌握關鍵性資源又能避免其受外部環(huán)境高強度控制的有效方法。議價能力理論是指交易雙方采用不同的博弈策略，為自身謀得更大利益的能力。其中，買方的議價能力主要是通過買方認購份額在供應商總份額中的比重來觀察，若買方認購份額占比加大，則買方處于議價優(yōu)勢位置，能夠借助壓價、增加條款和提高服務質(zhì)量標準來謀利。而賣方議價能力主要取決于可供采購方選擇的采購渠道的數(shù)量，如果賣方的被替代性較小，則賣方具有議價優(yōu)勢，可以通過提價、減少條款和降低產(chǎn)品質(zhì)量謀利。

供應商與客戶的良性合作關系就是企業(yè)生存發(fā)展依賴的重要資源。根據(jù)資源依賴理論與議價能力理論，企業(yè)一方面需要重視客戶需求，優(yōu)化客戶管理從而維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，另一方面還需要提升自身議價能力，避免客戶集中程度過高，致使企業(yè)在交易中陷入被動地位，不利于自身經(jīng)營發(fā)展。近年來，由于政府干預微觀經(jīng)濟影響企業(yè)決策以及土地、能源等要素價格的不合理問題，市場的資源配置作用并未有效發(fā)揮，加之中美貿(mào)易戰(zhàn)爭愈發(fā)激烈，我國大部分行業(yè)尤其是制造業(yè)產(chǎn)能過剩特征明顯，加速企業(yè)為穩(wěn)定客戶資源，爭奪市場份額的競爭局面形成[12]。在這一過程中，企業(yè)為了拉攏大客戶往往承擔更多費用，誘發(fā)了大客戶的機會主義行為。此外，從經(jīng)營風險的角度分析，企業(yè)將自身大部分的銷售項目都集中在幾個特定客戶手上，一旦大客戶陷入財務危機，企業(yè)的現(xiàn)金流也會受到?jīng)_擊，如果選擇保守的財務杠桿和增加現(xiàn)金儲備來應對，將進一步惡化企業(yè)經(jīng)營業(yè)績[13]。因此，本文提出假設：

H1：客戶集中度與企業(yè)的經(jīng)營績效呈負相關關系

2.2 客戶集中度、資產(chǎn)專用性與企業(yè)經(jīng)營績效

關系專用性投資理論認為合作雙方為了形成長期的交易契約，會投入專用性資產(chǎn)以維持合作關系。但是如果交易中的一方面臨經(jīng)營危機或者出現(xiàn)契約變更，將會對另一方的經(jīng)營產(chǎn)生較大影響。專用性資產(chǎn)主要是通過直接、間接兩種途徑影響企業(yè)的客戶集中度進而對經(jīng)營績效產(chǎn)生影響。在直接影響路徑下，企業(yè)擁有專用性資產(chǎn)能夠幫助企業(yè)利用自身技術、產(chǎn)品優(yōu)勢向市場傳遞利好信息，吸引更多的客戶，提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績[14]。而在間接影響下，專用性資產(chǎn)的投資可以強化與大客戶的隱性契約關系，通過延長合作雙方的交易承諾，促進企業(yè)供應鏈整合發(fā)展，節(jié)省交易成本進而提高企業(yè)盈利能力[15]。

不論是“十二五”時期提出切實轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)發(fā)展方式，促進經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級，還是“十三五”時期強調(diào)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，提升競爭優(yōu)勢，都凸顯了企業(yè)核心競爭力對于其經(jīng)營業(yè)績的重要性。在“大智移云物”技術創(chuàng)新時代，企業(yè)會增加專用性資產(chǎn)投入，優(yōu)化經(jīng)營服務能力，滿足客戶日趨多樣化、個性化的需求，在市場競爭中吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，擺脫產(chǎn)能過剩困境。因此，本文提出假設:

