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    殷曉松:德資壽險如何“深耕山東”?

    2016-06-17 02:08:07丁愛波
    齊魯周刊 2016年20期
    關鍵詞:德華健康險壽險

    丁愛波

    2013年9月5日,德華安顧人壽保險有限公司正式宣布開業(yè),雖然經營區(qū)域僅在山東一省,但發(fā)展迅速穩(wěn)健;2014年規(guī)模保費收入3162萬元,同比增長1376%,增速位列行業(yè)第一;2015年,德華安顧人壽在主要經營指標上仍保持較高速度增長:全年實現規(guī)模保費收入12752萬元,同比增長303%。個險新單標準保費收入3711萬元,同比增長310%,互聯(lián)網保險標準保費收入1323萬元,客戶數量超過300萬人,均位居行業(yè)中上水平;資金運用收益率同比增長26%,年末償付能力充足率(償一代)3943.55%,位居行業(yè)前四,遠超監(jiān)管規(guī)定標準,今年一季度保費規(guī)模超過去年全年,公司風險控制能力強,資本金充裕,經營穩(wěn)健。公司及相關產品獲評最具成長性壽險公司、年度互聯(lián)網保險產品、杰出互聯(lián)網保險創(chuàng)新獎、山東省優(yōu)秀電子商務企業(yè)等多個獎項。

    《孫子兵法》有言:“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”,由這句極具戰(zhàn)略智慧的古語中提煉而來的“守正出奇”一詞,是德華安顧人壽一直秉承的經營策略。同時,作為一家落地山東的全國性壽險公司,以山東為起點,夯實基礎,逐省深耕,成熟拓展,這是該公司機構鋪設和業(yè)務拓展策略。

    在資本市場活躍,銀郵代理、網銷渠道短期理財保險熱銷的今天,德華安顧人壽為什么要以“守正出奇”作為經營發(fā)展的基本策略?大公司以其近二十年的開拓構建經營壁壘,中外資壽險公司差異化經營的今天,德華安顧人壽作為一家合資壽險公司,為什么要采用中資公司深耕三四級機構的策略,又如何做到“逐省深耕”?帶著這些疑問,記者采訪了德華安顧人壽董事、總經理殷曉松。

    何為“正”?何為“奇”?“守正”——符合壽險發(fā)展規(guī)律;“出奇”——創(chuàng)新打造差異化競爭力

    殷曉松告訴記者,“守正”指的便是公司的經營要符合壽險發(fā)展的規(guī)律,“出奇”則意味著要通過創(chuàng)新打造差異化競爭力,抓住機遇,特別是數字化時代的機遇。

    在殷曉松看來,壽險的定位,從根本上講是對社會保障的商業(yè)化補充與延伸。隨著我國老齡化進程加快,醫(yī)療成本乃至整體生活成本都將大幅提升,貧富分化也有拉大的趨勢,單靠社保體系的服務與投資已經不足以滿足整個社會的需要。這樣的現實需要,便是壽險定位之基礎,也是德華安顧人壽尊重壽險經營規(guī)律的立足點。

    殷曉松指出,作為社會保障體系的商業(yè)補充與延伸,壽險的本質是長期保障。憑借市場化機制、自身的專業(yè)經營能力和風險控制能力,壽險公司需要不斷提升客戶服務質量,給客戶長期穩(wěn)定的保障和收益。作為商業(yè)金融機構,壽險公司要首先保證客戶長期資金安全和收益,其次才追求企業(yè)利潤,因此穩(wěn)健經營的壽險公司一般在七八年才能盈利,因此這是一個對長期資本投入、持續(xù)穩(wěn)定經營能力有相當考驗的行業(yè)。

    “在適當情況下,短期產品給壽險公司帶來正向毛利,也對社會保障有一定補充,但較長期產品來看,這種延伸輔助作用相對較小。”他說,壽險的發(fā)展,最終還應是關注長期保障,讓保戶不會因病致貧、因病返貧而影響生活質量。同時,長期壽險產品的計劃性至關重要,并不是所有人對未來具備合理規(guī)劃,往往人們需要有“一個大腦”、“一雙眼睛”來幫助自己未雨綢繆、時刻緊盯,可以說在保障方面,長期壽險正是這樣一個謀劃與執(zhí)行的角色。當然很多短期產品具有較強的理財特性,收益率高于長期儲蓄計劃等長期產品,但長期產品往往數十年的2.5%保底收益,這是其余任何形式的金融產品都無法給予的,在當前利率環(huán)境下行預期下,更是難能可貴。

