銷售新手容易踩的十個(gè)雷區(qū)

戈軍珍

銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和魅力的工作， 每年都有大批的人懷著激情和夢(mèng)想投入到銷售大軍中， 但是一段時(shí)間過后， 很多人被碰得頭破血流，甚至懷疑起自己當(dāng)初的選擇。 這是因?yàn)楹芏嗳嗽诔跞脘N售工作時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，很容易踩踏各種“雷區(qū)”，特別是在那些培訓(xùn)不到位的企業(yè)，這種現(xiàn)象尤為常見。 總體來看，銷售新手容易踩的“雷區(qū)”主要有十個(gè)。

一、準(zhǔn)備工作不足

很多銷售新手認(rèn)為， 銷售沒有什么好準(zhǔn)備的，就是把自己的產(chǎn)品賣給客戶就行，于是匆匆忙忙下市場(chǎng)， 總想著趕快去賣產(chǎn)品完成公司的任務(wù)。 而實(shí)際結(jié)果恰恰相反，由于沒有進(jìn)行細(xì)致的準(zhǔn)備工作，大多數(shù)都被碰得頭破血流。 其實(shí)準(zhǔn)備工作包括很多：市場(chǎng)狀況的調(diào)查、客戶情況的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查、自己產(chǎn)品的深度了解、公司的各種政策等。 如果準(zhǔn)備工作做得不好，下市場(chǎng)后不知道具體工作從何做起， 當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)不知道要具體和客戶談什么， 對(duì)客戶的提問也是一問三不知，這樣很容易碰壁。 尤其對(duì)銷售新手而言，本來滿腔熱情卻屢屢碰壁，很容易喪失對(duì)工作的積極性。

二、總是懷疑自己

有些剛?cè)肼毜匿N售人員， 在下市場(chǎng)之前總是會(huì)懷疑自己， 有害怕、 膽怯等一系列心理障礙。他們總是有諸如我到底能不能做業(yè)務(wù)？面對(duì)陌生人的時(shí)候就臉紅怎么辦？ 覺得自己不屬于能說會(huì)道的人， 甚至有人想我不會(huì)喝酒可以做銷售嗎？ 如果客戶總是拒絕我該怎么辦等疑問。如果銷售人員帶著這種心態(tài)下市場(chǎng)， 在客戶面前就會(huì)不自覺矮三分，銷售業(yè)績(jī)可想而知。

三、不斷抱怨公司

一些銷售人員在業(yè)績(jī)不好的時(shí)候， 大多數(shù)不是反思自己，而是不斷的抱怨公司，怨公司的產(chǎn)品不好、政策不好、價(jià)格不好，但是他卻沒有想想，同樣的公司，為什么別人的業(yè)績(jī)卻很好。不斷的抱怨只能增加自己的負(fù)能量， 除了讓自己變得更加消極外并不能給業(yè)績(jī)帶來任何好處。 其實(shí)再好的公司也會(huì)有問題，如果你善于思考，公司的問題正是你脫穎而出的機(jī)會(huì)。

四、相信客戶沒錢

沒錢只是客戶的一個(gè)推辭， 很多時(shí)候客戶對(duì)銷售人員說資金緊張， 但是一轉(zhuǎn)身卻能拿出大筆的錢來擴(kuò)建廠房、購(gòu)買設(shè)備，所以不要一味的相信客戶說的沒錢， 也不要一聽到客戶說沒錢就放棄合作的意愿， 要思考客戶為什么這樣說， 是對(duì)你的產(chǎn)品不信任， 怕壓在手里賣不出去？亦或是覺得產(chǎn)品利潤(rùn)低而沒有興趣？還是因?yàn)槟隳貌怀鲆粋€(gè)好的銷售方案和支持政策？

五、不會(huì)抬頭看路

俗話說既要埋頭拉車，更要抬頭看路，只有看準(zhǔn)了路，才能順利走到終點(diǎn)，不抬頭看路，走到了死胡同或者走了歪路都不知道， 那樣你走的越快，錯(cuò)的越多，等發(fā)現(xiàn)走錯(cuò)了往回返的時(shí)候已經(jīng)晚了， 你的對(duì)手已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走在了你的前邊。 盯著業(yè)績(jī)沒有錯(cuò)，但是思考如何達(dá)成業(yè)績(jī)的路徑，尋找達(dá)成業(yè)績(jī)的方法才是根本！