H2：資產(chǎn)專用性正向調(diào)節(jié)企業(yè)客戶集中度對企業(yè)績效的消極影響

不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境和政策支持不同，對客戶資源采取的管理措施也存在差異。國有企業(yè)由于背靠國家，享受國家政策優(yōu)待，客戶資源豐富，企業(yè)處于優(yōu)勢地位。因此國有企業(yè)加大專用性資產(chǎn)投入，能夠更加有效地發(fā)揮其正向調(diào)節(jié)作用，在滿足客戶多元化需求，與更多優(yōu)質(zhì)客戶達成建立隱性承諾，穩(wěn)定合作關系的同時，還能夠增強企業(yè)競爭力，減少大客戶波動對企業(yè)經(jīng)營績效的沖擊。與之相反，民營企業(yè)面在激烈的市場競爭環(huán)境中面臨“僧多粥少”的困境，在日常交易中處于劣勢地位。為了搶占市場份額，更依賴大客戶導致自身話語權(quán)較低，其投入的專用性資產(chǎn)更有可能造成機會主義，成為大客戶敲杠桿的工具，損害企業(yè)利益。所以，本文提出假設：

H3：相較于民營企業(yè)，國有企業(yè)的專用性資產(chǎn)在調(diào)節(jié)客戶集中度對企業(yè)績效的負面影響時作用更為顯著

3研究設計3.1樣本選擇和數(shù)據(jù)來源

本文選取2010—2020年中國A股非ST上市公司為初始樣本，共計 30 294 個原始數(shù)據(jù)。為避免異常值干擾，對樣本數(shù)據(jù)進行了以下處理：首先，考慮到研究對象的經(jīng)營方式和產(chǎn)品特征，剔除了金融、房地產(chǎn)這兩個特殊行業(yè)，共計 2 019 個觀測值。其次剔除當年退市和數(shù)據(jù)缺失的 3 775 個樣本，經(jīng)過處理最終得到 24 500 個觀測值。

本文所有數(shù)據(jù)均由國泰安數(shù)據(jù)庫、同花順數(shù)據(jù)庫和公司年報披露的相關數(shù)據(jù)手工整理得到，主要借助EXCEL和Stata 15.1軟件對非平衡面板樣本進行分析處理。此外，為了排除異常值的干擾，本文還對連續(xù)變量進行了上下1%分位數(shù)的縮尾調(diào)整。

3.2 變量定義

企業(yè)經(jīng)營績效。Yamin(1999)[16]指出經(jīng)營績效是指企業(yè)在不完全市場競爭中，實現(xiàn)財務目標的程度。本文參考郭倩(2020)[17]的研究方法，選取總資產(chǎn)收益率ROA來衡量節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的公司績效。

客戶集中度?？蛻艏卸菴C是公司面向主要客戶實現(xiàn)的銷售額占總銷售額的比重[18]。本文借鑒王迪(2016)[19]的研究，采用前五大客戶銷售額占總銷售額的百分比來衡量客戶集中度。

專用性資產(chǎn)。本文結(jié)合朱開悉(2018)[20]學者的做法，用固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、在建工程和長期待攤費用之和占總資產(chǎn)的比例來計量企業(yè)資產(chǎn)專用性AS。

結(jié)合馮展斌(2021)[21]、李佳(2020)[22]等學者的研究，本文還選取了企業(yè)規(guī)模Size、資產(chǎn)負債率Lev、成長性Growth、上市年齡Age、管理費用AE、財務費用FE、大股東的持股比Sharehold、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Atr和現(xiàn)金流量Cash作為控制變量。

各變量的具體計量方法，如表1所示。

表1 變量定義

3.3 模型構(gòu)建

本文構(gòu)建模型(1)來分析客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關系，驗證假設H1成立與否，并且在模型(1)的基礎上，引入專用性資產(chǎn)控制變量，通過加入專用性資產(chǎn)和客戶集中度的交乘項，構(gòu)建模型(2)研究資產(chǎn)專用性對客戶集中度和企業(yè)經(jīng)營績效的調(diào)節(jié)作用，以及分析不同市場化程度下，客戶集中度對企業(yè)績效產(chǎn)生影響的差異，分別驗證假設H2，H3成立與否。

ROA=β0+β1CC1+β2Age+β3Size+β4Sharehold+β5Lev+β6Growth+β7AE+β8FE+β9Atr+β10Cash+βtYeart+μ

(1)

ROA=β0+β1CC1+β2AS+β3CC1*AS+β4Age+β5Size+β6Sharehold+β7Lev+β8Growth+β9AE+β10FE+β11Atr+β12Cash+βtYeart+μ

(2)

