醫(yī)療器械銷售企業(yè)財務風險分析及防控建議

徐 璇 山東眾智醫(yī)學科技有限公司

近年來，隨著我國人口結構的逐步改變，平均年齡的增長，人們對于基礎醫(yī)療設施的要求也越來越高。而醫(yī)療器械企業(yè)作為醫(yī)療基礎設施建設中不可缺少的一環(huán)，在我國衛(wèi)生服務事業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用。目前，在醫(yī)療衛(wèi)生體系不斷變革，相關法律法規(guī)不斷完善，居民健康意識不斷增強的大環(huán)境中，我國醫(yī)療器械企業(yè)既面臨著機遇，同時也伴隨著挑戰(zhàn)。財務風險是企業(yè)經(jīng)營管理中常見風險之一，也是主要風險之一，如果不能及時發(fā)現(xiàn)財務風險并進行風險管理，規(guī)避或降低財務風險，財務風險會給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失，嚴重時甚至會導致企業(yè)破產(chǎn)。當然，財務風險對于醫(yī)療器械行業(yè)也不例外，本文擬通過財務風險分析，溯根求源，提出合理有效的防范措施。

一、競爭環(huán)境分析

(一)競爭對手

從醫(yī)療器械銷售企業(yè)的競爭對手來看，主要包括國外、國內(nèi)兩部分。由于我國醫(yī)療器械行業(yè)前景廣闊，高利潤與廣闊的市場空間吸引了國外知名大品牌如西門子、飛利浦等企業(yè)的加入，高端的器械類產(chǎn)品幾乎被這些大牌外國企業(yè)所壟斷，而醫(yī)療器械銷售企業(yè)都試圖通過爭取這些知名品牌在各地區(qū)的銷售代理權，鞏固銷售渠道。此外，不同產(chǎn)品型號、性能、參數(shù)的醫(yī)療器械具有不同的產(chǎn)品需求，導致行業(yè)內(nèi)競爭對手可選擇的產(chǎn)品代理范圍比較廣泛，從而競爭范圍也很寬泛。與國外競爭對手相比，由于我國國內(nèi)醫(yī)療器械市場起步較晚，目前行業(yè)仍處于快速增長階段，對于大型、高端醫(yī)療設備的需求日益增加，因此加劇了行業(yè)內(nèi)相關企業(yè)的競爭，企業(yè)通過各種手段如降價、營銷等爭取更大的市場份額，獲得更高的利潤，這些都導致醫(yī)療器械銷售行業(yè)市場競爭強度大，競爭非常激烈。

(二)供應商

從供應商的角度來看，醫(yī)療器械銷售企業(yè)主要依賴于供應商為其提供的產(chǎn)品。在醫(yī)療器械行業(yè)中，不同需求的產(chǎn)品購買者議價能力有所不同：對于產(chǎn)品技術含量高、性能好、品質優(yōu)良等特點的醫(yī)療器械產(chǎn)品，能夠生產(chǎn)的供應商較少，此類產(chǎn)品在中國市場的份額不斷增大，布局逐漸完善，并且其在大多醫(yī)療機構及醫(yī)護人員中的認同度高。因此，這類醫(yī)療器械供應商討價還價的能力強。而對于價值低、容易被復制及模仿的醫(yī)療器械產(chǎn)品來說，他們相互之間的競爭更加激烈，企業(yè)往往用價格優(yōu)勢來獲取客戶，因此低端醫(yī)療器械產(chǎn)品的供應商議價能力較弱。

(三)顧客

醫(yī)療器械企業(yè)的購買者主要是各個醫(yī)療服務機構，如各級醫(yī)院、計劃生育機構、疾病預防控制中心等單位。醫(yī)療機構尤其是等級較高的機構對于醫(yī)療器械的采購可選擇性較大，議價能力較強，且付款的周期較長。同時，隨著各個地區(qū)耗材集中采購政策的實施，部分醫(yī)療器械產(chǎn)品通過政府采購平臺進行價格對比、集中采購，實現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)的價格聯(lián)動，低價共享，從而提高了購買者討價還價的能力。國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品著重于中低端、需求彈性較低的常規(guī)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品質量差距不大，同質化現(xiàn)象嚴重，因此導致市場競爭激烈，醫(yī)療機構對于此類產(chǎn)品具有較高的議價能力。而對于難以被模仿、復制、超越的高端產(chǎn)品，替代品少，產(chǎn)品間的質量差異較大，能夠提供的醫(yī)療器械銷售企業(yè)較少，醫(yī)療機構對此類產(chǎn)品的議價能力較弱。

