國標(biāo)+功能性產(chǎn)品兩手抓！這家山西藥企組建90后年輕團(tuán)隊(duì)，2022銷售額逆增長25%

■ 當(dāng)代水產(chǎn) 楊帆 文/圖[微信公眾號(hào)：tsfish]

新版獸藥GMP規(guī)范頒布之后，農(nóng)牧行業(yè)中大型獸藥企業(yè)率先行動(dòng)，這兩年相繼取得新版獸藥GMP證書，而無法落實(shí)整改的中小型企業(yè)未來將退出市場。

新版獸藥GMP的落實(shí)，加速獸藥行業(yè)的規(guī)范化進(jìn)程，行業(yè)得以重新洗牌，重塑行業(yè)競爭格局，有效提升企業(yè)的入行門檻，保障行業(yè)的高質(zhì)量健康發(fā)展。

目前，山西潤盈生物科技有限公司（以下簡稱潤盈）經(jīng)過將近一年時(shí)間的準(zhǔn)備，順利通過了新版GMP的驗(yàn)收。那么，接下來潤盈還將為行業(yè)帶來怎樣的驚喜？我們拭目以待。

當(dāng)代水產(chǎn)：首先，恭喜潤盈順利通過新版獸藥GMP驗(yàn)收！在過去一段時(shí)間，潤盈做了哪些方面的調(diào)整與改造呢？

李開運(yùn)：我們從去年就開始準(zhǔn)備GMP過檢的問題，到現(xiàn)在還沒到一年時(shí)間。我們的車間在改造前都是很規(guī)范的，這一次的改造只按照新標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行調(diào)整，全部換成全自動(dòng)化的新設(shè)備。我們目前實(shí)現(xiàn)了非氯消毒劑（液體）/外用殺蟲劑（液體）、非氯消毒劑（固體）/外用殺蟲劑（固體）4條生產(chǎn)線，還有10畝地等國家指標(biāo)下來就會(huì)投產(chǎn)建設(shè)，把散劑、預(yù)混劑、粉劑的生產(chǎn)線車間給建好。

此外，我們計(jì)劃在國標(biāo)方面做專、做精，在同樣的國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上，在工藝、質(zhì)量上不斷精進(jìn)，發(fā)揮出最大的效果。比如殺蟲藥、抗生素藥等必須符合國標(biāo)。至于添加劑方面，只要是國家允許的白名單里，優(yōu)化產(chǎn)品配方。另外，飼料添加劑產(chǎn)品兼顧營養(yǎng)和功能性。這才是一個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢和競爭力。

當(dāng)代水產(chǎn)：新版GMP升級(jí)之后，對(duì)于潤盈今后的發(fā)展是否具有里程碑式的意義？

李開運(yùn)：這是肯定的。國家的政策就是促使企業(yè)加速升級(jí)，更新設(shè)備，提升產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)在有紅外線檢測的環(huán)節(jié)，液體生產(chǎn)線如果出現(xiàn)漏瓶，或者密封不好的情況，馬上就能檢測出來。自動(dòng)化程度大幅提高，進(jìn)而減少人力成本，有更多的資金把有用的人才留住。新版GMP實(shí)際上也是為了企業(yè)能夠更好地發(fā)展。

總之，潤盈順利過檢使得企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營更上一個(gè)臺(tái)階，對(duì)人員管理更加規(guī)范。

當(dāng)代水產(chǎn)：這兩年，潤盈在產(chǎn)品配方技術(shù)、工藝或包裝上取得了哪些突破與創(chuàng)新？

李開運(yùn)：我們每年時(shí)時(shí)刻刻都在創(chuàng)新，在產(chǎn)品的任何方面，包括包裝樣式方面的創(chuàng)新。這幾年我們上了一些設(shè)備，研發(fā)出能節(jié)省勞動(dòng)力的產(chǎn)品。因?yàn)楝F(xiàn)在我們終端的一部分客戶，他們的水面比較大。勞動(dòng)力對(duì)他們來說是一個(gè)大問題，雇1個(gè)人1d要花費(fèi)200～300元，有的地方人工費(fèi)用更高。所以我們的產(chǎn)品應(yīng)該要讓他們降低勞動(dòng)成本，實(shí)現(xiàn)差異化。

比如我們這兩年研發(fā)的一些新產(chǎn)品，可直接投放到水體就能覆蓋全塘，不需要?jiǎng)澊瑵姙?，?jié)省更多勞動(dòng)力。這類產(chǎn)品需要結(jié)合社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，在配方和使用方式上進(jìn)行改進(jìn)、完善和提升。在劑型方面，如顆粒、片劑都是根據(jù)不同的消費(fèi)群體來設(shè)計(jì)和推廣。

我認(rèn)為，產(chǎn)品創(chuàng)新必須是全面性、綜合性的創(chuàng)新，而不單純只在配方技術(shù)層面上，單一部分的創(chuàng)新；其次，要看怎么把外面優(yōu)秀的產(chǎn)品引進(jìn)來，如畜牧板塊、農(nóng)業(yè)板塊。

目前，我們在黃河邊上建設(shè)400畝的養(yǎng)殖基地，有河蟹、羅非魚等品種，用于新產(chǎn)品的試驗(yàn)。按照國標(biāo)和飼料添加劑標(biāo)準(zhǔn)，在國家要求的范圍內(nèi)研制出更多更好的產(chǎn)品，并繼續(xù)探索開發(fā)一些功能性的產(chǎn)品。

當(dāng)代水產(chǎn)：好產(chǎn)品需要有好團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)與推廣，潤盈目前的團(tuán)隊(duì)建設(shè)如何？