其中，β0為截距項，β1-β12、βt為回歸系數(shù)，μ為隨機擾動項

表2 主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果

4 實證分析

4.1 描述性分析

本文選取的主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果如表2所示，觀察該表可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的資產(chǎn)凈利潤率差異較大，其最大值為0.226，最小值為 -0.238，整體而言行業(yè)資產(chǎn)凈利率平均值較低，企業(yè)獲利能力還有較大進步空間?？蛻艏卸绕骄?1.3%，中間數(shù)25.3%，即前五大客戶占企業(yè)銷售收入的比例約為30%，客戶集中度整體偏高。資產(chǎn)專用性平均值為34.8%，專用性資產(chǎn)在總資產(chǎn)中占比明顯。

4.2 回歸分析

本文首先根據(jù)模型(1)分析單變量回歸結(jié)果研究企業(yè)客戶集中度CC1與節(jié)能環(huán)保企業(yè)績效的影響，然后加入控制變量進行檢驗。其次根據(jù)模型(2)引入專用性資產(chǎn)和客戶集中度的交叉相AS*CC1來研究資產(chǎn)專用性對客戶集中度與企業(yè)績效關系的調(diào)節(jié)作用，具體回歸結(jié)果如表3所示，在對控制變量、年份和行業(yè)施加控制后，客戶集中度與企業(yè)績效在1%的水平上呈負向相關，資產(chǎn)專用性也在1%的水平上發(fā)揮了顯著的調(diào)節(jié)作用。

表3 回歸分析結(jié)果

①客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的影響。如表3第(1)列單變量回歸檢驗中所示，客戶集中度的系數(shù)為 -0.019 9，且在1%的水平上顯著為負，初步說明企業(yè)的客戶集中度會對經(jīng)營績效產(chǎn)生負面影響。表3第(2)列中引入了控制變量，再次檢驗客戶集中度與經(jīng)營績效的關系，結(jié)果顯示客戶集中度的系數(shù)為 -0.006 4，且在1%的水平上顯著，客戶集中度對企業(yè)的經(jīng)營績效產(chǎn)生負面顯著影響，這與第(1)列結(jié)論一致，假設H1成立。

②專用性資產(chǎn)對客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效影響的調(diào)節(jié)作用。如表3第(3)列所示，專用性資產(chǎn)與客戶集中度的交叉相對資產(chǎn)收益率的影響系數(shù)為 0.035 1，且在1%的水平上顯著為正，即交叉項每提高1%，企業(yè)的資產(chǎn)收益率會增加3.51%，資產(chǎn)專用性可以削弱客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的負面影響，假設H2成立。

③考慮產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的進一步分析 。本文根據(jù)樣本企業(yè)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)差異，將其分成國有企業(yè)和民營企業(yè)兩組數(shù)據(jù)，根據(jù)模型(1)、(2)對兩組數(shù)據(jù)分別進行回歸分析，進一步研究在不同產(chǎn)權(quán)性質(zhì)企業(yè)的客戶集中度、專用性資產(chǎn)與企業(yè)經(jīng)營績效的關系，回歸結(jié)果如表4所示。

首先，根據(jù)表4第(1)、(3)列所示，客戶集中度的系數(shù)均為 -0.006 1 且在5%水平上顯著。再次驗證假設H1，客戶集中度會負面影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

其次，根據(jù)表4第(2)列所示，客戶集中度與專用性資產(chǎn)的交叉項系數(shù)為 0.027 7，在5%水平上顯著。說明國有企業(yè)中，專用性資產(chǎn)能夠發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，削弱客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的負面影響。但是，正如表4第(4)列所示，民營企業(yè)專用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)作用系數(shù)為 0.024 3，不顯著。這表明在國有企業(yè)中專用性資產(chǎn)發(fā)揮的正向調(diào)節(jié)作用要比民營企業(yè)更明顯，假設H3成立。國有企業(yè)能夠通過企業(yè)信譽和政策扶持等優(yōu)勢，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，在日常交易中掌握話語權(quán)。所以其投入的專用性資產(chǎn)更能夠有效發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，通過滿足客戶需求，穩(wěn)定客戶關系等方式減少大客戶依賴對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的負面影響。而民營企業(yè)由于自身議價能力較弱，其專用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用無法高效發(fā)揮，容易被大客戶加以利用誘發(fā)機會主義威脅企業(yè)利益。

