能喝的墨水

何寶榮

在噴碼機(jī)及耗材這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，賽騰將客戶拓展到60個(gè)國(guó)家，涉及30多個(gè)行業(yè)。

由于一系列涉及食品安全的信任危機(jī)事件，消費(fèi)者對(duì)于相關(guān)問題愈發(fā)關(guān)注。很多食品比如雞蛋上用于噴印生產(chǎn)日期的油墨是否存在危害性?李旭東和他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出了一種可以喝到肚子里的墨水，正被廣泛應(yīng)用在這一領(lǐng)域。李旭東為北京賽騰工業(yè)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)有限公司(下稱“賽騰”)總經(jīng)理，有“中國(guó)噴碼機(jī)耗材第一人”之稱。

1993年10月，國(guó)產(chǎn)噴碼機(jī)墨水第一次在李旭東手中研制成功，并且順利通過了科研專家組的鑒定和評(píng)估，獲得了當(dāng)時(shí)國(guó)家科委的高新科技產(chǎn)品證書。在此之前，中國(guó)的噴碼機(jī)技術(shù)還是一片空白，甚至連墨水都要全部從國(guó)外進(jìn)口。

目前，賽騰生產(chǎn)的墨水還被用來(lái)在牛奶包裝袋、火腿等食品上打印生產(chǎn)日期，當(dāng)然，賽騰也生產(chǎn)使用這些特殊墨水的“打印機(jī)”——噴碼機(jī)。噴碼機(jī)及耗材是個(gè)小小的細(xì)分行業(yè)，但是應(yīng)用涉及到30多個(gè)行業(yè)，包括食品飲料、化妝品、煙草、醫(yī)藥、管材、線纜等。李旭東向記者表示：“這是個(gè)有生命力的行業(yè)，因?yàn)闃?biāo)識(shí)是商品流通中的必需品?！?/p>

一步步建立優(yōu)勢(shì)

一家名為科洛華的噴碼機(jī)公司銷售人員前幾天給李旭東出了個(gè)難題。這位銷售人員有個(gè)河南的客戶需要購(gòu)買幾臺(tái)噴碼機(jī)，他報(bào)出了2萬(wàn)元的價(jià)格，但客戶猶豫不決，于是他驅(qū)車帶著客戶到賽騰考察，“在賽騰你絕對(duì)拿不到這樣的價(jià)格”。確實(shí)，賽騰同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是2.8萬(wàn)元。誰(shuí)知道這位客戶看了賽騰的產(chǎn)品后不愿意離開，堅(jiān)持想以2.7萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)買，這是他們公司采購(gòu)價(jià)格的極限。而賽騰銷售人員能給予的價(jià)格底線是2.75萬(wàn)元，因此不得不向李旭東請(qǐng)示。

按照李旭東的說法，這一行業(yè)的利潤(rùn)率已經(jīng)降低到了20％～30％之間。在1990年代，國(guó)外公司噴碼機(jī)本身的利潤(rùn)率通常在50％左右，而日常消耗量大且市場(chǎng)穩(wěn)定的噴碼機(jī)墨水等耗材的利潤(rùn)率還要高?，F(xiàn)在，這個(gè)小行業(yè)里也擠進(jìn)來(lái)不少競(jìng)爭(zhēng)者。

李旭東將公司取名為“賽騰”，就是希望能在“競(jìng)賽中騰飛”。對(duì)國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，李旭東倒不是太在意，因?yàn)楹芏喙驹诋a(chǎn)品研發(fā)上投入太少，對(duì)售后服務(wù)也不管不問，還處在“打一槍換個(gè)地方”的狀態(tài)；但是要跟英國(guó)多米諾、法國(guó)依瑪仕等幾家國(guó)外公司相比，賽騰還欠些火候。這些國(guó)外公司早在1990年代開始就在中國(guó)建立了強(qiáng)大的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)體系，其產(chǎn)品也成為很多食品生產(chǎn)線上必用的設(shè)備。

賽騰1999年以耗材起家，并很快為公司實(shí)現(xiàn)了造血機(jī)能。因?yàn)檫@類產(chǎn)品投資小，李旭東在這方面也最有技術(shù)實(shí)力，市場(chǎng)開拓費(fèi)用也較低，基本上打幾個(gè)電話就可以實(shí)現(xiàn)銷售。賽騰便用耗材的收入支撐了噴碼機(jī)的研發(fā)投入，各種類型的噴碼機(jī)從研發(fā)、產(chǎn)品定型試驗(yàn)、試生產(chǎn)到最后上市，總共消耗掉了幾千萬(wàn)元資金。

這種持續(xù)而巨大的投入限制了公司的發(fā)展速度，但也為賽騰掙到一些長(zhǎng)久發(fā)展的資本。比如像賽騰目前生產(chǎn)的$320膜片泵噴碼機(jī)，據(jù)李旭東稱，其成熟的性能優(yōu)于英國(guó)多米諾的同類齒輪泵產(chǎn)品。該產(chǎn)品在正常使用下溶劑消耗量?jī)H為4.5毫升/小時(shí)，比其他噴碼機(jī)少50％以上，是世界上最省耗材的噴碼機(jī)之一。

