智特奇：?jiǎn)T工經(jīng)銷商銷售真實(shí)性待解 關(guān)聯(lián)銷售減少后業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑

余祎

智特奇是一家飼料添加劑企業(yè)，主要產(chǎn)品包括類胡蘿卜素系列、抗生素替代品系列、維生素系列等三大類產(chǎn)品，應(yīng)用于動(dòng)物飼料營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充、動(dòng)物健康保健等領(lǐng)域。

2018-2020年，智特奇營(yíng)收分別為2.42億元、3.44億元、4.38億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為34.52%;凈利潤(rùn)分別為3169萬(wàn)元、4837萬(wàn)元、8803萬(wàn)元，年復(fù)合增長(zhǎng)率66.67%，體現(xiàn)出良好的成長(zhǎng)性。

但實(shí)際上，智特奇多家大客戶為員工相關(guān)的經(jīng)銷商客戶，這些客戶為公司貢獻(xiàn)的營(yíng)收占比最高達(dá)到15%以上。

2020年11月起，智特奇開始減少與部分員工關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的交易。但巧合的是，公司此后業(yè)績(jī)即大幅度下滑：2021年1-6月，公司營(yíng)收同比下降4.06%，凈利潤(rùn)下滑幅度更大，達(dá)45.84%。關(guān)聯(lián)銷售難道是智特奇業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的催化劑？

對(duì)此公司解釋稱，2021年1-6月業(yè)績(jī)下滑主要是采取降價(jià)策略搶占市場(chǎng)所致。由此引發(fā)的疑問(wèn)是，關(guān)聯(lián)客戶的銷售定價(jià)是否公允？

由于每家客戶銷售產(chǎn)品種類不一，相應(yīng)情況較難考證。但智特奇?zhèn)€別大客戶似乎與關(guān)聯(lián)方客戶關(guān)系密切，但并未被公司認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方;此外，公司對(duì)多個(gè)重要客戶的銷售金額占其自身采購(gòu)金額比重為100%，似乎這些客戶是特別為智特奇貢獻(xiàn)營(yíng)收而存在的。

員工經(jīng)銷商：高增長(zhǎng)催化劑？

據(jù)招股書（申報(bào)稿），智特奇采取直銷為主、經(jīng)銷為輔的銷售模式，但經(jīng)銷客戶的平均銷售收入明顯高于直銷客戶。2018-2020年及2021年1-6月，公司經(jīng)銷收入分別為8846萬(wàn)元、1.38億元、1.82億元、6475萬(wàn)元，銷售占比為36.65%、40.27%、41.62%、33.53%;公司經(jīng)銷客戶的平均銷售收入分別為211萬(wàn)元、322萬(wàn)元、319萬(wàn)元、166萬(wàn)元，直銷客戶平均收入分別為89萬(wàn)元、100萬(wàn)元、135萬(wàn)元、98萬(wàn)元。

經(jīng)銷占比低但平均銷售收入高，說(shuō)明智特奇經(jīng)銷客戶的銷售集中度明顯高于直銷客戶。而與此相對(duì)的是，公司約30%的經(jīng)銷收入來(lái)自于公司員工（親屬）（曾）持股或（曾）擔(dān)任董監(jiān)高的經(jīng)銷商。

2018-2020年及2021年1-6月，公司對(duì)員工經(jīng)銷商銷售收入合計(jì)為2938萬(wàn)元、5469萬(wàn)元、5408萬(wàn)元、529萬(wàn)元，占公司經(jīng)銷收入的33.21%、39.53%、29.73%、8.17%，占營(yíng)業(yè)總收入的12.17%、15.92%、12.37%、2.74%。