表4 考慮產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的進一步回歸分析結(jié)果

4.3 穩(wěn)健性檢驗

首先，考慮到客戶集中度與企業(yè)績效互為因果的內(nèi)生性問題，本文參照陳峻(2020)[23]學者的做法，將客戶集中度滯后一期，因為下一年的客戶關系與本年度企業(yè)的經(jīng)營績效并不相關，因此可以用來檢驗互為因果的問題。首先，民營企業(yè)和國有企業(yè)滯后一期的客戶集中度系數(shù)分別為-0.006且在5%水平上顯著，-0.009 8 且在1%水平上顯著。即客戶集中度負面影響企業(yè)績效。其次，民營企業(yè)中專用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用系數(shù)為 0.025 6 但不顯著，而國有企業(yè)專用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)系數(shù)為 0.049 4 且在1%水平上顯著，說明國有企業(yè)的專用性資產(chǎn)能更好削弱客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的負面影響，穩(wěn)健的支持上文結(jié)論。

此外，考慮到企業(yè)可能會干預資產(chǎn)凈利潤率ROA的對外披露，本文參照石芯瑜(2021)[24]學者的做法，引入市盈率TTM來替換ROA，作為因變量反映企業(yè)付出資本的使用效率，結(jié)果顯示民營企業(yè)和國有企業(yè)的客戶集中度與市盈率的回歸系數(shù)分別為 -0.129 7 和 -0.089 9，且均在1%水平上顯著。雖然民營企業(yè)與國有企業(yè)的專用性資產(chǎn)均在1%水平上發(fā)揮正向調(diào)節(jié)作用，但國有專用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)系數(shù)為 0.221 6，大于民營企業(yè)系數(shù) 0.154 8，即國有企業(yè)專用性資產(chǎn)的調(diào)節(jié)作用更明顯，該回歸結(jié)果與上文一致，再次驗證假設成立。

5 研究結(jié)論與建議

本文以2010—2020年我國A股上市公司為研究對象，通過實證研究客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效的關系，以及資產(chǎn)專用性對客戶集中度與企業(yè)經(jīng)營績效關系的調(diào)節(jié)作用，以期完善企業(yè)的客戶管理，提高公司經(jīng)營業(yè)績。研究發(fā)現(xiàn)，客戶集中度抑制企業(yè)經(jīng)營績效的提升，而專用性資產(chǎn)可以削弱該負面作用。此外，較之民營企業(yè)，國有企業(yè)的專用性資產(chǎn)在正向調(diào)節(jié)客戶集中度對企業(yè)經(jīng)營績效的負面影響時效果更明顯。

針對以上研究，本文提出如下政策建議：

首先，企業(yè)要重視客戶關系管理，結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營發(fā)展狀況，選取合適的客戶比例，優(yōu)化供應鏈。雖然企業(yè)擁有一定比例的集中客戶可能為企業(yè)生產(chǎn)銷售產(chǎn)品節(jié)省交易成本，加快公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速率。但是，企業(yè)要重視客戶集中度產(chǎn)生的潛在經(jīng)營風險，防止大客戶利用自身機會主義優(yōu)勢，通過壓價、敲竹杠等方式影響企業(yè)自身盈利能力。

其次，要合理利用公司的專用性資產(chǎn)，發(fā)揮其正向調(diào)節(jié)作用，減少企業(yè)財務風險。企業(yè)尤其是民營企業(yè)，要充分發(fā)揮專用性資產(chǎn)的正向調(diào)節(jié)作用，提高企業(yè)優(yōu)勢地位。一方面，企業(yè)通過投入專用性資產(chǎn)，與客戶建立隱性契約，形成長期穩(wěn)定的合作關系，減少大客戶波動對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。另一方面，企業(yè)還要注意合理規(guī)劃、投放專用性資產(chǎn)，避免其淪為大客戶敲杠桿的工具，誘發(fā)機會主義問題。

最后，企業(yè)應重視自身的研發(fā)創(chuàng)新能力，在交易中獲得話語權(quán)。企業(yè)要擴大研發(fā)創(chuàng)新投入，實現(xiàn)差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，掌握話語權(quán)。在滿足客戶需求的同時，減少大客戶的機會主義行為。上述研究證明不論是國企還是民營企業(yè)，過高的客戶集中度均對其經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生了不利影響。為此，企業(yè)更應當順應時代發(fā)展需求，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，通過增加自身產(chǎn)品和服務的技術含量，發(fā)揮資產(chǎn)專用性的正面調(diào)節(jié)作用，加快實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展目標，減少被同行競爭者替代的風險，降低主要客戶對企業(yè)經(jīng)營績效的影響。