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    老二打價(jià)格戰(zhàn),老大怎么辦?

    2022-11-13 13:17:12趙文華
    關(guān)鍵詞:主打價(jià)格戰(zhàn)低價(jià)

    文/趙文華

    很多行業(yè)都面臨這樣的問(wèn)題:產(chǎn)品功能大同小異,品牌認(rèn)知差別不大,渠道網(wǎng)絡(luò)基本相同,終端門(mén)店交叉共享……結(jié)果就是行業(yè)老大與老二之間的替代性很強(qiáng),消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度很低。

    一旦行業(yè)老二對(duì)老大發(fā)起進(jìn)攻,打起價(jià)格戰(zhàn),搶奪市場(chǎng)份額和行業(yè)龍頭地位時(shí),老大該如何應(yīng)對(duì),跟還是不跟?

    如果老大跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn),考慮到老二銷(xiāo)量遠(yuǎn)小于老大,如果是賠錢(qián)的話,老大要比老二賠得更多??梢哉f(shuō),老大市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)反而成了束縛。

    如果老大不跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn),客戶就會(huì)流失很多,市場(chǎng)會(huì)被老二挖走,同時(shí)客戶和團(tuán)隊(duì)的信心也會(huì)受到影響,銷(xiāo)量、士氣、信心等都會(huì)有很大的損失。

    跟也不行,不跟也不行,那有沒(méi)有第三條路?答案是:有!

    我們的原則是:銷(xiāo)量不能少,利潤(rùn)不能丟,客戶要守住。

    我來(lái)分享一下經(jīng)驗(yàn):

    1.未雨綢繆,提前做好產(chǎn)品的組合矩陣。要有應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,更要有獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品,也就是按照產(chǎn)品的高中低檔進(jìn)行組合,形成產(chǎn)品矩陣。有戰(zhàn)略產(chǎn)品,主打形象;有戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,主打銷(xiāo)量和利潤(rùn);有戰(zhàn)斗產(chǎn)品,主打競(jìng)爭(zhēng)和阻擊。

    市場(chǎng)占有率高了,一定要提質(zhì),提高市場(chǎng)的質(zhì)量。對(duì)所有企業(yè)而言,獲取利潤(rùn)是第一位的,而不是盯著低價(jià)。因?yàn)榈蛢r(jià)并不代表高利,有可能是低價(jià)低利潤(rùn)。所以要幫助客戶做好產(chǎn)品銷(xiāo)售組合,多推新品,在新的維度上獲取更高的利潤(rùn)。

    2.人員培訓(xùn),不同的市場(chǎng)用不同的人,執(zhí)行不同的戰(zhàn)術(shù)打法。將不同的人用到不同的市場(chǎng),人盡其才,這是市場(chǎng)管理的關(guān)鍵與核心。高占有率的市場(chǎng)如何做,膠著的市場(chǎng)如何做,低占有率的市場(chǎng)如何做?要將市場(chǎng)劃分成不同的類(lèi)別,制定相對(duì)應(yīng)的策略和戰(zhàn)術(shù),匹配不同的人來(lái)管理。

    很少有人能勝任所有類(lèi)型的市場(chǎng),這不是能力問(wèn)題,而是每個(gè)市場(chǎng)的定位不同,對(duì)人的要求和動(dòng)作也不一樣。如果一個(gè)人在一類(lèi)市場(chǎng)上能力很強(qiáng),就會(huì)產(chǎn)生一些慣性思維、慣性動(dòng)作,放到別處很有可能會(huì)適得其反。

    產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的第一法寶,其余的各種策略手段皆是建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品大旗不倒,其他渠道、推廣、促銷(xiāo)等做得越多,企業(yè)的價(jià)值也就越大。反之亦然。

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