合肥市海斯格飼料有限公司（下稱“海斯格”）是智特奇2019年第四大客戶及2018年和2020年的第八大客戶，公司離任董事王銀東配偶汪樂(lè)霞曾持股50%并擔(dān)任其監(jiān)事;廣州市智農(nóng)生物科技有限公司是公司2018年第九大客戶、2019年第八大客戶，公司實(shí)際控制人吳世林外甥程道斌曾擔(dān)任其監(jiān)事，程道斌配偶甘婷曾持股100%并擔(dān)任其執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。這兩家客戶被智特奇認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方，2018-2020年二者合計(jì)銷售占公司營(yíng)業(yè)總收入的5.32%、7.45%、4.18%，占全部員工經(jīng)銷商銷售收入的比例為43.74%、46.79%、33.8%。二者巧合地在同一天即2021年5月18日被注銷。

需關(guān)注的是，安徽隆牧飼料科技有限公司（下稱“安徽隆牧”）是智特奇2020年第十大客戶，并且與公司關(guān)聯(lián)方海斯格和合肥市晟成飼料科技有限公司的聯(lián)系電話相同，但這家客戶并未被智特奇認(rèn)定為關(guān)聯(lián)方，安徽隆牧究竟是否為智特奇的關(guān)聯(lián)方？公司其他經(jīng)銷客戶中是否存在未披露的關(guān)聯(lián)方呢？

另外值得一提的是，智特奇對(duì)上述三家客戶的銷售金額占其自身采購(gòu)金額的比重均為100%，似乎這些客戶是特別為智特奇貢獻(xiàn)營(yíng)收而存在的。

銷售金額占自身采購(gòu)比重同樣高企的還有幾家越南客戶及中國(guó)香港客戶，且同樣為智特奇的經(jīng)銷商客戶。據(jù)申報(bào)稿，公司前十大客戶中，Homing Trading and Import Export Joint Stock Company這一比重約為80%，Jily Phu Khai Animal Nutrition Limited Company約為50%，Biolink Partners Limited為50%-80%。

這些客戶規(guī)模不大，卻能躋身公司前五大客戶行列。申報(bào)稿顯示，公司對(duì)Homing Trading and Import Export Joint Stock Company在2018-2020年的銷售金額分別為1530萬(wàn)元、2054萬(wàn)元、2565萬(wàn)元，占公司營(yíng)收的6.34%、5.98%、5.87%;對(duì)Jily PhuKhai Animal Nutrition Limited Company在2019-2020年的銷售金額為1472萬(wàn)元、3081萬(wàn)元，占營(yíng)收的4.29%、7.05%。相較于境內(nèi)客戶，海外客戶考證難度更大，往往使得其銷售的真實(shí)性蒙上一層陰影。

2020年11月起，智特奇與部分員工關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商停止交易，是公司2021年1-6月減少客戶數(shù)量較多的主要原因。申報(bào)稿顯示，2021年1-6月，公司減少客戶106家，占上年客戶家數(shù)的比例高達(dá)43.09%，上年銷售額為7063萬(wàn)元，占上年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例達(dá)16.16%。公司存量客戶為170家，明顯低于2018-2020年年末的214家、249家、246家;與此同時(shí)公司存量客戶平均銷售收入也大幅降低，2018-2020年分別為113萬(wàn)元、138萬(wàn)元、178萬(wàn)元，然而2021年1-6月僅為114萬(wàn)元。關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商大比例減少的同時(shí)降低了公司的銷售集中度。

不過(guò)，智特奇部分員工相關(guān)經(jīng)銷商仍與公司保持繼續(xù)合作，2021年1-6月，公司對(duì)已離職員工持股的廣州金屏山飼料有限公司等企業(yè)，以及現(xiàn)員工親屬曾持股的濟(jì)南三和孚瑞商貿(mào)有限公司的合計(jì)銷售金額為529萬(wàn)元，銷售占比2.74%。

隨著關(guān)聯(lián)銷售的降低，智特奇業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)也戛然而止，2021年起公司收入呈現(xiàn)下滑，凈利潤(rùn)也大幅度降低。關(guān)聯(lián)銷售難道是智特奇業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的催化劑？