六、過度依賴價(jià)格

許多銷售新手認(rèn)為公司產(chǎn)品不好賣是因?yàn)閮r(jià)格高，為什么會(huì)如此，因?yàn)樵S多客戶拒絕他們的理由就是你的產(chǎn)品太貴了， 于是這些銷售新手未作任何分析思考就想當(dāng)然的認(rèn)為客戶說得是對(duì)的。 所以他們把大部分精力反過來放在說服公司降低價(jià)格或者是搞促銷活動(dòng)， 認(rèn)為只有這樣才能滿足客戶的“需求”。 實(shí)際上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了一定程度， 產(chǎn)品的成本基本上接近透明，每個(gè)公司很難做到“高價(jià)”，絕大多數(shù)時(shí)候所謂的產(chǎn)品價(jià)格高是客戶拒絕你的一個(gè)理由。

七、不做計(jì)劃總結(jié)

做計(jì)劃是為了讓工作進(jìn)行地更加順利，總結(jié)是為了反思和復(fù)盤。 許多銷售人員不重視做計(jì)劃和總結(jié)，總認(rèn)為這是無用功。 有一句話叫做磨刀不誤砍柴工，把計(jì)劃做出來，有了一個(gè)目標(biāo)才知道接下來具體要怎么做， 才能更加合理的安排時(shí)間，在更短的時(shí)間內(nèi)做出更大的業(yè)績(jī)。 定期進(jìn)行總結(jié)，對(duì)照自己的計(jì)劃，才能更清楚地知道自己的工作還存在哪些缺陷， 才能知道接下來該如何調(diào)整自己的工作狀態(tài)。 不做計(jì)劃總結(jié)，做事沒有條理，東一榔頭西一棒子，每天看似很忙，卻出不了大的業(yè)績(jī)。

八、沒有認(rèn)真聆聽

做銷售不僅要說，更重要的是要學(xué)會(huì)聆聽，只有通過聆聽才能了解到客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地去介紹產(chǎn)品， 成功的幾率才更大。 有些銷售人員不注意聆聽客戶的需求， 只是想著把自己想賣的產(chǎn)品喋喋不休的推銷給客戶，他們遵循的邏輯是“我有藥你就該有病”，這種邏輯沒有從客戶的角度出發(fā)，沒有針對(duì)客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案，你說的再多，對(duì)客戶也沒有意義， 有時(shí)候甚至?xí)鹂蛻舻姆锤?，為以后的合作埋下障礙。

九、過度關(guān)注產(chǎn)品

銷售不僅僅是銷售產(chǎn)品， 一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)很大的誤區(qū)， 西奧多·萊維特有一句名言“顧客不是想買一個(gè)六毫米的鉆孔機(jī)，而是想要一個(gè)六毫米的鉆孔”。 在絕大多數(shù)情況下，客戶并不關(guān)注你推薦什么產(chǎn)品， 而是關(guān)注你能幫我解決什么問題。 要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，必須要找到客戶的痛點(diǎn)， 圍繞著客戶的痛點(diǎn)提出一套完整有效的解決方案， 方案落地后解決了客戶的痛點(diǎn)，才能增加客戶的粘性。

十、只做熟人生意

許多銷售新手很愿意做熟人生意， 他們把銷售目標(biāo)盯在了同學(xué)、老鄉(xiāng)等熟人身上，他們認(rèn)為熟人好說話，更容易進(jìn)行合作，實(shí)際上這種想法是片面的。 事實(shí)上熟人生意弊大于利：一是熟人的范圍有限， 你不可能每一單生意都依賴熟人；二是如果熟人對(duì)你的產(chǎn)品沒有需求，只是礙于面子進(jìn)了一些貨，沒有把貨銷售下去，這樣只是做了一個(gè)庫(kù)存轉(zhuǎn)移，根本沒有意義，時(shí)間久了還存在著退貨的風(fēng)險(xiǎn)； 三是銷售人員把過多精力放在熟人身上， 沒有機(jī)會(huì)對(duì)真正有需求的客戶進(jìn)行開發(fā)。