(四)新進入者的威脅

醫(yī)療器械行業(yè)具有融合多領域、技術要求高、資金需求大等特點，因此行業(yè)的新進入者必須掌握一定的技術和資金才有機會進入該領域，而行業(yè)中現(xiàn)有的醫(yī)療器械企業(yè)已掌握了現(xiàn)有的采購渠道和營銷渠道，并在市場上樹立了自身的品牌形象，為了保持其在市場中現(xiàn)有的地位和市場份額，會通過一系列的行為措施進一步提高行業(yè)壁壘，因此新進入者的威脅較小。隨著醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，政府出臺了一系列措施，相關法律法規(guī)也逐漸完善，對于現(xiàn)有技術已相當成熟、同質化嚴重、利潤較小的產(chǎn)品，新進入者的難度有所降低；而對于技術含量高、資金投入需求大的產(chǎn)品，政府監(jiān)管更加嚴格，新進入者的難度較大。

(五)替代品的威脅

醫(yī)療器械出現(xiàn)在整個疾病的檢測、診斷、治療過程中，各個環(huán)節(jié)都離不開醫(yī)療器械的輔助作用，大到手術的治療器具，小到疾病的檢測試劑，醫(yī)療器械都是必不可少的?，F(xiàn)在，隨著人們健康意識的增強，許多家庭中都出現(xiàn)了電子血壓計、血糖檢測儀等醫(yī)療器械，它們已經(jīng)成為了人們生活中的一部分。而醫(yī)療器械作為專業(yè)的醫(yī)療工具，具有其專業(yè)性和獨特性，在醫(yī)療活動中很難被替代，因此，醫(yī)療器械的替代品威脅較小。

二、財務風險類型

(一)籌資風險

醫(yī)療器械銷售企業(yè)作為投入高、資金回收期較長的行業(yè)，其在資金上面臨著更大的流動性風險與資金成本的壓力。因此，僅僅依靠自有資本以及留存收益很難完全負擔日常的生產(chǎn)經(jīng)營，由此可見，對醫(yī)療器械銷售企業(yè)而言，外部融資的渠道與融資成本對其發(fā)展至關重要。跟一般企業(yè)一樣，醫(yī)療器械公司籌措資金的方式有兩種，股權籌資和債權籌資。隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，貨幣政策的調(diào)整，現(xiàn)有的籌資環(huán)境不斷制度化、規(guī)范化，銀行借款的各項資料審核更加嚴格，這也為醫(yī)療器械銷售企業(yè)的籌資帶來了新的挑戰(zhàn)。對于股權籌資而言，由于企業(yè)面臨著市場和經(jīng)營風險，股東對所投資企業(yè)存在著股利分配的預期，如若企業(yè)受市場影響，經(jīng)營狀況不佳，總是無法為股東分配股利，可能會導致股東撤出投資，出售所持有的股份，引發(fā)企業(yè)財務危機。而對于債權投資，由于醫(yī)療器械銷售企業(yè)存在著較多中小型非上市企業(yè)，債權籌資的合同中往往會約定嚴格的資金歸還期限與利率。債務資金越多，財務杠桿越大，利息就越高，企業(yè)所承擔的壓力也就越大。中小型企業(yè)在債務籌資的中后期如果沒有充足的資金去歸還本金和利息，就會使得企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的資金鏈斷裂，帶來財務風險，甚至上升為經(jīng)營風險。

(二)投資風險

醫(yī)療器械銷售企業(yè)最主要的資金活動之一就是投資活動，投資活動的有效性直接決定了醫(yī)療器械銷售企業(yè)是否能夠更好的生存和發(fā)展。對醫(yī)療器械銷售企業(yè)而言，公司的投資風險往往直觀地體現(xiàn)在投資銷售的產(chǎn)品上，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一是投資產(chǎn)品結構過于單一。部分中小型醫(yī)療器械銷售企業(yè)受到本身資金及規(guī)模的限制，目標市場局限在競爭激烈的紅海項目中，沒有精力開拓藍海業(yè)務，投資的產(chǎn)品單一，無法為購買者提供多元化及高質量的產(chǎn)品和服務，致使企業(yè)在激烈的市場競爭中無法建立核心競爭力，實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績增長。二是盲目擴大投資。近年來，在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的過程中，難免會出現(xiàn)一些醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展無秩序的情況。一些企業(yè)為了快速搶占市場份額，沒有事先對所投資的項目進行科學的研究和分析，加上信息不對稱性以及虛假信息的共同作用，企業(yè)可能會做出不正確的投資決策，盲目進入市場、擴大投資，或者為了謀求投資收益的多樣化構成，一些醫(yī)療器械銷售企業(yè)會將一部分留存收益用于股票、債權、房地產(chǎn)等其他領域的投資，從而導致了企業(yè)投資風險的發(fā)生。