伴隨著產(chǎn)品線的逐步完善與成熟，賽騰的員工已經(jīng)超過200人，現(xiàn)在仍在擴(kuò)張之中。由于面臨金融危機(jī)，很多跨國(guó)企業(yè)都在裁員，外資的噴碼機(jī)公司也不例外，于是李旭東計(jì)劃利用這個(gè)時(shí)機(jī)網(wǎng)羅到性價(jià)比更高的人才。

不斷解決新問題

在李旭東看來(lái)，創(chuàng)業(yè)路上值得記憶的事情太多，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有新的困難需要解決。他還記得，公司剛起步時(shí)所有事情都由自己一個(gè)人完成，當(dāng)時(shí)搭出租車去給燕京啤酒送貨，對(duì)方的值班班長(zhǎng)卻百般刁難。為了做好售后服務(wù)，他曾不得不在除夕夜趕到生產(chǎn)線上，尋找一顆“丟失”的螺母，其實(shí)原本握在這位班長(zhǎng)的手里。

一次李旭東無(wú)意之中知道這位班長(zhǎng)的徒弟們?cè)缫褌€(gè)個(gè)高升，而他卻被調(diào)配到另外一條生產(chǎn)線上做普通工人了，這讓李頗為感慨。與此同時(shí)，那個(gè)對(duì)市場(chǎng)一無(wú)所知、不懂企業(yè)經(jīng)營(yíng)的研究員李旭東已經(jīng)完成了積累，摸索出自成一派的產(chǎn)品銷售模式，賽騰也贏得了國(guó)內(nèi)噴碼機(jī)市場(chǎng)近20％的份額。

創(chuàng)業(yè)初期，李旭東自己親自做銷售工作的狀態(tài)維持了一年半，起初是在北方市場(chǎng)零售，從燕京啤酒和紅星二鍋頭兩家關(guān)系相熟的客戶起步。他不停地跑來(lái)跑去，到全國(guó)各地去參展、開拓市場(chǎng)，在火車車廂里和長(zhǎng)途電話里談生意、談合作。

雖然屢有收獲，但這種銷售方式占據(jù)了他太多精力，無(wú)法在研發(fā)上用力。這是令李旭東最為頭疼的創(chuàng)業(yè)難題之一，于是搭建出有效的產(chǎn)品和銷售體系成為必然，他開始嘗試在不同的渠道上銷售不同型號(hào)和種類的產(chǎn)品。在完善11類耗材和噴碼機(jī)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，賽騰內(nèi)部產(chǎn)品銷售由渠道部、大客戶部、配件商和直銷四個(gè)部門管理，耗材的銷售全由代理商完成，而國(guó)外市場(chǎng)的噴碼機(jī)和耗材銷售都完全由代理商經(jīng)營(yíng)，公司不參與其銷售價(jià)格的制定。比如賽騰300系列噴碼機(jī)針對(duì)于普通用戶，任何渠道都可以銷售；而400系列產(chǎn)品專供代理商。公司還專門制定了大客戶策略，研發(fā)并銷售更有針對(duì)性的產(chǎn)品，該策略不斷優(yōu)化后沿用至今，公司總收入不斷提升，耗材收入比重開始下降，達(dá)到30％～50％，這讓李旭東很滿意。

大客戶戰(zhàn)略是李旭東在2008年年初做出的最重要決定。就在3月初，雙匯集團(tuán)購(gòu)買了賽騰100臺(tái)噴碼機(jī)，之前該公司從來(lái)沒有采購(gòu)過國(guó)內(nèi)的噴碼設(shè)備。賽騰在多家企業(yè)參與的競(jìng)爭(zhēng)中因出色的打印效果占據(jù)鰲頭，獲得了客戶的信任。李旭東稱，大客戶戰(zhàn)略將是賽騰今后發(fā)展的主要方向，像燕京啤酒、可口可樂、匯源果汁、伊利、蒙牛、金鑼等食品行業(yè)的巨頭都已成為賽騰的客戶。

盡管發(fā)展得越來(lái)越好，但最初因被逼無(wú)奈而創(chuàng)業(yè)的李旭東記得每一步的艱辛，從不敢懈怠。1999年，從中信國(guó)安辭職時(shí)他的月工資是3,000多元，他并不敢確定自己還能找到一份更高薪水的工作，所以干脆獨(dú)自創(chuàng)業(yè)干起老本行。2004年，李旭東決定買地建廠，在北京天竺空港工業(yè)開發(fā)區(qū)投資新建噴碼機(jī)生產(chǎn)基地。2006年，公司員工達(dá)到100人時(shí)，內(nèi)部管理的難題開始困擾李旭東。2007年，賽騰斥資引入國(guó)際先進(jìn)的ERP系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)，公司的信息溝通才暢通起來(lái)。而在噴碼機(jī)行業(yè)技術(shù)瓶頸越來(lái)越少的狀況下，如何帶領(lǐng)賽騰趕超國(guó)外公司，成為李旭東眼下需要解決的又一難題。

持續(xù)而巨大的投入限制了發(fā)展速度，但也為賽騰掙到長(zhǎng)久發(fā)展的資本。