單站價值管理的徐靜式體驗

文／周新媛 張慶辰

徐靜借助單站價值管理體系巧解癥結(jié)，帶動了昆山站在微利時代實現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。

中國石油遼寧銷售沈陽公司昆山加油站，地處沈陽北站北出口，距離“九一八”歷史博物館僅有4公里。正是這種一衣帶水的地理連接，讓偉大的抗戰(zhàn)精神，百折不撓、堅韌不拔的必勝信念，成為昆山加油站強大的精神動力源泉。秉承這一信念，昆山加油站在疫情影響下逆流而上，實現(xiàn)了油品與非油品銷售的雙增長。這一切都要歸功于他們的“女船長”——徐靜。

徐靜深知，加油站開門便是客的時代早已過去。粗放式的管理模式、缺乏服務(wù)意識和算賬意識的員工、單一的營銷體系等等，都已成為加油站經(jīng)營管理的瓶頸。如何使加油站克服銷量瓶頸、激發(fā)員工的積極性、使營銷更精準？徐靜用行動證明了單站價值管理就是一劑良藥。

◇徐靜用行動證明，單站價值管理就是一劑治站良藥。供圖/張慶辰

在單站預(yù)算下，加油站銷量目標由加油站與上級公司共同制定。5月，成品油市場面對漲價和疫情雙重影響，徐靜看在眼里、急在心中。她及時做好市場調(diào)研，向上級公司反饋，制定了“跳一跳”摸得到的銷量目標。

面臨復(fù)雜的市場形勢，當(dāng)今的市場能維持原有的銷量都很困難。為了開發(fā)客戶，徐靜犧牲休息時間，奔波于周邊的機構(gòu)用油客戶，電話聯(lián)系、上門走訪、實地勘察。她發(fā)現(xiàn)雖然受疫情影響，但某鐵路工地項目運行平穩(wěn)，是加油站可以開拓的潛在市場。

回到家后，徐靜細細思索。根據(jù)調(diào)研情況和銷售經(jīng)驗，她推算工地開工每月需要12～15噸油?？僧?dāng)前的價格缺少優(yōu)惠，怎么才能打動他們呢？

為此，她專門寫了市場調(diào)研報告向上級公司申請專項優(yōu)惠。經(jīng)過反復(fù)溝通，她終于拿下了鐵路客運段工程12噸/月的銷量。

她認真梳理用油客戶的消費規(guī)律。對于某些睡眠客戶，徐靜帶領(lǐng)員工利用電話喚醒手段，通過給予目標客戶個人卡每升折扣0.3元的獎勵機制，成功挽回了大批個人卡客戶，日均油品銷量提升3.8噸。本月銷售目標、員工獎金終于有了著落，徐靜露出了欣慰的笑容。

在非油品預(yù)算對接方面，徐靜基于3年銷售收入曲線模型與店銷實際分析，自測可達非油銷售收入與上級公司確定的銷售收入目標基本相符。她對預(yù)算指標進行類別分解、單品分解和班組分解，確定本月各類別目標收入及目標毛利，選定本月主推類別，同時將非油品預(yù)算目標按照班組上崗天數(shù)分解到班組和個人，制定獎懲機制，充分調(diào)動員工的積極性，最終實現(xiàn)了日均店銷額從5000元增長到8000元的轉(zhuǎn)變。

總結(jié)會上，徐靜說：“用好數(shù)據(jù)、用好政策，做好上下銜接，是昆山站實現(xiàn)量效雙贏的法寶！”

日報表，是單站價值管理體系運行的重要抓手。針對柴油達標、汽油欠量的經(jīng)營實際，徐靜積極運用單站價值管理日報表，做好階段性復(fù)盤與對標，找準量效提升的關(guān)鍵點。

針對欠量開展復(fù)盤，及時改進完善促銷話術(shù)，提高促銷成功率；加強毛利分析，針對油品總毛利欠預(yù)算但噸油毛利超預(yù)算的情況，靈活使用毛利超額部分，根據(jù)實際情況科學(xué)決策，在利用營銷支出提升銷量和高毛利兌現(xiàn)薪酬之間做好平衡。

對于噸油毛利超額，徐靜仔細思索了周邊客戶的消費特點，上班族、出租車司機等是本站的主要目標客戶。只有了解他們的消費傾向，才能用較少的營銷成本提高銷量。

通過問卷調(diào)研、走訪交談，徐靜有針對性地制定了營銷策略。通過持卡降、加滿贈等方式，她成功帶領(lǐng)昆山站實現(xiàn)了汽柴油總毛利超預(yù)算、全月總毛利超預(yù)算的奮斗目標。

考核激勵，是單站價值管理體系實踐的有力保障。昆山站引入總毛利超額提成獎勵，即對于單月總毛利超過預(yù)算部分，可按照完成比例進行獎勵兌現(xiàn)。該方法使得員工的效益意識顯著提升，解決了量效考核目標難以合理配置、統(tǒng)籌兼顧的矛盾。

在非油考核上，徐靜為扭轉(zhuǎn)店銷薄弱的實際情況，實現(xiàn)非油毛利總額的最大化，引入非油分檔提成獎勵機制，將非油銷售收入進行分檔，以非油毛利總額兌現(xiàn)。當(dāng)每月非油銷售收入額完成預(yù)算比例達到一定水平時，可按照非油完成總毛利額的一定比例兌現(xiàn)薪酬。該機制有效激發(fā)了員工開口營銷的意愿，推動了店銷快速增長，克服了非油銷售量效難以平衡的困難。

在班組及員工考核上，徐靜利用薪酬計算器，使員工可以快速精確地計算出當(dāng)日可兌現(xiàn)薪酬，以及油品、非油品、非油個人實名等薪酬明細，直觀展現(xiàn)了每天業(yè)績與薪酬的變動情況。員工真正做到了薪酬日結(jié)日清，擺脫了無法客觀準確地評價各班組、員工銷售貢獻度的阻礙。

每天晨會，徐靜都會通報班組經(jīng)營業(yè)績和對應(yīng)薪酬情況，甚至細化到每個員工完成情況和收入情況。通過這種方式，各班組之間形成了一個良性的競爭趨勢，大大地提升了員工的銷售積極性與工作熱情。

2021年至今，徐靜分別獲得集團公司授予的“先進個人”、省公司“先進加油站經(jīng)理”、省公司“巾幗建功先進個人”等榮譽。

面對成品油市場持續(xù)低迷的情況，徐靜帶領(lǐng)團隊砥礪前行。截至6月27日，昆山站純槍銷量同比增幅10.3%?；厥淄簦锌f千：“奇跡如果有顏色，那一定是紅和黃。它組成了那朵最美麗的寶石花。我要將全部的熱情注入其中，帶領(lǐng)全站員工讓它綻放出最美麗的顏色！”