(三)營運風險

醫(yī)療器械銷售企業(yè)的營運風險首先存在于存貨不合理，缺乏對營運資金的管理之中。由于醫(yī)療器械銷售企業(yè)自身的行業(yè)特性，企業(yè)往往存在著較高的資金流動性風險，而在一些中小型的企業(yè)中，由于公司人員較少，崗位設置不齊全，對公司的日常經(jīng)營缺少監(jiān)管，這無疑會增加企業(yè)財務風險發(fā)生的頻率，擴大風險對公司的影響。在整個供應鏈條中，醫(yī)療器械銷售企業(yè)向上游供應商采購的投入金額如果較大，會占用企業(yè)的營運資金。同時，如果對存貨缺乏科學的掌控，沒有合理的預估存貨數(shù)目及金額，對其管理不到位，將會引起機會成本的增長，削弱資金的使用率，導致公司的資金緊張，從而影響到正常的生產(chǎn)經(jīng)營。其次，在資金回收端，由于醫(yī)療器械企業(yè)和醫(yī)院不對等的關系，主動權基本都在醫(yī)院方面，銷售以賒銷為主。當賒銷的額度沒有進行科學的預測和管控，企業(yè)下游的醫(yī)療機構賬期延長，應收賬款后續(xù)跟進不及時，管理存在漏洞，就會產(chǎn)生壞賬，資金很難做到及時、全額收回，這些都會給企業(yè)帶來較大的資金回收風險。因此，綜合以上方面可以看出，醫(yī)療器械銷售企業(yè)面臨著較大的營運風險。

三、風險防控建議

(一)實施差異化戰(zhàn)略

面對著醫(yī)療器械銷售行業(yè)競爭激烈，低質量、同質化的產(chǎn)品供應過剩，而高端產(chǎn)品需求未被滿足的市場現(xiàn)狀，現(xiàn)有的醫(yī)療器械銷售企業(yè)避開競爭激烈的紅海項目，將自身精力轉戰(zhàn)于開拓前景廣闊的藍海業(yè)務，實施差異化戰(zhàn)略，為購買者提供多元化、高質量的產(chǎn)品和服務，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的不二選擇。首先，企業(yè)需要結合自身優(yōu)勢，在品類繁多的醫(yī)療器械里，選擇適合自身發(fā)展的經(jīng)營范圍。同時，根據(jù)現(xiàn)有資源分析醫(yī)療機構的真實需求，選擇不同的產(chǎn)品組合，有側重的拓展產(chǎn)品線，在目標市場中及時、快速的獲得更多代理權，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。其次，自從實施“兩票制”以來，醫(yī)療器械銷售行業(yè)，尤其是代理銷售的超額利潤被大大壓縮，僅僅靠與從前差不多的銷量獲取利潤已經(jīng)不能持續(xù)，必須提高銷量以增加收入，同時，要擴大上、下游服務，通過差異化的優(yōu)勢服務獲取利潤的增長，譬如售前的咨詢、售后的培訓服務，設備使用過程中，有問題隨叫隨到，保證客戶滿意，以提高客戶忠誠度與滿意度，提高企業(yè)核心競爭力。

(二)選擇適當?shù)幕I資方式，做好成本分析

首先，成本領先，企業(yè)才能在競爭中獲得先機。醫(yī)療器械企業(yè)在籌資過程中，必須考慮成本原則，盡量選擇成本相對低的籌資方式，并積極拓展籌資渠道，根據(jù)自身實際情況，采取多元化的融資方式，加強企業(yè)籌資能力，以支撐企業(yè)的快速發(fā)展，并達到分散風險的目的。在實操中，企業(yè)可以選擇不同籌資方式的籌資組合，通過EBIT-EPS無差別點分析法或資本成本比較分析法，計算各個籌資組合方案的資本成本，并選擇最小成本的融資組合方案。