關(guān)聯(lián)銷售減少后業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑

2021年1-6月，智特奇實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.93億元，同比下降4.06%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2822萬(wàn)元，同比大降45.84%。公司解釋其業(yè)績(jī)下降的主要原因?yàn)?，受市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇影響公司主要產(chǎn)品銷售單價(jià)下降相對(duì)較多。

2021年1-6月，智特奇各類產(chǎn)品的銷售單價(jià)幾乎是全線下滑，除抗生素替代品智富能的單價(jià)同比增長(zhǎng)2.74%外，多種產(chǎn)品單價(jià)下滑幅度較大，最高降幅達(dá)到32.11%。

智特奇的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，類胡蘿卜素系列產(chǎn)品占比約90%，其中智特紅和金黃素兩大類產(chǎn)品銷售占比較高，約占類胡蘿卜素系列產(chǎn)品收入的70%-90%，兩種產(chǎn)品2021年1-6月的單價(jià)分別下降32.11%、10.46%。而在2019年，智特紅和金黃素的單價(jià)同比分別增長(zhǎng)-21.17%、14.55%，2020年同比增長(zhǎng)5.07%、50.38%。因此，2021年1-6月，公司類胡蘿卜素系列產(chǎn)品平均銷售單價(jià)較2020年度下降17.05%，盡管大幅降價(jià)后產(chǎn)品銷售量有所提升，智特奇也沒(méi)能遏制住營(yíng)收的下滑。

由于產(chǎn)品銷售單價(jià)下降的幅度遠(yuǎn)高于成本下降的幅度，智特奇整體毛利率由2020年的36.5%降至2021年1-6月的29.99%，是公司當(dāng)期凈利潤(rùn)大幅下滑的最主要原因。具體而言，公司的智特紅10%產(chǎn)品2021年1-6月銷售平均價(jià)格較2020年下降了22.81%，銷售平均成本下降8.12%，導(dǎo)致智特紅產(chǎn)品毛利率下降6.83個(gè)百分點(diǎn);金黃素產(chǎn)品平均銷售價(jià)格2021年1-6月較2020年下降10.45%，然而生產(chǎn)成本基本沒(méi)有下降，導(dǎo)致金黃素產(chǎn)品毛利率下降 11.55個(gè)百分點(diǎn)。

據(jù)申報(bào)稿，公司智特紅產(chǎn)品2019年及2021年1-6月單價(jià)下降較多主要是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率以及提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，采取降低銷售價(jià)格的營(yíng)銷策略所致。

實(shí)際上，飼用類胡蘿卜素屬于飼料添加劑行業(yè)中的細(xì)分領(lǐng)域，市場(chǎng)容量相對(duì)較小、競(jìng)爭(zhēng)較為充分。據(jù)申報(bào)稿，2020年全球飼用類胡蘿卜素市場(chǎng)規(guī)模約為8億美元，智特奇2020年飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品銷售金額為人民幣3.95億元，占全球飼用類胡蘿卜素市場(chǎng)比例約為7%-8%;2019年中國(guó)混合型飼料添加劑產(chǎn)量為69萬(wàn)噸，混合型飼料添加劑中著色劑產(chǎn)量為2.1萬(wàn)噸，同年智特奇類胡蘿卜素系列產(chǎn)品產(chǎn)量為0.89萬(wàn)噸，占混合型飼料添加劑比例為1.29%，占混合型飼料添加劑中著色劑比例為42.38%。

可見智特奇在飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品領(lǐng)域的市占率較高。作為行業(yè)“龍頭”的智特奇仍需通過(guò)降低產(chǎn)品售價(jià)的方式搶占市場(chǎng)，或許表明這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的前景并非那樣光明。

與此相對(duì)應(yīng)，智特奇IPO募投項(xiàng)目中并未包含飼用類胡蘿卜素產(chǎn)品的擴(kuò)產(chǎn)。這或許說(shuō)明，在市占率較高的情況下，智特奇主要產(chǎn)品類胡蘿卜素的增長(zhǎng)前景相對(duì)有限。