李開運(yùn)：動(dòng)保行業(yè)雖說是產(chǎn)品的競爭，但歸根結(jié)底就是人才的競爭，像一些好的企業(yè)，他們就有好多優(yōu)秀的人才支撐，他們賣產(chǎn)品的同時(shí)也在賣方案，就能解決問題。然而，吸引人才、留住人才對(duì)企業(yè)而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須得發(fā)展壯大，得有效益，才能留住人才。

在團(tuán)隊(duì)組建上，我們這幾年吸納了很多年輕又優(yōu)秀的人才，現(xiàn)在，我感覺我們團(tuán)隊(duì)都變年輕了，大部分都是90后。年輕人接受新事物比較快，知識(shí)文化水平高，比如你指引到什么地方，把產(chǎn)品定位到什么地方，他們很快就領(lǐng)會(huì)到了，加上剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，有初生牛犢不怕虎的沖勁，跟企業(yè)文化相契合。有年輕的隊(duì)伍后，這幾年潤盈的發(fā)展是快速的。

我們這幾年逐步培養(yǎng)了許多技術(shù)型人才，每年都會(huì)面向高校招募一批剛畢業(yè)的優(yōu)秀學(xué)生，還有從市場上轉(zhuǎn)行過來的人，先安排他們在公司實(shí)習(xí)一年，第二年到市場上歷練一年，第三年基本上就可以獨(dú)立了。對(duì)于技術(shù)隊(duì)伍的建立，不管多困難，成本多高也得建立。我們技術(shù)員超過三年以后，年薪可以提升到十萬元以上。

當(dāng)代水產(chǎn)：您有這么年輕的一個(gè)隊(duì)伍，在銷售渠道和模式上是否有新的變化？

李開運(yùn)：這幾年我們都是根據(jù)市場的變化而調(diào)整。中國水產(chǎn)養(yǎng)殖的規(guī)模比較大，能占到全球的80%，逐漸走向規(guī)模化和職業(yè)化，人力必不可少。

一是從養(yǎng)殖大戶這塊出發(fā)，要注意渠道的終端銷售，比如200畝以上的大戶，他們不可能從業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商手上拿貨，除非池塘的魚蝦出現(xiàn)比較緊急的狀況，讓你去解決，因?yàn)檫@些大的養(yǎng)殖戶養(yǎng)這么多年有自己的經(jīng)驗(yàn)，也用慣了一些產(chǎn)品，想讓他們轉(zhuǎn)用別的產(chǎn)品很難。我們針對(duì)這些客戶，進(jìn)行薄利多銷，然后再系統(tǒng)性地去推廣新品。

二是抓住技術(shù)性非常強(qiáng)的經(jīng)銷商。有些地方的經(jīng)銷商是不可缺少的，比如廣東屬于精細(xì)化養(yǎng)殖，一個(gè)人只養(yǎng)10～20畝，但養(yǎng)殖密度非常大，經(jīng)銷商往往就是漁醫(yī)的角色，我們還是需要依靠這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商，讓他們把我們產(chǎn)品掌握了以后，為養(yǎng)殖戶服務(wù)，把產(chǎn)品推廣出去，這也是我們市場銷售的一個(gè)重點(diǎn)。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前，潤盈的重點(diǎn)市場在哪里？

李開運(yùn)：我們的市場分布全國各地，目前重點(diǎn)還是在廣東。潤盈這幾年市場的發(fā)展都比較平衡，像福建、廣東、廣西、江蘇、浙江、東北、山東等沿海地區(qū)發(fā)展都不錯(cuò)。

我們對(duì)業(yè)務(wù)員的考核，不以數(shù)量考核，而是要求他們的銷量與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖規(guī)模相符。比如這個(gè)地方的養(yǎng)殖面積是10萬畝，業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售額就必須達(dá)到100萬元以上。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核要結(jié)合實(shí)際，不能僅僅要求數(shù)量。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年已過了一大半，潤盈截止目前的市場表現(xiàn)怎么樣？

李開運(yùn)：今年的銷量達(dá)到了預(yù)期，比去年同期增長了25%左右。今年上半年受到疫情、高溫天氣的影響，銷量增速放緩，但最大的壓力還是來自于原材料暴漲。原材料從去年冬天開始持續(xù)上漲，開年后降了一點(diǎn)后又開始狂漲，所以我們今年為了穩(wěn)住客戶，好多產(chǎn)品都沒有漲價(jià)，保本銷售，有一段時(shí)間是沒有利潤的。

當(dāng)代水產(chǎn)：潤盈接下來有哪些戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)或規(guī)劃？

李開運(yùn)：我們從這三條路出發(fā)，一是研發(fā)綠色安全的產(chǎn)品。我們今年開發(fā)了好多產(chǎn)品，并不是為開發(fā)產(chǎn)品而開發(fā)，而是根據(jù)市場需求，把產(chǎn)品進(jìn)行更新升級(jí)。在飼料添加劑開發(fā)上做到合法又具有功能性，能達(dá)到幫助消化、保護(hù)肝臟或者別的功能，在這一塊需要下很大的功夫。

二是殺蟲藥往中草藥的方向去做，利用中藥的加工和原料采購優(yōu)勢，去開發(fā)一些安全放心的殺蟲藥。我們今年已經(jīng)開始往這方面發(fā)展，雖然價(jià)格偏高，但是產(chǎn)品質(zhì)量安全。

三是提升技術(shù)服務(wù)質(zhì)量和營銷手段創(chuàng)新，計(jì)劃明年通過抖音、微信等方式宣傳與銷售；在服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模上也不斷擴(kuò)大，明年還會(huì)從院校進(jìn)行招聘，保持市場上的銷售人員穩(wěn)定，主要是督促他們在營銷方式和思路上要大膽突破，比如說大眾化產(chǎn)品要薄利多銷，而功能性產(chǎn)品要做到高質(zhì)量服務(wù)。