    基于此,殷曉松強調,對于未來的規(guī)劃和保障始終是壽險的根本所在。德華安顧人壽“守正”的經營策略,就是要立足這個根基,緊緊抓住這個規(guī)律。

    至于“出奇”,則意味著在當前的經濟環(huán)境之下,德華安顧人壽要不斷創(chuàng)新,抓住不斷出現的新機遇,實現彎道超車、跨越式發(fā)展。

    不可否認,互聯(lián)網時代已給我國保險業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了新格局。其中,財險領域已經開始出現一些較為成功的互聯(lián)網模式,如退運險。但在壽險方面,殷曉松認為,國內還沒有出現任何一個可以真正稱之為成功的互聯(lián)網壽險模式。他表示,德華安顧人壽一直高度關注這個領域的發(fā)展,并在數字化方面走在了全國前列。

    客觀來說,具有跨國屬性的合資企業(yè),其發(fā)展常常在一個經濟、政治、文化等各方面有較大差異的環(huán)境中,想要迅速把握市場是具有難度的,尤其中國這幾年的變化非???,更是充滿挑戰(zhàn)性。與此同時,很多已經發(fā)展上百年的大型國際企業(yè),也曾經歷過多次起伏、多輪經濟周期循環(huán),所以,他們在企業(yè)經營上更強調穩(wěn)健發(fā)展,加強風險控制,避免突然一個大浪打過來而傾覆。但保守穩(wěn)健的另一面是難以迅速抓住機遇、快速擴張。此外,對很多歐資險企來說,在中國這種廣闊地域上縱深多層級的機構布局方面亦缺乏一定經驗。

    因此,對于德華安顧人壽這樣的合資險企而言,“守正出奇”有著特別的意義。殷曉松表示,德華安顧人壽在吸收德方股東成功經驗的同時,要利用本土股東在政府、企業(yè)等方面的資源,力爭在山東省這樣的一個中國經濟、人口大省,盡快打造口碑,樹立優(yōu)秀品牌,然后在經營過程之中探索出各渠道的,尤其是個險和數字化這兩個戰(zhàn)略渠道的成熟經驗,再把它推向全國。

    以山東為起點向外延伸,逐省深耕

    此外,具體到機構的發(fā)展模式,德華安顧人壽也與一般中外公司有所不同。像國壽一樣深耕四五級機構,像友邦一樣高產能制勝,是德華安顧人壽兼收并蓄中外資保險公司之長,選擇的道路。據介紹,長期以來,中資公司機構布局迅速,開業(yè)前幾年,迅速完成全國二三四級機構布局,甚至部分老公司將機構拓展到了五級機構和六級機構;另一方面,由于監(jiān)管政策和經營策略的差別,外資保險公司一般在經濟較發(fā)達的一、二線城市開設二級機構以后,再有選擇性地開設三級機構本部,并不深入縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經營。

    與二者相比,德華安顧人壽的特點在于“逐省深耕”,先以山東為起點,通過一兩年的時間,深耕山東,完成全省三四級機構的開設,深入拓展三、四線城市與廣大縣域,同時不排除有選擇性地開設五級機構,打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2016年3月3日,德華安顧人壽青島分公司開業(yè),將第二家分公司布局到青島而不是省外,便是德華安顧人壽逐省深耕戰(zhàn)略的完美體現。

    數據顯示,截至當前,德華安顧人壽已經開設了2家分公司,10家中心支公司,16家支公司/營銷服務部,在三四級機構開設速度方面也領先其他外資公司。

    作為一家全國性壽險企業(yè),在山東省外開設機構,是德華安顧人壽未來的必然選擇。不過殷曉松表示公司不會急于在各省全面扁平鋪開?!爸挥猩罡艜?chuàng)造價值。三四線城市的競爭隨時間的推移會日漸激烈,但是相對一二線城市而言還是好一些,也便于切入?!彼f。

    據了解,目前大多數外資公司,基本沒有采取三四級甚至五級機構全面布局的模式,所以在三四線城市乃至縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū),外資保險依然是比較新鮮的,也是有相對優(yōu)勢的。就德資企業(yè)而言,德國文化近年來給國人留下了較多的正面印象。盡管它的“品質、精確、精密”的工匠精神源自于德國制造業(yè),但高品質、嚴格管理與可信賴的特質與金融業(yè)是相通的。憑借德方股東深湛專業(yè)的保險管理經驗,德華安顧人壽在三四線城市仍然有差異化競爭力。

    殷曉松指出,二線城市開拓的整體成本較高,因此德華安顧人壽目前仍然會聚焦在三四線城市深耕,并將采用數字化手段去管理四、五級機構。在這一過程中,德華安顧人壽會逐漸形成自身的數字化優(yōu)勢,并待這種模式成熟后再進行快速復制。

    “互聯(lián)網+”的風口,“新國十條”下的紅利

    2014年,“新國十條”的頒布拉開了行業(yè)新發(fā)展的大門。進入2016年,相關政策紅利加速釋放。對德華安顧人壽而言,其將通過何種策略把握當前的紅利,同時規(guī)避機遇中蘊含的風險?