其次，企業(yè)需要優(yōu)化資本結構。醫(yī)療器械銷售企業(yè)如果想要公司可持續(xù)發(fā)展，應當將資產(chǎn)負債率保持在一個相對合理的范圍內(nèi)。企業(yè)應根據(jù)目前的規(guī)模、實力和發(fā)展方向，分析銷售增長率和銷售收入的穩(wěn)定性，合理安排來自金融機構的債務，調(diào)整短期借款和長期借款的比例，優(yōu)化資本結構，以便更好地利用財務杠桿來提高企業(yè)的資金使用率，保證企業(yè)能夠健康、可持續(xù)發(fā)展。

(三)進行投資分析，提高投資效率

由于醫(yī)療器械銷售企業(yè)存在投資金額大、投資風險較高的特點。因此，在進行投資活動時，要進行市場盡調(diào)，對投資項目進行必要的測算，譬如利用凈現(xiàn)值分析法、投資報酬率分析法、投資回收期分析法，測算投資項目的現(xiàn)金流與回收期，評價其風險與收益；其次，企業(yè)也要對籌資能力進行合理判斷，避免資金鏈斷裂，導致好的投資項目因為后期資金缺乏功虧一簣，而項目前期的投資已經(jīng)變?yōu)槌翛]成本，這會給企業(yè)帶來嚴重的損失。最后，企業(yè)需要建立完善的監(jiān)督管理機制，對所投資的項目實行多方位、多角度的制約與監(jiān)督。目前有許多企業(yè)對于投資的監(jiān)管意識不強，對其認識僅僅停留在表面層次。而對于投資項目的監(jiān)管，是一項綜合性較強的系統(tǒng)化管理過程，需要從思想上認識到其重要性，各級部門人員積極參與，同時還應賦予相關人員充足的權力，以做好投資活動的監(jiān)管工作。

(四)提高存貨與應收賬款的管理水平

為了保證醫(yī)療器械銷售企業(yè)能夠科學、合理地管控存貨數(shù)量，需要根據(jù)前期銷量，現(xiàn)有存貨數(shù)量等關鍵因素，預測產(chǎn)品采購量，建立起適合企業(yè)自身的庫存管理機制，并不斷進行優(yōu)化，形成敏感分析機制，確保存貨數(shù)量的合理性。當產(chǎn)品需求旺盛時，適當增加產(chǎn)品庫存，而當市場需求不高時，則要適當減少庫存，及時掌握市場動態(tài)，并根據(jù)市場變化實行采購計劃，減少企業(yè)不必要的存貨儲藏成本，從而提高企業(yè)的運營效率。同時，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應當加強對應收賬款的管理。為了應對行業(yè)中應收賬款金額大、周期長的特殊性，減少壞賬損失，提高企業(yè)收益質量，降低風險，企業(yè)應該從以下幾個維度加強應收賬款的管理：第一，開展合同管理。在簽訂合同前，需要對合同的各項條款進行嚴格的審核，明確買賣雙方的權力與義務，以便后期能夠對合同中所要求的的回款時間進行嚴格的把控，避免因合同內(nèi)容不明確而導致企業(yè)出現(xiàn)相應的經(jīng)濟問題。第二，對應收賬款進行事前、事中控制，建立健全制度，根據(jù)企業(yè)自身的狀況以及應收賬款的規(guī)模、金額，對各個環(huán)節(jié)如發(fā)生、管理、收回安排相應的人員負責，通過函證、電話對賬等方式定期核對應收賬款數(shù)額，保證應收賬款安全，并加強客戶信用管理，對業(yè)務人員要責任到人，應收賬款的回收與其本人業(yè)績考核掛鉤。第三，對于已經(jīng)逾期的應收賬款，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應當加強對事后的控制，分析客戶產(chǎn)生逾期的原因，針對不同原因采取不同的催收方式，加強催收力度，同各部門進行合作，提高企業(yè)的應收賬款回款率。

四、結語

風險無處不在，尤其是財務風險會影響到醫(yī)療器械銷售企業(yè)經(jīng)營過程中的各個階段，會受到財務風險的影響，如不采取積極的應對措施，極有可能會給企業(yè)帶來不必要的損失。因此，醫(yī)療器械銷售企業(yè)必須要對財務風險進行準確的識別與分析，加強企業(yè)的財務風險意識，識別財務風險產(chǎn)生的原因，采取行之有效的風險規(guī)避或降低措施，對籌資、投資、營運活動進行科學的管控，未雨綢繆，使企業(yè)在激烈的市場競爭中抓住發(fā)展機遇，擴大市場份額，推動企業(yè)的長遠發(fā)展。