“蕓花”秘籍

文／陳 婧

直爽熱情的石蕓花，總結(jié)了幾招屬于銷售人的秘籍。

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)。如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心，了解客戶需求。中石油山西呂梁銷售分公司文水外環(huán)加油站的經(jīng)理石蕓花，就是加油站銷售界的佼佼者。2009 年入職至今，她十?dāng)?shù)年來運用銷售智慧取得了無數(shù)亮眼的銷售業(yè)績。

石蕓花有什么魔力，令中石化的縣級經(jīng)理、延長石油的省公司經(jīng)理都驚艷不已？為幫助所有賣油郎成為“銷售巨人”，石蕓花總結(jié)了在實踐中錘煉的銷售感悟和銷售技巧，為大家揭秘最實用的銷售必殺技。

專業(yè)銷售員成功的因素早已不是秘密，概括起來就是：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備。知道你的商品和價格結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備好你的個人情緒和專業(yè)知識，了解你的顧客。

石蕓花說：“就是要愛上自己的產(chǎn)品，和自己的產(chǎn)品談戀愛。”談戀愛的時候，要了解對方的年齡、地址、性格、家庭背景。銷售產(chǎn)品也一樣，產(chǎn)品的規(guī)格、品牌、有效期、保質(zhì)期、功效、價格優(yōu)勢都要了解清楚。

作為加油站經(jīng)理，提高員工積極性和對產(chǎn)品的熟悉程度，石蕓花也有一手：“可以在交接班的時候，挑一種產(chǎn)品詢問員工，讓員工說產(chǎn)品性能。如果答對，就把產(chǎn)品適當(dāng)獎勵給員工。我試過，效果不錯，員工在上班期間沒有車輛加油時，就開始關(guān)注便利店的商品?！?/p>

對產(chǎn)品熟悉后，要銷售的就是員工自己了。同樣的產(chǎn)品、同樣的活動、同樣的客戶，不同的員工售賣，就能達成不同的成交。所有頂尖高手都會在銷售時傳遞給顧客第一印象：我就是你的朋友，今天與你見面就是交朋友。

◇“把簡單的事做到最好，就是不簡單?！?/p>

每次加油的六分鐘里，石蕓花都會簡單地和顧客寒暄：“上班去？接孩子去？堵車了吧？這兩天出門一定戴好口罩?！?/p>

開啟銷售的秘密武器就是閑聊。她認(rèn)為，這種接地氣的聊天會拉近與客戶的距離，一來二去成為熟客后再進行推銷：“可以辦個加油卡，順便加個優(yōu)惠群，有優(yōu)惠就會在群里通知。”一氣呵成。

“把一件簡單的事做到最好就是不簡單！”這是石蕓花的座右銘。2020 年6 月，石蕓花所在的加油站，6 名員工一個月賣了1600 支復(fù)合劑。正是因為6 人齊心協(xié)力，不斷與客戶溝通，足夠了解顧客后引導(dǎo)客戶消費，才有了這樣倍增的成交量。

讓競爭對手都知道你在賣什么，渲染現(xiàn)場成交曬單。這是石蕓花總結(jié)的銷售秘笈。

2021 年上半年，當(dāng)?shù)氐闹惺h級經(jīng)理、延長石油省公司經(jīng)理到石蕓花的加油站現(xiàn)場看了2 個小時以上。最后他們說：“石經(jīng)理，我是慕名而來。你做的我們都做了，為什么你的現(xiàn)場總是看起來很忙碌，總覺得你這里的人氣很高。”

石蕓花說：“其實，我們只要當(dāng)班員工和站經(jīng)理都能在現(xiàn)場跟客戶溝通，每人能多一句問候，就會有人氣，就會成為一個生機勃勃的賣場。便利店擺放鮮花、好看的堆頭都能讓客戶停留。每個客戶多停留一分鐘，現(xiàn)場就會看起來總有人氣?！?/p>

她說，把加油站便利店打造成網(wǎng)紅打卡地，就是熟練地運用顧客愛記錄、愛分享、愛湊熱鬧的習(xí)慣和從眾心理，為所在油站吸引更多客流、帶動相關(guān)銷售。

石蕓花還有一個寶典，即善用網(wǎng)絡(luò)平臺。她的線上銷售決勝法寶，主要是微信群、微信朋友圈和抖音。

“微信群的維系，要讓客戶有一種被尊重的感覺。群里要傳送給客戶有價值的信息，客戶就會關(guān)注群信息，不會流失?！笔|花說。

要關(guān)注群里每位客戶的存在，關(guān)注客戶動向，及時給出反饋，既向客戶傳達一種友好的感覺，又有助于客戶對加油站產(chǎn)生正面態(tài)度。

石蕓花每天堅持發(fā)5 條以上朋友圈，有加油站日常，也有相關(guān)產(chǎn)品介紹?！拔仪皫滋靹倓偸盏揭粋€客戶給我2018 年的一條朋友圈點贊。他這是看了我四年的朋友圈內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)我一直在這個崗位做著同樣的事情，自然對我們很信任?；旧?，我賣什么他買什么?！?/p>

提到抖音，石蕓花說，抖音的流量大家都看到了，適合加油站的方法就是提高同城播放量。她建議，大家發(fā)視頻時一定要把同城打開，再標(biāo)上加油站的位置，就能達到同城播放的效果。

她還強調(diào)，每一個短視頻既是一個產(chǎn)品也是一個說明書。所以，上傳的視頻畫面要清晰、內(nèi)容要有條理、文案要吸引人。

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)。如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心，了解客戶需求。

利用抖音短視頻講述加油站活動內(nèi)容，石蕓花提醒要注意避開敏感字眼，如“優(yōu)惠券、卡、價格”等，否則會限流或者封號。

關(guān)于視頻的上傳時間，石蕓花也有經(jīng)驗：“20點—22 點是黃金時間段，其視頻瀏覽量最高。”

工欲善其事，必先利其器。時代為每一個銷售人帶來了互聯(lián)網(wǎng)的機遇。賣油郎需得妥善利用，只有把銷售變成一種習(xí)慣才能事半功倍。