    依據德華安顧人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃,在“守正出奇”的經營策略下,公司將歷經“深耕山東”、“區(qū)域領先”、“全國拓展”和“行業(yè)典范”四個階段,穩(wěn)步提升。殷曉松表示,目前公司正處于從“深耕山東”到“區(qū)域領先”的關鍵階段之中。

    “區(qū)域領先”階段,要求德華安顧人壽的品牌和個險業(yè)務實力,均進入區(qū)域市場的前五位,進而爭取領先區(qū)域市場的其他競爭者。此外,數字化戰(zhàn)略模式初步形成,也是此階段應該完成的任務。為實現這一關鍵跨越,德華安顧人壽將堅持七大策略。

    在渠道方面,德華安顧人壽將繼續(xù)堅持個險價值渠道的發(fā)展,采取深耕戰(zhàn)略確保價值業(yè)務增長,同時縮短虧損期。同時,公司還將通過多元渠道實現規(guī)模效應,攤薄成本,縮短盈利周期。

    作為德華安顧人壽的另一戰(zhàn)略渠道,數字化將為公司的彎道超越插上翅膀。據悉,當前中國已經成為全球第三大保險市場,但數據顯示,中國的保險密度、保險深度僅列世界第 57位和第44位。經過近一輪調整期的洗禮,雖然全行業(yè)對“以客戶為中心”的轉型升級日漸形成共識,但是轉型升級能否成功,關鍵還在于能否落地。殷曉松告訴記者,幸運的是公司正站在“互聯(lián)網+”的風口上,以移動互聯(lián)為代表的數字化新技術給德華安顧人壽帶來了一個彎道超車的機會,這對推動行業(yè)的轉型升級意義重大。在投資方面,德華安顧人壽將持續(xù)增強自己的投資能力建設,提升投資收益,并支持投連險的銷售。

    殷曉松強調,要實現跨越式增長,公司還應牢牢把握當下的政策紅利。據介紹,2011年以來,健康險保費的增長速度開始超過全行業(yè)的整體增長速度。2014年國務院發(fā)布新“國十條”后,全民購買健康險意識也開始被喚醒。從數據上看,2014年起,國內健康險保費已維持在40%以上的增長速度。2015年稅優(yōu)健康險政策落地,未來健康險保費還會保持高速增長。正因為此,“形成醫(yī)療健康險戰(zhàn)略,把握健康險發(fā)展機遇”也被納入這一階段的策略之中。殷曉松表示,德華安顧人壽將積極研究并充分利用外方股東在醫(yī)療險網絡及產品方面的競爭優(yōu)勢,形成醫(yī)療健康險產品戰(zhàn)略,以把握“新國十條”帶來的健康險發(fā)展機遇。

    除健康險外,“新國十條”還強調了保險資金在社會保障體系中的重要作用。據了解,隨著商業(yè)保險、企業(yè)年金和職業(yè)年金等領域的財稅支持政策落實,保險市場整體資金規(guī)模很可能迎來一輪快速增長,這將為基礎設施領域的投資奠定堅實基礎。

    對廣大社會資本而言,PPP的興起為實業(yè)企業(yè)和金融資本的對接,以及更大合作平臺的搭建提供了機會,同時也對保險公司的機構網點布局提出了新要求。殷曉松表示,隨著德華安顧人壽在規(guī)模及深度上的提升,將出現更多來自當地政府的關注及機會,這包括政府招標項目及投資機會。因此,德華安顧人壽下一步將利用本土股東資源,爭取“新國十條”落地帶來的機會。

    在企業(yè)文化領域,德華安顧人壽將堅定不移地建設以品質為核心、以客戶體驗為最終訴求的公司文化體系。對此,德華安顧人壽將借鑒歐洲大型公司經驗,嘗試引入NPS(凈推薦值),將客戶體驗量化,進而提升公司品質建設。

    怎樣才能成為新時代的市場領跑者?殷曉松強調,德華安顧人壽將通過“守正出奇,逐省深耕”的發(fā)展戰(zhàn)略,堅持個險與數字化的渠道戰(zhàn)略,秉承德國品質和國資信用,必然能在這個日新月異的時代完成挑戰(zhàn),實現超越發(fā)展,最終成為壽險業(yè)的“行業(yè)典范”。

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